來源：國海咨詢自有原創(chuàng)方法論體系 文章僅代表作者本人觀點 2771字 | 8分鐘閱讀
渠道是一個戰(zhàn)略系統(tǒng) 企業(yè)戰(zhàn)略是一個系統(tǒng),，一個圍繞戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標,、目標達成的閉環(huán)系統(tǒng),。渠道戰(zhàn)略是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，好的渠道戰(zhàn)略首先得搞清楚渠道定位,。第一層是企業(yè)職能層級的渠道定位，主要搞清楚渠道在企業(yè)核心能力建設(shè)中,，處于什么位置,？第二層執(zhí)行層級的渠道定位，有幾種渠道類型,？每種渠道如何定位？在此基礎(chǔ)上,，企業(yè)會通過布局哪些渠道承接戰(zhàn)略,，需要哪些配稱搭建渠道執(zhí)行體系，我們將基于定位從六個方面制定執(zhí)行策略,。1,、渠道布局：建多少種渠道？在哪里建,？各類渠道的具體目標是,？2、渠道組織：需要什么樣的組織成員,、組織形式,、組織管理手段？3,、渠道產(chǎn)品：如何通過渠道塑造產(chǎn)品價值,？5,、渠道支撐：工具、數(shù)據(jù),、系統(tǒng)等如何做到保障作用,？6、渠道銷售：如何從賣產(chǎn)品到改善客體生存狀態(tài),？渠道核心能力建設(shè) 不同戰(zhàn)略階段的企業(yè),，渠道核心能力建設(shè)完全不同。企業(yè)的解決方案/產(chǎn)品是價值的根本,，沒有高于市場平均價值或者獨特于市場其它解決方案的價值,，那么就沒有存在的理由。因此對于企業(yè)而言,，你的產(chǎn)品要么不出手,，出手就一定是比市面上現(xiàn)有的解決方案更能改善客體的生存狀態(tài)的。渠道在這個過程中,，需要幫助升值產(chǎn)品的價值,，幫助廠家找到急需企業(yè)的解決方案來改善生存狀態(tài)的精準目標客戶，是這個階段渠道的重要使命,。微信出來的時候,，你為什么愿意下載并使用,？就是因為相對于其它社交解決方案，它更能滿足人們的日常社交需求,，更大程度的改善了我們的生存狀態(tài),。注重渠道產(chǎn)品的升值和營銷模式的同時，要注重渠道能力的建設(shè),，拓展業(yè)績來源渠道,，夯實現(xiàn)有渠道根基。這個階段的企業(yè),，產(chǎn)品需要不斷的迭代,，就如微信出來至今，迭代了多少個版本,，每個版本都給用戶帶來不一樣的體驗,，用戶綜合價值更大了。其次企業(yè)要思考如何規(guī)?；F(xiàn)有的渠道營銷模式,，過去之所以能度過生存關(guān)，至少證明我們的產(chǎn)品和營銷模式是得到市場認可的,。搭建渠道體系,，融合各類渠道為客戶服務(wù)，提升客戶的綜合價值,。這個階段的企業(yè),，尋求更大的發(fā)展，體系化建設(shè)是最主要的工作,，包括組織體系建設(shè),、渠道體系建設(shè)、研發(fā)體系建設(shè),、營銷體系建設(shè),、管理體系建設(shè)等。如果沒有這些體系建設(shè),，企業(yè)將很難真正規(guī)?；l(fā)展，并且將面臨因為人員越來越多,，組織越來越臃腫導致的內(nèi)耗不斷,，阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展。渠道體系建設(shè)中,，拓寬渠道業(yè)績來源,，增加進水口，降低因業(yè)績來源單一導致的風險,。這就意味著要進行對企業(yè)而言新型渠道的探索,。這個階段,，也要看企業(yè)主的魄力，清晰渠道這個時候該投入就得投入,。建設(shè)初階的全渠道體系,，實現(xiàn)渠道跨類型、跨地域為客戶提供全觸點的升級服務(wù),，實現(xiàn)客戶價值最大化,。在前一階段的順利過渡下，企業(yè)已經(jīng)來到了一個相對穩(wěn)定的狀態(tài),，渠道面臨企業(yè)眾多渠道從相行并進到互搶客戶和渠道資源，渠道融合變成了刻不容緩解決的問題,。