二,、與投資者互動(dòng)交流環(huán)節(jié)

1、由于疫情的持續(xù)影響,，公司三季度業(yè)績(jī)遇到一些挑戰(zhàn),，請(qǐng)問(wèn)對(duì)于三季度的業(yè)績(jī)，除了疫情外,，還有哪些其他的原因么,？公司對(duì)于四季度和全年的業(yè)績(jī)是如何進(jìn)行展望的？公司對(duì)于23年的業(yè)績(jī)展望如何,？

回答：業(yè)績(jī)回顧：

前三季度,，各地散發(fā)的疫情對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)信心仍然有一定影響，整個(gè)消費(fèi)行業(yè)都呈現(xiàn)出弱復(fù)蘇的趨勢(shì),。在這樣的背景下，公司經(jīng)營(yíng)承受了一定的挑戰(zhàn),。分品類(lèi)來(lái)看,，公司在奶粉、奶酪等品類(lèi)的表現(xiàn)不錯(cuò),，依然保持了快速增長(zhǎng),，主要在液奶經(jīng)營(yíng)遇到了一定挑戰(zhàn)。

對(duì)于液奶來(lái)說(shuō),，常溫液奶占大頭,。銷(xiāo)售情況確實(shí)還沒(méi)有恢復(fù)到今年3月封控前的水平。但是,，公司在疫情期間還保持著較好的渠道力,，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存水平都很健康，我們會(huì)盡力尋求與渠道商利益的共贏(yíng),。但這確實(shí)也使得公司在短期內(nèi)遇到了一定的挑戰(zhàn),。

一方面，由于常溫液奶在公司整個(gè)盤(pán)子的占比較高，導(dǎo)致公司整體收入增長(zhǎng)有所放緩,。同時(shí),，液奶增幅放緩也導(dǎo)致規(guī)模效益未能充分顯現(xiàn)，銷(xiāo)售費(fèi)用率也比年初規(guī)劃的高一些,。

四季度展望：雖然公司在三季度面臨一定的挑戰(zhàn),，但是我們也看到近期已經(jīng)出現(xiàn)向好的趨勢(shì)和跡象。

一方面,，上游原奶價(jià)格沒(méi)有出現(xiàn)太大波動(dòng),，行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)格局也是比較穩(wěn)定的。公司并未投入過(guò)多資源在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,。此外,，公司持續(xù)開(kāi)展終端基礎(chǔ)建設(shè)，公司依然維持了較強(qiáng)的渠道掌控力和較低的渠道庫(kù)存水平,。

進(jìn)入四季度后,，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨意愿都很不錯(cuò)，開(kāi)始準(zhǔn)備備戰(zhàn)春節(jié)旺季,。這些都有利于對(duì)四季度業(yè)績(jī)的拉動(dòng),。我們爭(zhēng)取常溫液奶在四季度有更好的表現(xiàn)。

在常溫液奶恢復(fù)的同時(shí),，公司在奶粉,、奶酪等業(yè)務(wù)上，依舊保持快速成長(zhǎng),。四季度公司經(jīng)營(yíng)會(huì)繼續(xù)好轉(zhuǎn),，收入增速會(huì)較三季度有明顯改善，利潤(rùn)率同比會(huì)有一定的提升,，我們依然維持之前跟大家講的全年利潤(rùn)率不下降的目標(biāo),。

23年展望：對(duì)于2023年，公司也充滿(mǎn)信心,。從宏觀(guān)角度看,，明年伴隨著政府穩(wěn)增長(zhǎng)、促消費(fèi)政策的出臺(tái),，乳制品行業(yè)需求會(huì)進(jìn)一步得到改善,。尤其是二十大會(huì)議指出，國(guó)家往后要著力擴(kuò)大內(nèi)需,，增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用,，希望隨著消費(fèi)需求的進(jìn)一步復(fù)蘇，能夠帶動(dòng)行業(yè)出現(xiàn)較快增長(zhǎng),。

在這樣的背景下,，公司擁有這些年持續(xù)積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的渠道價(jià)格體系和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，我們有信心實(shí)現(xiàn)比行業(yè)更好的增長(zhǎng),。此外,，公司也看到行業(yè)一些新的趨勢(shì)，消費(fèi)渠道更加多元,，消費(fèi)人群更加細(xì)分,。我們今年已經(jīng)積極布局這些新的渠道和更細(xì)分的人群。

