鏈家&貝殼是第一個(gè)實(shí)現(xiàn)低頻打高頻,，線下打線上的成功案例,，改變了一個(gè)行業(yè)的格局，令人敬佩,?？梢哉f(shuō)，貝殼模式代表了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展新方向,。從這里引申而出的,，是對(duì)于貝殼模式可復(fù)制性的思考和抽象，貝殼為什么會(huì)成功,？貝殼所在行業(yè)具備什么特征,？什么樣的行業(yè)有機(jī)會(huì)踐行貝殼模式？

貝殼的成功,，最初的切入點(diǎn)很重要,，二手房交易作為非標(biāo)準(zhǔn)化、低頻的細(xì)分行業(yè),，這種非標(biāo)服務(wù)基本決定了必須有人參與,，即邊際成本無(wú)法無(wú)限降低，模式會(huì)比較重,，是BAT傳統(tǒng)巨頭不感興趣的,，也就給了小企業(yè)機(jī)會(huì)。（BAT做純線上平臺(tái),，通過(guò)輕模式,，輕松獲取了巨大收益，不愿意深入到復(fù)雜垂直領(lǐng)域做,，回報(bào)太慢）這樣貝殼具備比較長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行早期孵化,。

貝殼模式成功第二層重要因素是，基于垂直行業(yè)的復(fù)雜性,，先通過(guò)自營(yíng)的方式,，結(jié)合線上互聯(lián)網(wǎng)的方式，趟出一條路,，即把線上化數(shù)字化賦能中介行業(yè),，打磨成型了成熟的解決方案,。——能夠做這件事的人,，必須具備雙重特質(zhì)：1）懂互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品  2）懂行業(yè),；這個(gè)事情說(shuō)起來(lái)容易，實(shí)際做起來(lái)是非常困難的,。一個(gè)行業(yè)的全流程跑通,，是多種角色，上下游鏈路全部串聯(lián)跑順的結(jié)果,，這里面涉及習(xí)慣的變化,，涉及工作方式的變化。

另外,，自營(yíng)跑通了這樣一套模式,，鏈家的壯大，才讓整個(gè)行業(yè)同行認(rèn)可貝殼的專業(yè)度,，這件事非常重要,。想想看，如果貝殼一開始跳出來(lái)說(shuō),，我要做平臺(tái)模式,，你們所有中介都使用我的系統(tǒng)，按照我的模式運(yùn)作——沒(méi)有人會(huì)相信,。因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)并不相信你一個(gè)門外漢的專業(yè)度,，也保持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。從鏈家到貝殼,，這件事非常重要,。你可以理解貝殼是一套云端SAAS，將這套模式推廣出去并不容易,。這種推廣,，與快消品的售賣有很大差異，你需要能夠理解這些中介,，他們的流程是什么,，他們想要什么，他們的痛點(diǎn)在哪里,，你才能夠提供一套真正能夠解決客戶關(guān)注問(wèn)題的云端SAAS數(shù)字化操作系統(tǒng)。

最近在看HubSpot銷售總監(jiān)寫的一本書,，HubSpot賣的是營(yíng)銷SAAS,，那么他培養(yǎng)銷售員工，最有效的手段就是,，員工自己寫博客寫自媒體,，然后通過(guò)使用HubSpot營(yíng)銷獲客，運(yùn)營(yíng)自己的粉絲,，當(dāng)自己的銷售員工都能用自己的產(chǎn)品非常好的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候售賣也就成功率大了很多。試想,，潛在客戶遇到的問(wèn)題和疑慮,，銷售都遇見過(guò)，還能夠非常專業(yè)的輔導(dǎo),，并且自己也有了成功的案例,，如何能不讓人信服？所以,，結(jié)論就是,，對(duì)于業(yè)務(wù)流程復(fù)雜,，特別是To B的領(lǐng)域,，自營(yíng)打造標(biāo)桿是一種有效的手段。

第三個(gè)重要因素,，就是通過(guò)鏈家的實(shí)踐摸索,，最終確認(rèn)了經(jīng)紀(jì)人小B的定位，核心投入服務(wù)好小B,，并設(shè)計(jì)了良性的生產(chǎn)關(guān)系，驅(qū)動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展,。這里面,，需要打破低頻交易宰客的這種劣質(zhì)的利益反饋，而是轉(zhuǎn)到提升服務(wù)質(zhì)量和口碑,，贏得公司與客戶正向激勵(lì)反饋的良性閉環(huán)上來(lái),。這里面涉及，如何設(shè)計(jì)正向激勵(lì)反饋機(jī)制,，如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何讓行業(yè)進(jìn)入一種良性的模式,。這實(shí)際是對(duì)行業(yè)機(jī)制,，生產(chǎn)關(guān)系的重新設(shè)計(jì)，是極具創(chuàng)新性和挑戰(zhàn)性的,。

