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眾所周知 目標(biāo)管理一直是經(jīng)銷商頭疼的難題 不說其他 單就目標(biāo)制定 就已經(jīng)夠老板喝一壺的了 對(duì)于應(yīng)該如何制定合理的目標(biāo)說到這個(gè)問題,，估計(jì)又會(huì)有很多經(jīng)銷商朋友會(huì)說：“我給業(yè)務(wù)員設(shè)定的是提成制,，多勞多得，沖著錢去,，他們也一定會(huì)想辦法多做業(yè)績(jī)的,。”假設(shè)你的門店有6個(gè)業(yè)務(wù)員,，今年你給業(yè)務(wù)員制定的銷售目標(biāo)是2000萬。你很著急，想來想去,，感覺應(yīng)該是今年行情不好,，所以造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有士氣。在你的感召下,，員工的積極性上來了，都表現(xiàn)的很賣力,，很努力,。結(jié)果兩個(gè)月過去了，既定目標(biāo)還是沒有完成,。
你很著急,，也很無奈，到底問題出在哪里,？應(yīng)該怎么做,？也不是，業(yè)務(wù)員每天起早貪黑,，甚至有時(shí)候還加班加點(diǎn),，每個(gè)人都很努力,，也沒有出現(xiàn)積極怠工的現(xiàn)象呀,？那上次和隔壁老王吃飯,，怎么聽他說業(yè)績(jī)還翻番了呢,。還是說獎(jiǎng)懲制度不夠完善，對(duì)員工沒有吸引力,？也不對(duì)呀,，年初制定目標(biāo)時(shí)，都是全員通票過的,，目標(biāo)認(rèn)可,，獎(jiǎng)懲制度也認(rèn)可，沒道理,，現(xiàn)在不認(rèn)可了呀,。
其實(shí),，歸根結(jié)底,，不是目標(biāo)出了問題，也不是績(jī)效考核方式有誤,，而是因?yàn)閱T工對(duì)于目標(biāo)達(dá)成,，沒有一個(gè)行之有效的策略和方法！目標(biāo)是指—我們做什么,。比如我們今年的目標(biāo)是2000萬，這是一個(gè)目標(biāo),，也是我們今年工作的最終結(jié)果,。而完成任務(wù)的策略是—我們?cè)撛趺醋觯簿褪沁@2000萬,，我們應(yīng)該用什么營銷模式或方法,，才能將目標(biāo)完成。相比目標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì),，員工更關(guān)注的是如何完成目標(biāo),，因?yàn)橹挥心繕?biāo)真的達(dá)成，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)才是真實(shí)有效的,。不然,，再好的激勵(lì)，也只是一個(gè)空頭支票。所以作為經(jīng)銷商老板,，要想讓員工達(dá)成目標(biāo),，除了制定目標(biāo)外，最重要的一點(diǎn)是還要給員工制定規(guī)劃,，告訴員工應(yīng)該怎么做,，如何才能完成。
回到我們開頭的案例上來,。我們門店的目標(biāo)是2000萬，分解到每個(gè)月是170萬左右,，平均到每天需要6萬,，6個(gè)業(yè)務(wù)員，平均每人每天出 1萬元的業(yè)績(jī),。我們利用什么模式,，可以保證每人每天完成這些業(yè)績(jī)？這就需要靠業(yè)務(wù)員手里的客戶信息,，有多少客戶量,，每個(gè)客戶量每月訂貨情況是多少，通過目標(biāo)分解,，有計(jì)劃,，有目標(biāo)的去拜訪客戶。每天總結(jié),，每天分析,，還怕目標(biāo)完不成嗎？除了給員工分解計(jì)劃外,，還需要配備相應(yīng)的營銷利器,。目標(biāo)分解，分解的只是數(shù)字,，還屬于目標(biāo)范疇,。什么意思呢？就是我們要告訴員工,，需要利用什么營銷手段和工具,，能夠完成既定任務(wù)，如配備專業(yè)化的業(yè)務(wù)員管理軟件—麥得鄰智能巡店A8系統(tǒng),！