藍凌叮當(dāng)現(xiàn)金流開始為正,。

按照藍凌叮當(dāng)CEO劉向華的說法，即使以最嚴(yán)苛的財務(wù)統(tǒng)計方法來計算,，“我們也妥妥贏利了,。”

藍凌叮當(dāng)是扎根在釘釘生態(tài)中的ISV（獨立軟件開發(fā)商）,，成立于2019年初,，到第三年2021年時實現(xiàn)了全年現(xiàn)金流盈余且ARR營收持平。在產(chǎn)品成熟周期長,、銷售團隊和渠道建設(shè)需要較長時間的To B賽道,，成立三年內(nèi)迎來現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，是比較少見的現(xiàn)象,。

包括他們在內(nèi),，酷學(xué)院、銷幫幫,、氚云,、易快報、簡道云,、斗拱云等to B企業(yè)都已經(jīng)掙錢,。

其中，酷學(xué)院上架3個月就打通商業(yè)閉環(huán),，實現(xiàn)了盈虧平衡,；簡道云從2014年立項,，到2017年開始完整商業(yè)化，當(dāng)年就實現(xiàn)了贏利,；氚云2016年開始商業(yè)化,，2019年實現(xiàn)贏利，在去年雙11期間僅僅11天的銷售額就突破了千萬,，創(chuàng)造了中國 To B行業(yè)銷售新紀(jì)錄,。

見實從釘釘官方獲得的數(shù)據(jù)顯示，2021年,，釘釘上營收過千萬的ISV生態(tài)伙伴數(shù)量新增11家,；近一半上架了應(yīng)用的ISV公司融到資，并且,，過去一年獲得的融資總額超過60億元,。

今天各大平臺都在打造生態(tài)，而生態(tài)良性循環(huán)的關(guān)鍵是有足夠多的生態(tài)伙伴,、并且生態(tài)伙伴能掙到錢,。見實為此約到藍凌叮當(dāng)CEO劉向華、酷學(xué)院創(chuàng)始人兼董事長華俊武,、氚云總經(jīng)理詹蕭,、簡道云運營負(fù)責(zé)人沈濤在內(nèi)的多家To B賽道中贏利企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，一起深聊了這個細分賽道上的現(xiàn)狀和可能,，尤其是,，他們是怎么掙到錢的。

01

平臺流量很重要,，但不是唯一

“釘釘應(yīng)用市場每天會給酷學(xué)院推薦50個意向用戶,，一個月就是1500左右的客戶?！?酷學(xué)院創(chuàng)始人華俊武告訴見實,。這是酷學(xué)院為何上架短短3個月就能實現(xiàn)盈虧平衡的主要因素。

50個意向客戶的推送量的前提,，是建立在釘釘對合作伙伴的評級之上,，以其服務(wù)能力進行合理配置，同時也保證了推送客戶的精準(zhǔn)性,。

精準(zhǔn)的客戶為ISV節(jié)省了大量銷售成本,，也讓優(yōu)秀的產(chǎn)品酒香不怕巷子深,。簡道云在2017年左右開始商業(yè)化時,，甚至沒有銷售人員，用戶直接從線上觸達,，靜默下單,。在這樣的情況下,，一年也能做到500萬左右的贏利。至今,，簡道云在釘釘?shù)淖云髽I(yè)數(shù)17.9萬,，企業(yè)成員數(shù)2700萬，付費用戶已經(jīng)超過了1萬家,，其中55%來自釘釘,。

氚云總經(jīng)理詹蕭也表示：“如果哪家企服企業(yè)不羨慕釘釘?shù)奶烊涣髁砍兀墙^對是騙人的”,。在氚云的理念中,，中國企服產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)將會是“入口級平臺+低代碼”的模式。所謂入口級平臺,，也就是像釘釘這樣在B端擁有海量用戶的超級APP,。

借助釘釘合作，氚云挖掘出了釘釘?價值的產(chǎn)品場景,，讓客戶體驗更好,，產(chǎn)品更具完善，氚云商業(yè)化能?得到快速提升：?前在低代碼賽道中服務(wù)的客戶體量第?,，在釘釘體系同類?產(chǎn)品中銷售第?,。2018年開始，氚云的母公司奧哲收入連續(xù)實現(xiàn)翻倍增長,。

在今天,，平臺應(yīng)用市場的流量是平臺生態(tài)伙伴非常重要的客戶來源。釘釘已經(jīng)形成了天然的流量池,，這是多位ISV的共識,。據(jù)第三方機構(gòu)QuestMobile最新數(shù)據(jù)，今年4月,，釘釘?shù)腗AU（月活）已達2.2億,，DAU（日活）過億，成為SaaS合作伙伴天然獲客入口,。

