Sysco 為美國最大的預(yù)制菜企業(yè)（Sysco官網(wǎng)將自己定義為食品分銷商）,，由創(chuàng)始人John F · Baugh于1969年通過其擁有的Zero Foods并購8個小的食品配送商后成立。次年,，Sysco便成功登陸紐交所上市,。

截止2021 年，Sysco 在美國餐飲供應(yīng)市場上占有率已經(jīng)高達16%,，其營銷和物流網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及美國,、加拿大、英國,、法國,、瑞典等全球90個國家，為餐廳,、醫(yī)院,、學(xué)校等B端客戶提供預(yù)制菜配送服務(wù)，客戶超過62.5萬家,。Sysco銷售和配送的產(chǎn)品包括鮮凍肉,、海鮮、家禽,、蔬菜,、水果、凈菜及與之配套的餐具,、加工設(shè)備等,。

我們來看一下Sysco 近三年財務(wù)情況。2019年,，營收為601.14億美元,，利潤為16.74 億美元；2020 年,，公司營收有所下滑,，降為528.93億美元,，凈利潤同步減少至2.15億美元；同樣2021年營收較上一年度略有下滑,，全年實現(xiàn)銷售收入512.98億美元,，但利潤卻實現(xiàn)大幅上漲，凈利潤為5.24億美元,，同比增長143.28%,。2021年，Sysco以512.98億美元的營收相較于泰森,、康尼格拉的430億美元和110億美元,，分別高出后兩位近83億美元和403億美元。

看了上述數(shù)據(jù)就明白了為什么叫一騎絕塵的Sysco,。接下來我們從市場角度看看Sysco成功背后的原因,。

有利的大背景。就像我們上篇文章提到美國預(yù)制菜萌芽于上世紀(jì)20年代至50年代,，之后至70年代恰好是美國預(yù)制菜的高速發(fā)展期,。Sysco成立于1969 年，可謂生逢其時,。從誕生之初便并購8個小的食品配送商這點可以看出,，它是有備而來，成立一年時間便成功上市,。這印證了中國的兩句老話,，“先謀而后動”和“天時地利與人和”。

精準(zhǔn)定位,。說到定位這個問題,，在我們和客戶交流過程中，很多初創(chuàng)企業(yè)的老板覺得初創(chuàng)不需要定位,。他們認為初創(chuàng)企業(yè)的首要任務(wù)是解決業(yè)務(wù)問題,，活下去是當(dāng)務(wù)之急。這種認知固然沒有問題,，但是如果沒有定位,，業(yè)務(wù)怎么聚焦？如何讓顧客從競爭對手中清晰地識別你,？如何建立你與競品的區(qū)隔,？就算運氣好活下來了，那么未來的方向又在哪里,？

Sysco 誕生之前就有了明確的定位，那就是專注B端客戶,，為餐廳,、醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)、政府,、旅游設(shè)施和零售商等提供整合型食品銷售配送服務(wù),，立志成為客戶最有價值和最值得信賴的商業(yè)伙伴。解決了品牌定位問題,，也就解決了原點問題,，為日后的高速擴張明確了方向。

在我們服務(wù)客戶的過程中,，很多客戶搞不懂企業(yè)戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略之間的關(guān)系,，所以無法實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略齊頭并進。Sysco 可以說是一家非常懂得戰(zhàn)略的企業(yè),，通過企業(yè)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的指定,，實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略共贏的局面。Sysco 擁有極寬的產(chǎn)品線,，目前配送產(chǎn)品多達40萬 SKU,，涵蓋肉類、冷凍食品,、罐頭,、冷凍蔬果、海鮮,、乳制品等多種品類,。Sysco 是公司品牌，下轄四大品牌,，分別是：SUPREME以紫色為代表,，聚焦精英產(chǎn)品，品質(zhì),、包裝,、配方都更為高端；IMPERIAL以藍色為代表,，寓意美味,、非同一般，通常是公司精心制作后推出的王牌產(chǎn)品,；CLASSIC 以紅色為代表,，涵蓋主食、新鮮,、冷凍食品,、成品菜等，聚焦大通品,；RELIANCE以綠色為代表,，主要提供經(jīng)濟實惠,、具有價格競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。四大品牌下面分門別類管理16個子品牌,，按照品類進行劃分和管理,，比如Arrezzio主打意大利風(fēng)格主食產(chǎn)品（如意大利面）；JadeMountain則主打亞洲風(fēng)味食品,，如速凍春卷,、小籠包、餃子等,。

