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華為將經(jīng)營分析體系細化為一報一會,，“一報”指的是經(jīng)營分析報告，“一會”指的就是經(jīng)營分析會,。經(jīng)營分析,，顧名思義就是對企業(yè)經(jīng)營狀況進行整體的診斷分析。一方面是客觀衡量企業(yè)整體經(jīng)營狀況是否達成預(yù)期,，另一方面檢驗企業(yè)的主要經(jīng)營手段是否奏效,。高質(zhì)量的經(jīng)營分析會，可以發(fā)現(xiàn)亮點,，鎖定關(guān)鍵問題,，快速推進專題分析，推進具體改進計劃的制定和執(zhí)行監(jiān)控,。 01 戰(zhàn)略落地強抓手：經(jīng)營分析首先要強調(diào)一件事,，那就是財務(wù)分析是CFO的工程，但經(jīng)營分析是CEO的工程,。 因為在經(jīng)營分析的過程中，我們不僅要對公司的經(jīng)營狀況進行分析,，聚焦公司戰(zhàn)略目標達成情況,，還要監(jiān)控戰(zhàn)略落地過程中出現(xiàn)的問題，并提出一些改善的方案以確保目標的達成,。 首先在戰(zhàn)略規(guī)劃會上，我們制定了3年目標,，以及每一年需要分別做到什么程度才能實現(xiàn)這這樣的目標,。又或者假如企業(yè)要上市，我們就要規(guī)劃確定在3年的上市籌備期里,，做怎樣的分階段嘗試才能將企業(yè)打磨完善,。以上的布局都是需要量化數(shù)據(jù)目標的。 接下來要做什么,？建立數(shù)字化的經(jīng)營分析體系,。 這也是比較難的一部分,。其中的流程依次包括搭建數(shù)字化的經(jīng)營目標體系，搭建經(jīng)營分析會議制度,，以及會后的閉環(huán)跟蹤,。里面的重點部分，我們會在后面跟大家詳細聊聊,。 經(jīng)營分析體系串聯(lián)了從戰(zhàn)略生成到結(jié)果落地的全過程,，所以它是從戰(zhàn)略到結(jié)果的過程管理工具，也是戰(zhàn)略落地非常有利的一個抓手,。
同時,，經(jīng)營分析體系框架的學(xué)習(xí)也是每個企業(yè)內(nèi)部管理者的必修課。這個管理者不僅包括企業(yè)CEO或者一把手,，還包括企業(yè)的高管和各個部門的管理者,。隨著我們在經(jīng)營分析會上挖掘的深度越來越深，組織中的成員們也會越來越清晰自己在哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或步驟,，有提升的空間,，這也是上下同欲的一個過程。 但要注意的是,，經(jīng)營分析會不是表彰大會,，也不是批判大會，它是個目標導(dǎo)向的作戰(zhàn)會,。在會上,，我們既要客觀呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，總結(jié)過去好的經(jīng)驗,，也要暴露不足,，共同對焦如何解決問題并做好資源的調(diào)配。 所以總結(jié)下,，經(jīng)營分析是戰(zhàn)略落地的有力抓手,，是管理者進行過程管理的工具，是目標導(dǎo)向的作戰(zhàn)會,。經(jīng)營分析體系發(fā)揮得好，能改善強化組織沉淀和能力,，讓經(jīng)營持續(xù)增長,、發(fā)展成為慣性。 經(jīng)營分析會是經(jīng)營分析體系非常重要的一環(huán),，它搭建了一個場域,，讓核心骨干聚焦分析目標差距和調(diào)整策略。而一場有效的經(jīng)營分析會,，往往具備6個要素：定期機制,、充分準備,、客觀呈現(xiàn)、認可亮點,、差距分析,、輸出對策并且閉環(huán)跟蹤。每個月一次經(jīng)營分析會，是比較合理的頻率,。而且我建議每個月固定日期開,。例如企業(yè)的月度報表是5號出，那月度的經(jīng)營分析會可以固定為7號,，鎖死,。