國海曾經(jīng)輔導的某大型快銷品企業(yè),，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有比較穩(wěn)固的市場地位。因為傳統(tǒng)經(jīng)銷的不斷壯大,，導致線上渠道因與經(jīng)銷渠道沖突,，遲遲得不到突破。問題根源在于,，線上和線下并沒有實現(xiàn)聯(lián)動共同為客戶創(chuàng)造價值的機制,，導致渠道各自為戰(zhàn)，渠道沖突不斷,。一把手一定要防止這種情況在自己的企業(yè)發(fā)生,。03 渠道核心能力評估 渠道的核心能力有哪些？如何評估現(xiàn)有的能力水準,？有無渠道戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略是否清晰、渠道戰(zhàn)略是否有效支撐企業(yè)戰(zhàn)略,？收集信息的機制,、搜集信息的數(shù)量及維度（競爭對手、客戶,、市場,、自己等）、信息的完整度,、信息的準確性,、信息的應(yīng)用。渠道組織架構(gòu)與人員配備是否合理,、渠道人員是否專業(yè),、渠道有專業(yè)人才復(fù)制能力。產(chǎn)品平均單價,、產(chǎn)品平均利潤,、高價值客戶占比,。渠道總數(shù)量,、渠道類型,、渠道等級、渠道各類型數(shù)量,；渠道用戶數(shù)量及增長情況,；平均單個渠道的產(chǎn)能及增長情況。渠道沖突次數(shù),、渠道留存及新增情況,、渠道平均產(chǎn)能提升情況。產(chǎn)品平均單價,、利潤空間,、高價值客戶的占比。渠道系統(tǒng)數(shù)量,、渠道系統(tǒng)使用程度,、系統(tǒng)擴充能力、渠道人均產(chǎn)能/單個渠道產(chǎn)能提升,。活動參與率高,、購頻率高、平均單次購買價高,。
過去我們輔導的成功企業(yè),，一般會把渠道的能力階段分成4種每個企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位有所不同,，行業(yè)不同,，行業(yè)所處階段不同，企業(yè)內(nèi)部渠道的核心能力建設(shè)不同,；也并非絕對,，而且每個企業(yè)的各個階段的評估項目和得分也是不同的。這種專業(yè)化的工作,，企業(yè)一般不擅長,，這個就是為什么過去很多成功企業(yè)請我們咨詢服務(wù)的原因。04 渠道核心工作落地 渠道核心能力建設(shè)如何變成可落地的核心工作,？這就需要對渠道現(xiàn)有的能力通過科學的評估模型對企業(yè)的渠道能力進行評估,，國海的渠道能力評估模型，過去就幫助過世界500強和大量中小企業(yè)做過渠道方面的能力診斷,。我們將會制定企業(yè)個性的科學的渠道評估維度,，并對每個評估維度進行量化打分,，再根據(jù)戰(zhàn)略目標和資源投入占比明確渠道每個版塊的建設(shè)目標，根據(jù)建設(shè)目標細化核心工作版塊,，并形成各個部門的落地計劃,。確保戰(zhàn)略投入精準、有步驟有方法,，有力支撐企業(yè)階段戰(zhàn)略的達成,。05 總結(jié) 渠道戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分之一，渠道戰(zhàn)略制定是否科學,，渠道現(xiàn)有能力評估是否準確,、渠道建設(shè)目標體系設(shè)置是否合理、渠道建設(shè)核心工作是否清晰,，將極大影響一家企業(yè)戰(zhàn)略目標最終是否達成,！我們將持續(xù)分享實戰(zhàn)觀點，希望每一次的分享都給你帶來變化,，具體落地細節(jié)也歡迎私底下和我們溝通交流，祝愿你的企業(yè)蒸蒸日上,。花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生,！ 國海咨詢是這個時代渠道務(wù)實的實踐者！
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