近幾年,，電商發(fā)展迅速,，以往吃香的傳統(tǒng)電商現(xiàn)在淡出視線，越來(lái)越被人津津樂道的則成了直播電商,。有流量的地方就有市場(chǎng),，抖音是一個(gè)手握超6億日活的APP，而中國(guó)人口才14億,，超40%的流量都聚集在這一款A(yù)PP中,，你敢說(shuō)它機(jī)會(huì)不大嗎？這么一款國(guó)民APP這么一個(gè)龐大的流量池,，直播帶貨市場(chǎng)巨大,，誰(shuí)不想分一杯羹。

抖音電商的發(fā)展趨勢(shì)大家都有目共睹,，短短一年的時(shí)間經(jīng)歷了10次大大小小的變化,，接下來(lái)搜索電商、動(dòng)銷等新玩法層出不窮,，而且抖音正在逐步加大資源扶持商家自播,，這對(duì)商家而言是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。

一,、直播團(tuán)隊(duì)組建

做好抖音的第一步是直播團(tuán)隊(duì)組建,。直播團(tuán)隊(duì)組建是地基，沒有地基直播這棟房子就起不來(lái),。所以,，商家在準(zhǔn)備入駐抖音電商的時(shí)候，一定要組建一支優(yōu)秀的直播團(tuán)隊(duì),，為后續(xù)打造爆款直播間打下基礎(chǔ),。

1）直播團(tuán)隊(duì)角色

主播

直播間主播，是一場(chǎng)直播中最重要的角色,，能說(shuō)會(huì)說(shuō)有感染力,，能夠調(diào)動(dòng)直播間氣氛以及熟悉直播間產(chǎn)品。主要負(fù)責(zé)直播間產(chǎn)品銷售,，控場(chǎng),。

助播

協(xié)助主播直播，補(bǔ)充講解和回答粉絲問(wèn)題。負(fù)責(zé)直播間負(fù)責(zé)主播銷售,，活動(dòng)引導(dǎo),，氣氛營(yíng)造。

直播運(yùn)營(yíng)

推進(jìn)直播工作,，爆款產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,，直播玩法、官方活動(dòng)等,。主要負(fù)責(zé)直播期間直播間產(chǎn)品上下架,，紅包福袋發(fā)放，臨時(shí)活動(dòng)設(shè)置等,。

場(chǎng)控

直播時(shí)提升直播間粉絲活躍度和互動(dòng)氛圍,，提高粉絲停留和購(gòu)買興趣。主要負(fù)責(zé)直播期間直播間公屏的節(jié)奏控評(píng)和文字引導(dǎo),。

客服

用戶下單前和下單后的答疑問(wèn)題,。主要負(fù)責(zé)直播期間飛鴿客戶端實(shí)時(shí)客戶信息回復(fù)。

2）直播團(tuán)隊(duì)組建策略

（1）新手期商家

定義：剛開始接觸抖音直播或抖音開通三個(gè)月以內(nèi)的直播商家,，具備基礎(chǔ)的直播能力,。

特征：新手階段的商家，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單,，團(tuán)隊(duì)中可一人兼顧多種角色,。

（2）發(fā)展期商家

定義：抖音直播穩(wěn)定開播三個(gè)月以上,，有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì),，擁有基礎(chǔ)的有效粉絲關(guān)注，具備一定的粉絲轉(zhuǎn)化能力,。

特征：處于發(fā)展期的商家直播,，有更多的直播訴求，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)也逐漸完善,。

（3）成熟期商家

定義：抖音穩(wěn)定開播六個(gè)月以上,，有完備的團(tuán)隊(duì)，擁有較好的粉絲積累的直播間流量,，能持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化

特征：成熟型的商家直播,，對(duì)前端的商品更新頻率和后端的物流發(fā)貨問(wèn)題更為關(guān)切。

二,、直播間場(chǎng)景搭建

1）新手期

形式：手機(jī)單機(jī)位直播

需要的工具：手機(jī),、手機(jī)支架、補(bǔ)光燈,、背景,、桌椅等

價(jià)位：1萬(wàn)元以內(nèi)

手機(jī)選擇：ios系統(tǒng)選擇iPhone x及以上機(jī)型；

安卓系統(tǒng)盡量選擇各大品牌的旗艦版或高配版（價(jià)格4000-7000以內(nèi)）

這樣能夠確保直播時(shí)畫面不會(huì)失真！另外,，直播時(shí)一定要開啟飛行模式,，防止直播的時(shí)候被電話打斷。

2）成長(zhǎng)期（中階）

形式：多機(jī)位高清直播間

需要的工具：高清攝像機(jī)*2,、三腳架*2,、背景屏幕/綠幕、麥克風(fēng)*2,、調(diào)音臺(tái),、攝影燈*4、直播電腦*2,、導(dǎo)播臺(tái),、直播電腦*2