這個(gè)過(guò)程,，加上傳統(tǒng)行業(yè)的線上化,，也是非常艱辛的，鏈家實(shí)現(xiàn)真房源花費(fèi)了巨大的成本,。而正向激勵(lì)機(jī)制,，生產(chǎn)關(guān)系的理順，ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò),，也是花費(fèi)較大成本才得以運(yùn)轉(zhuǎn),。但是最終結(jié)果就是：真房源+ACN協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)，讓鏈家的經(jīng)營(yíng)效率和服務(wù)質(zhì)量獲得了顯著高于同行的能力,，最終勝出,。這個(gè)過(guò)程，企業(yè)1號(hào)位左暉發(fā)揮了重要作用,，在阻力很大的情況下依然堅(jiān)持真房源,，放棄吃差價(jià)，采用更有利于良性合作的,，改善服務(wù)質(zhì)量的利益分配激勵(lì)機(jī)制,，最終帶來(lái)了顯著的競(jìng)爭(zhēng)力提升。

回頭看,，對(duì)于“低頻”的理解,，過(guò)去的理解還是太單一了。交易確實(shí)低頻,，但是它忽略了交互的高頻,，高頻的交互，有可能衍生帶來(lái)更多其他交易,，最終若干低頻的細(xì)分領(lǐng)域交易疊加起來(lái),，反而變成了一個(gè)并不是那么低頻的交易。這就是房后市場(chǎng)（除去房地產(chǎn)開發(fā)之外的,，包括交易,、裝修、租賃,、家政等市場(chǎng)）最核心的特征,。因此，我認(rèn)為,，貝殼表面是低頻打高頻,，先做了低頻的二手房交易，但是,，實(shí)際上,，已經(jīng)把高頻的交互和客勤關(guān)系建立起來(lái)了。實(shí)際很多貝殼用戶不一定發(fā)生交易,，也會(huì)關(guān)注市場(chǎng)情況,，經(jīng)紀(jì)人也會(huì)把自己的私域圈子構(gòu)建起來(lái)。后續(xù)再做裝修,，自如,，租賃等服務(wù)的時(shí)候，實(shí)際上,，還是一個(gè)高頻切低頻的過(guò)程,。

不過(guò)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，數(shù)字化,，并不是對(duì)所有行業(yè)都適用,，都有價(jià)值。如果單客生命周期回報(bào)很高,，足以覆蓋人工服務(wù)成本,，客戶基數(shù)也不大，鋪人線下提供服務(wù)也是劃得來(lái)的,。這樣的行業(yè),，做線上化，數(shù)字化實(shí)際就是個(gè)偽命題,，沒(méi)有什么強(qiáng)動(dòng)力,。但是也有特殊情況，譬如通過(guò)線上化數(shù)字化的方式進(jìn)一步降低了成本,，原來(lái)這個(gè)行業(yè)存在一定門檻客戶才能準(zhǔn)入,，運(yùn)營(yíng)成本的降低（譬如私募基金行業(yè)，原始門檻是300W,，通過(guò)線上化服務(wù)降低了服務(wù)成本,，能夠服務(wù)100W~200W的客戶，服務(wù)客群就擴(kuò)大了）,，導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格下降,，從而客群擴(kuò)大，這種情況就又不同了,。

這種銷售,，就是一種有品牌口碑認(rèn)知的銷售，除了提供“人”的服務(wù)以外,，也形成了穩(wěn)定的客勤關(guān)系,，這種銷售場(chǎng)景，就能夠有機(jī)會(huì)把市場(chǎng)規(guī)模有限的低頻做成高頻,。具備這種行業(yè)特征的也還是有的,，即滿足：

1）需要人提供服務(wù)  

2）售賣是非標(biāo)準(zhǔn)化的，服務(wù)周期較長(zhǎng)  

3）售賣之后能夠建立穩(wěn)定的客勤關(guān)系,。

譬如證券/股票/銀行/私募經(jīng)紀(jì)人,、長(zhǎng)期保姆/家政/理療師（客勤關(guān)系偏弱一些,，但也具備，譬如一個(gè)優(yōu)質(zhì)保姆對(duì)于方圓幾里附近業(yè)主都很熟悉）,。把每個(gè)服務(wù)者作為一個(gè)小B,，服務(wù)好小B，基于穩(wěn)定的客勤關(guān)系再拓展售賣范圍,。這種行業(yè)應(yīng)該還有不少,，如果你了解更多，也可留言分享出來(lái),。

在線上互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂,，很多人都開始抱怨沒(méi)有新蛋糕的時(shí)候，貝殼硬生生的創(chuàng)造了一個(gè)獨(dú)角獸,，這就是新時(shí)代的機(jī)遇,，時(shí)代賦予每一代人的使命有差異。引用左暉先生的一段話,，這個(gè)時(shí)代,，我們中國(guó)還有很多基礎(chǔ)服務(wù)的品質(zhì)是處于較低的水平的，我要做的就是讓這些基礎(chǔ)服務(wù)品質(zhì)能夠達(dá)到60分就很不錯(cuò)了,，甚至也并不希求達(dá)到80分,，這就是我們這代企業(yè)家的使命。面對(duì)相比線上互聯(lián)網(wǎng),，更加復(fù)雜的垂直行業(yè),，相信未來(lái)會(huì)誕生第二家貝殼，第三家貝殼…… 真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)效益,，煥發(fā)互聯(lián)網(wǎng)的第二次春天。