互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里,，淘寶,、京東、美團,、滴滴的經(jīng)歷告訴我們剩者為王,，這樣的道理同樣適用于帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的二手車電商們，他們互相之間的爭斗只為成為最后剩者,，經(jīng)歷近十年硝煙的互聯(lián)網(wǎng)二手車電商們,，如何決出勝負，提升整個 二手車行業(yè) 產(chǎn)品流通效率,，解決 二手車行業(yè) 不誠信,、無法標準化,、檢測標準有漏洞等痛點，本文從案例研究-瓜子二手車多次戰(zhàn)略升級迭代視角,，洞悉二手車市場未來數(shù)字化趨勢,。

01 瓜子 二手車 案例背景

1.1 公司簡介

瓜子二手車 ，成立于2015年9月,，致力于用創(chuàng)新重塑 二手車行業(yè) ,，為用戶創(chuàng)造更大的價值。前身是誕生于2014年12月的趕集好車,。

作為行業(yè)領軍者,，瓜子二手車基于大數(shù)據(jù)與人工智能能力，在國內(nèi)率先實現(xiàn)了二手車非標品的標準定價——瓜子價,，該定價逐步成為中國消費者買賣二手車的重要依據(jù),。瓜子二手車正在推動二手車車況與車價的透明化，對于行業(yè)的高速發(fā)展起到了革命性的作用,。

1.2 創(chuàng)始人背景

楊浩涌是趕集網(wǎng)和瓜子二手車的創(chuàng)始人,，1974年8月出生，1996年獲得天津大學精密儀器專業(yè)學士學位,，1999年獲得中國科技大學工學碩士學位,，后赴美國留學，獲美國耶魯大學計算機科學碩士,。在回國之前,，曾于硅谷世界最大的網(wǎng)絡安全公司之一Juniper Networks核心開發(fā)組從事研發(fā)工作，并創(chuàng)辦Tromphi Networks并任CEO?，F(xiàn)任車好多集團CEO,、瓜子二手車及毛豆新車網(wǎng)創(chuàng)始人。

他回國就創(chuàng)立了趕集網(wǎng),，2015年,，趕集網(wǎng)與58同城等合并后，楊浩涌面臨新的抉擇：要么在58趕集集團擔任聯(lián)席董事長兼聯(lián)席CEO,，要么出來做投資,，要么再次創(chuàng)業(yè),。他選擇退出58趕集集團并拿走了趕集好車,，重新創(chuàng)業(yè)。

楊浩涌注意到了當時“劣幣驅(qū)逐良幣”的二手車市場,，相比美國的成熟,，國內(nèi)二手車市場潛力還很大,，用戶體驗也不好，這是挑戰(zhàn),，也是機會。因此楊浩涌帶著瓜子二手車,，進入到這個賽道,。瓜子獨立之初，他個人義無反顧投入6000萬美元,，占到公司超50%的股份,，用以股權(quán)激勵核心團隊,，增加競爭優(yōu)勢,。

1.3 業(yè)務布局

 瓜子二手車 構(gòu)建了嚴選直賣與全國購兩大業(yè)務體系,，為用戶提供二手車檢測定價,、居間服務、汽車金融,、跨區(qū)域流轉(zhuǎn)、售后保障,、維修保養(yǎng)等一站式服務。截至目前，瓜子二手車業(yè)務覆蓋全國200多個主流城市,。

瓜子二手車嚴選直賣店構(gòu)建了線上線下高度融合的一站式二手車消費場景，為賣家提供實車寄售,，為買家提供一次多看,、一站購車的綜合服務，在技術(shù)能力的助力下持續(xù)推動服務效率與用戶體驗的優(yōu)化升級,。瓜子二手車嚴選直賣店已成為二手車的新一代消費服務空間,，為消費者提供優(yōu)秀的二手車消費服務選擇,。

瓜子二手車全國購是與嚴選直賣店高度協(xié)同的跨區(qū)域二手車交易服務，為用戶提供個人車源與開放平臺第三方車源,，豐富用戶購車選擇,。瓜子全國購讓賣家能以更高效率,、更優(yōu)價格售出車輛，買家能夠享受全國車源與跨區(qū)域比價購車帶來的實惠,，打破了傳統(tǒng)二手車交易的區(qū)域價格壁壘,，加速了二手車在全國范圍內(nèi)的流通。

02 瓜子 二手車 戰(zhàn)略定位1.0版——“沒有中間商賺差價”

眾所周知,，傳統(tǒng)二手車交易價格需要在雙方的協(xié)商中形成,，而二手車是一個典型的“檸檬市場”，買賣雙方信息不對稱,，造成消費者在價格上處于弱勢,。2016年，來自瓜子的一份調(diào)研顯示,，用戶購買二手車最大的障礙來自價格的不透明，導致過半用戶對于行業(yè)缺乏信任,。

瓜子二手車自2015年創(chuàng)立以來,，通過直賣模式，以C2C切入,，去掉交易中間環(huán)節(jié),，撮合買賣雙方直接交易，破除價格黑箱,，解決價格不透明的用戶痛點,。二手車賣家將車輛信息提交給瓜子二手車平臺，而買家可以在網(wǎng)站上直接瀏覽,、咨詢,、訂車。瓜子作為平臺,，提供檢測和估價服務,，并撮合雙方的交易,。

2018年，它通過直賣模式幫賣家多賣15億,，幫買家節(jié)省了25億,。另有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，從2015到2019,，即瓜子創(chuàng)立的4年來，中國二手車商的平均交易差價比例也從20%-30%降低到個位數(shù),。

