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但大家有沒有想過這背后的底層邏輯是什么呢？憑什么你能得到更多客戶,、更多訂單？ 維護(hù)海外客戶關(guān)系也是一樣的道理,，不要總想著賺錢、賺錢,、賺錢,，要想想如何利用自己的能力和資源，讓對方也變得越來越好,。 簡言之,，要拋棄“利己思維”，保持“利他思維”,。 從表面上看,，我們并沒有思考自己，但本質(zhì)上,，當(dāng)客戶的生意變得越來越好,，我們的供貨量就會越來越大，這是一個“利他式”雙向奔赴,。 也正是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員光想著賺客戶的錢,，卻沒想著幫助客戶成長，一門心思地想著“只要把貨賣出去,，其他都無所謂了”,，才局限了自我成長，一直難以突破業(yè)績的瓶頸,。 去年六月份,，國外一個老客戶一直沒有返單，在我的再三致郵詢問下,，他最終給我回了封郵件,，大致意思是“今年生意很慘淡，我的十余家門店關(guān)掉了 6 家,，疫情下大家線下購物的意向也明顯小了很多,，我又沒有網(wǎng)店，太難了,。希望您能理解為何我現(xiàn)在的訂單量驟減,，可能短期內(nèi)都不能給你新訂單了?！?br> 我調(diào)查了一下當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)店,，做了一份分析報(bào)告（PPT），并以 SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思維模型為客戶做了具體規(guī)劃,。 我建議的其中一點(diǎn)是,，客戶定制 B 類產(chǎn)品,，采用真空壓縮包裝，并適當(dāng)縮減利潤（我也在價格上主動做出讓步,，表示愿意同他共渡難關(guān),，并降低了定制 MOQ）以提供同城送貨服務(wù)，這樣購買的顧客就會省去了搬運(yùn)的麻煩,，且上樓也不會那么費(fèi)勁,。 此外，我還主動提出免費(fèi)贈送給客戶一些其他的邊緣產(chǎn)品（枕套,、床單之類）,，讓他免費(fèi)送給購買產(chǎn)品的終端買家。
在確認(rèn)一些細(xì)節(jié)后,，客戶表示愿意嘗試,，并定制了 200 個。 由于海運(yùn)擁堵,，直到九月末，客戶才收到貨,，表示已經(jīng)在所有商鋪貼出告示,，“酬賓大減價、送貨上樓”,。 大概 10 月末的時候,，再次收到客戶郵件，這次客戶除了表示感謝,，又下了 1000 個的訂單,，因?yàn)橐呀?jīng)脫銷了,。 其實(shí)這個客戶在以往單個訂單也只有不到 500 個的量,，是我的“利他思維”幫助了客戶，又反過來利益了我自己,。 今年開工的第一天，客戶又來了,，訂貨量達(dá)到了驚人的 2300 個,，而我并不認(rèn)為客戶的采購實(shí)力會在短短幾個月內(nèi)突然暴增,，可能是將此前分給其他供應(yīng)商的貨量也一并給到了我,，現(xiàn)在看來,，這也完全符合此前我對他采購實(shí)力的分析（此前調(diào)研,，我早就知道他有很多門店,，細(xì)細(xì)想來,，每次只買幾百個根本不夠分的）。  客戶的原話是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my business survived. thx, bro. god bless us two.” 03 此外,，“利他”不僅在幫助客戶成長,，同時也在增強(qiáng)客戶粘性，而這,，反過來都是在擴(kuò)大我們自己的利益,。 想要把外貿(mào)生意做大做強(qiáng)，必須要讓客戶“信任你”,、“依賴你”,，并“長期受益于你”,，而非僅僅是“供貨”這么簡單！ 這世界上不缺供應(yīng)商,，缺的是“長期利他者”和“共同成長的伙伴”,。 首先，要拓展自己的客戶開發(fā)渠道,，不能太單一（只做某里平臺或只參加展會）,，這樣才能擴(kuò)大自己的客源，得到更多市場機(jī)會,。
其次,，要提高自己的談判能力、訂單跟進(jìn)能力（核心破冰,！200%提高訂單轉(zhuǎn)化率,！外貿(mào)訂單跟進(jìn)與談判的“底層邏輯”是什么？）,，這樣才能提高詢盤轉(zhuǎn)化率,，利用好每個詢盤機(jī)會，拿下更多訂單,。 再者,，要合理分配業(yè)務(wù)時間，注重管理,，深挖老客戶,，詳見： 外貿(mào)業(yè)務(wù)員：為何同事輕松拿下幾千萬業(yè)績,，你卻越努力越窘迫？
最后,，要提高自己的售后糾紛處理能力（客戶收到貨物后,，發(fā)郵件稱貨物出現(xiàn)問題，客訴索賠,，如何處理,？），維護(hù)好每一個客戶,，提高返單率，減少老客戶的流失,。  |
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