價(jià)位：6～8萬(wàn)

3）成熟期（高階）

形式：4K專業(yè)演播廳

需要的工具：4K攝影機(jī)及鏡頭組、導(dǎo)播臺(tái),、高清背景屏幕及監(jiān)視器,、燈光組、調(diào)色系統(tǒng),、聲音處理系統(tǒng),、電腦機(jī)房。

價(jià)位：300萬(wàn)起

三,、播間選品

根據(jù)直播間定位,，確定直播貨品。電商界里面流傳著一句話：三分靠運(yùn)營(yíng)七分靠選品,。

而直播間的產(chǎn)品主要分為以下幾種：引流款,、利潤(rùn)款、主推款,、福利款,。

1）引流款

引流款，顧名思義是用來(lái)引流的產(chǎn)品,，通常是用在起號(hào)階段,，帶來(lái)直播階段的第一波流量。它需要具備一個(gè)很重要的特點(diǎn)：普適性強(qiáng),！就是大眾都想要的產(chǎn)品,，沒有年齡及地域性的限制，能夠吸引到進(jìn)直播間的每一個(gè)人,。

重點(diǎn)是：認(rèn)知價(jià)格高,！

用戶覺得很貴的產(chǎn)品，但是采購(gòu)成本低,，給用戶占便宜的心理,，讓用戶心理上覺得搶到這個(gè)產(chǎn)品就是賺到,。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大部分的引流款都是虧錢的,，主要是為了拉流量,，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷量。

2）福利款

福利款是引流款的補(bǔ)充或者承接流量用的,，目的是為了拉動(dòng)互動(dòng)指標(biāo),、交易指標(biāo)的活動(dòng)商品。能夠稍微提高UV價(jià)值但也不至于和引流款價(jià)格落差太大,，導(dǎo)致轉(zhuǎn)款的時(shí)候直播間瞬間少人或者沒人的情況,。

整體上看，福利款大多為同行爆款或者自身性價(jià)比款,，價(jià)格不低,，但是拋掉利潤(rùn)不賺錢，性價(jià)比超高,。

3）利潤(rùn)款

利潤(rùn)款這個(gè)就相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好理解了,，直播間主要用來(lái)賺取利潤(rùn)拉動(dòng)交易指標(biāo)的正價(jià)商品。相比較成本價(jià)上浮10%以上點(diǎn)位用作銷售,。那么,，什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為利潤(rùn)款呢，利潤(rùn)款的選取并不是越貴越好,，而是要具備爆款的潛質(zhì)-潛力爆款,，提升直播間GMV、UV,，同時(shí)拉動(dòng)爆品完成直播間上升,。

利潤(rùn)款有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是賣得好的,，非常平穩(wěn),，一個(gè)偽爆款,，就是一直平平無(wú)奇突然賣得好了,，這個(gè)也是有潛力的。

4）主推款

高客單價(jià)商品

不斷幫用戶精準(zhǔn)化,，拉高整體的用戶價(jià)值,。

四、直播間引流

人,、貨,、場(chǎng)準(zhǔn)備齊全，接下來(lái)最重要的一個(gè)問(wèn)題就是：怎么為直播間帶來(lái)流量（引流）,。

1）直播間流量來(lái)源

（1）免費(fèi)流量

抖音直播怎么去拉免費(fèi)流量,？

提高直播間權(quán)重,，讓系統(tǒng)決定你的直播間有被推薦的價(jià)值，就有更多機(jī)會(huì)獲取抖音系統(tǒng)給的公域免費(fèi)流量,。

如何提高直播間權(quán)重,？

關(guān)注GPM指標(biāo)，即千次觀看成交,。系統(tǒng)會(huì)在一定的時(shí)間對(duì)直播間進(jìn)行考核,，如果系統(tǒng)給你推送的千次展現(xiàn)量你轉(zhuǎn)化的不錯(cuò)，那么,，系統(tǒng)就會(huì)判定你的直播間是一個(gè)有價(jià)值的直播間,，從而給你推送更多的流量。反之,，如果給你直播間千次展現(xiàn)量,，但是完全沒有轉(zhuǎn)化，那么系統(tǒng)會(huì)認(rèn)定你的直播間是不是沒有存在的價(jià)值,，就不會(huì)再給你的直播間推流,。

