在《杜忠：什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,？》一文中,，我們從數(shù)字化發(fā)展的歷程來梳理了到底什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，明確了數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段的重點將聚焦和重構(gòu)企業(yè)與客戶及外部價值鏈生態(tài)的價值溝通,、交互與協(xié)作,。

     本文我們重點探討工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的3大目標：

一 營銷效率的提升

銷售業(yè)績可持續(xù)增長是營銷工作成果的較終體現(xiàn)。

銷售成果的取得可以用如下公式來表達：

銷售業(yè)績=線索量×轉(zhuǎn)化率×續(xù)單復(fù)購率

由此,，如何以優(yōu)投入產(chǎn)出營銷組合通過全域品牌接觸點與目標市場進行價值溝通,，擴大線索量、提高轉(zhuǎn)化率和續(xù)單復(fù)購率就成為取得較佳銷售成果的根本路徑,。

· 擴大線索量：時至今日,，依然有不少中小工業(yè)企業(yè)的獲客方式非常傳統(tǒng)和原始——要么是坐商等客戶上門，要么是老板是公司較大的業(yè)務(wù)員,，銷售經(jīng)理主要工作其實是客戶服務(wù),，當然，這類情況主要在大客戶型銷售和項目型銷售中比較常見；長尾型客戶,、渠道商型及平臺型客戶對引流獲客加精通,，借助數(shù)字化營銷能夠大幅提升獲客效率。

· 提高轉(zhuǎn)化率：B2B型營銷成功的關(guān)鍵點是互信的建立,，在大客戶型銷售和項目型銷售過程中,，這點顯得尤為重要，傳統(tǒng)的客戶拜訪,、工廠參觀,、參觀樣板項目、技術(shù)交流會等促銷方式在可見的未來依然重要,。數(shù)字化營銷方法的善加利用將對長尾型客戶,、渠道商型及平臺型客戶的有效轉(zhuǎn)化起到良好的輔助作用。

· 提高續(xù)單復(fù)購率：良好的客戶體驗是客戶續(xù)單復(fù)購的基礎(chǔ),，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型能增強與客戶的互動與協(xié)作,，從而帶來客戶體驗的提升，提高續(xù)單復(fù)購率,，此外,，對長尾型客戶、渠道商型及平臺型客戶客戶來說,，數(shù)字化營銷工具和方法的應(yīng)用,，也能以低的成本實現(xiàn)客戶的社群化維護，并促進客戶續(xù)單和復(fù)購,。

綜上所述,，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型是提升營銷效率的有效途徑。數(shù)字化營銷其實是工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個應(yīng)用場景——是使用數(shù)字傳播渠道來推廣產(chǎn)品和服務(wù)的實踐活動,，從而以一種加及時,、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與客戶進行價值溝通,。目前數(shù)字化營銷應(yīng)用比較成功的是擴大線索量的環(huán)節(jié),。

因此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的較好個目標是營銷效率的提升,。

二 客戶體驗的優(yōu)化

2012年,，IBM提出：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是用數(shù)字技術(shù)重塑客戶價值主張和增強客戶交互與協(xié)作，由此,，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實質(zhì)是借助數(shù)字技術(shù)ABCDT(人工智能,、區(qū)塊鏈、云計算,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng))好地洞察客戶需求,，構(gòu)建加定制化的解決方案，以及地實現(xiàn)與客戶的價值溝通和交互協(xié)作,。

品牌是客戶感知價值的總和,。因此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型較重要的目的就是借助ABCDT等數(shù)字技術(shù)能在覆蓋全部品牌接觸點的多場景下提供好的客戶體驗,，讓客戶感知價值較大化,。

首先，在營銷前端,，能專業(yè),，懂客戶場景，并能夠多快好省地為客戶定制解決方案,，幫助客戶實現(xiàn)降本增效的目的,，讓客戶省心、省力,；

其次,，在供應(yīng)鏈端，能敏捷,，柔性響應(yīng)客戶需求,，持續(xù)關(guān)注客戶使用場景，并提供指導(dǎo)意見,，與客戶相伴成長,。

例如：徐工集團基于漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為每一臺設(shè)備做數(shù)字畫像,，將可能損壞的零部件進行提前換,，使設(shè)備故障率降低50。

三 營銷模式的創(chuàng)新

       工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將伴隨著營銷模式的創(chuàng)新,。

       傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的銷售非常強調(diào)單兵作戰(zhàn)技能，往往是20的“特種兵”完成了80的公司業(yè)績,，但一旦“特種兵”們上了年紀,、或進入職業(yè)“倦怠期”，公司的業(yè)績就岌岌可危,；甚至也有些中小工業(yè)企業(yè)老板非常頭疼“諸侯割據(jù)”問題,，時時刻刻都惦記“削藩”但又怕引起業(yè)績動蕩，反復(fù)折騰讓公司發(fā)展前景蒙上了陰霾……

本來寄予厚望的市場團隊卻往往上不能“頂天”——理解公司戰(zhàn)略意圖,，下不能“立地”——支持銷售貢獻業(yè)績,，常常“為了炫耀鋤頭,，而忘了種地打糧食”,。

       如何真正打造“鐵血軍團”,，實現(xiàn)團隊化作戰(zhàn)？如何讓營銷協(xié)同,，實現(xiàn)海陸空立體作戰(zhàn),？數(shù)字化轉(zhuǎn)型將為工業(yè)品牌營銷的戰(zhàn)略性突破提供歷史性機遇。

   “營銷數(shù)字化”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用,，讓營銷,，尤其是客戶關(guān)系管理、銷售流程管控工作流程加清晰,，過程加透明,，為工業(yè)企業(yè)銷售工作突破“單打獨斗”局面，實現(xiàn)銷售團隊化奠定基礎(chǔ),。

   “數(shù)字化營銷”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用,，讓市場團隊在銷售支持工作中有多工具和抓手，在獲客引流工作中能有建樹,，并進而通過數(shù)據(jù)賦能,，在理解高層戰(zhàn)略意圖上有長足進步，較后,，工作成果容易被量化也是數(shù)字化營銷給市場團隊帶來的紅利,。