文/何玥陽

　　來源/市值榜（ID：shizhibang2021）

　　在工信部最近一輪因侵害用戶權(quán)益下架的App中,，愛回收赫然在列,。

　　作為一家回收3C產(chǎn)品的App，愛回收今年剛宣布上線“隱私保護(hù)計(jì)劃”,，提供免費(fèi)隱私清除服務(wù),，一旦隱私泄露進(jìn)行百倍賠付。

　　在電子產(chǎn)品回收行業(yè),，侵犯用戶隱私是行業(yè)頑疾,，愛回收也沒能杜絕這一現(xiàn)象。

　　今年6月,，愛回收母公司萬物新生作為中概股里的“ESG（環(huán)境,、社會(huì)和公司治理）第一股”上市。上市后,，萬物新生并不像低碳經(jīng)濟(jì)一樣受到熱捧,，股價(jià)反而一路下行，半年時(shí)間,，市值幾乎腰斬,。

　　為什么愛回收身處空間廣闊的市場(chǎng)里卻不受青睞？為什么收入增長卻逃不脫虧損,？何時(shí)能實(shí)現(xiàn)盈利,？本文將回答這些問題。

　　模式：左手早晚掐死右手

　　愛回收創(chuàng)始人陳雪峰是程序員出身,，早年間,，他和朋友共同創(chuàng)立了一家二手商品交易網(wǎng)站，兩年以后,，項(xiàng)目很難做下去了,。

　　陳雪峰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為必須做一個(gè)不熱門、難做的行業(yè),，不然競(jìng)爭(zhēng)者無數(shù),，大廠虎視眈眈，成長起來的機(jī)會(huì)不大,。

　　一番自省和調(diào)整之后,，他們選擇轉(zhuǎn)型的方向是：電子產(chǎn)品回收。

　　這一行業(yè)中,，二手手機(jī)是重要組成,。以萬物新生為例，能占到萬物新生交易量的60%~70%,。

　　根據(jù)工信部發(fā)布的《2020年通信業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示,，截至2020年末,，國內(nèi)共有15.94億戶的移動(dòng)電話用戶，普及率為113.9部/百人,。按照三年的換機(jī)周期計(jì)算,，每年會(huì)產(chǎn)生約5億部的廢舊手機(jī)。

　　又因?yàn)槎?C產(chǎn)品交易過程中,，如果處理不規(guī)范則會(huì)變成信息泄露的重災(zāi)區(qū),，由此引發(fā)個(gè)人財(cái)產(chǎn)、名譽(yù)乃至企業(yè)財(cái)產(chǎn),、專利,、技術(shù)等受損。

　　C2C形式的二手交易過程較長,，商品沒保障,，容易產(chǎn)生糾紛，如果設(shè)置檢測(cè)環(huán)節(jié),，交易過程就更長了,。

　　隱私、流程,、是否安全,，賣家和消費(fèi)者對(duì)這一市場(chǎng)的不信任導(dǎo)致二手3C市場(chǎng)滲透率十分低下，到2020年,，也只有3.7%,，還有很大一部分是非正規(guī)的渠道。

　　這樣一個(gè)信息不透明,、交易鏈長的行業(yè)如果引入B端,，提供上門回收服務(wù)、質(zhì)檢,、消除隱私信息等標(biāo)準(zhǔn)化流程,，則能提升賣家的出售意愿。

　　市場(chǎng)規(guī)模大,、滲透率低、行業(yè)痛點(diǎn)可以部分解決,。于是,，2011年，愛回收上線運(yùn)營了,。為了增加信任力,，2014年，愛回收開始開設(shè)線下門店,。

　　經(jīng)過10年的發(fā)展,，萬物新生現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括：

　　通過愛回收App或者線下門店進(jìn)行電子產(chǎn)品的回收（C2B）,，這是獲得產(chǎn)品的戰(zhàn)略核心；在B2C的零售平臺(tái)“拍拍”上將產(chǎn)品賣出去,；也有一些產(chǎn)品銷往海外,，即AHS Device，這部分自營業(yè)務(wù)賺取的是差價(jià),。

