 整理 ｜ 亞棋 近年來，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”概念興起,，在政策和市場的雙重推動(dòng)下,，醫(yī)藥電商行業(yè)發(fā)展迅猛，并持續(xù)下沉滲透到與老百姓生活息息相關(guān)的業(yè)態(tài),。 在疫情疊加影響下,，線上購藥習(xí)慣在一線城市快速養(yǎng)成，醫(yī)藥O2O市場規(guī)模也迎來了翻倍增長,。 中康CMH數(shù)據(jù)顯示,，2021年我國醫(yī)藥O2O市場規(guī)模達(dá)到190億元，同比增長111%,，占藥店零售額比例從2019年的0.9%提升到了3.8%,。從增量來看，O2O貢獻(xiàn)了藥店63.4%的銷售額增長,。 很多連鎖藥房也不可避免地會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)分羹沖擊,，給藥店連鎖高管、企業(yè)負(fù)責(zé)人設(shè)下難題,。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，處方藥專業(yè)藥房如何有效應(yīng)對(duì)變化？ 01 互聯(lián)網(wǎng)反化 對(duì)于應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的現(xiàn)象,，會(huì)上,，張超另辟蹊徑，在“互聯(lián)網(wǎng)化”基礎(chǔ)上,，提出“互聯(lián)網(wǎng)反化”應(yīng)對(duì)策略,。 “互聯(lián)網(wǎng)化”是老生常談概念了，“互聯(lián)網(wǎng)反化”又是何意,？ 張超闡釋,，“互聯(lián)網(wǎng)反化”并非反互聯(lián)網(wǎng)化，而是選擇一種與互聯(lián)網(wǎng)融為一體的智慧道路,。反其道而行之,，把自身藥房的優(yōu)勢發(fā)揮到極致,，把對(duì)手的短板判斷到極致，采取靈活有效的策略,。 從現(xiàn)狀分析,、形勢分析到策略實(shí)施，每個(gè)環(huán)節(jié)的把控,，張超都格外重視,。“如果在這些環(huán)節(jié)上,，我們沒有未雨綢繆,，謀定而動(dòng)，那么我們的工作在具體實(shí)施階段就會(huì)很被動(dòng),?！?/span> 02 如此反化，強(qiáng)化升級(jí)五大系統(tǒng) 具體如何推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)反化”工作,，張超認(rèn)為,，藥房是為人民健康需要而存在的設(shè)定，藥房是做心與心連接的事,，需要專業(yè)的服務(wù),，需要場景體驗(yàn)服務(wù)，做醫(yī)院不愿做的事,，做互聯(lián)網(wǎng)做不了的事,。 基于線下實(shí)體藥房的這些特質(zhì)，宏仁堂重新打造企業(yè)系統(tǒng),，在原有的系統(tǒng)上，強(qiáng)化,、升級(jí)了五大系統(tǒng),。 張超所言的五大系統(tǒng)，就是他們“互聯(lián)網(wǎng)反化”策略,，即：企業(yè)文化體系,、會(huì)員體系、供應(yīng)鏈體系,、慢病處方藥管理體系,、專業(yè)服務(wù)場景體系。
“宏仁堂的文化是利他的,。如果藥房賣藥是盼著世人多生病,，藥架賣光光的心力，是無法和互聯(lián)網(wǎng)等競爭對(duì)手去競爭的,，所以做藥房,，首先要有一份利他的企業(yè)文化,。”張超說道,。 那么,，文化怎么建？ 他提出宏仁堂文化建設(shè)四步法則： 一,，企業(yè)負(fù)責(zé)人以身作則,； 二，團(tuán)隊(duì)層層傳遞,，層層宣講,； 三，每半年進(jìn)行價(jià)值觀考核,，根據(jù)利他,、精進(jìn)、誠信,、客戶至上評(píng)分,； 四，每天交接班會(huì),，把宏仁堂企業(yè)文化里的一部分讀一遍,，如，讀六項(xiàng)精進(jìn),。慢病專員,，要讀家庭醫(yī)生誓言：健康所系，性命所托,。 宏仁堂在淄博,、濱州、濰坊地區(qū)有七百余家連鎖直營門店,，張超表示：“天天講,，目的就是讓團(tuán)隊(duì)成員將利他的企業(yè)文化，內(nèi)化于心,，外化于形的,。”據(jù)悉,，宏仁堂還開發(fā)了一套積分系統(tǒng),，倡導(dǎo)企業(yè)員工日行一善，每個(gè)人每天做一件好事,，列入評(píng)分系統(tǒng),。