如果不采用多品牌矩陣戰(zhàn)略,，不僅內(nèi)部難于管理，對外也無法進行有效地客戶開發(fā)和管理,?？梢哉fSysco成功的品牌戰(zhàn)略是其成為美國乃至全球最大預(yù)制菜企業(yè)不可或缺的一環(huán)，這點值得我們國內(nèi)企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí),，后期我也會就這個話題寫一篇文章,。

Sysco 采取先橫向區(qū)域性并購，后縱向產(chǎn)業(yè)鏈延伸實現(xiàn)內(nèi)生性擴張,，以豐富渠道出口,。因此Sysco 通過有節(jié)奏地收購、兼并打入新市場,，拓寬產(chǎn)品范圍,，再通過渠道整合和標(biāo)準(zhǔn)化管理降低成本，提升盈利能力,，從而實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),，逐步超越競爭對手。我們來看下Sysco 具有代表性的幾次并購事件,。上市第一年,，Sysco并購了以嬰兒食品和果汁為主業(yè)的公司Arrow Food Distributor；1976 年,，為了增加農(nóng)產(chǎn)品品類,，收購了從事凍肉、家禽,、海鮮,、果蔬等生活必需品的Mid-Central Fish and Frozen FoodsInc。到了1981 年,， 經(jīng)過幾次并購后,，Sysco 已成為美國最大的食品供應(yīng)商， 并在堪薩斯城設(shè)立ComptonFoods,，Sysco,。公司成立后,，Sysco開啟了更大規(guī)模的并購之路。1984年,， 并購PYA Monarch 旗下三個公司， 以擴大凍品配送業(yè)務(wù),；1988年,，以7.5億美元收購了當(dāng)時全美第三大食品配送商CFS Continental。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,，截止上世紀(jì)80 年代末,，Sysco共完成43次收購，基本實現(xiàn)全美范圍的布局,，銷售額達68.5 億美元,，占市場份額的8%。

為了進一步穩(wěn)固行業(yè)龍頭地位,，Sysco 開啟全球化進程,，開始實現(xiàn)全球并購。2002 年,， 并購了加拿大SERCA Foodservices,；2003 年，收購北美最大的亞洲食物分銷商AsianFoods,，專攻亞洲餐廳和食材,；2004年，收購了為中南美洲,、加勒比海,、歐洲、亞洲和中東快餐連鎖提供配送的國際食品集團公司,；2009 年,，收購愛爾蘭最大的食品分銷商PallasFoods；2016年,，為快速打入歐洲市場,，以31億美元收購了擁有自營品牌超4000個、供應(yīng)產(chǎn)品超5萬個的英國同行巨頭Brakes Group,。至此,，Sysco基本完成全球化戰(zhàn)略布局。

Sysco 在物流配送方面采取自建模式,，旗下78%的物流配送中心和87%的物流車輛為自有,。截止2020年6月， 公司共有14000輛運輸車,，其中大部分用于運輸冷凍或易腐食品,?；趶姶蟮淖越ㄎ锪黧w系，Sysco 一方面能夠?qū)碓从谏先f個供應(yīng)商的商品迅速準(zhǔn)確地送達客戶,；另一方面,，很好地實現(xiàn)了配送成本降低。雖然自建物流體系是一種重資產(chǎn)運營模式,，但自建物流可確保食品安全,，提升產(chǎn)品質(zhì)量。此外,，Sysco 自建質(zhì)檢團隊,，專門負責(zé)質(zhì)量監(jiān)控，監(jiān)控過程覆蓋食材的采集,、倉儲,、加工、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié),，以保障食品安全,。

今日的Sysco 儼然已成為預(yù)制菜行業(yè)的“航母”，而且其成長為美國最大的預(yù)制菜企業(yè)僅用了10年左右時間,。當(dāng)下我國預(yù)制菜行業(yè)所處的客觀環(huán)境與其十分相似,，希望能給國內(nèi)企業(yè)帶來借鑒和參考。

神戶物產(chǎn)是日本最大的預(yù)制菜公司之一,，成立于1985年11月,，主要以“業(yè)務(wù)超市”的形式經(jīng)營食材生產(chǎn)制造兼零售批發(fā)。2020 年,，雖然受新冠疫情的沖擊,， 但是仍實現(xiàn)了3408 億日元的銷售收入，較上一年同比增長13.8%,；實現(xiàn)利潤150億日元,，同比增長24.8%。

