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上文回顧：爆款打造過程中的競品選擇與分析策略（上）
3. 競品分布于核心關(guān)鍵詞（2-3個(gè)）的搜索結(jié)果前7頁,。在運(yùn)營的過程中,，我們除了要關(guān)注Best Seller榜單之外,，還要留意關(guān)鍵詞排名中表現(xiàn)優(yōu)秀的Listing。在選擇競品時(shí),，我們要關(guān)注關(guān)鍵詞排名靠前的那些Listing,，能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果靠前的頁面，在一定程度上就說明這些Listing 的打造是成功的,，是值得我們學(xué)習(xí)的,。具體來說就是，用2-3個(gè)不同的核心關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索,，然后查看展示在搜索結(jié)果前7頁的Listing,，選擇其中和自己產(chǎn)品風(fēng)格一致滿足同一需求的Listing作為參考學(xué)習(xí)的競品。4. 競品分布于1-3點(diǎn)收集到的熱賣Listing頁面中的廣告位,。通過上述1-3點(diǎn)的收集,，我們已經(jīng)整理出一批可供我們參考學(xué)習(xí)的Listing，但我們還要更進(jìn)一步,，打開并查看這些Listing產(chǎn)品詳情頁廣告位欄和自己產(chǎn)品風(fēng)格一致的Listing，選擇優(yōu)秀的Listing作為參考學(xué)習(xí)的競品,。比如前文圖001中的產(chǎn)品的競品,，我們可以選擇如下圖003中所圈出來的這些：選擇廣告位中的同類型產(chǎn)品作為參考學(xué)習(xí)的競品，其思考在于,，這些賣家之所以為這些產(chǎn)品投放廣告,，自然是因?yàn)樗麄冊谝欢ǔ躺舷嘈胚@些產(chǎn)品有市場且打造起來能夠賺到錢。作為面對同一消費(fèi)者群體的同行賣家,，我們要通過分析這些賣家（尤其是新品上架不久卻在持續(xù)投放廣告的賣家）的廣告投放及其Listing 的表現(xiàn),，來思考和學(xué)習(xí)對方的運(yùn)營思路和方法，還是那句話,，“競爭對手是最好的老師”,。選擇了競爭對手（們）,，接下來要做的就是對這些競品Listing進(jìn)行全方位的分析和學(xué)習(xí)。只有足夠全面細(xì)致的分析,，了解到競品打造的策略和細(xì)節(jié),，才能夠?qū)ξ覀冞\(yùn)營一款產(chǎn)品起到真實(shí)的幫助。結(jié)合以往的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，我把對競品分析的維度總結(jié)為以下幾個(gè)方面：電商平臺上的銷售,，賣產(chǎn)品就是賣圖片和文案。映照到亞馬遜平臺上,，賣家需要通過Listing的圖片和文案為消費(fèi)者創(chuàng)造出對我們產(chǎn)品的美好想象,。但單一賣家對產(chǎn)品的認(rèn)知往往有局限性，如果你的審美觀沒有契合到消費(fèi)者的需求和訴求,，所有的表達(dá)也只是自說自話而已,，為了避免這種情況的發(fā)生，參考競品Listing的詳情細(xì)節(jié)更有利于我們產(chǎn)品在諸多競爭中凸顯出來,。正是基于此,，在打造一款產(chǎn)品前，我們必須全面分析競品Listing的詳情細(xì)節(jié),，包括競品的產(chǎn)品圖片,、標(biāo)題、關(guān)鍵詞,、五行特性和產(chǎn)品描述等,。- 呈現(xiàn)了哪些產(chǎn)品細(xì)節(jié)？
- 標(biāo)題中有哪些關(guān)鍵詞和特性詞,？
- 五行特性的格式和內(nèi)容有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的,？
當(dāng)我們能夠把前文講述中選出的競爭對手進(jìn)行逐一分析,，就足以確保自己在Listing撰寫和優(yōu)化時(shí)有了比較清晰的思路和方向,，從而可以確保在Listing展示層面不致于丟分。Listing優(yōu)化做得足夠好,，可以讓我們在爆款打造中搶占先機(jī),。