除了提供獲客入口,，打造線上軟件采購模式的閉環(huán)，釘釘作為天然流量池更重要的意義,，在于為ISV洞察客戶需求和不斷打磨產(chǎn)品提供了“練兵場”,。

藍凌叮當(dāng)是劉向華孵化的第二家創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)立之初就和釘釘有了合作,，并且定下了商業(yè)化的方向,。在過去的三年多時間里，叮當(dāng)正是通過敏捷的試錯,、迭代,、打磨產(chǎn)品,，才尋找出了正確的業(yè)務(wù)方向，并把現(xiàn)金流做正,。

“過去的三年里,，我們走過了創(chuàng)業(yè)最艱難的0到1、1到10的階段,，在這個歷程中,，如何找到規(guī)模客戶是最核心的問題,。找到了客戶,，就可以深度打磨產(chǎn)品和運營能力。如果閉門造車做產(chǎn)品然后再去找客戶,，投入就會非常大,，也不夠敏捷?！眲⑾蛉A說,。

談到創(chuàng)立第三年就贏利的成績，他認(rèn)為關(guān)鍵是“踩準(zhǔn)了節(jié)奏”：“2019年,，釘釘平臺上活躍用戶數(shù)和愿意付費的組織數(shù)開始快速增長,。釘釘作為一個云原生的組織在線平臺的生態(tài)價值被快速放大，我們的產(chǎn)品與客戶的距離,，我們整個商業(yè)化鏈路被大幅縮短,，從這個時候開始，我們的試錯和商業(yè)創(chuàng)新變得敏捷,，迅速孵化出了智能績效,、叮當(dāng)OKR、審批單據(jù)排版等釘釘線上類目銷冠產(chǎn)品,?！彼嘎叮{凌叮當(dāng)在出海時也在看Slack和Teams,，希望在海外找像釘釘一樣能夠快速批量獲得客戶的流量口,。

酷學(xué)院也認(rèn)為，贏利的秘訣在于“不斷跟用戶溝通,，打磨產(chǎn)品”,。作為釘釘企業(yè)培訓(xùn)類的“常駐銷冠”，酷學(xué)院已累計服務(wù)釘釘平臺二十萬余家客戶,，超2000萬用戶使用,，其中有超20%是百麗集團等大客戶。“早期的關(guān)鍵,，就是快速匹配客戶的需求,，如何實施,，如何通過產(chǎn)品來支撐客戶的高價值需求,。”華俊武表示,。

02

To B市場還有巨大增量

“接下來的增長點在質(zhì)量上,，付費用戶的增長空間還非常大?！边@是劉向華對于中國to B市場的判斷,。“to B元年”的說法從2015年開始就時有耳聞,，但他認(rèn)為,，未來的5-10年才是SaaS發(fā)展的“充分期”，競爭會趨于激烈,，不過市場天花板還很高,。

見實在與眾多釘釘生態(tài)企業(yè)深聊中，也得到了一個普遍共識——在國內(nèi),，SaaS當(dāng)前仍在初步階段,，擁有巨大增量。

那么,，增長空間來自哪里呢,？

丨增長點一：數(shù)字化趨勢發(fā)展

2020年以來，尤其是今年這波疫情也在進一步加速數(shù)字化辦公進程,；另一方面,，隨著全球化螺旋上升，國產(chǎn)SaaS也在迎來一輪替代國外產(chǎn)品的浪潮,，當(dāng)前這兩個基本盤都是比較確定性的趨勢,。

劉向華告訴見實，從今年前4個月的數(shù)據(jù)來看,，叮當(dāng)?shù)母顿M客戶增長速度始終保持,，并沒有明顯受到疫情的影響。

同時,，叮當(dāng)母公司藍凌軟件在大中型組織的數(shù)字化辦公業(yè)務(wù)也保持較大增長,，目前國央企、政務(wù),、還有大型金融公司都在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型和國產(chǎn)化替代,。隨著大型組織的數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進，中小企業(yè)在國家政策影響下也將會有所傾斜。

隨著數(shù)字化進程的加深,，能大幅降低開發(fā)門檻的低代碼領(lǐng)域,，將形成to B行業(yè)的另一大熱點。

氚云總經(jīng)理詹蕭告訴見實,，業(yè)務(wù)型的軟件都會走向低代碼之路,。過去低代碼競爭是在應(yīng)?構(gòu)建效率，現(xiàn)在是如何讓更多的應(yīng)?被?頻使?,，傳統(tǒng)企業(yè)軟件最?問題是低頻使?,，員?覆蓋率低，這樣其實很難實現(xiàn)全員全鏈條數(shù)字化,。

未來企業(yè)軟件應(yīng)該是重點打造極致體驗,，讓基層員?都能?頻操作。?如?個基層??,，通過掃?維碼就能?成?張巡檢?單,，這樣?數(shù)個單點場景串聯(lián)起來,，形成企業(yè)數(shù)字化觸點，?產(chǎn)效率才能本質(zhì)提升,。

