中國足壇有個著名的范大將軍,，講過一段話，叫做我勸你們把足球的理念先搞懂,。

伴著窗外的夜色,，喝一口熱乎乎的花茶，又到了一天中最為放松的時刻,。

坐在鍵盤前,，和讀者朋友們聊聊天吧。

范大將軍這句話講的很好,，搞足球要先把足球的理念搞懂,，要不然足協(xié)一屆一屆換了多少個足球協(xié)會的主席，還是踢不好,，只能輸完泰國輸越南,。

搞足球要搞懂足球的理念，搞外貿(mào)也要搞懂外貿(mào)的理念,，外貿(mào)是個生意,，是個生意，客戶一般來說就兩種,，一種是老客戶,，一種是新客戶。

老客戶訂單基本都是穩(wěn)穩(wěn)不變的,，除非突然吃回扣,，突然出了大事故，突然好幾批貨物都有問題,，不然一般來說,，再小的客戶都有慣性思維,。

做集成商的不會沒事?lián)Q供應(yīng)商，做零售的不會沒事?lián)Q批發(fā)商,，做加工的不會沒事?lián)Q經(jīng)銷商,，做集采的不會沒事?lián)Q渠道商。

不會沒事就換上下游企業(yè),，不是因為上下游企業(yè)物美價廉,，也不是上下游企業(yè)管理過硬，主要是因為做生意要面對風(fēng)險,，下游那么多的批發(fā)商經(jīng)銷商渠道商,，上游那么多的供應(yīng)商加工廠集成商，換一個就要承擔換一個帶來的風(fēng)險,。

包括但不限于質(zhì)量風(fēng)險,、單量風(fēng)險和技術(shù)磨合風(fēng)險。

老客戶基本不需要維護關(guān)系,，因為就算不維護關(guān)系關(guān)系也是很鐵的,，大家一起在生意中建立起來的合作關(guān)系，已經(jīng)有足夠的信任,，信任到不需要一批一批比對貨物和服務(wù),，還有什么好說的？

任何生意的上下游老客戶都一樣,，所以外貿(mào)也一樣,，是你的訂單就是你的訂單，沒有理由突然不見,，也沒有理由突然增加,。

新客戶的獲得比較講究，有的是走關(guān)系介紹的,，有的是展會拉來的,，有的是小單變大單拓展的，有的是錢花不出去臨時消耗經(jīng)費的,。

不管哪種渠道獲得的新客戶,，都是通過生意往來，從小到大,，一點一點做出來的,，生意的信任和任何事情的信任都一樣，都是從小見大,，沒有理由出現(xiàn)一個人,，直接說我給你幾千萬的訂單。

人家客商也要做管理,，特別是風(fēng)險管理,，突然給你一筆大訂單,，這算哪門子的風(fēng)險管理？

程門立雪是求教,，三顧茅廬是加盟，因緣際會是共大事,，這樣的事情可以賭一手,，也只能賭一手，這不是做生意,。

做生意站在門口站一天也感動不了客商,，因為你要的是客商的錢。

那么我們就要想想,，年底了,，12月了，哪個企業(yè)不在盤年終,，哪個企業(yè)不在收尾款發(fā)尾貨,，哪個企業(yè)不在放假，哪個企業(yè)不在聯(lián)誼,。

哪有地方閑著沒事干辦展會的,？

沒有，這時候出去找外貿(mào),，老客戶本來就是老客戶,，上門談?wù)勏Ｍ思壹哟蟛少徚Χ龋梢岳斫?，新客戶根本無從獲得,。

說是拓展客戶，其實是自我感動,，不過是拿著財政的錢到處玩玩,，拜會一下老客戶，假裝自己在努力招商引資簽訂單,，給上面一個合理又努力的匯報罷了,。

少搞這樣的把戲，欺負誰沒有干過招商引資一樣,。

有用嗎,？沒用。