白酒行業(yè)流傳著一句笑談，白酒有兩種,，一種是茅臺(tái),，另一種是其他白酒。曾經(jīng)認(rèn)為這句話是飛天茅臺(tái)被捧上神壇后的一種調(diào)侃,，但當(dāng)你對(duì)茅臺(tái)了解越來越深入后,，發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)與其他白酒確實(shí)有巨大區(qū)別，可謂獨(dú)一無二,。

    中高端白酒行業(yè)賺錢能力突出,，商業(yè)模式優(yōu)秀，是難得的一流行業(yè),。這個(gè)行業(yè)依然采用傳統(tǒng)銷售模式,，經(jīng)銷商需要向白酒生產(chǎn)企業(yè)提前預(yù)付貨款，使白酒行業(yè)現(xiàn)金流情況優(yōu)秀,，源源不斷的賺錢,。

    先款后貨聽起來簡(jiǎn)單，似乎很正常,。其實(shí)不然,，正常現(xiàn)象應(yīng)該是一手交錢,，一手交貨,，這才體現(xiàn)平等互利的原則。先交錢后交貨,，是供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn),，先鋪貨后收錢,，是渠道商強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn)。為何沒提到普通消費(fèi)者,？普通消費(fèi)者是一手交錢,，一手交貨的典型代表。

    茅臺(tái),、五糧液這樣的頭部酒企先款后貨很正常,，但不那么知名的酒企也能采用這種模式就說明這是白酒行業(yè)中供應(yīng)商（即酒企）更強(qiáng)勢(shì)的體現(xiàn)了。華致酒行是知名經(jīng)銷商,，其招股說明書中展示了和酒企的一些合作細(xì)則,，幾乎所有酒企，不論大小,，均要求華致酒行先款后貨,。

    在中高端白酒這個(gè)一流行業(yè)里，茅臺(tái)又與其他所有品牌拉開了顯著差距,。

    接下來我們會(huì)列舉諸多數(shù)據(jù),，對(duì)其中部分?jǐn)?shù)據(jù)，做一個(gè)提前說明,。上市企業(yè)報(bào)表中,，量通常使用噸或千升作為單位。這兩者之間存在換算關(guān)系,，不像人們?nèi)粘＠斫獾?00ml就是一斤,，即500g白酒。具體換算方式需要按照酒精度數(shù)測(cè)算,。我們的目標(biāo)是做行業(yè)對(duì)比分析,，無須追求精確的結(jié)果，只需要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，在同一標(biāo)準(zhǔn)下做對(duì)比分析即可,。我們統(tǒng)一按照1千升白酒重0.894噸計(jì)算，按此標(biāo)準(zhǔn),，一噸白酒約2237瓶,，為方便計(jì)算，我們統(tǒng)一計(jì)為2250瓶,。這一過程中雖有誤差,，但偏差不大，不影響最終結(jié)果的對(duì)比分析價(jià)值,。

一、核心指標(biāo)：（2020年數(shù)據(jù)）

    從核心指標(biāo)看,，貴州茅臺(tái)營(yíng)收在千億規(guī)模,，遠(yuǎn)超行業(yè)其他巨頭,。其凈利潤(rùn)超過上市酒企第2-6名的凈利潤(rùn)總和，毛利率,、凈利率水平更是顯著高于同業(yè),。大家做同一個(gè)生意，但賺錢能力不在一個(gè)層次上,。

二,、產(chǎn)能情況：（2020年數(shù)據(jù)）

     注:洋河股份未公布產(chǎn)能結(jié)構(gòu)。山西汾酒,、古井貢酒公布格式與本表格式不符,，且難以區(qū)分中高低端，故未列入,。

    從設(shè)計(jì)產(chǎn)能和實(shí)際產(chǎn)能看,，貴州茅臺(tái)產(chǎn)能水平顯著低于五糧液、瀘州老窖,、洋河股份,、山西汾酒和古井貢酒，結(jié)合營(yíng)收分析,，可以看出貴州茅臺(tái)以更小的產(chǎn)能獲得了更大的營(yíng)業(yè)收入,。

    從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，貴州茅臺(tái)的產(chǎn)能中,，茅臺(tái)酒占66.84%,，最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五糧液的高端產(chǎn)品占比僅16.34%。瀘州老窖中高端酒占比21.82%,，其高端國(guó)窖1573占比更低,。這是由不同香型白酒的工藝決定的。濃香型的工藝決定了產(chǎn)能中必然包含大量中低端產(chǎn)能,，清香型白酒代表山西汾酒雖略優(yōu)于濃香型,，但其中低端產(chǎn)能數(shù)量也不小，而茅臺(tái)的獨(dú)特工藝,，使其幾乎沒有低端產(chǎn)能,。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看出，貴州茅臺(tái)聚焦高端,，發(fā)展不受低端產(chǎn)能的掣肘,。