　　拍拍這個(gè)平臺(tái)也承接商家零售的二手商品,，萬物新生還擁有一個(gè)為商家之間交易提供服務(wù)的平臺(tái)，即B2B交易平臺(tái)“拍機(jī)堂”,，這部分平臺(tái)業(yè)務(wù)賺取的是服務(wù)傭金,。

　　萬物新生的收入也如愿節(jié)節(jié)高，獲得了一輪又一輪的融資,，背后站著京東,、晨興資本等知名投資方，并于今年成功上市,。

　　有人說萬物新生做的是收廢品的生意,，萬物新生自己不這么認(rèn)為，它的終極目標(biāo)是消滅黃牛,，先不論能不能做到,，至少實(shí)現(xiàn)的過程會(huì)左右為難。

　　上圖可以看出,，平臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)的收入比重正在提升,。公告還顯示，通過拍機(jī)堂產(chǎn)生的服務(wù)收入增速高于拍拍,。

　　整體的貨幣化率,，也就是抽傭率，從2018年的0.5%,，提升至4.1%,，這是改善利潤水平的一把利器。同時(shí)也說明,，在拍機(jī)堂上進(jìn)行買賣的商家,，比如夫妻店這些相對(duì)分散、不太成規(guī)模的參與方的毛利率要高于平臺(tái)的抽傭率,。

　　拍機(jī)堂上的交易已經(jīng)加了一次價(jià),，到消費(fèi)者手中至少還要再加一次價(jià)，不正是層層加價(jià)的黃牛渠道嗎,？

　　萬物新生既是這些商家的賣水人,，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。殺死黃牛,，那么抽傭的基本盤也就不存在了,。

　　現(xiàn)在二手電子回收市場(chǎng)尚且分散,，待愛回收的市場(chǎng)占有率提升到一定程度，左右互搏將是萬物新生不得不面臨的困境,。

　　這是遠(yuǎn)憂,，更讓人頭疼的，是近慮,。

　　Flag：絕不流血上市

　　在2020年的一次活動(dòng)中,，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒向商戶“傾訴”行業(yè)的苦惱：做二手手機(jī)生意的商家非常辛苦，很多深圳同行的作息都是顛倒的,。

　　陳雪峰卻說二手手機(jī)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的毛利率超過50%,。但由于環(huán)節(jié)和參與方眾多，效率極低,。

　　50%的毛利率想必包括翻新機(jī)等不合規(guī)操作,，互聯(lián)網(wǎng)的存在，愛回收,、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),、換換等B端的入局，可以提高信息透明度,，規(guī)范整個(gè)行業(yè),。整體的毛利率必然不會(huì)達(dá)到50%。

　　從萬物新生的毛利率來看,，這亦不算是輕松掙錢的生意,。

　　這里需要先說明一點(diǎn)，履約費(fèi)用是一個(gè)介于成本與費(fèi)用之間的報(bào)表項(xiàng)目,，如果將其歸類為成本,，則可以看到從2020年第二季度開始，萬物新生的毛利率相對(duì)平穩(wěn),，處于10%—13%之間,。

　　毛利率相對(duì)低下，很大原因是因?yàn)槎蛛娮赢a(chǎn)品流轉(zhuǎn)是一個(gè)檸檬市場(chǎng),。

　　所謂檸檬市場(chǎng),，是由于交易一方并不知道商品的真正價(jià)值，只能通過市場(chǎng)上的平均價(jià)格來判斷平均質(zhì)量,，由于難以分清商品好壞,，因此也只愿意付出平均價(jià)格。由于商品有好有壞,，對(duì)于平均價(jià)格來說，提供好商品的商家會(huì)吃虧,，提供壞商品的便受益,。

　　于是好商品便會(huì)逐步退出市場(chǎng),。平均質(zhì)量又因此下降，平均價(jià)格也會(huì)跟著下降,，真實(shí)價(jià)值處于平均價(jià)格以上的商品也逐漸退出市場(chǎng),，最后就只剩下壞商品。

　　一輪又一輪下來,，劣幣成功驅(qū)逐良幣,。

　　毛利率低，說明這是門苦哈哈,、需要精耕細(xì)作的生意,。而其銷售費(fèi)用率在14%—20%之間，這主要包括平臺(tái)推廣費(fèi)用,，渠道傭金,，廣告費(fèi)用，攤銷費(fèi)用以及參與營銷和業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)的員工的工資和相關(guān)費(fèi)用,。