在渠道方面,，我們今年成立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)和管理相應(yīng)的數(shù)字化渠道,，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展深度合作，整合各類(lèi)數(shù)字化渠道流量,，推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo),，預(yù)計(jì)明年數(shù)字化渠道會(huì)給公司帶來(lái)更大增量。

在細(xì)分人群方面,，兒童和老人是消費(fèi)潛力非常大的兩個(gè)群體,。今年，兒童白奶QQ星以“原生DHA”為賣(mài)點(diǎn),，增速超過(guò)30%,，引領(lǐng)兒童牛奶品類(lèi)發(fā)展。奶粉事業(yè)部的兒童奶粉,、老年功能奶粉也都增長(zhǎng)不錯(cuò),。我們計(jì)劃在明年推出更多針對(duì)細(xì)分人群的產(chǎn)品，充分發(fā)掘消費(fèi)需求,，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)更好增長(zhǎng),。

基于這些努力，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售情況將進(jìn)一步好轉(zhuǎn),，尤其是液奶動(dòng)銷(xiāo)會(huì)更好,，我們爭(zhēng)取公司2023年內(nèi)生收入增速比今年更快。隨著更快的收入增長(zhǎng),，也會(huì)帶來(lái)更好的規(guī)模效益，再加上公司盈利能力更強(qiáng)的細(xì)分業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,，公司的利潤(rùn)率水平有望重新回到上升的趨勢(shì),。

2、公司三季度的銷(xiāo)售費(fèi)用率有一定的提升,，請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售費(fèi)用率提升的原因是什么,？銷(xiāo)售費(fèi)用率的提升，更多來(lái)自促銷(xiāo)還是品牌投入,？四季度銷(xiāo)售費(fèi)用率大概如何呢,？公司未來(lái)銷(xiāo)售費(fèi)用率是否有縮減的空間？

回答：對(duì)于三季度而言，液奶的動(dòng)銷(xiāo)有所減弱,，這使得液奶相關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用率發(fā)生了被動(dòng)提升,；從各個(gè)事業(yè)部來(lái)看，除了液奶事業(yè)部費(fèi)用率的被動(dòng)提升,，其他事業(yè)部的銷(xiāo)售費(fèi)用率還都是穩(wěn)定的,。同時(shí)，因?yàn)槟谭?、奶酪等費(fèi)用率相對(duì)較高的業(yè)務(wù)的占比的提升,，也從結(jié)構(gòu)上拉升了公司整體的費(fèi)用率水平。另一方面,，公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率都是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行會(huì)計(jì)處理的,。由于疫情的原因，一些本來(lái)要在上半年播出的綜藝節(jié)目沒(méi)有辦法錄制和播出,，所以推遲到了三季度進(jìn)行投放,，因此三季度在報(bào)表上體現(xiàn)也相對(duì)多一些。

前三季度,，公司確實(shí)看到了疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn),，所以在資源有限的情況下，我們還是將更多的資源投入到價(jià)盤(pán)穩(wěn)定和品牌建設(shè)方面來(lái),。對(duì)于公司未來(lái)品牌的投放方向,，我們依然本著長(zhǎng)期主義的原則，去進(jìn)行更精準(zhǔn)的投放,。同時(shí),，我們也會(huì)積極順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因勢(shì)而變，根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,。一方面,，更多應(yīng)用新媒體營(yíng)銷(xiāo)等手段，加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感共鳴,；另一方面,，也會(huì)進(jìn)行精細(xì)化的投放，提升投入產(chǎn)出比,。

從四季度來(lái)看,，由于去年四季度公司在冬奧方面有一些一次性的費(fèi)用投放；同時(shí)今年四季度收入會(huì)有一定的恢復(fù),，也會(huì)更好體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),，因此今年四季度，銷(xiāo)售費(fèi)用率方面預(yù)計(jì)會(huì)有一定的下降,。從今年全年來(lái)看,，各個(gè)事業(yè)部的費(fèi)用率水平是基本平穩(wěn)的,，只是綜合起來(lái)會(huì)略有提升。

明年,，我們也會(huì)綜合考慮疫情,、消費(fèi)者渠道偏好和投入轉(zhuǎn)化等因素，我們預(yù)計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率是有望下降的,。

