結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中對(duì)“感知風(fēng)險(xiǎn)”的論述，重新思考答案咨詢方法論——感知大于事實(shí),。

1,、

感知大于事實(shí)，是不變的營(yíng)銷鐵律,。

消費(fèi)者購(gòu)買前的決策行為,，是憑感知購(gòu)買的。消費(fèi)者無(wú)法全面的了解你,，也沒有興趣全面的了解你,，你給顧客留下的感知，就是你的全部,。

2,、

感知是內(nèi)容產(chǎn)品，事實(shí)是物理產(chǎn)品,。消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容產(chǎn)品的興趣,，決定對(duì)物理產(chǎn)品的需求。企業(yè),，一定要像重視物理產(chǎn)品一樣,，重視內(nèi)容產(chǎn)品。內(nèi)容產(chǎn)品,，決定了消費(fèi)者買不買,；物理產(chǎn)品,，決定了消費(fèi)者能否持續(xù)購(gòu)買。

3,、

消費(fèi)者的任何一次購(gòu)買,，都受到“感知風(fēng)險(xiǎn)”的影響。如果企業(yè)無(wú)法降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn),，那么消費(fèi)者很大的可能就是放棄購(gòu)買,。

4、

消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn),，通常分為六類：

A,、功能風(fēng)險(xiǎn)——功能沒有達(dá)到期望；

B,、身體風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品威脅使用者或者其他人的身體健康,；

C、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品物非所值,；

D,、社交風(fēng)險(xiǎn)——購(gòu)買該產(chǎn)品讓人覺得尷尬；

E,、心理風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品影響使用者的心理健康,；

F、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品的故障成為另找一個(gè)令人滿意的產(chǎn)品所需付出的機(jī)會(huì)成本,。

以上六類風(fēng)險(xiǎn),，我們需要通過(guò)自身的產(chǎn)品屬性和消費(fèi)者心理，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,。

5,、

消費(fèi)者自行降低風(fēng)險(xiǎn)或減少負(fù)面結(jié)果的方式，有：

A,、取消購(gòu)買決策,；

B、從朋友那里收集信息,；

C,、偏好知名品牌及其質(zhì)量保證。

6,、

產(chǎn)品賣不好,，很多時(shí)候不是物理產(chǎn)品不好，而是內(nèi)容產(chǎn)品不行,。

何為內(nèi)容產(chǎn)品不行,？

要么，你沒有明確的購(gòu)買感知和購(gòu)買理由；

要么,，你給顧客留下了太大的感知隱患和感知風(fēng)險(xiǎn)。