【原】讀書筆記：跟阿里鐵軍全球銷冠學銷售管理（一）

歐陽憶簫 2022-09-30 發(fā)布于廣東

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前言：假期第四本書《銷售鐵軍》,，阿里巴巴全球銷冠賀學友著,。無論是銷售專員，還是銷售團隊主管或者總監(jiān),，都值得一看,。

對基層來說，搞清楚領導的管理目標和邏輯,，可以更好的向上管理,，成長更快。

對領導層來說,，可以對照著梳理清楚如何帶團隊,，直接復制阿里的成功模式。

各個公司體量不同,，不宜全盤照抄,，但是很多方法是通用的，有極大借鑒意義,。

某只豬隊友送我的書,，我像課代表劃重點一樣，幫他做個記錄,。

真正的管理者懂得：1,、用價值觀選擇人才；2,、用情感維系團隊的凝聚力,；3、用數(shù)據(jù)明確指導的方向,；4,、用業(yè)績標桿刺激團隊的積極性；5,、用16字法則進行過程的掌控,；6,、用培訓提高銷售的能力

阿里巴巴最核心，最不能丟的東西——使命,，目標和價值觀,。

幫助客戶成功是銷售的使命，超強執(zhí)行力來自對規(guī)則的堅守,。

阿里最早的價值觀“獨孤九劍”:

創(chuàng)新,，激情，開放,，教學相長,，群策群力，質(zhì)量,，專注,，服務與尊重，簡易,。

迭代價值觀“六脈神劍”:

客戶第一,，團隊合作，擁抱變化,，誠信,，激情,，敬業(yè)

可復制的銷售管理流程:

1.樹目標,，2.追過程，3.拿結(jié)果,。

銷售管理方法:

1.我做你看,，我說你聽

2.你做我看，你說我聽

銷售培訓體系:1,、價值觀培養(yǎng),；2、心態(tài)培養(yǎng),；3,、能力培養(yǎng)。

日常管理三步驟:

早啟動,，晚分享,，中間抓陪訪。

一,、銷售人員如何找到精準的客戶資料?

1,、明確客戶畫像；

對有可能使用自己產(chǎn)品的潛在客戶進行清晰定位,，然后根據(jù)這個定位用不同的方法找到他們,。

定位方法：

①推測客戶可能出現(xiàn)的地方

②客戶的行業(yè)

③客戶公司在行業(yè)所處排名

假如公司訂單是10萬元,，我們對標客戶畫像就得去找付得起錢的客戶。

如果合作成功的客戶所處行業(yè)第五名,，那我們可以嘗試和同行業(yè)第三四名和第六七名尋求合作,，說你看某某買了我的產(chǎn)品，效果超級好,。

同行業(yè)只要有競爭關系在,，大家都想當前幾名。以此類推,。

2,、關注同行網(wǎng)站；

買了大奔的人,，也可能是寶馬用戶,。一個客戶使用了競爭對手的產(chǎn)品或服務，就很可能是一個好客戶,。

3,、定位買單人。

精準客戶要有購買力,，把精力花在有簽字買單權(quán)力的負責人身上,。

二、普通銷售人員的誤區(qū):

1,、把非有效客戶當成有效新客戶,；

有效新客戶的定義:

①有需求；②有預算,；③是買單人,。

2、約談過程中盲目介紹,；

一味背話術(shù),，沒說到客戶關注點，也沒兩清自家產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的區(qū)別,。

管理人員應該指導:

①見到關鍵人后,，應在溝通中了解客戶為什么對我們的產(chǎn)品感興趣，是通過廣告還是朋友介紹或者是競爭對手使用了我們產(chǎn)品取得效果后知道的,。

②接下來,，如果聽出客戶有意愿也有預算，就該在溝通中搞明白我們產(chǎn)品吸引客戶的點,，以及客戶的顧慮,。

③摸底成功后，調(diào)整接下來的溝通內(nèi)容，一般離簽單不遠了,。

3,、執(zhí)著于非有效客戶。

95％的銷售都會犯“把大量時間浪費在上個月剛開發(fā)的自認為不錯的客戶身上”的錯誤,。

鍥而不舍浪費大量時間精力,，未能簽單。好不容易開發(fā)了新客戶,，一個月已過半,，如果未能及時成交，那么本月績效泡湯了,。

管理者應當監(jiān)督和把控,，提醒他們認清事實。

三,、管理者如何對有效新客戶進行管控,？

1.保障團隊新客戶的增長；

“不管今天有沒有簽單,，也不管如何跟進之前的老客戶,，只有一個要求，那就是要完成多少家有效新客戶的收集,?！?/span>

遵循二八定律，80％的時間花在新用戶身上,，20％留給老用戶,。

有的管理者認為客戶是需要培養(yǎng)的，以上時間管理剛好相反,。我不否認客戶需要培養(yǎng),，但是我們可以讓競爭對手去培養(yǎng)，等時機成熟了,，我們再去收割。

個人感悟：讓競爭對手培養(yǎng)客戶自己收割這一條個人認為更適用于業(yè)內(nèi)知名的大公司,，一般的公司大概率上不具備這種碾壓性的競爭優(yōu)勢,。

看到這里我反省一下，從前對待新老客戶的時間管理我是五五開的,，我認為開源和維護截流同樣重要,。追求量與質(zhì)的同步，這就導致了初期我的量起不來,，而且乍一看似乎抓不住工作重點,。雖然我的老客戶維護不錯，轉(zhuǎn)介紹也可以，但是因時間管理的問題源頭開不大,，所以前期一直沒突破,。以后嘗試80％時間的開源，20％的時間拿來截流,。

①精準定量,，嚴格執(zhí)行；

嚴格規(guī)定每天至少要拜訪幾個新客戶,，增加幾個有效客戶,。

如果做不到，那就依然遵循“我做你看,，我說你聽,；你做我看，你說我聽”的16字原則,，反復循環(huán),，在循環(huán)中改進。

②積極反省,，及時調(diào)整,。

如果貫徹16字原則后，團隊業(yè)績依舊沒提高,。

那就該反思:

資料收集,，新客戶開發(fā)如果沒問題，證明源頭就沒問題,。

那就可能是團隊成員出了問題——新人還是老人有問題,？

如果人沒問題，那就是制度問題,。

那么有錯要認,，有問題要改。

比如之前3個有效新客戶,，現(xiàn)在可改為2個,，2個完不成改1個。

總之要取個中間值,，讓大家都能完成,。