如此一來參會人員心中都會有張日程表，避免被其他事情打亂了計劃,。參與經(jīng)營分析會的人員不應(yīng)過多,，以公司頭部管理者及各業(yè)務(wù)部門負責(zé)人為主。其中財務(wù)負責(zé)人在會上提供財務(wù)結(jié)果與建議,，業(yè)務(wù)負責(zé)人則反饋經(jīng)營目標達成情況,、重點項目總結(jié)、以及對應(yīng)改善方案,。如果剛開始幾個月的經(jīng)營分析會開得并不是很順利,，大家也不必過分著急。無論是數(shù)據(jù)維度的共識,、還是挖掘問題點的邏輯,，抑或是員工思考方式的轉(zhuǎn)變，都需要時間去調(diào)整,、完善和迭代,。這個準備分為兩個方面：戰(zhàn)略拆解時,、經(jīng)營分析會前,。首先是在戰(zhàn)略拆解時就要做的動作：當我們將戰(zhàn)略目標梳理到關(guān)鍵的業(yè)務(wù)板塊之后，就需要把它們細化到可監(jiān)控的數(shù)據(jù)維度,。這個需要由我們的業(yè)務(wù)負責(zé)人跟財務(wù)負責(zé)人共同拆解,，它也是我們經(jīng)營分析會的源頭。
其次經(jīng)營分析會前需要做的動作：參與經(jīng)營分析會的成員提前做好思考及方案,。經(jīng)營分析報告可以在會前就發(fā)送給參會成員,，參會成員在拿到報告后可以就其中呈現(xiàn)的問題做好拆解及應(yīng)對策略。
有些企業(yè)的經(jīng)營分析會開的時間很長,，原因就在于參會成員前期沒有做好準備,，導(dǎo)致會上溝通思路不清,、提出的方案可落地性差。定性的描述可以用,，但由于較難進行過程跟蹤,，因此我們主要還是采用定量的數(shù)據(jù)，以確保我們的策略或行動可以通過數(shù)字衡量,。經(jīng)營分析報告可涉及的定量數(shù)據(jù)非常多,，包括財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),、用戶數(shù)據(jù),、營銷數(shù)據(jù)等等，主要根據(jù)公司戰(zhàn)略設(shè)計目標和預(yù)算進行業(yè)務(wù)邏輯和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標的拆解,，這個也跟我們上面提到的在戰(zhàn)略拆解會后要做的跟進工作有關(guān),。換個角度講，通過這些數(shù)據(jù),，我們就可以對關(guān)鍵的業(yè)務(wù)點進行控制,。我們一定要去找到自己過去做得好的地方,。這個“好“可以是方方面面的，除了數(shù)據(jù)結(jié)果,，還可以是工作制度和流程,、團隊分工和協(xié)作等等，由此沉淀出一些方法論,。這些方法論不僅能幫助我們完善經(jīng)營管理的體系,，還能幫助我們戰(zhàn)略落地。我們更大的成就都來自于每一個進步,。正如稻盛和夫所說，唯有“堅持不斷做更好,，才是企業(yè)唯一的出路”,。總結(jié)了過去的好的方面之后，我們是不是就已經(jīng)滿足了,？我們離目標是否依然有差距？我們怎么縮小這個缺口,？我們距離行業(yè)的標桿企業(yè)還差多遠,？行業(yè)標桿現(xiàn)在正在做什么,？接下來我們可以有怎樣的策略和資源配置？這些反思的過程,，就是差距分析的過程,。它對每位管理者都提出一個更高的要求：走出舒適圈。假設(shè)我們距離目標仍有一定的差距,，那代表我們需要對原定的規(guī)劃,，或者過去的經(jīng)驗進行創(chuàng)新和迭代，而且達成目標的90%,、80%,、70%所要調(diào)整的策略都不一樣。不斷地精進,，才能成就更好的結(jié)果和團隊,。經(jīng)營分析會只是一個方式和工具,，實質(zhì)在于提煉改善方案，確保戰(zhàn)略目標的達成,。