多年前讀過《世界上最偉大的推銷員》,，那本書讓我學(xué)會(huì)一個(gè)道理，真正的銷售是推銷自己。

我們都討厭推銷,，因?yàn)槲覀兂Ｒ姷耐扑]是直來直去的介紹,，電話推銷無盡的騷擾和無休無止的說教式灌輸，實(shí)際上銷售的本質(zhì)是溝通,。

通過溝通,，銷售自己話語里傳遞的價(jià)值。

你看,，我們談戀愛要說服自己喜歡的男女朋友,，我們教育孩子要培養(yǎng)好的作息習(xí)慣，我們還要影響同事員工用心干活……當(dāng)我們讓對(duì)方認(rèn)可我們時(shí),，其實(shí)就是一種溝通,，并溝通成功了。這就是銷售,。

自從我們懂事之后,，與人交流就是在做銷售。甚至我認(rèn)為會(huì)哭的孩子有奶喝也是銷售做的好,。

我是一個(gè)房地產(chǎn)從業(yè)者,，其實(shí)我并沒有做過銷售，我并不懂銷售,，但我覺得一個(gè)企業(yè),，銷售非常重要，因?yàn)檫@決定了企業(yè)的收入,。

但其它部門的人就不重要嗎,？當(dāng)然不是。這就要說到價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞,。

除了面對(duì)用戶的那一小部分人,，其他人更多的都是以創(chuàng)造價(jià)值，或者參與創(chuàng)造價(jià)值的角色存在的,。

關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造和傳遞,，我最喜歡用劉潤老師介紹的一張圖片來表達(dá)。（如圖）

拿房地產(chǎn)開發(fā)來說,，前期的客戶調(diào)研,，產(chǎn)品定位，客戶定位,，設(shè)計(jì),，采購,，施工等一些列工作,，都是在創(chuàng)造價(jià)值。

如果想把一個(gè)項(xiàng)目做好,，其實(shí)要花很大的精力,，這里面看不見是背后一群人的智慧,。可能是戶型設(shè)計(jì),、也可能是裝修價(jià)值點(diǎn)的創(chuàng)造,、更可能是客戶可能感覺不到的功能設(shè)計(jì)，乃至施工過程中的質(zhì)量控制,，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的防控,。

這些工作加在一起，其實(shí)都是一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該做的,，但若是做到面面俱到真不是一件簡單的事,。這就像圖中展示的那樣，將石頭推到高點(diǎn),，坡很陡,，事很難。你看,，價(jià)值創(chuàng)造真心不容易,。

而營銷做的事情，就是想辦法把這個(gè)石頭滾遠(yuǎn),，有多遠(yuǎn)就滾多遠(yuǎn),。

因?yàn)樵诋a(chǎn)品價(jià)值傳遞的過程中，會(huì)遇到阻力,，滾出去的力量會(huì)衰減,。

營銷就在這路上用各種方式減小摩擦，于是各種戶外廣告,、各種媒體宣傳,、大型小型活動(dòng)、各種銷售道具,，有些還要用上渠道,。為的就是讓價(jià)值點(diǎn)盡可能傳的遠(yuǎn)一點(diǎn)。

假設(shè)價(jià)值創(chuàng)造是完美的,，也就是說產(chǎn)品很給力,。那么營銷其實(shí)是在引流，引流來的準(zhǔn)客戶,，最終還是需要溝通來建立信任,。

最后通過信任讓客戶選擇過硬的產(chǎn)品和服務(wù)去解決他的問題或痛點(diǎn)，因?yàn)楸举|(zhì)上客戶根本不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù),，他只關(guān)心你能否幫他解決問題,。

你看，創(chuàng)造價(jià)值其實(shí)不簡單，銷售是完成價(jià)值傳遞的最后一環(huán),。更不簡單,。

參考文章：

我和價(jià)值投資的故事

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