工作這些年來，做了很多項(xiàng)目,，都涉及到線下的地推。

對于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,，以及在本地做業(yè)務(wù)的朋友來說,，地推是重要的一種宣傳、獲客方式,。

今天村長根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，和大家簡單梳理一下，線下地推過程中,，需要注意的一些問題,。

一、本地人優(yōu)先原則

中國疆域遼闊,，每個地方都有自己的方言,，大部分本地人也習(xí)慣了講方言。講方言不僅容易表達(dá),，也容易快速建立信任關(guān)系,，減少一些顧慮。

所以在地推的時(shí)候,，一定要找一個本地人參與,，團(tuán)隊(duì)中一定要有。除了能夠進(jìn)行方言的溝通外，對于本地的商業(yè)環(huán)境以及本地資源整合多少是有幫助的,。

我們之前推廣一個項(xiàng)目的時(shí)候,，場地問題一直得不到很好的解決，但托人找了一個本地關(guān)系,，免費(fèi)就可以擺了,。而且對于那些需要長期駐地的推廣來說，也能減少一定的成本支出,，給些駐地補(bǔ)貼即可,。

二、推廣物料齊全

去推廣的時(shí)候,，一定不要只是口述,，哪怕你是去調(diào)研。因?yàn)槟懔耐曛?，別人就很快忘記你了,。

另外也不要把別人理解成和你一樣對某件事情很清楚，所以要提前準(zhǔn)備好一些資料,。比如海報(bào),、單頁、名片,、三折頁等等,，至少要讓別人看得見。

就算沒有提前準(zhǔn)備這些,，也要有電子版的內(nèi)容,，哪怕是個PPT、一張圖片也行,。否則別人不僅搞不懂,，關(guān)鍵是還不信任你。

除了給客戶資料外,，還要有一些吸引客戶的設(shè)備做輔助,。比如搭帳篷的時(shí)候，要用紅色的更鮮艷,。禮物一定整齊地要堆起來,，視覺沖擊力要強(qiáng)。

白天地推的時(shí)候,，橫幅,、喇叭或者一些彩旗都可以用上。到了晚上地推,，可以用一些燈飾或者音響吸引別人的注意,，這些要取決于你做什么項(xiàng)目,。有時(shí)候，甚至要請一些美女模特來助陣,。

三,、結(jié)伴而行

初次地推，千萬不要單獨(dú)而行,。對于新項(xiàng)目來說,，可以先分組考核，后續(xù)再單獨(dú)考核,。

結(jié)伴而行不僅是壯膽,，而且也更有靈活性。在和客戶介紹的時(shí)候,，能夠相互補(bǔ)充,，被拒絕也不怕。

另外,，兩個人去地推,，觀察到的東西也不一樣，對團(tuán)隊(duì)來說是寶貴的一些經(jīng)驗(yàn),。包括我們之前在去車店,、房企、婚戀平臺做數(shù)據(jù)調(diào)研的時(shí)候,，就是男女組合,，假扮是情侶，就很方便,。

四,、簡單直接

地推的任務(wù)一定要明確，不要讓業(yè)務(wù)員既要做,、又要做，事情一多,，業(yè)務(wù)員不具備那么多能力,。而對于客戶來說，不管是體驗(yàn),、采訪還是下單等等,，流程要簡單。

陌生客戶的警惕性太強(qiáng)了,，哪怕有時(shí)間也會找借口說忙,，所以任務(wù)一定要簡單。否則搞個半天,，用戶不僅沒耐心,，更沒有信任,。

五、足夠?qū)I(yè)

時(shí)刻記住,，你是業(yè)務(wù)方,，不是客戶。所以你必須要對你做的東西很了解,，至少要夠?qū)I(yè),。

其一是整體的行頭，比如有工牌,、有名片,、有資料、有設(shè)備等等,；其二是操作,、回答、交流要專業(yè),，別人說專業(yè)你聽不懂,，聊專業(yè)又沒話題，別人就不想和你聊了,。