神戶物產(chǎn)與Sysco 在模式上有很大不同,，這點也是日本企業(yè)和美國企業(yè)比較顯著的差別,。美國企業(yè)追求銷售規(guī)模最大化，而日本企業(yè)則偏重利潤最大化,。Sysco在2020年,，營收為528.93億美元，凈利潤2.15億美元,；利潤率僅為0.406%,，而神戶物產(chǎn)當(dāng)年的利潤率為4.401%。

神戶物產(chǎn)能擁有如此之高的利潤率，其核心要素是產(chǎn)銷一體化,。

神戶物產(chǎn)不僅擁有1570 公頃的北海道農(nóng)場和2900 公頃的埃及沙漠農(nóng)場,，還在與加工廠直接相連的家禽養(yǎng)殖場養(yǎng)殖“吉備高原雞”和“神州高原雞”。神戶物產(chǎn)較強的原材料把控力,，使其不但可以為消費者提供充足,、高品質(zhì)、放心的食物,，也從根本源頭降低了原材料采購成本,。

產(chǎn)品加工方面，神戶物產(chǎn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為低溫,、冷凍食品，既有利于擴大企業(yè)規(guī)模銷售,，又可以避免承擔(dān)像生鮮商品產(chǎn)生的損耗,。神戶物產(chǎn)在日本境內(nèi)擁有23 家食品加工廠，提供德國香腸,、冷凍烏冬面,、三文魚片、水羊羹等360 余種自營品牌,。此外,，神戶物產(chǎn)在全球擁有350多家合作工廠，以“全球正品,，直接進口”為理念,，從全球40多個國家進口1400 余種產(chǎn)品，如巴西產(chǎn)雞腿肉,、比利時產(chǎn)薯條,、干果類等。豐富多樣的產(chǎn)品品類,，有助于神戶物產(chǎn)充分滿足消費者需求,。

銷售渠道方面，神戶物產(chǎn)通過加盟連鎖,，讓加盟商開設(shè)終端售賣點,，并向其收取相當(dāng)于采購額1%的特許權(quán)使用費。據(jù)神戶物產(chǎn)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，自公司2000年3月在兵庫縣三木市開辦了第一家“業(yè)務(wù)超市”以來,，以每年30～40 家新店的頻率逐步增長。截止2021年10月末,，神戶物產(chǎn)在日本的“業(yè)務(wù)超市”已經(jīng)增長至922家,，并計劃2025年前將門店數(shù)量擴張至1000家。

神戶物產(chǎn)業(yè)務(wù)超市銷售自家工廠生產(chǎn)的自有品牌商品,，既降低了成本,，也實現(xiàn)了差異化銷售,。此外，通過加盟連鎖的方式,，降低自己開發(fā)市場成本的同時,，還有效地實現(xiàn)了后期運營成本的持續(xù)走低。

國內(nèi)預(yù)制菜企業(yè)主要分為新舊勢力兩派,，新勢力以味知香,、蓋世食品、千味央廚為代表,，而安井食品,、國聯(lián)水產(chǎn)、新希望等老牌食品企業(yè)是在預(yù)制菜風(fēng)吹草動之時,，才強勢殺入這個賽道,。

味知香，國內(nèi)預(yù)制菜第一股,。其成立于2008年12月,。2021年4月27日，味知香在A股上市,。2018年至2020年,，味知香分別實現(xiàn)營業(yè)收入4.66億元、5.42億元,、6.22億元,，實現(xiàn)凈利潤分別為7112.49萬元、8624.33萬元,、1.25億元,。其中，70%的收入來自于肉禽類產(chǎn)品,，其次是水產(chǎn)類產(chǎn)品,，占比26%。建立了以“味知香”和“饌玉”兩大品牌為核心的產(chǎn)品體系,。產(chǎn)品主要有肉禽類,、水產(chǎn)類、煲湯類,、小食類四大類產(chǎn)品線,，涵蓋了200余種不同口味、規(guī)格的菜品,。渠道分為零售渠道和批發(fā)渠道,，其比例約為7∶3。零售以加盟店為主，占主營業(yè)務(wù)收入的比例從2016年的3.71%上升至2020年的52.06%,，而經(jīng)銷店銷售收入從2016年的72.49%下降至2020年的17.05%,。

蓋世食品，預(yù)制涼菜第一股,。蓋世食品始建于1994年,。2021年公司前三季度營業(yè)收入2.3億元，同比增加50.24%,，歸屬掛牌公司股東的凈利潤為2884萬元,，同比增加61.6%。蓋世食品主營海洋蔬菜系列,、營養(yǎng)菌菇系列,、健康蔬菜系列、海珍味系列,、魚子系列和日料食材六大產(chǎn)品系列,，為國內(nèi)外中式、西式和日式等餐飲企業(yè)提供冷,、熱即食定制化涼菜食品加工。

