作為國內(nèi)最大互聯(lián)網(wǎng)保險第三方分銷平臺，去年5月上市的水滴公司并沒有趕上“好時節(jié)”,。其不僅沒能分享到中概股早前海外上市的紅利,，還因中美摩擦等宏觀因素影響，成了眾多被“殃及”的“池魚”之一,，股價持續(xù)下跌,、市值也蒸發(fā)了近九成損失慘重。

回到水滴自身來看,，尚處于發(fā)展初期的水滴,，仍在堅持“以增長換營收”的互聯(lián)網(wǎng)打法，這使其不得不面臨虧損擴大的現(xiàn)實挑戰(zhàn),，這也在一定程度上導致了外界對其的負面評價,。事實上，在遭受巨大外部壓力之下,，過去一年水滴也在積極調(diào)整其過往的做法,，推動其基本面向好，這在其新財報中就有所體現(xiàn),。

配圖來自Canva可畫

首個單季度盈利

3月23日,，水滴公司發(fā)布2021年Q4財報，全年業(yè)績也隨之出爐,。據(jù)悉,，2021年第四季度是水滴保業(yè)務(wù)完成模式升級的第一個完整季度。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月31日,，水滴保全年產(chǎn)生的首年保費達163.63億元,，同比增長13.4%。

2021年,，水滴公司全年凈營業(yè)收入達32.059億元,，同比增長5.9%。其中,，保險相關(guān)收入30.71億元,，同比增長6.3%,；2021年管理費收入270萬元,，2020年的管理費收入1.098億元，據(jù)悉,，該項目下降原因是2021年3月底水滴終止了互助業(yè)務(wù),。如果不計入管理費收入，2021年凈營業(yè)收入在可比口徑下同比增長9.8%,。

單從公司總營收的增速來看,，水滴的營收增速并不高，但考慮到去年外部環(huán)境不確定導致國內(nèi)保險消費普遍增長乏力的情況來看,，水滴的營收增長還算是符合預期,。據(jù)日前中國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的報告顯示，2021年增速最高的互聯(lián)網(wǎng)人身險,、人壽險,，僅相比上年增長了10%，去年年金險,、意外險等險種均較上年同比下降了9%,、1.6%。

值得注意的是,，基于非美國通用會計準則下,，2021年第四季度水滴公司實現(xiàn)了扭虧為盈，凈利潤達到了591萬元,。盡管從全年來看,，2021年水滴仍未實現(xiàn)全年盈利，但實現(xiàn)首個季度盈利也是個好的信號,。

針對此次盈利,，水滴首席財務(wù)官施康平將其歸結(jié)為兩個因素：一是其有效地控制了銷售費用和營銷費用的開支。據(jù)水滴公開財報顯示,，2021年第二至第四季度,，水滴的銷售和營銷費用分別是12.449億元、7.817億元、2.41億元,，幾乎呈現(xiàn)出指數(shù)級下降的趨勢,，這使其對外開支大大減少，盈利能力迅速回升,。

二是其轉(zhuǎn)變了增長模式,，通過有效運營現(xiàn)有客戶，進而提升了其整體業(yè)績的持續(xù)性,。也就是說其擺脫了過去以巨額銷售來獲客的“舊增長模式”,，代之以精細化運營的新思路，從而保持了較為穩(wěn)定可持續(xù)的增長,。

服務(wù),、科技雙向發(fā)力

實際上，水滴業(yè)績的增長不只離不開其對銷售費用的控制,，更離不開其對服務(wù)和科技技術(shù)的持續(xù)發(fā)力,。

一方面，疫情之下保險業(yè)線上化程度加深,，水滴開始加快其對傳統(tǒng)保險公司的數(shù)字化賦能力度,。受疫情影響，傳統(tǒng)保險渠道受到影響,，過去一年許多傳統(tǒng)保險公司旗下的線下推銷員大幅縮減,，與此同時如直播、kol帶貨,、自媒體種草等各類新形式線上保險得以廣泛興起,，這在一定程度上緩解了線下保險在疫情下的尷尬處境。

不過,，由于線上保險機制的不完善,，傳統(tǒng)保險業(yè)中存在的風控問題和套保欺詐問題進一步顯現(xiàn)，這就對互聯(lián)網(wǎng)公司的保險科技水平提出了很大要求,。作為第三方保險經(jīng)紀網(wǎng)銷平臺,，水滴在過去一年積極適應(yīng)外部環(huán)境變化，通過對行業(yè)輸出保險科技解決方案來助力行業(yè)的數(shù)字化,。

如去年9月,，水滴保線下經(jīng)紀團隊發(fā)布“水滴保險經(jīng)紀2.0戰(zhàn)略”，推出兩部基本法“WE計劃”和“ME計劃”,，且配套數(shù)字化,、產(chǎn)品、培訓,、行銷四大賦能系統(tǒng),，以期打造專業(yè)化,、職業(yè)化、數(shù)字化的經(jīng)紀人團隊,，為用戶提供精細化的保險服務(wù),。同時，水滴還通過水滴開放平臺對外輸出數(shù)字化解決方案,，通過在智能客服,、營銷、風控等方面,，賦能傳統(tǒng)保險公司加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，2021年以來其新增的合作伙伴就達到了150家。

另一方面,，水滴還通過服務(wù)升級來提升用戶的信賴度,。為升級服務(wù)，水滴在去年5月份做了大量用戶需求調(diào)研,，隨后水滴保還推出了“三點一線”的服務(wù)承諾,，其具體包括：資本一點不擔心,、專業(yè)講解一點不費心,、全程協(xié)賠一點不煩心、銷售誤導是絕對紅線等內(nèi)容,。結(jié)合這些調(diào)研,，水滴進一步加快了旗下產(chǎn)品的定制化進程，使之與消費者的真實需求匹配度更高,。

