 20220107 首發(fā)于公眾號<于振華課堂> 全文共3500字，閱讀時間5分鐘  羅振宇,、樊登,、吳曉波等多位知名大V都是保險愛好者，經(jīng)常在短視頻平臺看到大V們親自安利保險,，羅振宇更是連續(xù)兩年在最重要的跨年演講上,，談自己對保險的看法。 2022年跨年演講,，羅胖沒有提“保險”二字,，但在4個小時的演講中，卻多次提到對保險從業(yè)者有價值的金句,。這里重點(diǎn)摘錄10條,，與你分享。 01 解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題,。你給別人的越多,，你得到的也越多。  幫人就是幫己,，這是老生常談的一個大道理,，但真正能做到的有幾人？ 做銷售,，無論任何銷售,，只有對客戶有價值，能真正幫客戶解決問題,，才能獲得成交,，成就自我。 在當(dāng)下的保險市場上,，仍有不少業(yè)務(wù)員以自己的利益得失為中心,，挖空心思讓客戶多交錢，甚至使用銷售誤導(dǎo),、拉人頭自殺等惡劣手段,，從未想過真正站在客戶的角度，幫客戶解決擔(dān)憂焦慮,。 以自我為中心的保險業(yè)務(wù)員,，終將被歷史淘汰,。未來的市場是：誰能幫客戶把問題解決的更好、成本更低,，誰才會發(fā)展的更高更遠(yuǎn),。 我跟每一位加入德到團(tuán)隊(duì)的伙伴，都會講這樣一句話：“當(dāng)你在一條正確的道路上,，堅持做利他的事情時,，名和利都只是附加值?！?/span> 02 真實(shí)的人和人之間的關(guān)系,，最高境界不僅是“我對你的服務(wù)滿意”，而且是“我為這份關(guān)系驕傲”  保險營銷已經(jīng)進(jìn)入了個人IP時代,，個人品牌的塑造本質(zhì)上就是為了給客戶增加信任感,、營造驕傲感。 三流銷售,，賣產(chǎn)品 二流銷售,，賣服務(wù) 一流銷售，賣自己 作為保險業(yè)務(wù)員,，你的客戶是否為你而驕傲,？你是否刻意營造過一些值得驕傲的契機(jī)？——這是保險營銷員值得花心思的地方,。 03 生命需要物質(zhì)資源和情緒資源共同支撐,，用情緒資源支撐他人，才能得到世界的犒賞,。  我一直認(rèn)為保險營銷員,，不僅是一位財務(wù)風(fēng)險管理師，更是一位心靈按摩師,。 客戶找我傾訴家庭瑣事,，我會耐心聆聽，給予適當(dāng)?shù)陌参亢徒ㄗh,，給客戶提供情緒資源的支持,。諸如此類的“閑聊”，占據(jù)了我與客戶一半以上的溝通時間,。甚至有些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，幾乎完全靠情緒資源的輸出，就能博得客戶深深的信任和認(rèn)可,。 情緒資源比物質(zhì)資源力量更大,。很多新人在從業(yè)初期，只會跟客戶談保險,、談保險,、談保險,，結(jié)果簽單離自己越來越遠(yuǎn)、越來越遠(yuǎn)... 不妨試試換個話題,，多與客戶聊聊家庭,、孩子、工作或其他與保險無關(guān)的事情,。實(shí)在找不到話題,，可以嘗試與客戶分享自己遇到的困難或收獲的成果。 幾乎每一位銷售高手都是情感溝通大師,，客戶身邊不缺專業(yè)的服務(wù)者,，缺的是“有溫度且專業(yè)的服務(wù)者”。 04 “我的資源是用時間積累出的信任”  保險不是買完即走的商品,，保險業(yè)務(wù)員必須持續(xù)獲得客戶的認(rèn)可。 選擇做保險,，就等于選擇了終身服務(wù),、終身學(xué)習(xí)、終身提升,、終身做一個值得信賴的人,。積累信任需要一輩子，毀掉信任只用一瞬間,。 時間是客戶考驗(yàn)我們最有力的武器,，也是我們證明自己的最佳途徑。 