原創(chuàng) 碩哥講銷售 碩哥講銷售 2021-12-09 03:51

銷售工作會(huì)受制于不同的行業(yè),、不同的產(chǎn)品或服務(wù)、不同的客戶群體,、甚至不同的公司文化,，而產(chǎn)生很大的差異。

那是不是受制于這些因素,，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)就沒(méi)有底層不變的定理,？當(dāng)然不是，今天就來(lái)聊聊關(guān)于銷售這份工作的三條不受制于以上各種因素,，而銷售人員又必須得掌握的本領(lǐng),。

①接受拒絕

如何看待拒絕？當(dāng)你決定從事銷售這份工作時(shí),，就要在內(nèi)心里告訴自己,，被拒絕是正常，被接納是小概率事件,，只有樹(shù)立這種心錨,，你才能在銷售這份工作上堅(jiān)持下來(lái)，不然客戶隨意的批評(píng),、指責(zé)甚至謾罵,，就會(huì)讓銷售人員產(chǎn)生放棄的念頭。

有句老話是這樣說(shuō)：有兩件事是比較難的,，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋,，二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋，而銷售工作恰好就是完成這兩件事,，所以肯定不會(huì)太輕松,。

所以不論何種銷售都會(huì)面臨各式拒絕，有的是真實(shí)的原因,，而有的只是客戶推諉的借口,，而銷售人員要做的就是找到如何化解客戶拒絕的方式,。

這里給銷售人員定立一個(gè)小強(qiáng)心態(tài)：針對(duì)目標(biāo)客戶，只要我不放棄,，客戶永遠(yuǎn)拒絕不了我,。

②適時(shí)引導(dǎo)

建立在銷售人員接受拒絕的前提下，銷售人員要干的第二件事就是適時(shí)引導(dǎo),，不論你售賣的是任何產(chǎn)品,，結(jié)果肯定都是奔著成交去的，只有掌握了適時(shí)引導(dǎo)的本領(lǐng),，才能來(lái)推動(dòng)客戶朝著銷售人員的目標(biāo)前進(jìn),，否則要么是雞同鴨講，要么是虎頭蛇尾,，無(wú)疾而終,。

在適時(shí)引導(dǎo)這個(gè)環(huán)節(jié)里面，分享兩種技巧：

一是不論客戶說(shuō)什么首先肯定認(rèn)同客戶的觀點(diǎn),，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去表達(dá)自己的觀點(diǎn),，來(lái)引導(dǎo)客戶，而不是遇到客戶不同意見(jiàn)就立馬反駁客戶,，客戶也希望被認(rèn)同,，記住讓客戶舒服，大于本身問(wèn)題的對(duì)錯(cuò),；

二是要認(rèn)識(shí)到千人千面,，多去了解客戶作為人的各種背景情況，這樣你才知道和你溝通的這個(gè)人大概是一個(gè)什么脾氣秉性的人,，才能以客戶能接受的方式去對(duì)頻溝通,，而不是一味的抱著推薦產(chǎn)品的心態(tài)去硬核推薦。

③分解目標(biāo)

不論銷售人員售賣的是簡(jiǎn)單產(chǎn)品還是復(fù)雜產(chǎn)品,，面對(duì)的群體是ToB還是ToC,，產(chǎn)品金額是大是小，都不能通過(guò)三言兩句客戶就會(huì)買單,，更何況現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀態(tài)，客戶購(gòu)買周期會(huì)更加放緩,。

而銷售人員要掌握的第三個(gè)本領(lǐng)就是依據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài),，去按照大量實(shí)踐下來(lái)的銷售通路，把銷售路徑按照標(biāo)準(zhǔn)化流程,，分階段目標(biāo)進(jìn)行拆解,。只有每個(gè)階段的銷售分目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大的成交目標(biāo)才會(huì)達(dá)成,，而銷售人員要做的就是通過(guò)各種方法技巧,，將客戶的采購(gòu)流程一個(gè)階段一個(gè)階段地向前推進(jìn),，如此循環(huán)復(fù)盤去做優(yōu)化。

以上是從事銷售這份工作,，銷售人員必須要干的三件事,，其他的任何方法技巧也都是為了干好這三件事而服務(wù)的。