傳統(tǒng)的巡店模式靠業(yè)務(wù)員自己規(guī)劃路線,，可能近的店去拜訪的多，遠(yuǎn)的店去拜訪的少,，客情好的店去的勤,，客情差的店，十天半個(gè)月也不見去一次。長(zhǎng)此以往,，怎么可能更好的做好客情維護(hù),，提升業(yè)績(jī)？麥得鄰智能巡店A8系統(tǒng),，可以科學(xué)合理的制定拜訪計(jì)劃,，業(yè)務(wù)員只需按照系統(tǒng)劃定線路進(jìn)行拜訪即可。此外,，促銷政策,、新品推薦等,，也無需業(yè)務(wù)員人工去記,，系統(tǒng)就能很直觀的看到。業(yè)務(wù)員每天做什么,，每天應(yīng)該怎么做,，系統(tǒng)也實(shí)時(shí)可查。對(duì)目標(biāo)分解和目標(biāo)達(dá)成,，予以數(shù)據(jù)體現(xiàn),。業(yè)務(wù)員拜訪門店，每完成一個(gè)動(dòng)作,，還能獲取相應(yīng)積分,，積分對(duì)應(yīng)公司績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確?？?jī)效考核公平公正,。給員工營銷利器之后，剩下的工作就是對(duì)員工工作執(zhí)行過程 及時(shí)跟蹤反饋,，是不是按流程操作了,。如果操作了，但結(jié)果仍不理想,，那接下來要做的就是對(duì)流程進(jìn)行分析,，交流探討優(yōu)化方法。針對(duì)目標(biāo)管理,，最怕的就是只給目標(biāo)和獎(jiǎng)罰,，而不給策略和方法，這種情況是很難完成任務(wù)的,。一個(gè)是希望,。他在這里工作能不能達(dá)到他想要的個(gè)人目標(biāo)（不一定是收入目標(biāo)）？如果能實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo),，可以工作,，如果超出他的預(yù)期，他會(huì)全力以赴的努力去做。第二個(gè)是后盾,。所謂的后盾就是,，如果這個(gè)事情我做不了，公司能不能幫我完成,。如果他完不成,，公司派人協(xié)助他完成，那這就是后盾,。如果公司告訴他的是∶'如果他完不成,，等著他的是罰款'。這不是后盾,，這是斷了員工在公司待下去的后路!盼望著,，盼望著，歷經(jīng)延期的成都糖酒會(huì)終于排除萬難,，官宣定檔,，將第106屆全國糖酒商品交易會(huì)（春季）與第107屆全國糖酒商品交易會(huì)（秋季）合并舉行。值此春,、秋糖酒會(huì)召開之際,，11月5日—6日，由麥得鄰舉辦的第六屆中國快消品經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展大會(huì),，暨麥得鄰經(jīng)銷商高效運(yùn)營研究班（第十八期）也將于成都盛大開啟,！本次會(huì)議以“新鏈路·星增長(zhǎng)”為核心主題，將從社群營銷,、團(tuán)隊(duì)打造,、行業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)銷商數(shù)字化經(jīng)驗(yàn),、數(shù)據(jù)應(yīng)用,、創(chuàng)新模式等多個(gè)維度與大家進(jìn)行分享交流。經(jīng)銷商需要做的是“向內(nèi)求深,，做深數(shù)字化,，向外求生，用“共生”的思維來與外界重新進(jìn)行連接合作,，形成新時(shí)代新的商業(yè)鏈路,。通過深度學(xué)習(xí)，為經(jīng)銷商持續(xù)賦能新知識(shí),，助力經(jīng)銷商加快步伐,，調(diào)整生意結(jié)構(gòu)，向現(xiàn)代數(shù)字化經(jīng)銷商邁步前行,！期待與您在秋色宜人的蓉城再次相會(huì),，收獲不一樣的成功與喜悅,！
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