供應(yīng)鏈類型的企業(yè),，不管是內(nèi)外貿(mào)易,，零售業(yè)還是制造業(yè)，都在越來越多地使用低代碼來提升生產(chǎn)供應(yīng)鏈側(cè)的效率,。每家企業(yè)都應(yīng)該從一開始就以低代碼構(gòu)建數(shù)字化系統(tǒng)能力,，這對于長期做數(shù)字化轉(zhuǎn)型或是創(chuàng)新業(yè)務(wù)來講,，具有一定擴展的彈性。

在簡道云運營負(fù)責(zé)人沈濤看來,，像簡道云這樣的低代碼（APaaS）產(chǎn)品,，在個性化需求的滿足程度上面是非常高的,，而且現(xiàn)在市場還沒有到達趨勢的高點?！暗痛a產(chǎn)品的特點在于'人人都是開發(fā)者,，人人都是使用者’，業(yè)務(wù)人員也可以成為低代碼產(chǎn)品使用的對象,，甚至也可以有決策購買權(quán),。這會從根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)自上而下的軟件服務(wù)購買決策流程,。”沈濤表示,。

他預(yù)測,，這類產(chǎn)品將會在未來的某個時間迎來爆發(fā)：當(dāng)年輕的企業(yè)主或年輕人進入管理決策層,，他們會更加傾向于使用靈活的低代碼產(chǎn)品。未來,，90后、95后,、甚至00后成為企業(yè)中堅力量時,，這個爆發(fā)點就會到來,。

丨增長點二：行業(yè)滲透力加深

深入行業(yè)、貼合場景,，提供場景化的專業(yè)能力,，這是每一位ISV負(fù)責(zé)人都不約而同提到的增長動力。

簡道云運營負(fù)責(zé)人沈濤告訴見實：去年 11 月份上線了 CRM 場景套件,，包含 CRM 垂直產(chǎn)品專屬的系列功能,。做場景套件的初心是為了讓客戶的需求得到更充分的滿足。CRM 套件會提供垂直 CRM 同等水準(zhǔn)的能力和體驗,，滿足專業(yè)性的需求,，同時用簡道云強大易用的 APaaS 能力滿足個性化的需求。據(jù)了解,，這是低代碼廠商首次進入垂直CRM套件領(lǐng)域,。

“通過場景套件+APaaS，分別滿足用戶專業(yè)性需求和個性化需求,，是我們打造差異化競爭力的策略,， CRM 是我們切入的第一個場景，未來會切入更多的場景提供專業(yè)垂直能力,?！鄙驖f。

酷學(xué)院也一直致力于將企業(yè)培訓(xùn)融入企業(yè)辦公場景中。依靠與釘釘生態(tài)的深度融合,，酷學(xué)院在產(chǎn)品上做出多項深入行業(yè)的創(chuàng)新：AI訓(xùn)練營借助釘釘群組開放能力,，實現(xiàn)學(xué)習(xí)項目社群化運營；去年還發(fā)布了“業(yè)培一體”的解決方案,，將培訓(xùn)融合在業(yè)務(wù)里,，先學(xué)再做或者邊學(xué)邊做，讓培訓(xùn)不僅解決組織發(fā)展問題,，也真正促進業(yè)務(wù)發(fā)展,。

這一切的本質(zhì)還是回歸到行業(yè)屬性和具體場景中去,，立足這兩個基本點做更多嘗試,，也由此ISV將更好地融入平臺，為平臺客戶提供豐富的產(chǎn)品服務(wù),，同時對釘釘?shù)纳鷳B(tài)發(fā)展形成了反哺,。

丨增長點三：共同構(gòu)建開放生態(tài)

藍凌叮當(dāng)并不諱言要進軍其他平臺?！爸髁髌脚_都會去擁抱,。”劉向華說,，釘釘也鼓勵伙伴走出端外，這是釘釘建設(shè)開放生態(tài)的態(tài)度,，也是釘釘信心的體現(xiàn),。

自從云釘一體以來，開放就成為釘釘最重要的關(guān)鍵詞之一,。釘釘?shù)暮诵牟呗允恰皣@生態(tài)扶持合作伙伴且開放共生”,，截止現(xiàn)在，釘釘開放接口總數(shù)量由2021年初的1300多個擴大到了2400多個,，過去一年，釘釘開放平臺上架的應(yīng)用達到了1100多款,，增長率112%,。

“釘釘?shù)拈_放生態(tài)縮短了氚云的商業(yè)化路徑?！闭彩挶硎?。據(jù)他介紹，現(xiàn)在釘釘?shù)暮芏嚅_放能力,，就是基于和ISV的共創(chuàng),，各方多次碰撞,、及時響應(yīng),，不斷改造，才形成了現(xiàn)在這樣一個開放的生態(tài),。氚云還是釘釘上首個實現(xiàn)生態(tài)交付的產(chǎn)品，釘釘?shù)拇罅烤€下服務(wù)商群體用氚云交付給客戶,，創(chuàng)造的營收接近氚云的十倍。

