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任正非曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“LTC是承載公司最大的人財(cái)物的業(yè)務(wù)流，每年幾千億資金在這個(gè)流程管道中跑,。這個(gè)業(yè)務(wù)流是否能夠高質(zhì)量高效率運(yùn)轉(zhuǎn)決定公司的生死存亡,?！比A為任正非口中講的這個(gè)流程是什么樣的流程呢,？ 華為銷售流程叫LTC流程,，英文翻譯為：Lead To Cash,，即從線索到現(xiàn)金，是一個(gè)端到端的銷售項(xiàng)目管理流程,。一級(jí)流程被分為三個(gè)關(guān)鍵階段：管理線索,、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)和管理合同執(zhí)行,。你可能會(huì)問(wèn)為什么要這樣來(lái)分，為什么要這樣來(lái)管理,？ 當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷售項(xiàng)目達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)之后,，就需要對(duì)它進(jìn)行管理，為什么華為要建立LTC的流程,？華為每年有幾千億金額的銷售項(xiàng)目在運(yùn)行,，如何讓這些銷售項(xiàng)目更低成本、高質(zhì)量,、高效率的運(yùn)行成了一個(gè)巨大的問(wèn)題,。所以華為歷時(shí)數(shù)年，建立了LTC流程,，把幾千億金額的銷售項(xiàng)目裝進(jìn)了LTC流程的管道，讓項(xiàng)目在LTC流程管道中高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 
管理線索：收集和生成線索-驗(yàn)證和分發(fā)線索-跟蹤和培育線索 銷售線索,，是形成銷售項(xiàng)目的早期階段,，也是銷售項(xiàng)目的雛形,。1、收集和生成線索：銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員要成立一個(gè)銷售項(xiàng)目之前,，需要收集客戶的需求和線索,，這是一個(gè)敞開的喇叭口,，目的是為了收集更多的銷售線索,。2,、驗(yàn)證和分發(fā)線索：當(dāng)我們收集到了銷售線索,，一是要確認(rèn)驗(yàn)證信息的準(zhǔn)確性：是否能夠成為一個(gè)線索,？比如：你跟客戶閑聊時(shí),，客戶提到了他現(xiàn)在很忙,！正在忙解決產(chǎn)品的一個(gè)問(wèn)題,。針對(duì)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō),，客戶是因自身本職工作忙,，還是因?yàn)橛龅搅艘粋€(gè)大問(wèn)題而忙,？這個(gè)點(diǎn)是否能夠成為一個(gè)銷售線索呢？需要驗(yàn)證和確認(rèn),。當(dāng)你與客戶繼續(xù)深入了解之后,，你發(fā)現(xiàn)客戶這次比平時(shí)更忙的原因是客戶遇到了一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，而且客戶暫時(shí)不能通過(guò)現(xiàn)有的資源解決,，需要采用外部的資源和設(shè)備來(lái)解決,。初步評(píng)估后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)線索和公司A產(chǎn)品有關(guān)系,，A產(chǎn)品有可能解決客戶的問(wèn)題,。這時(shí)，就需要把這個(gè)線索給對(duì)應(yīng)A產(chǎn)品的銷售負(fù)責(zé)人,，因?yàn)樗私釧產(chǎn)品的情況,。3,、跟蹤和培育線索：A產(chǎn)品的銷售負(fù)責(zé)人拿到這個(gè)線索后,，發(fā)現(xiàn)A產(chǎn)品確實(shí)可以解決客戶的產(chǎn)品問(wèn)題。于是介入跟蹤,，并且與客戶接觸,，希望能夠把線索做成與我們相關(guān)的機(jī)會(huì),。LTC流程：管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)：驗(yàn)證機(jī)會(huì)-標(biāo)前引導(dǎo)-制作并提交標(biāo)書-談判和生成合同 1,、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：一旦形成機(jī)會(huì)點(diǎn)，就跟我們的關(guān)系更進(jìn)一步。什么才是機(jī)會(huì)點(diǎn),？