尤其是賣銷售方案的,，比如做工具的，你都不知道用戶的痛點(diǎn),，閉門羹的概率極高,。

六、準(zhǔn)備個喇叭

這個工具是在特定場景中特別有效的,，單獨(dú)拿出來和大家強(qiáng)調(diào)一下,。比如你去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做推廣的時(shí)候，放一個車載的音響,，循環(huán)播放,，效果很好。

再如地推需要你進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹的時(shí)候,，用一個小蜜蜂,，能迅速吸引人，能讓你介紹的內(nèi)容被聽清楚,，也能幫你節(jié)省大量的體力,。

七、有空就多跑幾次

不要想著一次就能把一個客戶搞定了,，一定要多跑幾次,。以前村長做二手車工具的時(shí)候，被客戶拒絕了很多回,，但多跑幾次,，客戶發(fā)現(xiàn)周邊的人都有了,，總有時(shí)間和你溝通的。

其次,，有些客戶說有空先看看,，但其實(shí)多數(shù)是不看的。越是這種情況下,，越要多去幾次,，看看客戶有什么問題，會不會操作等等,。

越是客戶集中的地方,，就多出現(xiàn)幾次，比如你做數(shù)碼相關(guān)推廣就多去數(shù)碼城,，做二手車相關(guān)的,，就多去汽車城。

八,、合理規(guī)劃路線

對于業(yè)務(wù)比較大,，覆蓋范圍比較廣的團(tuán)隊(duì)來說，一定要做好路線,、區(qū)域的合理規(guī)劃,。比如線下開發(fā)小超市做團(tuán)購、開發(fā)餐飲門店用掃碼,、點(diǎn)餐等系統(tǒng),，就要對區(qū)域很了解，有節(jié)奏的推進(jìn),。

哪些人負(fù)責(zé)什么片區(qū),、今天完成哪些街道等等，而不是想著來,。

九,、必做每日總結(jié)

做地推的，絕不是五六點(diǎn)下班就回家,。每天必須要開會,，遠(yuǎn)程的就開線上的會，一個城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合報(bào)告,。

其一是讓每一個人時(shí)刻進(jìn)入工作的狀態(tài),，對數(shù)據(jù),、進(jìn)度敏感,；其二是及時(shí)了解每一個人地推中遇到的問題；其三是城市經(jīng)理每天把重要的要求,、策略宣告到位,。

十,、線上信息可查

你在推廣自己產(chǎn)品的時(shí)候，客戶除了看你發(fā)的資料外,，一定會自己去搜索,。

新公司前期調(diào)研允許沒有多少信息，但是一旦要進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的,，就一定要做好線上的內(nèi)容建設(shè),。

最基本的一個要求，就算可搜索,。比如可以搜索到微信公眾號發(fā)了文章,，可以搜索到小程序、APP,、哪怕是一條新聞也可以,，有條件的可以做個官網(wǎng)。

如果什么都沒有,，用戶是有顧慮的,。另外如果能搜到，一定要可以被打開,。

十一,、準(zhǔn)備合適小禮物

根據(jù)你的業(yè)務(wù)形式，可以適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些小禮物,。比如之前各大代駕平臺在地推的時(shí)候,，選擇各個餐館、酒店為目標(biāo),，然后去配送定制的牙簽,、紙巾、桌墊,、打火機(jī),、抽紙盒等等。

這種產(chǎn)品對于許多路邊的餐館來說,，沒有任何反感,，因?yàn)楹退麄兊臉I(yè)務(wù)沒有任何的沖突，反而方便了客戶,。

還有一些禮物是要專門來做,，要核算成本的，比如直接做拉新下載的時(shí)候,，送紙巾,、紙杯、雞蛋,、水果,、布娃娃等等,。

主要是根據(jù)你的業(yè)務(wù)來定什么小禮品最吸引人，比如針對寶媽,，要搞點(diǎn)氣球,、小玩具車才能留住孩子，你才有和寶媽解釋的時(shí)間,。

