靈獸按

短暫的燒錢也許能換來規(guī)模，但無法換來利潤,。

作者/十里  ID/lingshouke

▲這是靈獸第1109篇原創(chuàng)文章

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北京多家門店關(guān)閉

錢大媽關(guān)閉北京區(qū)域的門店并非突發(fā)事件,。

一位居住在通州珠江逸景店附近的消費(fèi)者告訴《靈獸》，早在今年初就有錢大媽的工作人員在用戶群里發(fā)布關(guān)店通知,，隨后貨架上的商品陸續(xù)被買走,，也沒有補(bǔ)貨，直到1月6日門店關(guān)閉,。

在此之前,，錢大媽通州富力尚悅居店、千鶴家園店以及彩虹新城店等多個(gè)門店相繼關(guān)閉,，同時(shí)錢大媽總部客服表示,，北京區(qū)域的加盟業(yè)務(wù)也暫停開放。

據(jù)天眼查顯示,，北京錢大媽生鮮食品連鎖有限公司被東城區(qū)市場監(jiān)督管理局列入經(jīng)營異常名錄,，原因是通過登記的住所或者經(jīng)營場所無法聯(lián)系，而北京錢大媽公司擁有12家分支機(jī)構(gòu)（門店）,，其中9家門店于去年12月注銷,，最短門店經(jīng)營不足4個(gè)月，目前僅有3家門店為存續(xù)狀態(tài),。

據(jù)界面新聞報(bào)道,，經(jīng)錢大媽相關(guān)負(fù)責(zé)人證實(shí)，包括直營店和加盟店在內(nèi),，錢大媽在北京的所有門店都將停業(yè),。

1月19日，“錢大媽生鮮官方”微信公眾號發(fā)布聲明稱,，調(diào)整屬于正常的企業(yè)經(jīng)營行為,。

此前的1月13日，錢大媽方面回應(yīng)《新京報(bào)》稱,，由于南北方生活習(xí)慣和消費(fèi)行為存在區(qū)域性差異,，疊加疫情影響，當(dāng)?shù)厥袌瞿壳暗陌l(fā)展?fàn)顩r未能達(dá)到預(yù)期,，經(jīng)過和加盟商的共同探討與評估,，決定先暫停北京當(dāng)?shù)亻T店的業(yè)務(wù),。

錢大媽以南北方差異作為關(guān)店的原因，不免有些缺乏信服力,，畢竟在進(jìn)軍華北市場時(shí),，錢大媽就應(yīng)該做足充分調(diào)研。

而所謂的消費(fèi)理念不同,，無非是北方消費(fèi)者不再為錢大媽的那句 “不賣隔夜肉” 的口號埋單,。

相較于南方市場主要根據(jù)自己的需要、自行購買,、保證每頓飯的食材都是新鮮的理念不同,，在北方一般按斤購買，雖然價(jià)格不貴,，但分量很大,，北方的消費(fèi)習(xí)慣更喜歡“囤貨”，尤其是錢大媽的日清模式,，給了北方市場更大的“囤貨”理由,。

除此之外，從錢大媽進(jìn)軍北京市場的選址來看,，均處于五環(huán)外,，這個(gè)區(qū)域同樣也是社區(qū)團(tuán)購爭搶的地盤，消費(fèi)者被分流了一部分,，門店的客流量天花板低,，客單價(jià)難以提升,，不僅在一定程度上限制了錢大媽的擴(kuò)張,，也讓潛在加盟商“退縮”。

而錢大媽的發(fā)展戰(zhàn)略向來是以最快的速度提升市場占有率,，建立競爭壁壘,。

由于錢大媽的運(yùn)營模式是門店從總部提前訂貨,，再有采購中心的人員集中采購，同時(shí)整合倉儲和物流,，如果采購貨少,，價(jià)格自然就高，錢大媽為了建立供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，必須要多開店,。

但在北京市場經(jīng)過一年的“奮斗”，也只有屈指可數(shù)的十幾家門店,，初來乍到的錢大媽不僅對北京市場一頭霧水,，在競爭對手的擠壓下，門店規(guī)模起不來,，面臨巨大的成本壓力,。