當(dāng)我們跟客戶聊,，了解到客戶遇到的問(wèn)題與我們A產(chǎn)品的功能和性能匹配,，A產(chǎn)品可以解決客戶在產(chǎn)品中遇到的問(wèn)題,，客戶準(zhǔn)備通過(guò)外部采購(gòu)的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。此時(shí),，客戶就有了采購(gòu)的意向了,，也就產(chǎn)生了銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。 2,、標(biāo)前引導(dǎo)：對(duì)于B端客戶來(lái)講,，通常要實(shí)施采購(gòu),，通常都是采用招標(biāo)的方式,。 既然要招標(biāo),，我們就要影響這個(gè)招標(biāo)行為，讓這個(gè)招標(biāo)與我們的產(chǎn)品或提供的解決方案強(qiáng)關(guān)聯(lián)；如何強(qiáng)關(guān)聯(lián),？在流程中有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是標(biāo)前引導(dǎo)。這時(shí),，銷售,、解決方案都要去做標(biāo)前引導(dǎo)的事情，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是技術(shù)和商務(wù)都需要做的標(biāo)前引導(dǎo),。 3,、制定并提交標(biāo)書：當(dāng)我們充分了解客戶的招標(biāo)要求，從技術(shù)和商務(wù)維度來(lái)應(yīng)到客戶的招標(biāo)要求,，也就是制作標(biāo)書和提交標(biāo)書的過(guò)程,，這個(gè)過(guò)程要求工作極為細(xì)致,，避免因細(xì)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致廢標(biāo)事故,。 4、談判和生成合同：提交標(biāo)書之后,，就是跟客戶答標(biāo)談判的過(guò)程,，目的是為了談下來(lái)，促成投標(biāo)成功,，達(dá)成客戶對(duì)外采購(gòu)的合同,，這里的采購(gòu)指的是對(duì)我們的解決方案采購(gòu)，包含了產(chǎn)品或設(shè)備的采購(gòu),。 LTC流程：管理合同執(zhí)行
管理合同執(zhí)行：管理合同和確認(rèn)PO-管理執(zhí)行-關(guān)閉合同拿下投標(biāo),，簽訂合同，剩下的工作就是管理和履行合同,。1,、管理合同：有了合同，怎么執(zhí)行,？需要將合同在內(nèi)部傳遞,，傳遞給產(chǎn)品、解決方案,、生產(chǎn),、庫(kù)房等內(nèi)部運(yùn)營(yíng)部門,，并與后端執(zhí)行部門進(jìn)行確認(rèn)，確保后端環(huán)節(jié)清楚掌握合同需求,。2,、合同執(zhí)行：跟蹤管理這個(gè)訂單，確保訂單按照客戶合同條款交付,。同時(shí)對(duì)于合同的履行過(guò)程中出現(xiàn)的變更,、風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議進(jìn)行管理。在完成合同交付或階段性交付之后要實(shí)施開票,，跟蹤回款,。3、關(guān)閉合同：最后完成客戶驗(yàn)收,，客戶滿意度調(diào)查,，直至合同關(guān)閉。LTC流程：資源與節(jié)點(diǎn)
對(duì)于大客戶的大項(xiàng)目銷售,，是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,。華為的LTC流程背后對(duì)應(yīng)組織資源，這個(gè)組織資源是華為的鐵三角,，通過(guò)鐵三角的運(yùn)作來(lái)確保高質(zhì)量的滿足客戶需求,。LTC流程中同樣具備流程的要素，同樣設(shè)置了關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)來(lái)保障流程的高質(zhì)量運(yùn)行,，通過(guò)立項(xiàng)決策,、投標(biāo)決策、簽約決策和合同關(guān)閉決策四個(gè)關(guān)鍵決策評(píng)審點(diǎn)來(lái)保障流程質(zhì)量,。 同時(shí)借助了與流程相匹配的IT系統(tǒng)來(lái)輔助流程的高效執(zhí)行,。
華為每年數(shù)千億金額的銷售項(xiàng)目在LTC流程管道中運(yùn)行，證明LTC是一個(gè)龐大的流程,，其背后是戰(zhàn)略布局,、業(yè)務(wù)流程、人才組織,、IT系統(tǒng)的高度融合,，也是保障LTC中銷售項(xiàng)目的高價(jià)值輸出的密碼。
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