前言

各位銀行的同事們,，2021年開門紅的存款任務(wù)都收到了嗎？存款儲備工作開始了嗎,？每到一季度,，翻看銀行人的朋友圈，都是拉存款的經(jīng)典語錄,，讓人無奈又好笑,。筆者認為的拉存款，就是跨行資金的轉(zhuǎn)入,、歸集,，銀行人的終極目標應(yīng)該是把客戶全部家當都歸集到自己銀行的卡上。為了實現(xiàn)這一終極目標,，完成開門紅的存款任務(wù),，筆者跟大家談一談自己的跨行歸集吸存大法，供大家借鑒指正。

一,、知己知彼,，百戰(zhàn)不殆

《孫子》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。放在我們銀行拉存款大戰(zhàn)中,，同樣實用。了解你的對手,，你才能有機會找出對策,，一招制勝。了解你的對手,，就要從了解對手的產(chǎn)品開始,，現(xiàn)在不少客戶來網(wǎng)點了就說某某銀行存款送禮品，某某銀行理財收益高,，其實客戶說的話不能全部信以為真,，我主張追問客戶在他行買的哪一款產(chǎn)品，分析他們產(chǎn)品的特點,，總結(jié)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,，從專業(yè)的角度說給客戶聽，在不偏不倚的態(tài)度中引導(dǎo)客戶購買本行產(chǎn)品,。

案例：理財經(jīng)理小趙就遇到這樣一位客戶,，客戶張先生來到網(wǎng)點要求大額轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬到其他銀行,，小趙出于職業(yè)性條件反射,，連忙上前詢問客戶為什么轉(zhuǎn)賬，客戶張先生也沒遮掩,，直接就說：“我在你們銀行買的XX產(chǎn)品,，就是按天計息的理財產(chǎn)品，收益太低,，我在XXX銀行的經(jīng)理跟我說他們的這類產(chǎn)品利率比你們高,，也是隨用隨取的，我準備全部轉(zhuǎn)過去,?！?/p>

小趙一聽，心下了然,，這是同業(yè)在挖客戶呢,，小趙不慌不忙向張先生解釋：“先生，您說的是XXX銀行的XX理財產(chǎn)品吧,，您在我行的產(chǎn)品跟他們的產(chǎn)品相比是不一樣的,。我們的產(chǎn)品有他們沒有的優(yōu)勢,。”趙先生：“什么優(yōu)勢,？”小趙說：“您乍一看好像他們的產(chǎn)品是按天計息,，隨用隨取的，我們的產(chǎn)品也是,，都是非常靈活的,，其實二者還是不一樣。他們的那款產(chǎn)品資金贖回是有時間限制的,，工作日時間周一至周五8：30至15：30,，在這個時間段之外資金沒有辦法立刻到賬，如果遇到節(jié)假日或者五一,、十一長假也是取不出來的,，對于您這樣隨時需要使用資金的就必須提前準備，或者就放一部分在活期,。而我們的產(chǎn)品就沒有贖回時間要求,，7*24小時隨用隨贖，而且用錢其實也不需要贖回,，您直接刷卡消費,，轉(zhuǎn)賬匯款，支取現(xiàn)金,，就跟活期一樣用,，靈活性更強同時操作也更加便捷?！痹谛≮w的詳細介紹下,，張先生沒有把錢轉(zhuǎn)走，他原認為都是一樣的產(chǎn)品,，原來還有這些細節(jié)的差別,，理財經(jīng)理小趙介紹的本行產(chǎn)品無疑更符合張先生隨時用款的需求。

投資的三原則分別是安全性,，流動性和盈利性,。在這三原則中，很多客戶都一眼看到盈利性,，忽略其他兩個原則，其實這三者是無法同時實現(xiàn),，只能盡量平衡,。當客戶關(guān)注盈利性的同時，我們作為專業(yè)人士要提醒客戶注意安全性和流動性,，同樣的當客戶關(guān)注安全性時,，我們也要提醒客戶適當進行資產(chǎn)配置,，關(guān)注盈利性和流動性。結(jié)合他行以及本行產(chǎn)品,，了解各產(chǎn)品之間三原則的占比情況,，再推薦給適用的客戶，這才是專業(yè)人士存在的意義,。

