|
大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)人員只會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，背一大堆話術(shù),，根本無(wú)法把產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)做到有效植入或體驗(yàn),，導(dǎo)致客戶(hù)厭煩甚至立刻離店。你可以計(jì)算一下,，每一年從門(mén)店流失的客戶(hù)有多少,？ 很多時(shí)候客戶(hù)進(jìn)店的時(shí)候?qū)з?gòu)就會(huì)說(shuō)你是買(mǎi)地磚的嗎?這就是一句廢話！你要什么樣的瓷磚呢?這也是一句廢話,。你要什么價(jià)位的呢,？你家裝修多少預(yù)算呢？你家裝修到哪一步了,？你是現(xiàn)在要還是什么時(shí)候要呢？這些都是廢話,。這些都不是客戶(hù)關(guān)心的,，有時(shí)候他也不知道具體情況。你不要去管那么多,，直接說(shuō)：先生,您先隨便看看,，有什么需求隨時(shí)找我。這就會(huì)讓顧客很放松,，而不是客戶(hù)在前面看,，你在后面跟著，像防賊一樣的,。他走一步,，你走一步，他走一步,，你走一步,，最后成功的把客戶(hù)從你家店里趕出來(lái)了。那樣客戶(hù)會(huì)時(shí)刻提防你對(duì)他推銷(xiāo)而放松不下來(lái),。
你選擇這種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?最理想的使用狀態(tài)是什么,？可以試探性的去問(wèn)，可能他自己沒(méi)想好,，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),，不知道想用的狀態(tài)是什么，你先這樣試探性的問(wèn)一下,。如果他能說(shuō)出標(biāo)準(zhǔn)是什么,，理想的使用結(jié)果是什么,。然后你跟他說(shuō):你所說(shuō)的這些都是最基本的標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)上任何一款產(chǎn)品都能達(dá)到。當(dāng)然了,，假貨除外,。我來(lái)給你演示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候,，一定要做產(chǎn)品演示,，根據(jù)客戶(hù)的需求和期望值針對(duì)性進(jìn)行，如衛(wèi)浴做抽水試驗(yàn),、實(shí)木地板,、木門(mén)做切割試驗(yàn)、功能沙發(fā)做休閑體驗(yàn),。根據(jù)你們門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行（功能,、品質(zhì)、安全）體驗(yàn),。通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)期望值和核心訴求,，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和賣(mài)點(diǎn)介紹，讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí),、實(shí)際體驗(yàn),，完全信服。
如果你問(wèn)他,，他說(shuō)不出來(lái)什么樣的標(biāo)準(zhǔn),。那沒(méi)關(guān)系，你可以說(shuō)：為了讓你能夠買(mǎi)到更好的產(chǎn)品,，我給你來(lái)展示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標(biāo)準(zhǔn),。這樣不管客戶(hù)怎樣回答都把它帶入到體驗(yàn)產(chǎn)品的階段。這時(shí)你再給他展示產(chǎn)品,，你給他展示的時(shí)候最好用視覺(jué)化展示,，就是邊演示產(chǎn)品功能邊講解。你要從幾個(gè)方面來(lái)展示自己的產(chǎn)品,。從產(chǎn)品的特點(diǎn)：品質(zhì),、功能、安全,、設(shè)計(jì)做出幾點(diǎn)視覺(jué)化的展示,，讓他看到、聞到,、聽(tīng)到,、觸摸到產(chǎn)品的特點(diǎn)。展示的過(guò)程中,，務(wù)必引導(dǎo)客戶(hù)親自動(dòng)手去參與過(guò)程,。否則,，客戶(hù)疑問(wèn)無(wú)法解開(kāi)，不好意思再問(wèn)的話,，就會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店去一探究竟,，等于你白白幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普及產(chǎn)品知識(shí)了。
讓他自己評(píng)價(jià)產(chǎn)品 當(dāng)他看完你的展示之后你就跟他說(shuō)：您看完了有什么感想,，對(duì)我們的產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)呀,？這是讓他作出評(píng)價(jià)，參與進(jìn)來(lái),。這時(shí)就會(huì)有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好啊,，還有的人不會(huì)說(shuō)話。如果不說(shuō)話你要再次演示產(chǎn)品的核心品質(zhì)加強(qiáng)他的感知,。不管他如何回復(fù),，你接下來(lái)要做的就是第五步。
我來(lái)給你看一下以往使用我們產(chǎn)品的顧客他們是怎樣評(píng)價(jià)的,。這就把顧客帶入了客戶(hù)見(jiàn)證的環(huán)節(jié),，這之前我們要把客戶(hù)見(jiàn)證的道具準(zhǔn)備好。所以永遠(yuǎn)記?。嚎蛻?hù)一定不相信你所說(shuō)的,，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的再好，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)那只能叫做一面之詞,，所以成交出現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵之一在于不會(huì)使用見(jiàn)證系統(tǒng)，他是從話術(shù),、展示,、陳列、傳播,、植入等為核心的系統(tǒng),。
這步是關(guān)鍵步驟，很重要,。你對(duì)客戶(hù)講:其實(shí)使用這種產(chǎn)品最大的擔(dān)憂有兩個(gè),所以我們有兩個(gè)特有的最有力的保障,這個(gè)保障就是風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保,。接著把你的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保詳細(xì)的介紹給他，比如多長(zhǎng)時(shí)間保換,，多長(zhǎng)時(shí)間包退等等,。這樣六步流程下來(lái)，如果你做了這六步而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做,，那客戶(hù)當(dāng)然會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品了,。這個(gè)流程就可以作為一個(gè)店里成交的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，從進(jìn)店到成交的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。
|