3,、澳優(yōu)三季度是改善的嗎？對(duì)公司是否是負(fù)貢獻(xiàn),？澳優(yōu)今年會(huì)計(jì)提商譽(yù)減值嗎,？

回答：澳優(yōu)三季度業(yè)績(jī)：

澳優(yōu)自二季度開(kāi)始并表，二季度因?yàn)榍婪矫娴氖崂?，澳?yōu)在經(jīng)營(yíng)節(jié)奏上做了一些調(diào)整,。進(jìn)入三季度以來(lái)，我們和澳優(yōu)通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的溝通,，繼續(xù)對(duì)澳優(yōu)在經(jīng)營(yíng),、管理和財(cái)務(wù)上進(jìn)行賦能。得益于伊利與澳優(yōu)的進(jìn)一步協(xié)同與合作,，澳優(yōu)三季度渠道庫(kù)存已經(jīng)恢復(fù)的比較健康了,。同時(shí)，澳優(yōu)存貨公允價(jià)值的調(diào)整主要體現(xiàn)在二三季度,，四季度基本上就不體現(xiàn)了,。所以綜上而言，預(yù)計(jì)澳優(yōu)在四季度會(huì)對(duì)整體業(yè)績(jī)也有一定的貢獻(xiàn),。

對(duì)澳優(yōu)的業(yè)務(wù)展望：目前,，雙方的協(xié)作越來(lái)越緊密，公司在董事會(huì)和運(yùn)營(yíng)層面也派駐了相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)支持,，希望和澳優(yōu)一起,，共同實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。未來(lái),，在澳優(yōu)繼續(xù)保持獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,，雙方還會(huì)進(jìn)行更緊密的協(xié)作。隨著澳優(yōu)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的逐步改善,，對(duì)集團(tuán)也會(huì)有更大的貢獻(xiàn),。今年來(lái)看，澳優(yōu)應(yīng)該不需要計(jì)提商譽(yù)減值,。

4、今年金典的增速要比基礎(chǔ)白奶慢一些,。公司如何看待液奶未來(lái)的高端化趨勢(shì),？是否會(huì)出現(xiàn)所謂的消費(fèi)降級(jí),？

回答：今年前三季度，在疫情影響下,，金典仍然實(shí)現(xiàn)了中個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng),，預(yù)計(jì)四季度表現(xiàn)更好一些。但是這個(gè)增速確實(shí)沒(méi)有伊利純牛奶的表現(xiàn)亮眼,，我們覺(jué)得有幾個(gè)方面的原因：首先,，基礎(chǔ)白奶主要是自飲，而金典除了自飲之外還兼具送禮的屬性,。剛剛我也講到,，受到疫情短期的影響，送禮場(chǎng)景缺失導(dǎo)致了金典的增長(zhǎng)有所放緩,；其次,，確實(shí)有一部分消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，白奶的購(gòu)買(mǎi)占比會(huì)有所提升,。

但我們也觀(guān)察到,，疫情下食品飲料行業(yè)的消費(fèi)降級(jí)并不明顯，我們看到的更多是消費(fèi)分化,。一部分消費(fèi)者在犒賞自己方面肯花錢(qián),，對(duì)新品類(lèi)、新產(chǎn)品喜歡嘗試,。為此,，我們充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，上市了金典有機(jī)娟姍,、金典有機(jī)A2牛奶等,，給追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者帶來(lái)了更高端的營(yíng)養(yǎng)和更新鮮的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí),，一部分消費(fèi)者在日常消費(fèi)中追求更高的性?xún)r(jià)比,，基于這部分消費(fèi)者的需求，我們?cè)诨A(chǔ)產(chǎn)品上不斷升級(jí),，在電商渠道上市了多種規(guī)格的白奶大包裝產(chǎn)品,，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。目前人均居民水平仍有很大的提升空間,，我們堅(jiān)定看好中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng),。

消費(fèi)者的消費(fèi)能力以及購(gòu)買(mǎi)健康食品的意愿仍有很大的增長(zhǎng)潛力。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)的逐步恢復(fù),，消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然有改善的空間,。同時(shí)，大家也可以繼續(xù)關(guān)注白奶量的增長(zhǎng),，未來(lái)也是行業(yè)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)因素,。

5,、疫情對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的影響比較大，比如：很重要的送禮屬性目前看有所缺失,。公司如何看待常溫液奶未來(lái)的行業(yè)空間,，行業(yè)是否還有增長(zhǎng)的潛力？