不同排名的銷量是我們打造一款產(chǎn)品的“目標(biāo)”和“路標(biāo)”，通過統(tǒng)計(jì)并記錄競爭對手們的日銷量,，可以讓我們有了打造的目標(biāo)感,，而關(guān)注一條Listing隨著銷量變化所帶來的BSR排名變化，又可以培養(yǎng)出打造的體感，知道什么樣的銷量可以達(dá)到什么樣的排名,，什么樣的排名需要多少的銷量支撐,，這對打造一款產(chǎn)品來說至關(guān)重要。同時(shí),，在統(tǒng)計(jì)競品銷量數(shù)據(jù)的過程中,，我們還可以借助于第三方工具，比如JungleScout,，Keepa等來觀察其價(jià)格曲線,、銷量走勢和排名變化，從而理解競品的運(yùn)營策略和思路,。很多時(shí)候,，某某競品的Listing如此低的價(jià)格不可能有利潤，但試想一下,，如果一條Listing長期守在某個(gè)價(jià)格,，銷量很好排名很高，怎么可能沒利潤,？在這種情況下,，我們?nèi)绻軌驌Q位思考，把思考的視角調(diào)整為“假設(shè)這個(gè)價(jià)格有利潤,，他是如何實(shí)現(xiàn)的,？”從競品的價(jià)格出發(fā)，反向推算各項(xiàng)成本和利潤,，視角不同,，得出的結(jié)論可能讓你豁然開朗?？偸峭Ａ粼谝宰约簽橹行牡囊暯莵矸穸ㄒ磺惺堑湫偷墓潭ㄐ退季S,，但面對一個(gè)開放競爭的市場，我們更需要以競品為思考視角,，用成長型思維看問題,。在競品分析的過程中，還要留意競爭對手的推廣和營銷策略,。通過核心關(guān)鍵詞去搜索,，查看競爭對手是否投放了站內(nèi)廣告，如果有投放,，還要在每天的不同時(shí)間段去搜索，根據(jù)廣告位置的變化來推算競品的廣告投放策略,，比如是否采用了分時(shí)段競價(jià)等等,。還要關(guān)注競爭對手在打造的過程中是否有設(shè)置促銷，是否設(shè)置了優(yōu)惠券，是否參加了秒殺活動等等,，如果有這些操作,，還要記錄其參加促銷活動前后的銷量排名變化，如果效果好,，則可以將對應(yīng)的促銷應(yīng)用于自己的運(yùn)營打造中,。包括Listing的Ratings和店鋪Feedback。在Listing的Ratings方面,，我們需要關(guān)注Ratings的數(shù)量變化,、星級變化、產(chǎn)品Review的數(shù)量變化,，以及Review詳情所反映出的消費(fèi)者真實(shí)需求和訴求,、關(guān)鍵詞和特性詞等，同時(shí),，通過Review詳情和數(shù)量的變化,，我們還可以在一定程度知道競品是否有做測評等情況（比如，競品Review增長速度和我們前邊評估到的銷量所對應(yīng)的留評率不一致,，同時(shí)還發(fā)生Review被刪除的情況,，則說明該賣家有測評行為）。在店鋪Feedback方面,，我們可以通過該賣家店鋪的30天/90天/365天/Lifetime的Feedback數(shù)量及趨勢來了解該賣家當(dāng)前的銷量以及其銷量變化（增長/下滑/穩(wěn)定）情況,。榜樣的力量是無窮的，一個(gè)標(biāo)桿店鋪的銷量變化往往可以為我們打造一款產(chǎn)品,、運(yùn)營一個(gè)店鋪提供強(qiáng)有力的信心和助推,。關(guān)于產(chǎn)品Review和銷量的對比，按照我對美國站多個(gè)類目下的統(tǒng)計(jì),，產(chǎn)品留評率大概是1:130,，即130個(gè)訂單大概可以自然的收到一個(gè)產(chǎn)品Review，而店鋪Feedback方面,，一般來說,，最近30天的Feedback數(shù)量的3-5倍相當(dāng)于該店鋪當(dāng)前的日訂單數(shù)量。我們經(jīng)常說,，選品是貫穿于每個(gè)賣家運(yùn)營全過程必不可少的事,，競品分析也不能只停留在對和自己相似產(chǎn)品的分析上，我們還應(yīng)該再往前一步,，去關(guān)注競品店鋪中的產(chǎn)品布局,，發(fā)掘新的產(chǎn)品機(jī)會。任何一個(gè)優(yōu)秀的店鋪都是經(jīng)過大量產(chǎn)品的選品,、上架,、打造,、淘汰不好和保留優(yōu)秀的過程中，所以,，對于我們篩選出來的優(yōu)秀競品Listing,，我們還要去關(guān)注其店鋪中的其它產(chǎn)品，以競品店鋪中的產(chǎn)品作為選品的起點(diǎn),，對這些產(chǎn)品做市場調(diào)研,，評估其市場機(jī)會，以此來豐富我們自己的選品,。從單款產(chǎn)品到優(yōu)秀店鋪,，再從優(yōu)秀店鋪中發(fā)掘出潛在產(chǎn)品，這才是我們在運(yùn)營中應(yīng)該培養(yǎng)的“選品到運(yùn)營再到選品”的增長飛輪,。
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