二,、善用工具，主動出擊

《論語為靈公》有云：“工欲善其事,，必先利其器,。”想要跨行歸集吸納他行存款,，趁手的兵器可以實現(xiàn)事半功倍,。不少銀行在這方面下了不少功夫，下面簡單介紹一下常見的跨行歸集工具,。

首先,，肯定就是各家銀行研發(fā)的跨行歸集網(wǎng)銀系統(tǒng)了，當年一出世,，就號稱讓老公男友哭暈在廁所的神器,。主要分為幾種功能：全額歸集，保底歸集,，雙向歸集,。全額歸集，顧名思義就是指根據(jù)客戶自己設(shè)置的時間頻率自動把資金從他行卡全部轉(zhuǎn)入本行卡,，方便客戶資金統(tǒng)一管理,，購買理財產(chǎn)品。保底歸集,，是可以設(shè)置保底金額的,，超過保底金額的可以全部轉(zhuǎn)入本行卡中。這比較適合“大內(nèi)總管”式的家庭主婦,，每月老公卡上零花錢設(shè)置1000元,，剩余全部轉(zhuǎn)入老婆賬戶，由老婆進行資金統(tǒng)一管理,?；蛘咝枰€信用卡，還房貸的客戶,，每月設(shè)置預(yù)留金額后,，剩余全部轉(zhuǎn)入一張銀行卡中，方便管理,。雙向歸集,，是指設(shè)置金額上下限,，資金可以來回互相扣劃填補。這個功能比較方便小企業(yè)主,，有多家門店,，每月可以設(shè)置資金上限，超額收入自動轉(zhuǎn)入老板卡中,，定時上交營業(yè)款項,，同時也可以設(shè)置資金下限作為門店經(jīng)營費用，不足部分自動從老板賬戶扣劃,。這樣節(jié)省了大量的查賬轉(zhuǎn)賬的時間和精力,，管賬更便利。這些功能可以在各家銀行的網(wǎng)銀或者手機銀行上找到,，大大節(jié)約了客戶的手續(xù)費成本和時間成本,，快速便捷。

還有就是各家銀行目前都在使用的轉(zhuǎn)賬POS機,，銀行員工可以針對理財客戶提供免費跨行資金轉(zhuǎn)入服務(wù),，使用轉(zhuǎn)賬POS機，把客戶他行卡上的資金轉(zhuǎn)入本行卡中,，這個功能一經(jīng)推出就得到了客戶的認可,，方便了客戶，同時也讓銀行拉存款的競爭更加白熱化了,。

最后,，筆者想說，工具是好用了,，但是營銷人員才是拉存款的核心,。不少一線營銷人員拉存款被拒，就灰心喪氣,，覺得這是一件很困難的事,。你與客戶日常聯(lián)系不多，也不熟悉,，到關(guān)鍵的時刻才開口,，一張口就是要存款，誰也不會樂意幫你的,。還有的營銷人員,，不好意思開口，覺得開口被拒的可能性很大,，內(nèi)心害怕被拒絕,。其實有很多時候是員工自己想的太多，客戶反而覺得拉存款很正常,，各家銀行都聯(lián)系他了啊,。所以，在辦理業(yè)務(wù)的時候,，多句嘴,，問一問客戶，他行有沒有資金可以轉(zhuǎn)過來,；月末季末問問客戶有沒有資金可以幫助完成業(yè)績的,。主動一點，你向前一步可能會換來不一樣的收獲,。

三,、專業(yè)服務(wù)，制勝之道

有了產(chǎn)品和工具,，那我們就來談一談服務(wù)了,。服務(wù)，不用多說一直以來都是銀行看重的,。不少銀行都推出了標準化服務(wù)流程,，“廳堂服務(wù)十個一”，“柜面七部曲”“理財銷售標準銷售流程”等等,，為的就是通過提升客戶滿意度進而提高銀行自身經(jīng)濟效益,。筆者這里所說的服務(wù)，不僅僅是指在客戶體驗上的服務(wù),，而是體現(xiàn)銀行專業(yè)素養(yǎng)的資產(chǎn)配置服務(wù),。

全球最具影響力的信用評級機構(gòu)'標準普爾'調(diào)研全球十萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財方式,，提出了世界上公認的最科學(xué),、穩(wěn)健的資產(chǎn)分配方式。