很多企業(yè)花了一整天,、甚至兩天的時間去開經(jīng)營分析會，但一旦大家出會議室的門,，還是該忙什么就去忙什么,，會上敲定的策略也沒有跟進。這樣的會議可以直接判定為無效,。關(guān)于閉環(huán)管理,，這里有3個建議：清晰的會議紀要抄送全員、拆分節(jié)點進行過程管理,、下次會議通報完成情況,。假如我們在經(jīng)營分析會上做的決策最終沒有結(jié)果，不一定是下屬能力差,，只是沒有做好閉環(huán)管理,。剛才提到,，經(jīng)營分析體系流程依次包括搭建數(shù)字化的經(jīng)營分析目標體系,，搭建經(jīng)營分析會議制度，以及會后的閉環(huán)跟蹤,。而第一步的搭建數(shù)字化的經(jīng)營目標體系,，簡單來講，就是設(shè)定目標：就是從公司戰(zhàn)略出發(fā),，將制定好的戰(zhàn)略落地路徑拆解到關(guān)鍵要素,，同時拆解到月度,、區(qū)域、層級,、產(chǎn)品等等各個維度,。在一般的商業(yè)的環(huán)境里,，關(guān)鍵的鏈路都離不開人,、貨、場三個部分,。當“人”,、“貨”、“場”三部分都跑通了之后,，“財”的結(jié)果就是一個水到渠成的過程,。所以經(jīng)營分析目標體系一般可以包括四個維度：人、貨,、場,、財。經(jīng)營分析的目標設(shè)定,，要有整體全局視角,。需要考慮長期規(guī)劃，需要預(yù)留前期研發(fā)設(shè)計,、生產(chǎn)線改良,、MVP測試的時間，關(guān)注的是長期走勢,。當然,，根據(jù)業(yè)務(wù)不同，“長期”的范圍是不一樣的,。比如下圖,，就需要考慮：某些時間內(nèi)以基建為主，某些時間內(nèi)以沖量為主,。同時也要考慮清楚自己業(yè)務(wù)的驅(qū)動力,。如果是做高端業(yè)務(wù)，研發(fā),、品牌會是關(guān)鍵,，如果是做走量業(yè)務(wù)，銷售,、營銷會是關(guān)鍵,。不同驅(qū)動力，對于不同業(yè)務(wù)模塊的投入和考核標準會不一樣。
另外,，對于營收結(jié)果的構(gòu)成要有戰(zhàn)略思考,，不同產(chǎn)品的占比，不同渠道的占比,，不同客戶類型的占比，要有戰(zhàn)略導(dǎo)向,。比如新品貢獻,、線上貢獻、VIP客戶貢獻,、私域用戶貢獻等,。在做經(jīng)營分析之前，企業(yè)要有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)體系的建立與收集機制,。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)底表的建立是第一步,。可以用客戶,、渠道,、產(chǎn)品、營銷這幾個常用維度結(jié)合場景來做構(gòu)建,。所有企業(yè)都需要建立其客戶維度的底表,，其中字段會包括用戶的基礎(chǔ)信息、消費信息,、服務(wù)信息等,，消費及服務(wù)信息中可以再細化到產(chǎn)品、渠道,、營銷和員工維度,。有底表字段的選擇，有業(yè)務(wù)信息的收集機制,，才能更有效地支撐業(yè)務(wù)分析,，進而可以進行經(jīng)營分析。經(jīng)營分析還要做好業(yè)務(wù)分類,，每個業(yè)務(wù),，要講清楚自己工作與營收指標的關(guān)系。比如市場推廣的產(chǎn)出追蹤也可以根據(jù)公司業(yè)務(wù)邏輯去選定可追蹤的相關(guān)指標,。簡言之，經(jīng)營分析就是我們實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的過程中及時做追蹤檢驗評估調(diào)整的有效工具,，是企業(yè)前進路上自我預(yù)警自我改善的重要方法,。
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