十二,、集中目標(biāo)區(qū)域推廣

做地推的時(shí)候，一定要明確自己的客戶在哪里,，不要盲目的去尋找,。

其一，我們以前做大病業(yè)務(wù)的時(shí)候,，我們線下的目標(biāo)客戶就在醫(yī)院附近,。之前的水滴籌招募兼職去醫(yī)院里面挖掘籌款案例就是這么做的，雖然這種做法太過商業(yè)化,。

其二,，不要一下子把戰(zhàn)線拉得太長，不管是人員還是服務(wù),、配送等都不一定跟得上,。比如在杭州滴滴和哈羅的共享電單車就有自己核心的推廣區(qū)域。

一定要記住,，你的客戶在哪里,，你就去哪里。

村長之前分享過電瓶車電瓶的業(yè)務(wù),，我們目標(biāo)客戶所在的區(qū)域之一就是小區(qū),、園區(qū)、地鐵口的電瓶車停車場,，我們集中所有力量反復(fù)宣傳就行了,。

十三、客戶利益明確

其實(shí)我們線下大部分推廣業(yè)務(wù),，無非就是三點(diǎn),，要么能賺錢，要么能省錢,，要么能提高效率,。

所以不要解釋亂七八糟的東西，簡單直接一點(diǎn),。

你賣電瓶就說自己的便宜,，你賣軟件就說自己提高效率，一定要說出用戶最關(guān)心的點(diǎn)。

十四,、隨時(shí)記錄拍照

在我看來，好的地推和普通的地推差別之一,，就在于有沒有拍照記錄,。

這類的拍照記錄不僅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的現(xiàn)場布置如何,、效果如何,。

更重要的是拍在地推過程中，看到了什么,。

其一競爭對手,，做了什么宣傳，物料長什么樣,？布置在什么地方,？

其二線下其他行業(yè)有些什么有意思的業(yè)務(wù)或者宣傳的手段，是值得我們學(xué)習(xí)的,。

比如村長許多地推物料的凌鋼,，都是看到非競對的設(shè)計(jì)。

其三拍一些好的照片,，可以用來發(fā)朋友圈,、微信群，可以提供給所有的市場人員,、兼職的合伙人,。

如果一個人今天去地推跑了一天，手機(jī)里面沒有一張圖片,、一個視頻,，這個工作是不合格的。

十五,、提前踩點(diǎn)

有些業(yè)務(wù)需要提前去踩點(diǎn),，去看看什么位置比較好擺物料，哪個地方人流比較多,。

我前面提到的拍照記錄,，在踩點(diǎn)這個環(huán)節(jié)就特別的重要。

去觀察一下用戶的行走動線,，最怕的就是沒有事先去了解,，等推廣那一天要么位置被搶了，要么被人趕了,，要么去晚了沒人,，要么位置擺放了客戶根本就不會走過去。

比如我們以前一個團(tuán)隊(duì)去常熟一個服裝市場推廣，有大門有側(cè)門,，業(yè)務(wù)員以為客戶會走大門,，但是60%的客戶都走的是側(cè)門。

十六,、及時(shí)反饋問題

在地推過程中,，遇到客戶的任何問題，一定要及時(shí)反饋給后臺,。

所以這要求我們線上的運(yùn)營人員要和一線的同學(xué)保持聯(lián)系,，隨時(shí)響應(yīng)他們的需求、客戶的問題,。

最怕的就是前臺不說問題,，后臺響應(yīng)不及時(shí)，導(dǎo)致推廣的效果大打折扣,。

我們以前就會遇到這種情況,，地推人員只有在晚上開會的時(shí)候，或者在開月度會議的時(shí)候,，才會說一些問題,。

這不僅是反饋通道的問題，也是前端管理者的問題,，是否重視了問題的搜集,。

十七、盡量添加微信

目前來說,，絕大多數(shù)地推的業(yè)務(wù),，都要添加微信。

不管你是做C端業(yè)務(wù)的,，還是去調(diào)研的,，亦或是去搞B端客戶的群體。

一定要想辦法添加客戶的微信,，或者邀請他們?nèi)肴骸?/p>

需要提醒兩點(diǎn)：

其一向客戶發(fā)放的物料里面,，最好有微信二維碼，確?？梢話叽a,。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活碼承載,，避免用戶添加不上,。