千味央廚,，面點預(yù)制菜第一股,。鄭州千味央廚食品股份有限公司成立于2012 年，主營業(yè)務(wù)為面向餐飲企業(yè)的速凍面米制品的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售,，主要為餐飲企業(yè)（含酒店、團體食堂,、鄉(xiāng)廚等） 提供定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的速凍面米制品,。2021 年9月6日，千味央廚登陸深圳證券交易所,。2020年,，千味央廚實現(xiàn)收入9.42 億元，2021 年上半年營業(yè)收入達5.68 億元,。

千味央廚主要聚焦B 端餐飲客戶,，另外還有經(jīng)銷商以及店商渠道，在面點預(yù)制菜方面具有很高的認知,，許多頭部餐飲品牌,，比如肯德基、必勝客,、真功夫,、永和豆?jié){、海底撈、呷哺呷哺等都是其重要客戶,。

安井食品,，老牌企業(yè)發(fā)力預(yù)制菜。福建安井食品股份有限公司成立于2001 年,，主要從事速凍火鍋料制品（以速凍魚糜制品,、速凍肉制品為主） 和速凍米面制品、速凍菜肴制品等的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售,。2017 年2月，安井食品在上海證券交易所主板掛牌上市,。2020 年,，安井食品營業(yè)收入69.65億元。

安井食品主要聚焦兩大類產(chǎn)品,，火鍋料制品：包餡類,、丸類、片類,、仿蟹類,、油炸類、腸類,、丸之尊系列,；菜肴制品：油炸品類、豆制品類,、蛋餃類,、調(diào)理品類。安井食品銷售模式包含經(jīng)銷商,、商超,、特通、電商,，形成了輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò),。目前擁有1033 家一級經(jīng)銷商，商超客戶主要包括大潤發(fā),、永輝,、沃爾瑪、蘇果等連鎖大賣場,，與呷哺呷哺,、海底撈、彤德萊,、永和大王,、楊國福麻辣燙等餐飲客戶及良品鋪子,、瑞松食品、東江清水食品等休閑食品客戶建立了合作關(guān)系,。同時也積極開展線上業(yè)務(wù),。

國聯(lián)水產(chǎn)，借助水產(chǎn)品優(yōu)勢布局預(yù)制菜,。國聯(lián)水產(chǎn)創(chuàng)建于2001 年,，是目前中國大型的水產(chǎn)品食品企業(yè)。2010 年公司在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市,。2020年公司銷售額45億元,。近年來，預(yù)制菜在國聯(lián)水產(chǎn)收入結(jié)構(gòu)中開始占據(jù)重要地位,，2020 年預(yù)制菜收入7.3 億元,， 已占全年營收的16.2%。其中精深加工及預(yù)制菜品主要包括水煮,、裹粉,、米面、調(diào)理,、火鍋燒烤等系列,。國聯(lián)產(chǎn)品以直銷為主，主要發(fā)力B端餐飲機構(gòu),，B端營收占比超過60%,；在C端主要通過直營的形式對接大型商超和電商平臺。

新希望,，爆品單刀直入典型成功案例?！耙痪^豬肉,，不論肥瘦。掛漿裹粉,，油鍋里走,。”從“三蒸九扣”的大碗酥肉,，到如今吃火鍋必點的小酥肉,，一份酥肉見證著時代之變、飲食之變,。美好小酥肉是新希望集團進入預(yù)制菜市場憑借一款爆品實現(xiàn)銷售額超過10億元的典型成功案例,。

美好小酥肉是值得深刻剖析的一個案例，這個我將在后期關(guān)于預(yù)制菜如何通過品牌戰(zhàn)略制定和爆品打造,，迅速實現(xiàn)從0到過億銷售額突破的文章中著重分析,，這里就不展開闡述,。

國內(nèi)還有一部分預(yù)制菜企業(yè)，一是專注B端,，二是銷售規(guī)模還未達到較大體量,，但是在其細分領(lǐng)域還是做得不錯。比如,，禾勝合專注毛肚,、三旋供應(yīng)鏈的串串包菜牛肉，以及定位于火鍋大師菜的精涮獅,，其有句霸氣的Slogan“火鍋大師菜,，道道都好賣”。