05 咱也不用藏著掖著,，老齡化的問題嘛,。如果某個未來一定會發(fā)生，那就先進(jìn)入那個未來,，去等其他人,。  小米創(chuàng)始人雷軍給公司起名“順為資本”，意思是順勢而為,。雷軍也說過一句經(jīng)典名言：站在風(fēng)口上,，豬都能飛起來！ 凡智者,，都懂得做順勢而為者,。老齡化問題已提到國家戰(zhàn)略層面，對于保險從業(yè)者而言,，養(yǎng)老保險,、養(yǎng)老社區(qū)、養(yǎng)老服務(wù)等賽道,，將是未來藍(lán)海,。誰先提前進(jìn)入,，誰就能占得先機(jī)。 如果你仍然停留在給客戶配置重疾險,、醫(yī)療險這些基礎(chǔ)保障上,，對養(yǎng)老保險、儲蓄型保險視而不見,，那么未來的路你將會越走越窄,，越走越難。因?yàn)閯e人都在順勢而為,，你卻逆風(fēng)掙扎,，最終結(jié)果自然相去甚遠(yuǎn)。 答應(yīng)我,，千萬不要做那個固步自封,、逆風(fēng)找死的人，好嗎,？ 06 “把復(fù)雜留給自己,，把簡單留給用戶”  這句話想送給剛剛從事保險銷售的新人。我?guī)н^許多新人,，剛開始談客戶時,，噼里啪啦給客戶灌輸一大堆知識和理念，顯得自己很專業(yè),，實(shí)則客戶蒙了個圈,。 什么是專業(yè)？我認(rèn)為,，能把復(fù)雜的概念翻譯成客戶聽懂的大白話,，甚至一個種地的農(nóng)民都能聽懂，這叫專業(yè),。 專業(yè)是越簡單越好,。我們需要花心思把復(fù)雜的概念，歸納,、總結(jié),、提煉成簡單的要點(diǎn)；把復(fù)雜的投保流程,，簡化成客戶最便捷的操作,；把客戶面前一切復(fù)雜的決策，轉(zhuǎn)化為簡單決策,。 只有客戶簡單了,，簽單才會簡單。 07 “越獄式創(chuàng)業(yè)和村莊式創(chuàng)業(yè)”  所謂“越獄式創(chuàng)業(yè)”,，就是在這里使勁,，就是為了離開這個地方,，現(xiàn)在挖空心思干這個事，是為了將來不干這個事,。“村莊式創(chuàng)業(yè)”是為了扎根在這個地方,，真正在建設(shè)自己的村莊。 這兩種創(chuàng)業(yè)模式對我們有什么啟示,？我見過不少做保險的人,，他們選擇做保險，只是因?yàn)檫@份工作時間自由,、收入高,，夢想自己也能年薪百萬。他們從未打心底里真正認(rèn)可保險,，接納自己作為保險銷售的身份,，更不要提幫助他人這樣高階的追求了。 做保險就是創(chuàng)業(yè),，有的人是“越獄式創(chuàng)業(yè)”,，這樣的人注定創(chuàng)業(yè)失敗。有的人是“村莊式創(chuàng)業(yè)”,，從進(jìn)入保險業(yè)的第一天起，就從未想過從這里離開,，想方設(shè)法把村莊建設(shè)好,，自己在這里過上幸福美好的生活。 只有“村莊式創(chuàng)業(yè)”才能在保險這條賽道上活下來,，有且只有,。 08 軟技能是所有職業(yè)都需要的通用能力，它對我們提出了一個要求,，要求我們變成“接口”,，能和其他人、和組織更緊密地聯(lián)系起來,。  鏈接他人的理念,，羅胖在多個場合都分享過。 保險銷售本身就是與人鏈接的一種工作,，鏈接的人越多,，資源圈越廣，這是人盡皆知的事,。關(guān)鍵是怎樣鏈接更多人,？這是擺在從業(yè)者面前的難題。 我個人的看法是,，如果想要變成人與人之間的“接口”,，最基本的前提是,，我們得開放自己。 拿我自己來說,，我的真實(shí)姓名,、身份證號、住址,、手機(jī)號碼,、家庭情況、畢業(yè)院校,、工作履歷,、日常生活...等等“隱私”信息，幾乎全部是透明的,。 