　　二手回收是一門由用戶主導(dǎo)的生意,，在平臺(tái)的推廣上燒錢并不會(huì)讓用戶冒出換手機(jī)的需求。推廣和廣告更多是在銷售端起作用,。

　　在線下開門店正是為了獲取精準(zhǔn)的流量,，為了平衡租金支出與覆蓋率，愛回收采取的是自營與加盟相結(jié)合的方式,，截至2021年3月末,，分別有443家直營，310家加盟,。

　　員工職業(yè)素養(yǎng)不一,，利益不一致，可能也是造成投訴較多的原因,。再加上管理費(fèi)用等,，萬物新生一直處于虧損狀態(tài)。

　　在長時(shí)間的虧損之中,，萬物新生持續(xù)失血,，持續(xù)融資。

　　最嚴(yán)重的時(shí)候是2020年春節(jié)前后,，萬物新生不斷傳出裁員的消息,，后來陳雪峰在公眾號(hào)上表示當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金流只剩8個(gè)月左右，隨著疫情影響的削減,，情況好轉(zhuǎn),，到11月，各條業(yè)務(wù)線都創(chuàng)了新高,，再加上這中間又開啟一輪融資,，萬物新生成功渡過難關(guān),。

　　去年9月，談及未來IPO計(jì)劃時(shí),，陳雪峰表示絕不流血上市,。

　　今年的招股書里，在經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額,、凈利潤,、調(diào)整后凈利潤（不包括因業(yè)務(wù)收購而產(chǎn)生的無形資產(chǎn)攤銷、此類無形資產(chǎn)攤銷產(chǎn)生的稅收優(yōu)惠以及保修負(fù)債的公允價(jià)值變動(dòng)）這三個(gè)最能體現(xiàn)是否失血的指標(biāo)上,，萬物新生打了三個(gè)負(fù)值,。

　　截至2021年3月31日，萬物新生賬上有6.57億元的現(xiàn)金及等價(jià)物,，按照過去三年其經(jīng)營活動(dòng)和投資活動(dòng)的凈流出金額的均值5.25億元計(jì)算,，上市前，萬物新生只能撐一年左右,。

　　上市解了萬物新生現(xiàn)金流緊繃之困,，到2021年9月30日，賬上資金充裕,，但改不了虧損的現(xiàn)狀,。

　　目前，萬物新生市值縮水至不足15億美元,，幾乎回到了2018年在一級(jí)市場(chǎng)的估值水平,，改善盈利狀況成為第一要?jiǎng)?wù)。

　　盈利：夾縫中的生意

　　那么,，萬物新生盈利難不難,？

　　首先看平臺(tái)業(yè)務(wù)。

　　平臺(tái)業(yè)務(wù)收入比重的上升,，說明萬物新生循環(huán)經(jīng)濟(jì)的屬性變?nèi)?，無法獲得投資人的另眼相待。同時(shí),，也不利于市場(chǎng)份額集中于愛回收,，短期可能還有較大的增長空間，比如今年第一季度拍機(jī)堂的服務(wù)收入同比增長161%,，但不會(huì)是萬物新生的長遠(yuǎn)目標(biāo),。

　　再來看自營業(yè)務(wù)。自營業(yè)務(wù)提升毛利率,，無非兩條路徑,，提升零售價(jià)或者降低成本。

　　提升零售價(jià)，是否可行,？

　　第一,，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的路，行不通,。

　　光大證券以今年11月4日為統(tǒng)計(jì)日，以愛回收和拍拍的價(jià)格計(jì)算不同手機(jī)型號(hào)的加價(jià)率,，iphone13(512G)的加價(jià)率可高達(dá)75.53%,，iphone12 promax（256G）加價(jià)率為27.74%。

　　用戶賣什么型號(hào),，萬物新生不能控制,，所以通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利率主動(dòng)權(quán)不大。