此外，商家想要撬動(dòng)免費(fèi)流量,，就要知道自然流量的入口在哪里,。

自然流量的來(lái)源以推薦頁(yè)、關(guān)注頁(yè)為首,，還包括直播廣場(chǎng),、站內(nèi)推送消息、搜索入口,、小時(shí)榜,、訂單中心等頁(yè)面主要位置。

想要獲得更多免費(fèi)流量的核心就是讓商家的內(nèi)容盡可能多的,、長(zhǎng)期的維持出現(xiàn)在上述位置,，從而反復(fù)觸達(dá)潛在用戶、粉絲,。

（2）付費(fèi)流量（直播間引流投放-巨量千川/小店隨心推）

付費(fèi)投放方式（巨量千川）

控成本投放=自定義出價(jià)&跑量速度

跑量投放=系統(tǒng)出價(jià)并接受上浮價(jià)格

直播間需要流速的時(shí)候,，一定要投放量；如果直播間對(duì)流速要求更大,，一定要選擇控制本,。

冷啟動(dòng)期（起號(hào)階段）

用千川極速版去配合起號(hào)，注意,，建模的時(shí)候投放一定要寬泛,，多建計(jì)劃，讓系統(tǒng)去找人群,。

比如賣滴眼液建20條計(jì)劃預(yù)算300元一條,，可以選擇投40%觀看人群,、40%商品點(diǎn)擊、20%轉(zhuǎn)化,。

注意： 巨量千川計(jì)劃生命周期短,，所以加大賬戶基建很重要，每天都至少新建或復(fù)制30條以上計(jì)劃,，不包含新素材的新建計(jì)劃,；

2）引流投放視頻類型

（1）驚喜制造（用抽獎(jiǎng)福利等打造直播間驚喜活動(dòng)）

（2）砍價(jià)到底（突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)）

（3）限量銷售（突出產(chǎn)品的稀缺性）

（4）限時(shí)秒殺（強(qiáng)調(diào)開播時(shí)間以及優(yōu)惠力度）

（5）垂類種草（通過(guò)垂類視頻塑造人設(shè)增強(qiáng)信任）

（6）顏值賣貨（通過(guò)顏值姣好的主播進(jìn)行引流吸引）

（7）情懷販賣（主播真情講述自己故事或者品牌價(jià)值觀）

（8）熟臉攬客（通過(guò)明星/kol/紅人等為品牌或本場(chǎng)直播賦能）

（9）高光切片（將過(guò)往直播間高光片段整理發(fā)布）

3）引流視頻制作注意事項(xiàng)

（1）把握黃金3s原則

在視頻的前3秒設(shè)計(jì)吸睛點(diǎn)，把觀眾情緒從上條視頻帶到自己的視頻里,。

如

磨砂膏：30歲以上的女人皮膚易黑易干燥,，容易顯老

除螨沐浴露：你是否也背后出油，疙瘩遍布

香水沐浴露：可以洗澡的香水

（2）目的明確,，直觀引導(dǎo)

引導(dǎo)用戶進(jìn)入直播間,、提升視頻清晰度及質(zhì)感。

（3）視頻時(shí)長(zhǎng)

盡量不超15s,，涉及劇情在35s內(nèi)交代結(jié)束,，切勿超過(guò)。

還有精彩內(nèi)容沒說(shuō)完的時(shí)候可以在視頻中說(shuō)：別等了,，快來(lái)我直播間吧,！

4）引流視頻制作公式

公式一：

放大痛點(diǎn)→引出產(chǎn)品→成分功效→提升價(jià)值→消除顧慮

公式二：

引發(fā)好奇→引出產(chǎn)品→提升價(jià)值→成分功效→引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

公式三：

明星素材→引出產(chǎn)品→效果情景化→消除顧慮

公式四：

純效果展示

5）引流投放注意事項(xiàng)

（1）素材經(jīng)常審核不過(guò)！

（2）口碑分低

（3）更改出價(jià)大于兩次,，失去賠付資格

（4）改價(jià)頻繁,，觸發(fā)流量控制，計(jì)劃會(huì)被壓死【簡(jiǎn)稱頻控】

（5）一天內(nèi)頻繁操作出價(jià)/修改投放時(shí)間/暫停計(jì)劃,，導(dǎo)致好模型紊亂,，系統(tǒng)預(yù)估值貶低，引發(fā)流量控制,，簡(jiǎn)稱頻控）

（6）復(fù)制計(jì)劃，計(jì)劃有概率跑不出去

（7）計(jì)劃人群撞車,，大概率跑不出去

想要計(jì)劃快速起量,，新建計(jì)劃的時(shí)間很重要，在流量高峰前建高質(zhì)量的計(jì)劃過(guò)冷啟動(dòng)會(huì)更快,。