每個人都可以百度“于振華 保險”查到我的資料,，找我咨詢保險的客戶，我也會第一時間把個人資料發(fā)給對方,。我會無限的打開自己,，做一個開放的“接口”，充分鏈接更多人,。 很多人為什么做不好保險,？可能原因之一就是不敢開放自己，朋友圈設(shè)置3天可見,，遇到陌生人就把自己裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),，從不會主動開口跟人說話——這樣的人在拒絕做“接口”。 09 “發(fā)好朋友圈,，朋友自然來”  發(fā)圈,，是銷售的日常。朋友圈是一個舞臺,，主角是我們自己,，演好了，能讓客戶更快速的了解我們,、喜歡我們,。朋友圈作為私域流量，對銷售的重要性不言而喻,。 他舉了一個例子：“簽單了，給幫我的朋友準(zhǔn)備了一個小禮物,。他們都很喜歡,。你也可以送給幫過你的人，鏈接在此?！?/p> 這句話體現(xiàn)出三層含義：第一,，我簽單了，客戶可以享受到全面的風(fēng)險保障和完善的財務(wù)規(guī)劃,，轉(zhuǎn)介紹人還能得到一份禮物,，體現(xiàn)出我的價值感。第二,，我邀請你也像我這樣做,，進(jìn)一步鏈接更多人。第三,，最終找我獲取鏈接的人,，是我真正想篩選出的人。 我們在日常發(fā)圈時,，可以試試“價值感+連接性+篩選性”這個公式,，說不定能收到意想不到的效果。 10 “目標(biāo)清晰了,，清單就變得短了,。清單變短了，功夫就下得深了” 沒有目標(biāo)的人生叫流浪,，有目標(biāo)的人生叫航行,。2022年你的目標(biāo)是什么？這是在新年伊始最應(yīng)該理清的問題,。 目標(biāo)設(shè)定有三要素： 一是“從未來看現(xiàn)在”,，未來你想要什么，倒推回現(xiàn)在可以怎樣做,。 二是“目標(biāo)具體可量化”，全年業(yè)績目標(biāo)是多少,？每月目標(biāo)是多少,？每周訪量是多少？目標(biāo)越具體,，執(zhí)行越容易,。 三是“發(fā)自內(nèi)心的想要”，目標(biāo)必須是我們自己內(nèi)心真切渴望的東西,，如果你的目標(biāo)達(dá)不達(dá)成都無所謂,，那就不叫目標(biāo)，只是空想罷了,。 分享下我2022年的幾個目標(biāo)： ①全年收入比2021年提高15% ②大客戶占比提高到40% ③團(tuán)隊(duì)有效人力增長50% ④采用模塊化時間管理法,，把自己的時間掌握在自己手里（時間管理我一直做的非常不好，2022年痛下決心要改變） …… 其余細(xì)小的目標(biāo)不具體說了?？傊?，目標(biāo)明確后，可以依據(jù)目標(biāo)列出相應(yīng)的準(zhǔn)客戶名單和具體工作安排,，讓每天的工作都變得有方向,、更充實(shí)。所謂的“自我管理”,，不正是如此嘛,。 一年之計在于初，2022剛剛開始,，仔細(xì)梳理下自己今年的目標(biāo)吧,。 寫在最后 以上是羅振宇2022年跨年演講金句摘錄，以及對保險從業(yè)者的一些啟發(fā)和思考,，希望對你有幫助,。 保險經(jīng)紀(jì)人從業(yè)交流，可加我微信私聊： 于振華本華 感謝點(diǎn)贊關(guān)注和閱讀 作者介紹戳這里： 保險從業(yè)戳這里： 羅振宇談保險經(jīng)紀(jì)人: 身懷絕技,，收入驚人 歡迎加入保險經(jīng)紀(jì)人, 這是一個真香的職業(yè) 明亞保險經(jīng)紀(jì)介紹戳這里： 明亞保險經(jīng)紀(jì)人好做嗎,？團(tuán)隊(duì)長不敢告訴你的3個真相 |
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