早在2010年,，基本都是IT Service背景出身的決策易創(chuàng)始團隊，就已開始涉足醫(yī)藥大健康行業(yè)營銷管理服務(wù),，目前已有超過10年的行業(yè)實踐經(jīng)驗,。

在2015年醫(yī)藥數(shù)字化營銷方興未艾之時，決策易創(chuàng)始團隊創(chuàng)立的數(shù)字化營銷服務(wù)解決方案決策易應(yīng)運而生,，發(fā)布了第一版解決方案決策易V1,，是中國醫(yī)藥數(shù)字化營銷細分板塊的先頭兵,。

決策易聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維回憶：“做IT Service的時候，我主要關(guān)注IT營銷解決方案,，會接觸到多個行業(yè),、多個營銷場景，其中醫(yī)藥行業(yè)留給我的印象最深,。首先,，醫(yī)藥行業(yè)規(guī)則復(fù)雜，合規(guī)性要求高,，具備很高的進入門檻,。其次，醫(yī)藥領(lǐng)域受經(jīng)濟周期影響相對較小,，是長期看好的持續(xù)增長行業(yè),。”

壁壘高且受到長期看好的醫(yī)藥行業(yè)非常契合趙祝維對于垂直行業(yè)創(chuàng)業(yè)方向的期待,，再加上政策規(guī)范,、藥企改革等多方因素的影響，醫(yī)藥數(shù)字化營銷賽道發(fā)展迅速,。于是決策易團隊全身心投入了醫(yī)藥數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型浪潮中,。

決策易專注醫(yī)藥大健康行業(yè)營銷數(shù)字化，為藥企提供一站式營銷數(shù)字化平臺,，目前已服務(wù)150余家藥企,，與阿斯利康、拜耳集團,、揚子江藥業(yè),、江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司、江蘇豪森醫(yī)藥集團,、遠大醫(yī)藥（中國）有限公司等眾多醫(yī)藥企業(yè)達成合作,，賦能20多萬營銷人員實現(xiàn)移動營銷，掌上決策,。

近日,，動脈網(wǎng)采訪了決策易創(chuàng)始人趙祝維，他詳細介紹了醫(yī)藥營銷數(shù)字化的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢,。

決策易聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維

談及國內(nèi)醫(yī)藥營銷數(shù)字化的發(fā)展，最早可以追溯到2010年,。

彼時,，全球醫(yī)藥市場增速放緩，與之而來的是各企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)和預(yù)算分配的調(diào)整。外部環(huán)境的變化倒逼著企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變,。

“在這個時期,，我們已經(jīng)開始探索醫(yī)藥營銷數(shù)字化，大部分是響應(yīng)客戶的需求,，業(yè)務(wù)方面主要是商業(yè)渠道管理,、訂單、流向,、費用等相對比較傳統(tǒng)的后端業(yè)務(wù),，得益于我們合作的客戶案例積累和持續(xù)探索，我們在2015年左右形成了最初的行業(yè)解決方案,?！壁w祝維在采訪中表示。

2015年左右,，藥企內(nèi)部精細化營銷管理需求上升,。醫(yī)藥企業(yè)開始從粗放式管理開始向營銷體系精細化管理過渡，精細化營銷管理需求也從后端向前端延伸,，不論是營銷區(qū)域資源劃分,、銷售指標設(shè)定、銷售過程管理,，還是銷售結(jié)果考核都逐漸走向規(guī)范化,、精細化。

到了2017年之后,，醫(yī)?？刭M、兩票制,、分級診療,、帶量采購、DRG/DIP等多項重磅醫(yī)改措施依次展開,，逐步落地,，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨變，合規(guī)要求嚴格,、核心相關(guān)方難以觸達,、藥品利潤空間被壓縮，隨之而來的對藥企經(jīng)營能力的要求也發(fā)生了重大變化,，而數(shù)字化成為破解醫(yī)藥營銷管理諸多瓶頸的關(guān)鍵措施,，從藥企“更好的選擇”變成“必須的選擇”。