十八、確保系統(tǒng)穩(wěn)定

這是許多新平臺,、新產(chǎn)品最容易出現(xiàn)的一個問題,，哪怕我們是去線下找客戶測試的,，也要盡量保持系統(tǒng)的穩(wěn)定。

以前我們出去推廣開店工具的時(shí)候,，好不容易和客戶談付錢的意向,，結(jié)果在測試的時(shí)候出現(xiàn)了各種問題。

有時(shí)候甚至連短信驗(yàn)證碼都收不到,，你說這么基礎(chǔ)的問題都發(fā)生的話,，客戶怎么可能會信任你呢？

我們產(chǎn)品的流程可以不完善,，不合理，但是不能有問題,，無法使用,，這是兩碼事。

順便再提一句,，如果二維碼涉及利益關(guān)系,、上下級綁定的，更要反復(fù)測試,！

十九,、不要輕易承諾

一些業(yè)務(wù)員為了能夠完成自己的任務(wù)指標(biāo)，在推廣的過程中會隨意的向客戶進(jìn)行承諾,。

這是大忌,，如果是長期的客戶，以后在復(fù)購,、推廣等過程中都會出現(xiàn)爭議問題,。

我們有些業(yè)務(wù)有很多合伙人的群，里面天南地北的人都有,。

之前就發(fā)生過一些區(qū)域的經(jīng)理隨意承諾,，但又無法兌現(xiàn)。

或者是有些私人承諾被合伙人在群里面進(jìn)行了分享,，最終導(dǎo)致群里面其他合伙人怨聲載道,。

所以不要輕易承諾，不要承諾問題解決的時(shí)間,，不要承諾給予額外的福利等等,。

二十、避免無意義的沖突

最后再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，在線下推廣的過程中,，不要出現(xiàn)沖突。

其一是自己同事之間不要出現(xiàn)不必要的沖突,，比如路線的分配,、業(yè)務(wù)的考核等。

其二是不要和競對或者非同行產(chǎn)生沖突，否則對于雙方開展業(yè)務(wù)都不好,，很容易以后被舉報(bào)等,。

其三是不要和客戶、城管,、居民等產(chǎn)生沖突,，人就趕我就跑，人就撤我就來,。

許多產(chǎn)業(yè)帶,、專業(yè)市場都有自己的門道，該請客吃飯就要花錢,，該遵守別人的規(guī)矩就要遵守,，否則連進(jìn)門的機(jī)會都沒有。

我們以前做二手車推廣的時(shí)候,，像瓜子等二手車平臺,，許多市場的車商、管理員都不給他們進(jìn),。

最后我再和大家強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，那就是作為線上的管理者、運(yùn)營人員,、技術(shù)人員甚至是設(shè)計(jì)人員,，在有條件的情況下，一定要下去多走走,。

其一是聽聽真實(shí)客戶的聲音,，看看他們的真實(shí)表情、操作,。

其二是去接觸一下他們平常的產(chǎn)品,、工作、生活方式,，對于你做產(chǎn)品,、服務(wù)更有幫助。

其三對于管理者來說,，要自己去走走,，才知道哪些業(yè)務(wù)員、市場經(jīng)理說真話了,，哪些問題沒有被反饋上來,。

以上就是村長簡單梳理的20條線下推廣需要注意的事項(xiàng)，希望對大家有一些幫助,，以后我們再做其他的分享,。

#專欄作家#