阿里巴巴追過程的時候,，首先一定要的就是“3到”,，任何時候追過程一定要：到人、到事,、到天,。

如果我們表揚團隊的時候是統(tǒng)一表揚的，或是我們批評團隊時候是統(tǒng)一批評的：

各位同學,，今天我們團隊業(yè)績不太好,，是因為我們團隊促銷做的不好，各位改改,。

請問團隊里面人會改嗎,？很多人不會改的，他會覺得：我的促銷挺好的,，老大也許說的是那幾個人不好吧,。

所以阿里任何時候表揚也好，批評也好,，追過程的時候也好,，一定是到人、到事、到天,。

當然在追過程的時候,，除了“3到”以外，也要學會利用“3盯”,，也就是盯數(shù)據(jù),、盯細節(jié)、盯因由,。

第一,，盯數(shù)據(jù)

任何時候，領(lǐng)導者腦子要非常的清晰,，如果今天我想實現(xiàn)大團隊的管理,，我希望我?guī)У膱F隊能夠越來越大，那么就一定要學會數(shù)據(jù)管理,。

我曾經(jīng)問過我的學員,，我說：各位同學你們覺得，你今天是帶5個人的團隊業(yè)績更可控,，還是帶500個人團隊業(yè)績更可控,？

很多人會跟我說肯定是在5個人的團隊業(yè)績更可控。

我想說我有不同的看法,，如果你覺得帶5個人的團隊業(yè)績更可控,，那我可以很清晰告訴你，你目前的管理只是進入到了管理的第一個階段,，人治,。

如果你的管理進入到數(shù)據(jù)管理，你一定會跟我一樣的想法,，那就是帶500個人的團隊業(yè)績更可控,。

因為團隊帶的越大，手上能玩的球越多,，如果一個球出問題,，我馬上可以用另外幾個球把它給補上。

如果今天我團隊的人數(shù)很少,，有些時候一個球出問題了,，我另外的球未必能頂上。

要學會帶幾百個人的團隊,，就一定要學會數(shù)據(jù)管理,。

在阿里巴巴有一個非常完善的客戶管理系統(tǒng)，所以阿里巴巴的Leader都非常擅長做數(shù)據(jù)管理,。

我原來在做阿里巴大區(qū)總的時候,，下面有部門經(jīng)理,，部門經(jīng)理下面有主管，主管下面的是銷售,，當時我?guī)Я艘粋€700多人的銷售團隊,。

雖然那個時候我不直接管銷售，但是只要我每天把客戶管理系統(tǒng)一打開,，我的銷售團隊最近怎么樣的情況,，哪個地方做的好，哪個地方做的不好,，我就一目了然了,。

比如我的銷售團隊如果0轉(zhuǎn)3類的轉(zhuǎn)化率降低了,，我就會知道我的銷售團隊技能這個板塊一定是挖需求,，拋賣點出問題了。

如果今天我的消耗團隊是3轉(zhuǎn)2的轉(zhuǎn)化率降低了,，我就會知道他們在技能這個板塊,，比如異議處理可能出問題了。

如果今天我的銷售團隊是2轉(zhuǎn)1的轉(zhuǎn)化率下降了,，那么我就會知道一定是促銷這個環(huán)節(jié)出問題了,。

有了客戶管理系統(tǒng)以后，我們只要一盯數(shù)據(jù),，幾百個人的團隊帶起來也會非常的輕松,，因為我們只要一盯數(shù)據(jù)就知道團隊目前是什么樣的情況。

第二,，盯細節(jié),。

很多Leader在帶團隊的時候會出現(xiàn)問題，其實就是細節(jié)沒有盯到位,。

在阿里巴巴,，所有的銷售進我們團隊以后，如果三個月沒有出單就是要被淘汰的,，但是我們大區(qū)總手上每個人都有一個“免死金牌”,。

有些人如果特別好，銷售主管也可以到大區(qū)總這里,，給他的銷售申請一個“免死金牌”,。

曾經(jīng)我的一個銷售主管到我這里來，幫他一個銷售來申請“免死金牌”,。

我當就問他：你給我一個理由,，你為什么要幫他申請這個“免死金牌”？

然后這個銷售主管就跟我講說：小云姐你知道嗎,？這個人工作多用心,。

人家每天有效拜訪五家客戶,，他每天有效拜訪八家客戶，人家每天五六點鐘就從客戶那里出來了,，他每天七八點鐘才從客戶那里出來,，這樣的好同志，你不給他機會,，請問你給誰機會,？

我說好的，那我考慮一下,，我把這個銷售同學的客戶管理系統(tǒng)打開一看,，我就知道問題出在哪里了。

我把那個主管叫過來,，我說你自己看,，然后那個主管馬上就知道自己管理上面出問題了，問題就是細節(jié)上面盯的不太夠,。

這個銷售同學的聯(lián)系小記是這么記得：

第一條小記：今天是某月某日,，去拜訪某某公司，碰到了他們辦公室的王主任,，他們辦公室的王主任說他們公司確實想做電子商務(wù),，但這個事情要他們公司李總做決定。

第二條小記：我又去拜訪了某某公司,，又碰到他們辦公室的王主任,，他們辦公室的王主任還是告訴我說，他們公司確實想做電子商務(wù),，但是還是要李總做決定,，這個李總還是不在。