回答：如果單獨(dú)看今年的2-3季度,，由于疫情等因素的影響,，常溫液奶行業(yè)的確面臨了一定的增長(zhǎng)壓力。但即便這樣,，前三季度液奶的需求并沒(méi)有降低,，消費(fèi)量還有一定上漲，尤其白奶,，行業(yè)有中個(gè)位數(shù)增長(zhǎng),。行業(yè)下滑一方面是疫情導(dǎo)致消費(fèi)場(chǎng)景缺失，有些場(chǎng)景,，比如親友送禮等交際屬性的場(chǎng)景被暫時(shí)抑制,；另一方面，由于消費(fèi)信心的缺失,，也導(dǎo)致消費(fèi)單價(jià)有所降低,。

但是我們覺(jué)得，這樣的影響都是短期的,。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于健康的需求沒(méi)有變,，只是獲取產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品的方式發(fā)生了變化,。這樣的變化使得企業(yè)在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的時(shí)候,，會(huì)出現(xiàn)短期的不匹配或者不適應(yīng)。但是當(dāng)企業(yè)逐步熟悉消費(fèi)者的習(xí)慣,，就能夠更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,。雖然線(xiàn)下消費(fèi)的渠道會(huì)受到一定影響，但是線(xiàn)上渠道蓬勃發(fā)展,；消費(fèi)者逐步接受并習(xí)慣采用數(shù)字化的方式購(gòu)買(mǎi)牛奶,；雖然外出社交少了，但是疫情創(chuàng)造出更多的居家消費(fèi)場(chǎng)景,。公司也正在洞察這一趨勢(shì),，公司繼續(xù)強(qiáng)化立體化的渠道優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)上,、線(xiàn)下,、餐飲等各個(gè)渠道持續(xù)發(fā)力。在疫情的不確定因素下,，立體化的渠道建設(shè)給公司帶來(lái)更強(qiáng)的穩(wěn)定性,。今年線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售由于疫情原因承受一定壓力,，但是公司抓住線(xiàn)上渠道的增長(zhǎng)紅利，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上平臺(tái),。前三季度社區(qū)團(tuán)購(gòu)有10%以上的增長(zhǎng)，O2O的增速超過(guò)40%,，電商平臺(tái)銷(xiāo)售額不僅雙位數(shù)增長(zhǎng),，同時(shí)復(fù)購(gòu)率顯著提升。

更何況,，隨著政府,、居民更加適應(yīng)疫情管控政策，原本的消費(fèi)場(chǎng)景還會(huì)復(fù)蘇,。經(jīng)過(guò)這么多年的消費(fèi)者教育,，牛奶品類(lèi)作為健康食品的理念深入人心，不會(huì)因?yàn)橐咔榈亩唐谟绊懢蛯?duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生方向性的影響,。站在更長(zhǎng)的周期看乳制品行業(yè),，我們依然充滿(mǎn)信心。

相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家,，中國(guó)人均飲奶量仍然較低,。消費(fèi)信心會(huì)受到宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響而上下波動(dòng)，但是消費(fèi)者對(duì)于美好生活的向往是永恒的,。作為蛋白質(zhì)的重要來(lái)源,，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于乳制品的需求是客觀(guān)存在且持續(xù)增長(zhǎng)的。尤其是三四線(xiàn)及以下城市的人均飲奶量?jī)H為一二線(xiàn)市場(chǎng)的30-40%,。隨著城鎮(zhèn)化水平的提升及農(nóng)村居民收入水平的提升,，下線(xiàn)市場(chǎng)有很大的消費(fèi)潛力。并且隨著鄉(xiāng)村振興的全面推進(jìn),，隨著國(guó)家構(gòu)建的縣域商貿(mào)物流體系逐步完善,，縣域市場(chǎng)消費(fèi)機(jī)會(huì)有望得到進(jìn)一步釋放。

而在細(xì)分人群角度來(lái)看,，青少年兒童和老年人的人均飲奶量有較快提升,。一方面，老齡化趨勢(shì)明顯,，有錢(qián),、有閑、愿為健康付費(fèi)的中老年群體規(guī)模達(dá)4.8億,，且未來(lái)該群體占比還會(huì)增加,；另一方面，隨著家長(zhǎng)消費(fèi)理念升級(jí),，兒童品類(lèi)的消費(fèi)潛能還將持續(xù)釋放,。

同時(shí),，公司也積極承擔(dān)作為行業(yè)龍頭的使命與擔(dān)當(dāng)，通過(guò)打造行業(yè)生態(tài)圈的方式,，聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè),，通過(guò)不斷嘗新來(lái)滿(mǎn)足甚至創(chuàng)造消費(fèi)者需求。近幾年,，公司就推出了A2,、娟姍、超濾高蛋白牛奶等新產(chǎn)品,，這些新產(chǎn)品的推出讓消費(fèi)者有了更多樣的選擇,，刺激了消費(fèi)者需求的提升，也有助于行業(yè)健康發(fā)展,。