這四個象限分別是要花的錢,，占比10%,；保命的錢，占比20%,；生錢的錢,，占比30%；保值升值的錢,，占比40%,。我們可以以利率下行，資管新規(guī)作為大背景,，從這四象限的資產(chǎn)配置理念談起,，引發(fā)客戶的認同，再對照四象限對客戶持有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析,，建議客戶雞蛋不要放在同一個籃子里,，通過查漏補缺,，為客戶量身定制產(chǎn)品組合方案，逐步完善資產(chǎn)配置,。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所欠缺的部分,，建議客戶跨行資金轉(zhuǎn)入，完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu),，合理統(tǒng)一管理資金,。

案例：客戶賈女士一直是理財經(jīng)理小蘇的忠實客戶，平時都是購買銀行理財產(chǎn)品的,。這次理財產(chǎn)品到期后,，蘇經(jīng)理邀約客戶來到網(wǎng)點，建議客戶配置一部分銀行渠道發(fā)售的首開基金,。賈女士還是比較猶豫,，擔心風險。蘇經(jīng)理結(jié)合資產(chǎn)新規(guī),，從理財收益不斷降低,，產(chǎn)品逐漸凈值化，銀行打破剛兌多個方面分析市場行情,，賈女士很快便認可了蘇經(jīng)理說的市場情況,。蘇經(jīng)理又拿出了標準普爾四象限圖，詳細介紹了資產(chǎn)配置的理念,，引導(dǎo)客戶逐步改變單一的資產(chǎn)管理方式,，轉(zhuǎn)向多元化配置，資金攻守兼?zhèn)?，整體收益也相應(yīng)有所提升,。最后，蘇經(jīng)理為賈女士配置了兩款產(chǎn)品,，理財?shù)劫~資金8萬元購買理財,，他行轉(zhuǎn)入資金2萬元購買混合基金，客戶在明確風險的情況下,，愿意投入一部分生錢的錢,，進行總體收益的拉升。

四,、分級激勵,，十拿九穩(wěn)

分級激勵，就是先給客戶設(shè)置一個新增資金的小目標,，達成目標后進行獎勵,，通過不斷的提升目標難度和獎勵力度來實現(xiàn)資金的跨行歸集。這種激勵制度需要長期堅持執(zhí)行，自成體系,，自成特色,，這將會變成網(wǎng)點養(yǎng)客拉新的利器。

楊經(jīng)理所在的網(wǎng)點,，有這一套完整的客戶激勵制度,。每一位來網(wǎng)點購買理財?shù)目蛻舳紩幸环莘e分檔案。存量客戶購買理財,，按一萬元錢X積分登記；如果是新進資金購買產(chǎn)品按每萬元2X積分登記,；購買非貨幣基金,，按照每萬元3X登記積分；期交保險,，按每萬元4X登記積分,。同時，客戶AUM達到5萬元且持有3項交叉產(chǎn)品的,，一次性獎勵50積分,；客戶AUM達到50萬元且持有3項交叉產(chǎn)品的，一次性獎勵150積分,；客戶AUM達到300萬的,，達到600萬的分別再設(shè)置一次性獎勵積分。積分對應(yīng)著禮品可以領(lǐng)取,。每次買完產(chǎn)品,，楊經(jīng)理都會提醒客戶，您目前積分多少了,，還差多少積分可以兌換一口鍋或者一桶油,，他行有資金可以一起轉(zhuǎn)過來，湊一湊,，領(lǐng)一份禮品回去,。不少客戶每次都會多轉(zhuǎn)幾萬或者幾十萬過來，達成自己的積分小目標,。

這樣的積分制度,，不是一成不變的，網(wǎng)點人員可以根據(jù)網(wǎng)點重點考核指標定期修改積分定價,，引導(dǎo)客戶配置積分高的重點銷售產(chǎn)品,，這樣不僅能夠提升客戶的粘性，吸收客戶行外存款,，也對網(wǎng)點重點銷售的產(chǎn)品以及AUM的提升起到促進作用,，兩者相得益彰，形成良性循環(huán)。

以上是筆者提供的跨行歸集大法,，希望在開門紅即將來臨之際,，能夠幫助到各位。預(yù)祝大家在開門紅大戰(zhàn)中,，實現(xiàn)自己的資金歸集終極目標,，開門紅，紅紅紅,！