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來源：采購實戰(zhàn)家專欄 導讀：作為采購,，大都很想知道供應商忙活了一年，到底賺了多少錢,，還有多少降本空間,？ 那么，供應商到底是賺是虧,，我們去利潤表上一探究竟,。收入是一切利潤的基礎,。你得先把貨賣出去，有了收入,，才有可能產(chǎn)生利潤,。利潤表上的收入，除了位列第一的營業(yè)收入,，還有一個收入名叫營業(yè)外收入,。營業(yè)收入絕對是供應商實力的體現(xiàn)，是利潤的引擎,，沒有最多,，只有更多。我們可以從結構和增長率兩個視角來看供應商營業(yè)收入的質量,，同時也看看自己的業(yè)務對供應商的影響力,。（▲從結構和增長率看供應商營業(yè)收入質量 ）營業(yè)收入的結構：如表所示是一家汽車零配件供應商營業(yè)收入的結構，按產(chǎn)品類別,、行業(yè)或者地區(qū)把營業(yè)收入細分,。一方面，采購可以根據(jù)產(chǎn)品品類及采購金額來分析自己的業(yè)務在供應商處的權重,，另一方面,，進一步了解供應商前三大客戶的銷售額占比，看看供應商是否存在大客戶依賴風險,。通常大客戶占比如果超過30%,，營業(yè)收入的穩(wěn)定性堪憂。營業(yè)收入的增長：供應商營業(yè)收入如果穩(wěn)步增長,，在一定程度上代表了市場份額的提升,，但對于采購來說，供應商也可能因此變得強勢,。本例中供應商的營業(yè)收入整體有所下滑,，雖然各品類的營收有升有降，但從銷售提升業(yè)績的角度來看,，采購還是有機會在價格談判中占據(jù)主動,。營業(yè)外收入多了可不算太好，為什么呢,？因為營業(yè)外收入有可能是政府白給了你一筆錢,，有可能是你欠了別人錢，結果對方財大氣粗不要你還了,，也可能是你變賣了家產(chǎn)換來的錢,。總之，營業(yè)外收入不是年年都有,，就像天上偶爾掉下來的餡餅,，和實力無關,。從本質上看，為了實現(xiàn)收入而付出的所有人力物力財力都是費用,，但在利潤表上,，它們卻有著不同的名字。最具重量級的費用當屬營業(yè)成本,。比如,，你的供應商是做汽車零配件的,，那么你采購的零配件在生產(chǎn)過程中發(fā)生的料工費, 在零配件出庫之前是資產(chǎn)負債表上的存貨,，而當存貨賣了出庫以后，這部分料工費就轉移到利潤表上改名叫營業(yè)成本,。 本例中汽車零配件供應商的營業(yè)收入及營業(yè)成本明細如下,。假如我們從該供應商處采購的是電子件，通?？梢宰鲆韵路治觯?/span>① 比較明細表上前后兩期營業(yè)成本占營業(yè)收入的比重,，和供應商報價單上的成本占比進行對比；② 比較明細表上前后兩期料工費占營業(yè)成本的比重,，和供應商報價單上的料工費占比進行對比,；③ 橫向比較該供應商與其他電子件供應商的營業(yè)成本趨勢變化，結合原料市場信息,，交叉對比尋找各個供應商可能的降本空間,。在本例中，該供應商電子件和金屬件的營業(yè)收入都有所增長,，但金屬件的制造和人工費同比下降了11.57%,， 而電子件的制造和人工費卻同比上升了15.29%，采購可以和供應商了解相關費用下降和上升的原因,，挖掘一下是否有可以借鑒到電子件的降本機會,。銷售在賣貨的過程中產(chǎn)生的費用，包括銷售的工資,、展會費用,、差旅費等都在銷售費用里。銷售費用如果有增加,，要看銷售費用的增加是否帶動了營業(yè)收入的增長,，否則，銷售費用就花得不值當,。這里不但有各級管理人員,、人事、財務以及采購等的工資費用,，還有各種辦公費用以及供應商可能不愿意說清楚的其他費用,。通常,，你的供應商越是高大上，管理費用就越高,。作為采購,，如果看到相對高占比的管理費用而且逐年上升，不妨想一想,，你的公司真的需要這么高大上的供應商嗎,？任何一個企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，持續(xù)盈利,，離不開持續(xù)的研發(fā)投入,。據(jù)說華為每年投入到研發(fā)的支出占到銷售收入的15%左右，但不是每家公司都有華為的魄力,，因為創(chuàng)新研發(fā)的失敗概率很高,，所以能夠在研發(fā)上持續(xù)投入的供應商都有一種難能可貴的英雄主義，那就是在看清了研發(fā)的真相之后,，依然熱衷于研發(fā),，這樣的供應商值得擁有。看到財務費用,，有的采購伙伴可能會以為是財務部門的費用,，其實不然，就好像我們采購買回來的東西大都是給生產(chǎn)用的,，并不是給采購買的,，這里的財務費用主要是供應商借款的利息和手續(xù)費等。財務費用高,，說明供應商的借款多,，這時就得留意現(xiàn)金流是否充裕。利潤雖然名目繁多,，但我們關注的就三個：毛利潤,、核心利潤、凈利潤,。在所有利潤中,，毛利潤首當其沖。我們用營業(yè)收入減去營業(yè)成本,，就可以算出毛利潤,，而毛利潤與營業(yè)收入的對比就是毛利率。無論如何,，采購都應該計算分析一下供應商前后兩期毛利率的變化,，然后和具體采購產(chǎn)品的毛利率做個對比，以便在后續(xù)與供應商的價格談判中有的放矢。從下表可以看出,，供應商對不同品類的產(chǎn)品有不同的定價策略,，毛利率也有所不同。電子件的毛利率在所有品類中相對較高,，而且同期有所增加,，所以在同等條件下，如果迫于采購施壓,，供應商給電子件降價的可能性更大一些,。只要毛利潤高就行了嗎？恐怕不行,！毛利潤高,，如果各項成本費用也高，那還能留下些什么呢,？我們用毛利潤減去交給國家的稅金,，再扣除銷售費用,、管理費用,、研發(fā)費用和財務費用，就得到了核心利潤,。之所以叫核心利潤,，就是因為這個利潤完完全全與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營相關，是真正的實力體現(xiàn),。
你想知道收入的含金量嗎,？請看核心利潤吧。如果沒有核心利潤,，有可能大家辛辛苦苦干了一年,，結果發(fā)現(xiàn)白忙活了一場。核心利潤越多,，企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營能力越強,。銷售凈利率是凈利潤占銷售收入的比重，大部分制造業(yè)企業(yè)的銷售凈利潤普遍不高,，通常在5%-10%之間,，銷售凈利率超過10%的制造業(yè)企業(yè)盈利能力已算超強。本例中的汽車零配件供應商2020年的銷售凈利率為6.68%,，盈利水平居中,，相比2019年的7.45%有所下滑，采購應當引導供應商或者與供應商一起挖掘更多控制成本費用的機會,，實現(xiàn)雙贏,。
如果利潤表顯示供應商有盈利沒虧損，作為采購，我們就可以放心和供應商合作了嗎,？
正所謂“落袋為安”,，記在賬上的錢最終未必都是供應商的錢，因為這些錢到底有沒有抵達供應商的口袋,，還得現(xiàn)金流量表說了算,。Zoe Ma： ●CPSM和CPA雙證持有者； ●十多年制造業(yè)外企采購工作經(jīng)歷,，也有風雨也有晴,；致力于每天完成一些重要的小事，相信不負當下,，終將不負年華,。
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