6,、安慕希今年以來(lái)的表現(xiàn)如何？感覺(jué)常溫酸奶這個(gè)品類(lèi)受到疫情的影響更大一些,，如何看安慕希2023年的增長(zhǎng)趨勢(shì)以及未來(lái)的增長(zhǎng)空間,？

回答：前三季度回顧：

相較于常溫白奶，安慕希的剛需屬性弱一些,。由于消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)信心的缺失,，前三季度安慕希的銷(xiāo)售額有一定下降，但是明顯好于行業(yè),，市占率仍在提升,，繼續(xù)保持行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先。并且從趨勢(shì)上來(lái)看,，三季度的降幅已經(jīng)有所縮窄,，四季度會(huì)進(jìn)一步改善。

值得一提的是,，公司通過(guò)不斷創(chuàng)新,，推出多樣化產(chǎn)品矩陣，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的細(xì)分需求,。一方面,，公司上市清甜菠蘿、芒果燕麥,、丹東草莓,、新疆哈密瓜等原產(chǎn)地水果系列，進(jìn)一步夯實(shí)了“好喝美味”的品牌調(diào)性,。另一方面,，公司也繼續(xù)布局零食屬性、暢飲屬性的產(chǎn)品，例如：勺吃奶酪爆漿球,、氣泡酸奶等,，開(kāi)發(fā)更多消費(fèi)場(chǎng)景。前三季度,，今年上市的新品已經(jīng)突破20億,，預(yù)計(jì)新品全年貢獻(xiàn)將超過(guò)15%，高端顆粒系列也有較好增長(zhǎng),。這充分說(shuō)明,，這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新空間非常大，創(chuàng)新是驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的重要因素,。

行業(yè)展望：

對(duì)于常溫酸奶來(lái)說(shuō)，大家最擔(dān)心的就是行業(yè)是否還能保持增長(zhǎng),？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在安慕希50億的就有投資者開(kāi)始問(wèn)了,。在我們看來(lái)，雖然近些年受疫情的影響,，消費(fèi)場(chǎng)景的缺失,，品類(lèi)出現(xiàn)了階段性下降。然而,，我們對(duì)于整個(gè)常溫酸奶行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)較為樂(lè)觀(guān),。

從消費(fèi)需求來(lái)看，在疫情影響下,，消費(fèi)者在家的時(shí)間多了,，但是消費(fèi)者對(duì)于健康美味的需求沒(méi)有改變，并且他們也更加關(guān)注自己的身體健康和內(nèi)心愉悅,。常溫酸奶恰恰既能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的健康需求,，還兼具休閑和功能等屬性，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)的冷鏈運(yùn)輸?shù)南拗?，消費(fèi)者對(duì)于常溫酸奶品類(lèi)的需求是長(zhǎng)期存在,，且難以被替代的。尤其是安慕希也在更多的去賦予產(chǎn)品個(gè)性,、時(shí)尚的特性,，讓產(chǎn)品兼具悅己的功能?？梢钥吹?，安慕希在疫情發(fā)生的這幾年，整體銷(xiāo)售情況依然保持平穩(wěn),，市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)大,。未來(lái)即便疫情常態(tài)化，公司依然能夠通過(guò)不斷地創(chuàng)新，持續(xù)滿(mǎn)足消費(fèi)者新的需求和新鮮感,，帶動(dòng)整個(gè)品類(lèi)的穩(wěn)定發(fā)展,。

公司2023年展望：

因此，我們對(duì)于常溫酸奶行業(yè)充滿(mǎn)了信心,。明年,，我們也會(huì)充分發(fā)揮公司的創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)和能力。一方面,，打造短平快的柔性供應(yīng)鏈體系,，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的效率；另外一方面,，我們也將借助公司立體化的渠道優(yōu)勢(shì),，挖掘更多的消費(fèi)渠道和消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)更多的口味和更多的新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者隨時(shí)隨地的消費(fèi)需求,。未來(lái)隨著消費(fèi)環(huán)境的回暖,，公司會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)整個(gè)常溫酸奶行業(yè)的發(fā)展。