同時(shí)，北京市場的租金,、人工成本也相對較高,，沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的錢大媽，很難在北京市場占據(jù)一席之地,。

而錢大媽的優(yōu)勢品類豬肉在北京市場也受挫嚴(yán)重,。如果在豬肉的價(jià)格維持高位或者上漲的預(yù)期下，錢大媽或許還有“翻身之日”,，但從去年第四季度開始,，豬肉的價(jià)格一直處于低迷，甚至還有所下調(diào),，新發(fā)地也不過10元/斤以下的價(jià)格,。

在這種情況下，錢大媽的商業(yè)模式也屢遭詬病,，投入與產(chǎn)出不成正比,，現(xiàn)金流也無法保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，最后不得不關(guān)停門店,。

錢大媽曾擬上市,？

2020年底，錢大媽打出了“北上”的旗號,。

在試錯的一年中,，錢大媽先后在通州、大興,、朝陽等多個(gè)區(qū)域開設(shè)直營門店,，并吸引加盟商加盟。如今進(jìn)京剛滿1年,，就黯然離場,，終止對北京市場的探索，可謂是來也匆匆,，去也匆匆,。

回看錢大媽“進(jìn)京”的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也正是錢大媽大肆擴(kuò)張之時(shí),。在2020年7月至2021年2月,，7個(gè)月時(shí)間內(nèi)，錢大媽以平均每個(gè)月143家門店的速度在擴(kuò)張,，也是這個(gè)時(shí)期,，讓其門店總數(shù)超過3000家。

錢大媽激進(jìn)的背后,，蘊(yùn)藏著一顆上市的野心,。

去年,，就屢次有錢大媽要上市的消息流傳，擬募資4億至5億美元,。在已啟動的Pro-IPO輪中,，錢大媽預(yù)計(jì)籌集20億元資金，以便提升估值到250億元,。對此,，錢大媽表示上市是誤傳。

此前錢大媽也有披露,，在2019年,，公司全年?duì)I收超70億元，較2018年實(shí)現(xiàn)翻倍,。

其實(shí),，錢大媽的生意本質(zhì)就是現(xiàn)金流游戲。不斷的利用快速回收的現(xiàn)金流,，再加上投資商的投資款以及加盟商的加盟款項(xiàng),，進(jìn)行店鋪數(shù)量的不斷擴(kuò)充，最終讓自己成為社區(qū)生鮮領(lǐng)域的寡頭,。但前提是,，錢大媽所售賣的貨物需要有較高的利潤率以及對客戶的高粘性，才能保證加盟商的穩(wěn)定收益,，讓其更“忠誠”,。

但顯然，錢大媽沒有做到,，賣菜也并非高利潤率的生意,。

《靈獸》在去年的文章就分析過，一部分錢大媽加盟商處于窘境,，因不斷貼錢造成虧損,，所謂“失敗率只有3%～5%”更像是宣傳口號，不少加盟商虧損達(dá)到幾十萬元,。

眼看加盟商與錢大媽之間的矛盾越來越深,。錢大媽也做出改變，曾推出新型加盟店——“簡裝店”,，單店前期投入成本約15萬元左右,，試圖以此緩解與加盟商之間的關(guān)系，但作用甚微,。

同時(shí),，為了提升客戶粘性和客單價(jià)，錢大媽在去年年底啟動預(yù)制菜項(xiàng)目,，名為"錢大媽大廚菜",，主打短保類預(yù)制菜,，配合其無庫存“日清”模式，打造“新鮮”概念,。想要憑借自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，滿足短期保鮮類預(yù)制菜的市場需求。

錢大媽用開放外省,、擴(kuò)充品類等多個(gè)手段，提高利潤率,，也為加盟商吃上一顆定心丸,，但卻無法再讓錢大媽回到“巔峰”。

“不賣隔夜肉”的口號和階梯式打折的營銷手段在生鮮行業(yè)開啟了先河,，讓錢大媽獲得了一部分資本的認(rèn)可,，但在擴(kuò)張的道路上，不斷地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加盟商,。在品牌,、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)以及運(yùn)營成熟的區(qū)域還好,，但在不成熟的區(qū)域,，選擇讓加盟商貿(mào)然加入，最終可能會使品牌口碑受損,、加盟商虧損,。