政策加上藥企自身需求的雙重驅(qū)動下,，醫(yī)藥數(shù)字化營銷成為了醫(yī)藥市場的熱門賽道。根據(jù)蛋殼研究院《2022年醫(yī)藥數(shù)字化營銷行業(yè)報告》顯示，醫(yī)藥數(shù)字化營銷行業(yè)迎來黃金成長期,，預(yù)計2022年市場規(guī)模將增至403億元,。預(yù)計2025年及2030年市場將進一步增長，分別達到人民幣1110億元及人民幣3568億元,，2025年至2030年的復(fù)合年增長率為33.9%,。

IT consultanting背景出身多使得趙祝維習(xí)慣用跨行業(yè)的視角來看醫(yī)藥數(shù)字化營銷?！搬t(yī)藥行業(yè)營銷業(yè)務(wù)既有藥品自身的特點,，像處方線，又有消費品的特點,，例如OTC業(yè)務(wù),。消費品領(lǐng)域數(shù)字化進程早，有大量可以參考的經(jīng)驗,。比如在藥店零售環(huán)節(jié),，我們借鑒了很多消費品行業(yè)的零售管理方法，包括品種巡店管理,、數(shù)據(jù)采集,、消費者管理等。而處方線主要發(fā)揮大數(shù)據(jù)的價值,，讓市場對客戶透明,，充分發(fā)揮MCM的價值，強化觸達和影響,?！?/span>

跨行業(yè)的經(jīng)歷也使得趙祝維對大多數(shù)藥企營銷管理成效不佳的癥結(jié)有概括的認知?！昂芏嗨幤蟮臓I銷管理體系是純結(jié)果導(dǎo)向,，在銷售周期中缺乏數(shù)據(jù)積累和調(diào)控手段，而是在藥品銷售周期結(jié)束之后,，再回過頭來審視銷售過程,，這時候銷售機會已經(jīng)喪失。有結(jié)論也未必有機會改正,?！?/span>

因此，決策易提出了“以績效為驅(qū)動,，以效能為抓手”的思路,，幫助企業(yè)制定科學(xué)的指標，基于最佳實踐的行為KPI和執(zhí)行過程管理,，并整合數(shù)據(jù)實現(xiàn)銷售結(jié)果檢視,，此外，建立對自身過程KPI有效性的自檢機制，從而形成營銷管理閉環(huán),，同時充分發(fā)揮MCM的手段優(yōu)勢來強化觸達能力,，豐富營銷手段。這樣可以有力破解藥企營銷管理缺乏管理抓手,、效果不理想,、績效管理不精準的頑疾，實現(xiàn)合規(guī)化,、數(shù)智化營銷,。

目前，決策易已經(jīng)建立起龐大的團隊,，既有數(shù)字化技術(shù)人才,，也有醫(yī)藥專家，能夠快速將IT技術(shù)和藥企實踐經(jīng)驗結(jié)合,。利用團隊的中長線產(chǎn)品規(guī)劃,、設(shè)計能力，以及產(chǎn)品持續(xù)迭代能力,，公司構(gòu)建起了完整且實際可落地的解決方案,。

決策易搭建的一站式營銷數(shù)字化平臺，包括銷售云,、流向云,、營銷云、數(shù)據(jù)云,、績效云,、商務(wù)云、伙伴云,、費用云八大應(yīng)用,，OTC動銷解決方案、臨床SFE解決方案,、精細化招商解決方案,、AI智能流向管理解決方案四大解決方案，能夠結(jié)合藥企的營銷模式靈活,、快速部署,。

例如，決策易平臺提供的營銷云應(yīng)用,，能夠幫助企業(yè)開展私域運營,，實現(xiàn)從客戶注冊識別,、標簽化分級、多渠道觸達到留存轉(zhuǎn)化一體化管理,，高效整合數(shù)字化營銷管理,，改善銷售團隊與客戶的數(shù)字化溝通方式。同時,，通過建立多維度標簽，完善客戶畫像,，可以幫助代表更好地了解客戶,，增加互動話題，精準定位客戶愛好,，提升企業(yè)數(shù)字化營銷管理能力,。