7,、公司奶粉業(yè)務(wù)還是保持相對(duì)較好的增長(zhǎng),。但從行業(yè)來(lái)看，出生人口尚未看到增加的趨勢(shì),，那么公司奶粉業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)的持續(xù)性如何,？公司還會(huì)通過(guò)哪些方式來(lái)保持奶粉業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)？

回答：從整個(gè)嬰幼兒奶粉行業(yè)來(lái)看,，即便今明兩年,，行業(yè)因?yàn)槿丝诔錾氏禄约耙咔閷?dǎo)致的生育需求推遲，無(wú)法快速恢復(fù)到正增長(zhǎng),，我們也依然看好整個(gè)行業(yè)的整合空間,。而且我們判斷，隨著疫情影響的減弱,，被推遲的生育需求有望得以釋放,，同時(shí)兒童粉的快速增長(zhǎng)將會(huì)帶動(dòng)行業(yè)在未來(lái)幾年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

從公司業(yè)務(wù)表現(xiàn)來(lái)看,，今年以來(lái),，在行業(yè)下滑的情況下，公司嬰幼兒奶粉業(yè)務(wù)依舊逆勢(shì)大增,，同比實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長(zhǎng),，增速第一。1-9月同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn),，9月底,，公司嬰粉內(nèi)生份額達(dá)到10.9%（線(xiàn)下）,。其中，一段奶粉市場(chǎng)份額提升更快,，也說(shuō)明我們的獲客能力在進(jìn)一步增強(qiáng),；前三季度，金領(lǐng)冠珍護(hù)增長(zhǎng)接近30%,；有機(jī)奶粉,、羊奶粉和兒童奶粉品類(lèi)均有新的突破（前三季度，有機(jī)奶粉,、羊奶粉增長(zhǎng)均超60%,，QQ星兒童奶粉實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)）；領(lǐng)嬰?yún)R系統(tǒng)和千縣萬(wàn)鎮(zhèn)項(xiàng)目也效果顯著,，母嬰渠道銷(xiāo)售收入大幅增長(zhǎng)（前三季度,，母嬰渠道增長(zhǎng)近30%，收入占比已提升至75%）,。

放眼未來(lái),，之前我們提出2021-2025年，公司嬰幼兒奶粉業(yè)務(wù)復(fù)合增速20%以上的增長(zhǎng)目標(biāo)依然沒(méi)有任何改變,。在行業(yè)整合的大機(jī)遇面前，公司一定要把握住持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì),。而這個(gè)機(jī)會(huì)的把握,，一定是要有戰(zhàn)略性的眼光和前期的積累投入的。這兩年,，我們的持續(xù)健康增長(zhǎng)靠的就是產(chǎn)品力,、品牌力和渠道力在經(jīng)歷改革后合并發(fā)力的結(jié)果。今年,，我們是行業(yè)內(nèi)首家通過(guò)新國(guó)標(biāo)審批的奶粉廠(chǎng)商,，而且截止到10月，我們的國(guó)產(chǎn)全系列產(chǎn)品也都通過(guò)了新國(guó)標(biāo)的審批,。所以未來(lái),，我們有絕對(duì)的信心，憑借實(shí)力的持續(xù)提升,，繼續(xù)獲取更多嬰兒粉的市場(chǎng)份額,；同時(shí)，公司也會(huì)布局全年齡段產(chǎn)品,，覆蓋全生命周期的消費(fèi)者,，用更具功能性和創(chuàng)新性的產(chǎn)品繼續(xù)為消費(fèi)者服務(wù)。

8,、原奶下半年的供需情況如何,？公司如何看待未來(lái)的原奶價(jià)格的變化趨勢(shì)？因?yàn)橐咔閷?duì)于行業(yè)的需求是有一定的壓制的，那么行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否有加??？

回答：原奶成本：

三季度原奶價(jià)格同比降幅基本與上半年保持一致，預(yù)計(jì)四季度仍然維持這一趨勢(shì),。全年來(lái)看,，奶價(jià)有小幅下跌。預(yù)計(jì)23年奶價(jià)仍將保持穩(wěn)定,，與22年相比不會(huì)有太大波動(dòng),。從供需方面來(lái)看，23年乳制品消費(fèi)會(huì)繼續(xù)復(fù)蘇,，需求會(huì)好于22年,；從牧業(yè)成本角度來(lái)看，上游牧業(yè)的飼料成本依然處于高位,，因此各地政府陸續(xù)出臺(tái)一些保護(hù)政策,。綜合兩方面看，23年奶價(jià)會(huì)保持穩(wěn)定,，不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng),。