據(jù)見實了解,，在釘釘生態(tài)，很多SaaS企業(yè)也像氚云一樣,，從產(chǎn)品研發(fā),、銷售,、包括運營各個部門都跟釘釘保持著緊密的聯(lián)系,，釘釘會深入?yún)⑴c很多產(chǎn)品細節(jié)設(shè)計中。包括共同設(shè)計商業(yè)模式,，共同設(shè)計一些運營策略，跟SaaS企業(yè)一起共同塑造了釘釘?shù)拈_放能力,。

其實，在云釘一體之前,，釘釘有過一段不太開放的時段，當(dāng)時關(guān)于究竟是做自研一方品,，還是做生態(tài)，內(nèi)部有很多討論和爭議,。

轉(zhuǎn)變的發(fā)生，是云釘一體之后釘釘開始堅定做生態(tài),、做開放的方向,，這也是釘釘對整個中國企業(yè)數(shù)字化的認(rèn)知和理解的加深,，一定要借助生態(tài)的力量，才能滿足海量和多樣化的需求,。

過去一年多，釘釘陸續(xù)推出了一系列開放舉措,，自己的低代碼產(chǎn)品宜搭和低代碼生態(tài)廠商的產(chǎn)品一視同仁對待，推出釘釘搭平臺,；且和之前有競爭關(guān)系的金蝶、用友,、紛享銷客等企業(yè)也達成了合作，等等,。

在今年3月的發(fā)布會上，釘釘首次公開明確了生態(tài)邊界,，明確了做什么、不做什么,，這也給生態(tài)中的伙伴吃了定心丸。

03

最后,，來談?wù)勫X

釘釘以生態(tài)共生為基礎(chǔ)的分潤機制及返傭模式，也成為SaaS合作伙伴健康發(fā)展的基石,。有數(shù)據(jù)顯示，釘釘每賺1塊錢,，就給伙伴帶來9塊錢的收入。

這句話背后的故事是：釘釘?shù)纳鷳B(tài)伙伴分潤比例平均在15%左右（視行業(yè)不同會有差別）,，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)績等方面還會進行激勵性返傭,，綜合下來分潤大約是10%,。

有SaaS企業(yè)告訴見實,，釘釘激勵性“返傭”最高能返50%,；另外，按照釘釘?shù)恼撸?/span>如果是自拓客（吸引新客戶來到釘釘生態(tài)）,，則無需給釘釘支付任何傭金。華俊武也向見實透露他們向釘釘支付的比例就低于平均水平15%,。

類似對齊客戶成交價的分潤模式是國內(nèi)外軟件聚合平臺當(dāng)前比較常用的方式，對客戶透明的方式更有利于建立信任,，促成更好地交易,。站在生態(tài)扶持的角度，釘釘采取的是后付費模式,，即SaaS企業(yè)在釘釘成功獲客且最終成交之后再進行抽傭，也是這樣的模式為釘釘開放平臺帶來了更多的合作伙伴。

事實上,，在全面開放生態(tài)之前，有一段時期釘釘?shù)姆譂櫛壤_30%,，這樣的分潤比例,，無疑會壓縮ISV的利潤空間。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2020年底到2021年上半年間,，也是云釘一體之后,，釘釘開始全面轉(zhuǎn)向開放戰(zhàn)略的第一步，當(dāng)時一大舉措就是釘釘?shù)某槌杀壤龔?0%降到15%,。

在沈濤看來，15%是個相對合理的分潤比例,?！搬斸攧傞_始抽成30%，后來改成15%,。這個收費是比較合理的，生態(tài)之中,，如果平臺沒有贏利，或者伙伴沒有贏利,，這個生意都做不下去?！?/span>

長期主義和共贏，是釘釘建設(shè)生態(tài)的核心理念,?！俺^單一的應(yīng)用分成模式,，我們正在和釘釘共創(chuàng)內(nèi)容付費，基于服務(wù)項目的變現(xiàn)形式,。總體而言,，我們能感受到，釘釘更注重客戶的價值和ISV的發(fā)展,，不計較眼前一城的得失?！比A俊武表示。

“像釘釘這樣的億級用戶的產(chǎn)品,，自身的商業(yè)化價值必須是以自身在整個社會、整個SaaS產(chǎn)業(yè)生態(tài)的價值為錨點,，努力推動供需雙方在線交易，按成交價結(jié)算分傭,，按結(jié)果分傭,，能更有利于整個生態(tài)健康發(fā)展，創(chuàng)造數(shù)字化普惠的社會價值,。”劉向華說,。