梳理決策易的醫(yī)藥數(shù)字化解決方案布局，可以發(fā)現(xiàn)幾個明顯的優(yōu)勢,。

一是一體化,，凡是藥企、CSO,、商業(yè)合約銷售業(yè)務(wù),，不論是市場部、銷售部,、SFE,，還是商務(wù)部的業(yè)務(wù)需求，決策易都能夠提供對應(yīng)的解決方案和產(chǎn)品,。

二是全渠道能力,，決策易實現(xiàn)了線上線下相結(jié)合的推廣模型，能夠整合線上線下場景,，打通內(nèi)部外部數(shù)據(jù),，根據(jù)全場景客戶畫像選擇更合適、精準的推廣方式,。

三是高度智能化,，基于大數(shù)據(jù)和自身業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，能夠清晰看到各種市場數(shù)據(jù),，并基于內(nèi)嵌的商業(yè)邏輯給出銷售建議,。此外，決策易充分考慮到商業(yè)邏輯最佳實踐的不斷更新迭代,，提供高度可配置的商業(yè)邏輯調(diào)整能力,，以適應(yīng)客戶管理規(guī)則的調(diào)整。

目前,，決策易已經(jīng)服務(wù)了拜耳,、揚子江,、恒瑞等超過150家藥企，有超過20萬醫(yī)藥營銷人員正在使用決策易,。據(jù)實際案例反映,，某一家經(jīng)營寵物診所的企業(yè)，落地決策易解決方案的區(qū)域,，比沒有落地的區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)高出40%,，有力印證了醫(yī)藥營銷數(shù)字化解決方案的價值。

決策易部分客戶

時間來到2022年,，中國醫(yī)藥數(shù)字化營銷行業(yè)呈現(xiàn)出了企業(yè)多、產(chǎn)品多,，解決方案百花齊放的特點,。以SaaS為代表的技術(shù)型企業(yè)，以醫(yī)生平臺,、患者平臺為代表的平臺型企業(yè),，以零售藥店、醫(yī)藥電商為代表的零售終端,，都積極參與到了醫(yī)藥數(shù)字化營銷領(lǐng)域,。

中國醫(yī)藥數(shù)字化營銷市場正處于大浪淘沙時期。各類型的廠商從各個角度提出了不同的解決方案,。都試圖整合上下游資源,，重構(gòu)業(yè)務(wù)場景。經(jīng)過時間的洗禮,，各種解決方案的真正價值慢慢顯現(xiàn),，藥企對于解決方案的選擇也有了更理性的判斷。

“接下來,，行業(yè)會呈現(xiàn)出兩種景象,，一是現(xiàn)有的不具備競爭力的解決方案退出市場，有價值的產(chǎn)品會留存下來,。二是新的解決方案開始浮現(xiàn),，慢慢得到市場驗證。”

趙祝維進一步解釋道：“隨著行業(yè)供應(yīng)端改革進入后期,，藥品及器械的營銷創(chuàng)新會進入落地和深化期,。新的機會和解決方案會集中在醫(yī)療服務(wù)和藥事服務(wù)，即如何滿足患者檢測,、用藥,、康復(fù)全生命周期的需求。積極參與醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)場景重構(gòu)將是決策易未來布局的重點,，特別是檢測作為治療的開端,，實現(xiàn)檢測環(huán)節(jié)的場景數(shù)字化重構(gòu),，將快速推動全周期診療場景的革新?！?/span>

此外，據(jù)他透露,，決策易將于年底發(fā)布新版產(chǎn)品，新版產(chǎn)品將在語音識別,、圖像識別、大數(shù)據(jù)處理等場景上,，引入新的技術(shù)。其中,，對于客戶感知較多的智能助手方面，不管是市場人員,、銷售運營人員,，還是一線銷售代表，都可以通過智能助手發(fā)現(xiàn)組織當前存在哪些問題,，并獲得針對性的解決措施建議。

同時決策易團隊基于自身產(chǎn)品和對業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)驗,，不斷標準化數(shù)字化營銷場景,，推出業(yè)務(wù)外包服務(wù)，實現(xiàn)從IT服務(wù)商向營銷業(yè)務(wù)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型,。