未來(lái)，隨著供需關(guān)系更加匹配,，奶價(jià)波動(dòng)性會(huì)有所減弱,，不會(huì)出現(xiàn)之前奶價(jià)大起大落的情況。因此下游乳業(yè)企業(yè)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)的意愿并不大,。

競(jìng)爭(zhēng)格局：從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看,，由于部分地區(qū)，受疫情的影響,，需求受限,，所以一些企業(yè)為了提升產(chǎn)品新鮮度，不得不進(jìn)行一些打折促銷(xiāo),。

從目前的情況看,，隨著大家對(duì)于疫情的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)的促銷(xiāo)情況在9月份已經(jīng)趨于緩解,。一方面,，乳制品已經(jīng)成為必需消費(fèi)品，價(jià)格因素在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中所占的比重越來(lái)越小,，他們更加關(guān)注產(chǎn)品配方與蛋白含量,、品牌情感、獲取便捷性等多方面的因素,，因此價(jià)格促銷(xiāo)但是對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)端的邊際貢獻(xiàn)越來(lái)越小,。另一方面,，其實(shí)各家企業(yè)都是比較注重品牌的長(zhǎng)期建設(shè)，大家對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)還是都理性的,，大家更希望通過(guò)差異化的產(chǎn)品和品牌的打造,，來(lái)建立起自己的品牌優(yōu)勢(shì)。

明年,，在原奶價(jià)格保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上,，需求預(yù)計(jì)也會(huì)較今年有所恢復(fù)。因此,，我們認(rèn)為行業(yè)開(kāi)展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的意愿不強(qiáng),，預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

公司的應(yīng)對(duì)措施：對(duì)于公司而言,，作為行業(yè)龍頭,，公司在打折促銷(xiāo)方面一直比較理性，更多還是依賴(lài)品牌拉力,，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)品牌投入才能帶來(lái)銷(xiāo)售的健康持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng),。二季度，因?yàn)橐咔橥蝗槐l(fā),，各地管控政策升級(jí),，為了保證產(chǎn)品新鮮度和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，公司適度做了一些促銷(xiāo),。但進(jìn)入三季度以來(lái),，疫情防控常態(tài)化后，公司又恢復(fù)了理性的促銷(xiāo)策略,。

未來(lái)，公司還是會(huì)繼續(xù)修煉內(nèi)功,，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在產(chǎn)品力、渠道力和品牌力上下功夫,；此外也會(huì)繼續(xù)與上下游企業(yè)搭建行業(yè)生態(tài)圈,，為消費(fèi)者提供更多、更好的產(chǎn)品,。

9,、今年開(kāi)始整個(gè)低溫酸奶的行業(yè)的壓力比較大，能不能介紹一下公司三季度整個(gè)低溫酸奶的情況,，未來(lái)公司有什么樣的策略讓低溫酸奶重新回到一個(gè)成長(zhǎng)的一個(gè)軌道上,？

回答：從行業(yè)的尼爾森數(shù)據(jù)看，前三季度低溫酸奶的行業(yè)下滑是超過(guò)兩位數(shù)的,，估計(jì)全年也應(yīng)該是兩位數(shù)下降,，因?yàn)樾袠I(yè)的規(guī)模在萎縮,，整個(gè)低溫乳企的盈利能力是有下降的。

從公司自身來(lái)看,，因?yàn)榈蜏厮崮绦袠I(yè)下滑已經(jīng)持續(xù)了兩三年,，我們?cè)谌ツ陮?duì)價(jià)格做了一定的調(diào)整，主要的目的還是要堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的策略,，希望推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展,。從目前尼爾森數(shù)據(jù)來(lái)看，公司低溫酸奶環(huán)比是有些改善的,，但全年公司整個(gè)低溫業(yè)務(wù)還是下降的,。所以現(xiàn)在還是要加強(qiáng)品牌建設(shè)，比如聚焦在暢輕品牌,，強(qiáng)化價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)低溫酸奶功能性和健康屬性的認(rèn)知。

同時(shí),，我們也會(huì)繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，例如推出高蛋白、零蔗糖,、零添加的酸奶,。在渠道方面，除渠道下沉外,，也積極布局社區(qū)團(tuán)購(gòu),、生鮮超市、奶站等新渠道,。

低溫酸奶從過(guò)去的盈利,，到這兩年因?yàn)橐咔樵驅(qū)е孪M(fèi)場(chǎng)景消費(fèi)力的一些減弱，盈利情況是有影響的,。在這樣的背景下,，公司還是要堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。明年希望低溫品類(lèi)能取得更好的發(fā)展,。