張超講道，企業(yè)一定要用好大數(shù)據(jù)，宏仁堂會(huì)員系統(tǒng)的核心工作就是新會(huì)員拉新,，引導(dǎo)中間值會(huì)員復(fù)購,，做好高價(jià)值會(huì)員維護(hù)等工作。他指出,，藥房過去以商品為中心的邏輯,，必須升級(jí)為以顧客會(huì)員的健康為中心，以顧客全生命周期健康管理為核心商業(yè)運(yùn)營體系,。整個(gè)企業(yè),，從組織架構(gòu)、經(jīng)營理念,、經(jīng)營戰(zhàn)略,，到實(shí)施步驟，都要以會(huì)員為中心開展所有工作,。 “過去我們是想把藥賣給更多人?，F(xiàn)在的邏輯是：要為每一位顧客做好全生命周期的健康服務(wù)。在這個(gè)周期,，顧客需要很多對(duì)他健康有益的產(chǎn)品,。” 關(guān)注會(huì)員情況,，回到人的本質(zhì)需求,，顧客需求什么，現(xiàn)狀是什么,，家庭情況,，顧客情緒，盡可能在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持下,，把顧客情況摸清楚,，真心為顧客健康提供幫助，在賣藥層面所做的事情和原來一樣,，但整個(gè)底層邏輯關(guān)系變了,。
對(duì)于供應(yīng)鏈，張超認(rèn)為,，企業(yè)一定要打造兩2-3套的商品供應(yīng)體系，含一套自營的高毛高質(zhì)量商品體系,，原則上做到線上有的藥品,，宏仁堂也要有。
專業(yè)的服務(wù)場景,，做好迎客“四有”工作,，即：有檢測、有關(guān)心、有問候,、有體驗(yàn),。自2018年起，宏仁堂聯(lián)合國內(nèi)糖尿病專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)——拜廷糖尿病管理學(xué)院達(dá)成合作,，打造了門店體驗(yàn)中心,，讓會(huì)員來體驗(yàn)檢測。
淄博是一個(gè)老工業(yè)城市,，人口老齡化程度較高,，這種人口結(jié)構(gòu)狀況也直接反映到宏仁堂的門店銷售情況。據(jù)張超透露,，在宏仁堂的會(huì)員體系中,，“三高”會(huì)員占有效會(huì)員的50%以上，“三高”會(huì)員總和的全品銷售貢獻(xiàn)在60%左右,。 通過強(qiáng)化,、升級(jí)五大系統(tǒng)，宏仁堂在慢病會(huì)員產(chǎn)品銷售上實(shí)現(xiàn)了較大突破,，糖品會(huì)員占“三高”會(huì)員銷售額達(dá)30%左右,。宏仁堂售出的1支胰島素，可以帶來貢獻(xiàn)10倍的關(guān)聯(lián)需求,，如口服降糖藥,、并發(fā)癥用藥、中藥與保健品,、檢測儀器耗材,、其他疾病用藥等?！霸瓉砦覀冎皇潜粍?dòng)的服務(wù),，胰島素只賣一千多塊錢，現(xiàn)在我們做系統(tǒng)服務(wù),，胰島素關(guān)聯(lián)銷售賣到一萬四五,，目標(biāo)也是讓會(huì)員身體更健康?！睆埑硎?，他們在升級(jí)強(qiáng)化系統(tǒng)過程中，也曾反復(fù)歷經(jīng)諸多卡點(diǎn),，反復(fù)調(diào)整才有今天這些的成果,。 03 策略各異 優(yōu)質(zhì)同方 無論是過去，還是當(dāng)下,，仍有很多藥店停留在想把藥賣給更多人的思維邏輯,，這類實(shí)體藥房的社會(huì)價(jià)值極易被便捷的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商取而代之,。 正如宏仁堂高層所言，線下藥房是做心與心連接的事,，醫(yī)院不愿做的事,，互聯(lián)網(wǎng)做不了的事，有專業(yè)的服務(wù)和場景體驗(yàn)服務(wù),。誠然,，這樣的社會(huì)藥房，可挖掘的附加價(jià)值遠(yuǎn)沒有截止,。 《第一藥店財(cái)智》綜合往期刊發(fā)的多家業(yè)界優(yōu)秀連鎖案例情況獲悉,，優(yōu)質(zhì)處方藥專業(yè)藥房策略各異，但發(fā)展邏輯基本趨同：為會(huì)員顧客做好全生命周期的健康服務(wù),，在這工作基礎(chǔ)之下,，會(huì)員顧客必然需要很多對(duì)其健康有益的產(chǎn)品。這種趨勢,，值得更多連接醫(yī)藥工業(yè)與患者健康的社會(huì)藥房深思借鑒發(fā)揚(yáng),，這既是醫(yī)藥工業(yè)的福音，也是社會(huì)藥房社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn),，更是患者未來健康的福祉,。 |
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