三、半成品（含基酒）數(shù)量及價(jià)值：（2020年數(shù)據(jù)）

    基酒代表著未來的中高端產(chǎn)能,。瀘州老窖國(guó)窖1573產(chǎn)能一直被市場(chǎng)質(zhì)疑,，就是基于其存貨價(jià)值遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2020年瀘州老窖公布的半成品（含基酒）數(shù)量雖然達(dá)到27.83萬噸,，但我們?cè)谏弦黄恼隆?a target="_blank" textvalue="聊幾個(gè)看不明白的白酒企業(yè)" linktype="text" imgurl="" imgdata="null" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" style="text-decoration: underline;" data-linktype="2">聊幾個(gè)看不明白的白酒企業(yè)》一文中提到,，其數(shù)量或許真實(shí),，但質(zhì)量存在疑問。

    從基酒數(shù)量上看,，洋河股份基酒數(shù)量最大,，未來洋河在高端市場(chǎng)可能釋放產(chǎn)能。但高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)既是高端產(chǎn)能的競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)也是品牌力,、產(chǎn)品力的綜合競(jìng)爭(zhēng)，其M9,、手工班等高端產(chǎn)品是否能被大眾接受仍需時(shí)間檢驗(yàn),。

    貴州茅臺(tái)半成品（含基酒）數(shù)量眾多，高端產(chǎn)能釋放有保障,。從品牌認(rèn)知度來講,，茅臺(tái)酒是最不用擔(dān)心銷量的，其產(chǎn)能的保障就是未來盈利能力的保障,。

    從半成品（含基酒）價(jià)格來看,，貴州茅臺(tái)則顯著高于同業(yè)，噸酒價(jià)格達(dá)10萬,，與同業(yè)拉開了較大差距,。

四、營(yíng)收及結(jié)構(gòu)：（2020年數(shù)據(jù)）

    前文已提到,，貴州茅臺(tái)以更小的產(chǎn)能獲得了更大的營(yíng)收,。從上表可以看出，按照前文所提及的1噸酒計(jì)2250瓶的粗略標(biāo)準(zhǔn),，貴州茅臺(tái)銷售件均單價(jià)為658元（不是終端零售價(jià)）,，同標(biāo)準(zhǔn)下，五糧液僅為145元,，瀘州老窖,、洋河股份、山西汾酒等僅60元左右,，古井貢酒52元,。聚焦高端的水井坊件均也僅190元。

    這是市場(chǎng)接受度的體現(xiàn),。研究需求時(shí),，我們只能研究白酒行業(yè)的需求，具體到白酒企業(yè),，很難具體測(cè)量,。但需求最終會(huì)通過營(yíng)業(yè)收入的方式體現(xiàn)，營(yíng)業(yè)收入是消費(fèi)者（經(jīng)銷商）用金錢投票的結(jié)果,。遠(yuǎn)高于同業(yè)的售價(jià),，卻總能賣出去,，這就是市場(chǎng)接受度的體現(xiàn)。

    從具體產(chǎn)品售價(jià)來看,，茅臺(tái)的系列酒件均單價(jià)也達(dá)到近150元，系列酒在茅臺(tái)的產(chǎn)品系列里不算高端,，但其售價(jià)與同行做對(duì)比,，已經(jīng)是中高端水平。也就是說,，貴州茅臺(tái)最低端的產(chǎn)品放在行業(yè)中來看也是中高端產(chǎn)品,，茅臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)于同業(yè)。

    從直銷占比看,，貴州茅臺(tái)直銷占比最高,，2020年達(dá)到13.96%，2021年,，其直銷渠道獲得了高速發(fā)展,，營(yíng)收占比從13.96%提升至22.66%。直銷渠道營(yíng)收占比的提高,，代表著貴州茅臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商的依賴度在降低,，代表著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在降低。與同業(yè)相比,，五糧液直銷渠道占比達(dá)到13.45%,，其他酒企則更加依賴經(jīng)銷商。

    須特別注意的是,，2021年,，直銷渠道僅用8.63%的銷量占比就實(shí)現(xiàn)了22.66%的營(yíng)收貢獻(xiàn)，直銷渠道的產(chǎn)品價(jià)格顯著更高,。直銷渠道的擴(kuò)張,，將有助于提升貴州茅臺(tái)的營(yíng)收和凈利潤(rùn)水平。