10,、這兩年宏觀(guān)環(huán)境變化比較快，公司之前對(duì)于25年有一個(gè)9~10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率的目標(biāo),，現(xiàn)在對(duì)這個(gè)目標(biāo)是否有改變,？

回答： 從長(zhǎng)期來(lái)看，我們到25年的這個(gè)目標(biāo)依然沒(méi)有變,，還是要實(shí)現(xiàn)9~10%的凈利潤(rùn)率目標(biāo),。我們的內(nèi)生收入，也是希望能夠?qū)崿F(xiàn)兩位數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng),，這個(gè)目標(biāo)是沒(méi)有變的,，所以我們還是要苦練內(nèi)功,，做好我們自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

11,、公司如何評(píng)估費(fèi)用的投入產(chǎn)出比,？以及從費(fèi)用投放的規(guī)模效應(yīng)，和我們自己主動(dòng)投放的意愿來(lái)看,，未來(lái)可以掌控的費(fèi)用率的下降空間大概是多少,？

回答：今年在年初做經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的時(shí)候，大家都沒(méi)有想到二三季度動(dòng)銷(xiāo)的放緩,，可能所有的公司都會(huì)面臨這樣的一個(gè)挑戰(zhàn),。在這個(gè)過(guò)程中，公司也一定會(huì)積極的主動(dòng)的去調(diào)整公司的節(jié)奏,。

今年,，我們?cè)诿噬鲜翘嵘模彩鞘芤嬗谖覀冊(cè)谄放粕系膱?jiān)持,。我們現(xiàn)在不會(huì)把伊利定義為一個(gè)成熟期的企業(yè),，因?yàn)楦鱾€(gè)品類(lèi)還在快速發(fā)展。在做全年規(guī)劃時(shí),，我們也認(rèn)為整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用率是相對(duì)平穩(wěn)的,。

從品類(lèi)結(jié)構(gòu)看，液奶有一些規(guī)模效應(yīng)的下降,，但是我們也把資源用到了增長(zhǎng)更好的品類(lèi)上,，比如奶粉和奶酪都是在快速增長(zhǎng)期，也是需要進(jìn)行投入的階段,。

現(xiàn)在我們也在充分考慮各種情況和疫情的影響程度,，審慎的評(píng)估明年整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的使用，希望用最少的錢(qián)做出更大的效果,。

所以從品牌投入的方向,，公司是不會(huì)變的，但是明年基于這樣的一個(gè)疫情,，我們會(huì)評(píng)估如何提升費(fèi)用使用效率，預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售費(fèi)用率會(huì)繼續(xù)回到同比下降的趨勢(shì),。

12,、關(guān)于新業(yè)務(wù)，奶酪的增長(zhǎng)1~3季度還是非常好的,，鮮奶1~3季度或者單三季度的一個(gè)增長(zhǎng)情況如何,？這兩個(gè)板塊可能現(xiàn)在還處在投入期，公司對(duì)于這兩個(gè)板塊的盈利水平,，或者何時(shí)做到盈虧平衡有沒(méi)有規(guī)劃,？

回答：今年,，公司的奶酪和低溫鮮奶都還是增長(zhǎng)不錯(cuò)的，金典鮮牛奶,，前三季度有超過(guò)40%的增長(zhǎng),。低溫鮮奶的行業(yè)增速今年其實(shí)是在放緩的，但我們的份額是在快速提升的,，我們對(duì)這個(gè)品類(lèi)是積極但不失理性的投入,，最終還是希望找到真正喝巴氏奶的消費(fèi)群體，然后通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品去提升市場(chǎng)份額,。對(duì)于低溫品類(lèi),，公司希望明年能夠減虧。

奶酪整個(gè)行業(yè)還是在持續(xù)教育消費(fèi)者的階段,，前幾年更多的是通過(guò)兒童奶酪棒去實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),，今年兒童奶酪棒的增長(zhǎng)速度也是有所放緩，尤其是低溫奶酪棒,。常溫奶酪棒因?yàn)檫€處于鋪貨期,，所以增長(zhǎng)還是比較快的。公司奶酪業(yè)務(wù)今年前三季度有30%以上的增長(zhǎng),，在2C端位居行業(yè)第二,。明年我們?cè)诒ＷC份額持續(xù)提升的基礎(chǔ)上，也會(huì)更關(guān)注它的盈利水平,。