總之,，通過這些舉措水滴在保險大環(huán)境不算景氣的情況下，保障了其總體營收水平的正向增長,。

新老問題交織

盡管從財報上來看水滴的總體表現(xiàn)趨向樂觀,，但其面臨的新老問題仍然存在，且有可能對其產(chǎn)生新的不利影響,。

一方面,，原有的自有渠道流量貢獻營收下降，將迫使其不得不加大外部流量采買的力度,。水滴的商業(yè)模式,，基本上是建立在醫(yī)療眾籌和互助服務(wù)基礎(chǔ)之上的，可以說正是前兩者為其保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供了大量可貨幣化的用戶,。毋庸諱言的說,，這種商業(yè)模式在水滴早期發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示,，2018 年水滴保所產(chǎn)生的FYP有85.1%來自水滴籌,、水滴互助的流量貢獻,。

但隨著國家相關(guān)部門逐步加大對保險互助、眾籌平臺的整治,，水滴旗下的水滴互助已于去年正式關(guān)停,，這就使其自有渠道只剩下貢獻營收不大的水滴籌。而在水滴互助關(guān)停之后,，其自營渠道的流量貢獻逐漸降低,，相對應(yīng)地其外部流量貢獻逐漸提升。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，截止2020年水滴保內(nèi)部流量貢獻的FYP僅剩下16.6%了,，而第三方渠道貢獻的FYP占到了44.9%，外部渠道影響與日俱增,。而保險業(yè)本身具有的“低頻非剛需”的行業(yè)特點,，也決定了水滴保將面臨長期的客戶留存與吸納壓力，這也決定了其對外部渠道采買的長期依賴,。從這個角度來看,，其獲客成本高的問題恐怕一時之間還難以得到徹底解決。

另一方面,，隨著國家對互聯(lián)網(wǎng)渠道保險售賣的不斷規(guī)范,，水滴保還面臨代理公司和供給產(chǎn)品下降的問題。隨著保險監(jiān)管部門最新發(fā)布的《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（以下簡稱：《通知》）落地,，傳統(tǒng)借助互聯(lián)網(wǎng)“野蠻生長”的互聯(lián)網(wǎng)人身保險,，開始被帶上了“緊箍咒”，其準入門檻,、服務(wù)標準,、定價標準等都被給出了全新的規(guī)定。

受此影響,，已有超過10家人身險公司官方宣布暫?；ヂ?lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)統(tǒng)計顯示,，僅有20余家保險公司,，可在線銷售包括十年期以上普通人身險和普通年金在內(nèi)的五種產(chǎn)品。而隨著具備資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司和產(chǎn)品種類的下降,，作為平臺方的水滴也很難獨善其身,。

放棄執(zhí)念轉(zhuǎn)向求穩(wěn)

從整個財報來看，水滴的業(yè)績表現(xiàn)向好,，根源在于其放棄了互聯(lián)網(wǎng)公司“以高增長換取高營收”的傳統(tǒng)打法,，轉(zhuǎn)而追求可持續(xù)的業(yè)績穩(wěn)健增長。但外界的疑問也同樣由此而來,，穩(wěn)健增長的水滴還有想象空間嗎,？要回答這個問題,，還需要結(jié)合兩個方面去考慮。

從行業(yè)狀況來看,，我國保險行業(yè)高增長的環(huán)境沒有改變,。相比于發(fā)達國家，中國的保險行業(yè)仍處于較不成熟的階段,，截止2019年中國內(nèi)陸壽險深度（壽險深度=壽險保費/GDP）僅為2.3%,，顯著低于全球平均水平，僅相當于1985年的美國,，以及1992年的歐洲,，遠遠滯后于國際水平。

另外,，這兩年由于政策和疫情等各方面因素的催化,，居民投保意識有所增強，但受制于疫情導致的收入預期下調(diào),，很多人暫緩了投保計劃,，這在一定程度上導致了保險業(yè)的低迷。但隨著疫情得到控制,，經(jīng)濟環(huán)境逐步放開,，以及中國老齡化的進一步提升，保險業(yè)的保費增長是可以期待的,。

同時,，我國保險業(yè)初級發(fā)展階段的現(xiàn)狀,，也決定了保險公司渠道發(fā)售的緊迫性,，這些都給互聯(lián)網(wǎng)保險渠道提供了很好的發(fā)展土壤，也就意味著互聯(lián)網(wǎng)保險平臺未來的增長預期總體是可以實現(xiàn)的,。

從企業(yè)自身來看,，我國宏觀經(jīng)濟進入新常態(tài)，高質(zhì)量增長理念之下企業(yè)選擇穩(wěn)健發(fā)展已是大勢所趨,。目前不論是互聯(lián)網(wǎng)大廠的裁員還是高負債行業(yè)的暴雷,，都說明了過去傳統(tǒng)以高增長掩蓋一切的模式已經(jīng)式微，而以穩(wěn)健發(fā)展,、精細化運營為代表的新發(fā)展理念日益成為主流,，故筆者認為水滴的轉(zhuǎn)變在情理之中。

可以預計,，水滴的未來增長空間仍然值得期待,。當然，這個增長的實現(xiàn),，有賴于其在獲客以及其新業(yè)務(wù)動能挖掘方面的持續(xù)進步,。以此來看,，當下其他業(yè)務(wù)占比尚小的水滴，還有一段路程要走,。