五,、銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用：（2020年數(shù)據(jù)）

    因各家酒企銷售模式不同,，我們不能只簡(jiǎn)單分析銷售費(fèi)用。我們將銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用合并分析,。從上表可以看出,，貴州茅臺(tái)貴州茅臺(tái)的費(fèi)用率行業(yè)最低，不到10%,，第二名的五糧液為14.28%,，其他酒企則都高于20%。這是否意味著貴州茅臺(tái)花更少的錢辦了更大的事呢,？

    三元認(rèn)為不是,。貴州茅臺(tái)費(fèi)用率低的原因是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)收入高,，即費(fèi)用率的分母大。其銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用從絕對(duì)金額來看并不小,。但諸如廣告等投入,，本質(zhì)上是有極限的。一是隨著品牌影響力的擴(kuò)大,，廣告投入上無需年年加碼,；二是廣告渠道是有限的，主要渠道廣告都已經(jīng)安排上了,，擴(kuò)張性投入會(huì)變成維持性投入,。

    在費(fèi)用率上，貴州茅臺(tái)具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，這也成為其盈利能力的有力保障,。

六、行業(yè)銷售量對(duì)比：（單位：噸）

    從銷售量可以看出,，除山西汾酒,、舍得酒業(yè)近幾年處于擴(kuò)張態(tài)勢(shì)外，其余濃香型白酒企業(yè)近年來銷售量都從高位逐步回落,。貴州茅臺(tái)近年來銷售量增長(zhǎng)也呈現(xiàn)乏力狀態(tài),。具體到銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，其高端銷量仍伴隨產(chǎn)能釋放緩慢上行,，系列酒則維持在3萬噸左右銷量,。

    濃香型白酒銷量的下滑，結(jié)合高端營(yíng)收的增長(zhǎng),，我們可以清晰感知低端產(chǎn)品的銷售可能日益困難,，隨著貼牌酒的需求大幅減少，濃香型工藝的這一掣肘可能制約高端產(chǎn)能放量,。

七,、行業(yè)銷售單價(jià)對(duì)比：

    總體來看，白酒行業(yè)近五六年銷售單價(jià)呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì),。因此當(dāng)前白酒行業(yè)總體趨勢(shì)是量降價(jià)升,，增長(zhǎng)動(dòng)力主要來自價(jià)。

    價(jià)的增長(zhǎng)來自產(chǎn)品提價(jià),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和直銷占比提升,。受工藝所限，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整難度較大,，強(qiáng)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整可能伴隨以次充好的品質(zhì)問題,，長(zhǎng)期來講得不償失。在這一點(diǎn)上，又體現(xiàn)出貴州茅臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì),，因?yàn)榫劢垢叨?，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本身就已足夠優(yōu)秀。

    提價(jià)能力成為白酒行業(yè)未來最主要的增長(zhǎng)動(dòng)力,。當(dāng)前,，諸多酒企頻頻釋放提價(jià)預(yù)期，但從品牌認(rèn)知度來看,，真正具備提價(jià)能力的企業(yè)恰恰是貴州茅臺(tái),。飛天系列出廠價(jià)969元，終端零售價(jià)遠(yuǎn)高于建議零售價(jià)1499元,，只要實(shí)際終端零售價(jià)高于1499元，貴州茅臺(tái)的提價(jià)能力就不會(huì)受到影響,。

    直銷業(yè)務(wù)占比提升本質(zhì)上是品牌認(rèn)知度問題,。直銷可以直接對(duì)接團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也可以直對(duì)終端消費(fèi)者,。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)因客戶的議價(jià)能力較強(qiáng),，盈利能力不如直對(duì)終端消費(fèi)者。當(dāng)前白酒銷售模式仍以經(jīng)銷商模式為主,，各大酒企直銷業(yè)務(wù)占比均較低,，這與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、不牢固的品牌認(rèn)知有關(guān),，貴州茅臺(tái)直銷比例的一枝獨(dú)秀,，代表的是消費(fèi)者牢固的品牌認(rèn)知和無與倫比的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    換一個(gè)角度思考,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷,、收入受損、消費(fèi)不振等可能影響白酒企業(yè)的提價(jià)能力,，進(jìn)而可能影響白酒企業(yè)的短期業(yè)績(jī),。這個(gè)過程中，唯有貴州茅臺(tái)擁有最大的安全邊際,。

    綜上,，從規(guī)模、產(chǎn)能結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提價(jià)能力,、費(fèi)用率控制,、經(jīng)銷商依賴程度等方面看，貴州茅臺(tái)均顯著優(yōu)于同業(yè)。白酒有兩種,，一種是茅臺(tái),，一種是其他白酒，這的確是貴州茅臺(tái)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的真實(shí)寫照,！