通過擴(kuò)大規(guī)模，形成影響力,，最終上市的道路,，并不好走。目前,，國內(nèi)也沒有特別成功的案例,。

生鮮企業(yè)上市不是目的

生鮮企業(yè)上市并不容易。

拋開錢大媽,，去年一整年生鮮市場都不太平,，不少企業(yè)紛紛被傳上市。其中,，前置倉的兩位選手叮咚買菜和每日優(yōu)鮮搶跑成功,。

在燒錢的生鮮電商市場，如果沒有投資人持續(xù)“供血”,，很多生鮮企業(yè)恐怕早已腰折,，而IPO注定是給投資人能畫的最好看的一張餅。

還記得,，叮咚買菜在上市之時(shí),，高開高走,。經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎在朋友圈表示，好像美國有些投資人把叮咚買菜的股票代碼當(dāng)成滴滴的了,。

其實(shí),，一些生鮮企業(yè)對于上市的執(zhí)著，無非是在資本市場想要找到新的“接盤俠”,，但上市并不是“萬事大吉”,，反而將不足暴露無疑。在叮咚買菜和每日優(yōu)鮮先后上市后,，兩家的日子并不好過,，都未能逃過虧損的命運(yùn)。

叮咚買菜虧得最多,。2019年,，叮咚買菜的凈虧損為18.7億元；2020年,，凈虧損為31.8億元,；2021年前三季度凈虧損總數(shù)達(dá)56億。自2019年-2021年第三季度,，叮咚買菜累計(jì)虧損超106億元,。

同時(shí)，據(jù)媒體統(tǒng)計(jì),，自2018年-2021年上半年,，每日優(yōu)鮮累計(jì)虧損88.34億。

IPO的底氣在于企業(yè)自己的故事能匹配真實(shí)的數(shù)據(jù)成長性,，以及給投資者帶來預(yù)期的回報(bào),，并非是一種噱頭。

再反觀錢大媽,，以其目前在加盟商當(dāng)中的口碑,，恐怕還難以講一個(gè)更“宏偉”的故事，擴(kuò)充外省,，向全國擴(kuò)張的戰(zhàn)略也步履維艱,，不止是北京市場，不久前,，錢大媽福州市場的門店數(shù)從四十余家關(guān)停至十幾家,。

縱觀錢大媽的布局，也僅僅在廣州市場較為成功,。

因?yàn)?，在廣東錢大媽的豬肉采購以基地直采為主，批發(fā)市場補(bǔ)充，因此能控制豬肉的品質(zhì)與價(jià)格,，但錢大媽核心品類豬肉的優(yōu)勢地位在下滑,，錢大媽在廣東以外的一些區(qū)域客單價(jià)也僅在20元左右，因此只能通過增加客流量來提高銷售額,。近期,，豬肉價(jià)格大幅下降，對銷售額的影響不小,。

中國的區(qū)域消費(fèi)本就呈現(xiàn)多元化的特征,，不僅需要企業(yè)進(jìn)駐前充分調(diào)研，更需要擁有全國的供應(yīng)鏈能力,，全國擴(kuò)張就意味著物流成本的增加,，一直以來，中國連鎖零售門店的規(guī)模和效率就相互矛盾,。

畢竟一個(gè)店并非孤立的在一個(gè)城市存在，其背后就等同于供應(yīng)鏈,、營銷,、運(yùn)營、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)的一整套業(yè)務(wù)體系,。

短暫的燒錢也許能換來規(guī)模,，但無法換來利潤。錢大媽也好,，叮咚買菜也罷,，也許關(guān)店、裁員等,，只是生鮮行業(yè)下半場一個(gè)失意的開篇,，接下來，零售企業(yè)可能面臨更難的困境和抉擇,。