第三條小記：今天我又去拜訪了某某公司,，他們辦公室的王主任還是在,，李總還是不在。

第四條小記：依舊同上,。

帶過銷售團的人都知道,，這個銷售小記當中體現(xiàn)了什么，這個銷售人員真的有他主管說的工作那么用心嗎,？

對一個上門拜訪的直銷人員來說,，上門拜訪一個客戶的成本有多高，所有做銷售的人都知道,。

時間就是我的成本,，我做銷售不是來拿底薪的，而是在拿提成的,，既然我是在拿提成的,，我會放著這么一個好客戶,，上門了四次，還沒有找到關(guān)鍵決策人嗎,？

所以這個銷售看起來工作很努力,，其實是不用心的。

但撇開這個銷售來說,，銷售主管在追過程的時候也出現(xiàn)了問題,，那就是他一直沒有去在追過程的時候盯細節(jié)，一直覺得這個銷售同學工作很努力很用心,，但實際上卻不是這樣的,。

很多人覺得在開除公司小白兔的時候真的好難受。

小白兔在阿里巴巴的定義就是價值觀很好,，業(yè)績不好的人叫做小白兔,。

我跟很多人說，我開掉我們團隊小白兔的時候一點都不難受,，阿里巴巴講心要慈,，刀要快,。

為什么我在開掉團隊小白兔的時候一點都不難受,？

阿里巴巴只是為了把人員做一個區(qū)分，所以我們把價值觀好,，業(yè)績不好的人定義為小白兔,，實際上在我看來小白兔價值觀一定是有問題的。

在一個企業(yè)里面,，價值觀跟人品沒有關(guān)系,，企業(yè)的價值觀指的是這個企業(yè)做事情的原則跟標準，那么執(zhí)行力是不是我們企業(yè)價值觀當中非常重要一個板塊,？

作為企業(yè)的Leader,，你們在帶團隊時候有沒有遇到過，某些同學執(zhí)行力很好,，業(yè)績很差的,？一定是沒有的。

很多人業(yè)績很差,，真的是執(zhí)行力也有問題,，只是他看起來很聽話。

Leader在追過程的時候細節(jié)盯的不夠,，所以你以為他工作很努力,，執(zhí)行力很好，價值觀很好,，但是一盯細節(jié)你就知道了,，看起來努力不代表用心,。

第三，盯因由,。

我在阿里巴巴做大區(qū)總的時候,，有些主管的周報我實在是看不下去，因為很多主管在寫周報的時候經(jīng)常是比如：

我團隊最近業(yè)績不太好,，是因為團隊最近士氣不太高,，還有人寫團隊最近業(yè)績不太好，是因為團隊執(zhí)行力不太高,。

那么問題來了：執(zhí)行力跟團隊的士氣是現(xiàn)象還是原因,？

你說今天團隊業(yè)績不太好，你在總結(jié)復盤的時候,，只是把一個表象的原因給找到了,，而沒有把促成這個表象發(fā)生的真正原因給找到，那么我怎么相信你最終能夠翻牌,？

所以Leader也要知道,，我們在追過程的時候盯因由也很重要。

一個現(xiàn)象發(fā)生以后,，一定要剝洋蔥,，盯細節(jié)，一層一層的盯下去,，把最終導致團隊出現(xiàn)這種現(xiàn)象最根本的原因給找到,。

雖然總說事在人為，但是有的時候工具的運用也非常重要,。

阿里巴巴在追過程的時候,，運用最多的工具就是“3報4會”。

很多人天天寫周報,，天天開會,，但他不知道到底為什么寫周報、日報和月報,，為什么要開早會,、晚會和月會。

其實阿里巴巴銷售團隊經(jīng)常提的“3報4會”就是一個階段目標,，或是追過程的工具,，而周報就是以周為單位的目標跟進工具。

既然“3報4會”是一個階段目標的跟進工具,，那大家就要知道周報應(yīng)該怎么寫了,。

很多人天天寫周報，實際上是不知道周報應(yīng)該怎么寫的,，周報就是一個PDCA（計劃,、執(zhí)行,、處理、檢查）,，月報也是一個PDCA（計劃,、執(zhí)行、處理,、檢查）,。

寫當周的周報之前，首先應(yīng)該把上一周的周報拿過來看一下,，我上周的周報當中寫著下周的計劃是什么,，然后去做一個復盤，最終這周的數(shù)字目標達到了嗎,？

如果沒有達到是上周寫周報的時候,，計劃定的就有問題，還是在這周執(zhí)行上周計劃時,，執(zhí)行層面出問題了,？為什么執(zhí)行層面會出問題？應(yīng)該怎么去改正,？然后接下來下周我應(yīng)該怎么做,。

這就才是正確的寫周報的方式。

當然管理人員在看員工周報的時候,，更多的應(yīng)該把幾份周報連在一起看,，很多時候管理人員只是看單份周報，這樣你是發(fā)現(xiàn)不了問題的,。

單份周報寫的很好，但是如果把幾份周報放在一起看,，你就知道有些人寫周報真的是為了應(yīng)付,。

月報也是一樣的，月報就是以月為單位的PDCA（計劃,、執(zhí)行,、處理、檢查）,，是一個跟進,。

所以有的時候，我們工具的運用也很重要,。

最后,，不管是周會、月會,、早會,、晚會,、日報、周報,、月報,，其實就是一個目標跟進工具，你要知道先是做給自己看,，寫給自己看,，因為是我自己對我階段目標要做一個跟進，其次才是發(fā)給我的老板看的,。

以上這些就是阿里巴巴關(guān)于追過程的“3盯3到”和“3報4會”,，你get到其中的重點了嗎？