第四：技能篇A（銷售技巧與營銷玩法）

店長的成長路上分三個層次：店務(wù)型店長,，管理型店長,，成長型店長（第二篇章講過）。在這條成長路徑中核心所需要具備的核心技能有四大內(nèi)容：銷售技能,，門店營銷玩法,，團隊打造和私域運營,。

銷售技能是每個店長必須具備的技能，特別是從門店一線店員成長起來的店長,，銷售是第一大需要修煉和學習的技能,。從顧客進店的接待，發(fā)掘意向客戶,，找準客戶需求和痛點,，解答客戶疑慮，搞定成交顧客這一系列邏輯必須熟練掌握,，這其中涉及到產(chǎn)品知識，客戶心理學,，提問的技巧,，疑慮的梳理總結(jié)和對應(yīng)回答技巧，成交收單的話術(shù)等等,。參見下圖,，店長的銷售技能需要掌握的內(nèi)容。

某企業(yè)店長銷售技能培訓文件

營銷玩法是門店日常需要具備的能力,，優(yōu)秀的營銷活動能夠帶來爆發(fā)式的業(yè)績增長,，增加門店員工的信心，營銷活動的規(guī)劃也是需要圍繞核心的邏輯,，總部規(guī)劃好全年的營銷活動安排,，門店店長帶著團隊執(zhí)行，同時店長需要掌握營銷活動的核心邏輯,，門店全年的營銷總計也就分為幾個階段：開業(yè),，淡季，節(jié)假日,，特殊日,，閑時，流失期,，會員日,，周年慶。圍繞這些不同的時日設(shè)計營銷活動,，參見圖例,！

某餐飲企業(yè)全年營銷規(guī)劃表：

深度掌握銷售技能和門店營銷玩法的店長，從此門店無需擔心營銷問題,，銷售是一切的基礎(chǔ),。

第四篇：技能篇B（團隊打造和私域運營）

團隊打造：“定戰(zhàn)略，搭班子,，帶隊伍”是某知名企業(yè)家總結(jié)的企業(yè)界經(jīng)營的鐵律,，團隊成就平臺,。作為店長，要想往上成長,，團隊打造能力是核心能力,。團隊的重要性不言而喻，用一個小段子來說明一下：店長A和店長B,。

A店長：我上個月一個人干了100萬的業(yè)績,，你說牛不牛逼？

B店長：牛逼,！我上個月只干了很少的業(yè)績,，慚愧！但我下面4個副店長,，每個人干了一百萬的業(yè)績,。

A店長：語塞.....

哪個店長更符合公司的發(fā)展，結(jié)果很明顯,。店長培養(yǎng)團隊的能力對于門店的人才儲備,，人才發(fā)展至關(guān)重要，甚至會影響公司開店的速度,，許多大型連鎖企業(yè)對于店長的晉升安排中都有很總要的一條：培養(yǎng)出一名或幾名新店長,。（比如百果園，喜家德）,。

店長如何打造團隊呢,？里面涉及的細節(jié)非常多，培訓,，訓練,，溝通，組織等等都是店長需要學習和具備的能力,，核心總結(jié)為訓練+培訓+會議+PK,。參見下圖：

培訓方式

公司層面和團隊層面會議

私域運營是當下所有實體門店必修的課程。沒有私域的沉淀,，門店永遠一邊在拓客引流,，一邊在浪費流量。私域的邏輯就四個字：拓,、留,、鎖、升,。

客戶怎么來,？來了怎么留住？留住的客戶如何持續(xù)復購,？老客戶如何產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹和裂變,？

私域運營必須借助數(shù)字化的工具，短視頻,，企微,，小程序，社群等等都是開業(yè)應(yīng)用的工具,，未來的所有門店都是數(shù)字化的門店,，因此私域運營是店長的標配。用一張圖來清晰的了解私域的邏輯,。

私域會員運營4步曲

熟練運用門店的數(shù)字化工具,，結(jié)合門店全年營銷規(guī)劃安排，就可以做好門店私域運營,，沒有那么復雜,，也沒有那么玄乎，凡是講的玄之又玄的私域運營都是落不了地的,。

第五篇：復制篇（店長手冊的形成邏輯和框架,，培訓課程開發(fā)）

培養(yǎng)一名優(yōu)秀的店長不難,，難的是批量復制優(yōu)秀的店長以滿足門店的擴張需求,。門店的復制不難，難的是人的復制,。僅有門店的復制至少徒有其形,，人的復制才讓門店有了神。形神兼?zhèn)涫请y上加難,！

店長的復制核心的,，運用最廣的工具就是店長手冊！如何形成店長的手冊就是關(guān)鍵的問題所在,，既要全方位的概括,，又要適合大部分店長的落地執(zhí)行，又要符合當下的開店邏輯和新的玩法,，也需要隨著門店的擴張,，公司的規(guī)劃不斷的升級迭代。這也就是大多數(shù)連鎖企業(yè)內(nèi)部商學院存在的意義,。

手冊的形成遵循核心三要素：流程,，規(guī)范，工具,。

梳理崗位工作流程,，細化每個工作流程的規(guī)范和標準，再匹配相應(yīng)的工具,。一句話解釋就是這么簡單,，具體的內(nèi)容比較細化,，這里不做詳解。參見某成熟行業(yè)大型品牌的店長手冊示范,，見下圖,。

某品牌店長手冊

某品牌店長手冊

店長培訓課程的開發(fā)是店長復制的落地工作。從定位篇,，路徑篇,，心態(tài)篇，技能篇,，復制篇5大篇章的所有內(nèi)容都需要形成系統(tǒng)的培訓課件,，培訓+訓練結(jié)合是人才培養(yǎng)的最佳方式。培訓課件的開發(fā)最佳的方式是五線譜開發(fā)法：時間線,，內(nèi)容線,，方法線，情智線,，輔助線,。具體細節(jié)不做詳解，參見下圖,！