　　第二,，二手電子產(chǎn)品定價(jià)制約較多,。

　　同一品牌同一規(guī)格的新品價(jià)格是上限，節(jié)日補(bǔ)貼后的價(jià)格容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生等等看的心理,，非同一品牌新品的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)則產(chǎn)生替代心理,，當(dāng)然，還包括其他二手平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng),。

　　買二手產(chǎn)品消費(fèi)者會(huì)更擔(dān)憂是否是翻新機(jī),，國行正品，如果沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，將很容易轉(zhuǎn)向替代品,。同時(shí)，信息不透明,，對(duì)于市場(chǎng)的不信任也會(huì)讓消費(fèi)者傾向于購買價(jià)格更低的那一家,，最終形成檸檬市場(chǎng)。

　　回到加價(jià)幅度上,。市值榜以利潤表中的商品成本（包括所購產(chǎn)品的成本和入庫費(fèi)用）和商品銷售收入計(jì)算,，可得出一個(gè)近似為自營業(yè)務(wù)毛利率的數(shù)值。

　　從圖中可以看出,，毛利率最高是在今年的第一季度16.4%,，由于春節(jié)在第一季度，所以存在一定的季節(jié)性,，選取今年前三季度更合理,，為14.1%，和之前三年相比,，上升很少,。

　　同樣可以說明，自營業(yè)務(wù)的毛利率的提升很困難。

　　再來看成本端,，降低成本是否可行,？

　　第一，供應(yīng)商（賣二手電子產(chǎn)品的人）是分散的,，永遠(yuǎn)無法通過“集采”來獲得成本優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降本的唯一方式是利用和賣方之間的信息不對(duì)稱進(jìn)行壓價(jià),。

　　我們把供應(yīng)商簡單分為兩類：

　　1,，收入高、不差錢的群體,，他們往往不在乎回收價(jià)格的高低,，傾向于選擇一些比較安全的回收平臺(tái)，并且會(huì)特別注重回收平臺(tái)的品牌和服務(wù),。隱私保護(hù)成了回收渠道之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。

　　2，收入較低的用戶,，會(huì)愿意花更多的時(shí)間對(duì)各個(gè)回收平臺(tái)之間的價(jià)格進(jìn)行比較,，在綜合考慮之后，進(jìn)行選擇,。

　　針對(duì)第一類人,，有壓價(jià)的空間，針對(duì)第二類人則沒有,。但是在甄別上存在一定的難度,，而且對(duì)不同用戶的價(jià)格歧視也會(huì)引發(fā)第二個(gè)問題——口碑。

　　第二,，口碑積累不易,。

　　賣手機(jī)是低頻行為，賣之前查詢流程,、服務(wù),、隱私、價(jià)格,，再合理不過,。

　　第一類人更看重時(shí)間成本，完善的服務(wù)讓人省心是形成口碑的關(guān)鍵,，但畢竟賣手機(jī)是低頻服務(wù),，這類用戶做口碑宣傳的概率不大。第二類人看重回收價(jià)格,，這就相當(dāng)于愛回收與用戶之間存在博弈,，好口碑的獲得意味著讓利,。

　　當(dāng)然，也可以降低費(fèi)用率,。今年前三季度,，萬物新生的營業(yè)利潤率為-14.39%，所有的費(fèi)用要直接減一半才能達(dá)到平衡,。

　　降低費(fèi)用率涉及到降薪,、少租門店和辦公樓、少做宣傳和投放等,，一來容易讓外界有業(yè)務(wù)收縮,、生意不景氣的印象，二來一般的優(yōu)化管理也難以做到直接砍一半的降本,，只靠節(jié)流，可行性不強(qiáng),。

　　結(jié)語

　　二手3C無疑是一個(gè)尚有廣闊空間的行業(yè),，萬物新生在此間持續(xù)成長幾乎是可以預(yù)見的。

　　而由于傳統(tǒng)二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈有50%的高毛利,，一些個(gè)人,、夫妻門店不會(huì)愿意退出這個(gè)市場(chǎng)。這一方面有利于拍機(jī)堂這樣的B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),，一方面又不利于萬物新生自營零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,。

　　消滅黃牛，同樣是在革自己的命,，這條路,，道阻且長。而此前,，萬物新生需要保證的是以更好的服務(wù)體驗(yàn)讓自己健康地活下去,。