C2C模式本質(zhì)上依然是信息撮合,，沒有形成交易閉環(huán)。瓜子二手車希望將買賣雙方的一端固定下來,，通過提供確定性的車源供給來提升效率,。

因此瓜子在2018年推出了嚴選模式（C2B2C模式），將賣家車輛放在下線門店寄售,，約定在一定時間內(nèi)售出,。在嚴選店內(nèi)，用戶可在店內(nèi)一次可看上百,、甚至幾百臺車,，車源選擇范圍大幅增加，購車效率和體驗得到極大提升,。瓜子通過線下門店收集的數(shù)據(jù),，傳導至線上，經(jīng)由大數(shù)據(jù)算法分析,，再傳導回線下,，指導門店銷售動作，通過訓練,，瓜子的算法定價更為合理,。

03 瓜子 二手車 戰(zhàn)略升級2.0版——“質(zhì)量革命”

當二手車行業(yè)在瓜子的沖擊之下逐步走向價格的標準化之后，直賣模式失去了明顯的差異化優(yōu)勢,。二手車市場在互聯(lián)網(wǎng)化后已經(jīng)在公開透明上有所成長,，價格機制更為成熟,，此時用戶更關心的不再是價格,，而是質(zhì)量——畢竟價格差價已經(jīng)縮小，且穩(wěn)定在一定區(qū)間,，現(xiàn)在來到了“質(zhì)量”難關關口——由于利潤減少與天然的信息不對稱,，二手車市場存在大量混淆車況、隱瞞車況等問題,，每年都存在大量的事故車,、泡水車,、調(diào)表車的相關報道。

革命的下一步來到了二手車本身,，“二手車最主要的痛點是誠信問題”,，有業(yè)內(nèi)專家表示。所謂誠信問題,，指的是車況信息以及質(zhì)量的透明化,。

Ipsos（益普索）2019年的調(diào)研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購車決策的最關注因素,，車價的關注度已經(jīng)下降至21%,。

質(zhì)量這個痛點，歸根結(jié)底在于信任,。如果讓消費者對二手車行業(yè)產(chǎn)生信任,，那么二手車市場將會迎來新的增長。

2019年,，瓜子宣布推出“質(zhì)量革命”行動,，這是一次以用戶體驗與效率出發(fā)的自我迭代。在不增加用戶成本的前提下,，全面嚴控車源,，增加車輛技術(shù)、整備投入,，加大售后保障力度,，車均投入3000元用于車輛品質(zhì)升級。

在檢測方面,，瓜子二手車通過人工智能技術(shù)將主流車型調(diào)表車判定準確率提升至超過99%,，擁有目前全球領先的檢測體系。

車均整備投入提升至車價的2%,，接近美國CarMax的整備標準,。

在服務保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)首家推出7天無理由退車,、30天車況保修等售后保障措施,，是目前行業(yè)最高標準的保障體系。

這樣的車源品質(zhì)保障投入力度,，在當時的二手車市場史無前例,。瓜子二手車此舉開辟出一條品質(zhì)競爭的新賽道，將二手車行業(yè)從價格戰(zhàn)泥潭中解救出來,，帶動行業(yè)的品質(zhì)化升級和交易規(guī)模的增長,。

04 瓜子 二手車 戰(zhàn)略升級3.0版——全面業(yè)務數(shù)字化變革

在解決了“價格”和“質(zhì)量”兩個問題之后，瓜子二手車著手進行下一步戰(zhàn)略改革,，進一步提高消費者體驗,。2021年9月,，瓜子二手車正式推出“全電商模式”啟動業(yè)務數(shù)字化變革。

4.1 變革背景

相比于此前線上看車,、線下交易的半電商模式,，瓜子二手車此次正式向線上交易、線下履約的全電商模式轉(zhuǎn)型,，是其行業(yè)發(fā)展的必然趨勢,。

一方面，行業(yè)痛點倒逼二手車行業(yè)進行產(chǎn)業(yè)升級,。二手車的線下交易經(jīng)常會受到成本高昂,、環(huán)節(jié)冗長、流通受阻的影響,，而線下交易市場的混雜與亂象,，也經(jīng)常會使消費者的體驗感變差,。

在此情境下,，二手車企業(yè)亟待向周轉(zhuǎn)效率更高、保障更全面,、用戶體驗更極致的新電商模式轉(zhuǎn)型升級,，因此新電商模式也就成為了二手車交易的最優(yōu)解。

另一方面,，大環(huán)境也推動了瓜子二手車的轉(zhuǎn)型之路,。

第一，近幾個月相關部委陸續(xù)推行了各類促進二手車行業(yè)高速發(fā)展的政策,，明確提出,，全面取消二手車限遷政策，并對二手車交易登記“跨省通辦”等政策打開了交易限制,，全方位地推動了二手車的流通性和異地交易的便利化,。

第二，疫情的爆發(fā)加速了二手車交易的線上化,。受新冠疫情的影響,，二手車線下交易變得更加困難，消費者對線上二手車交易便有了更強烈的需求,，同時也產(chǎn)生了更高的接受度,。

第三，VR等技術(shù)的發(fā)展給二手車線上交易提供了技術(shù)支持,。VR技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)車源360°線上展示,，給用戶提供相對確定的信息，減少用戶篩除不符合需求的車源的時間,，讓用戶足不出戶選中心儀的二手車,。

4.2 無縫銜接的一站式購車體驗

在全電商模式下,，用戶可在線完成包括看車、咨詢,、下單,、金融、保險等二手車交易流程,。

瓜子二手車車源量居二手車電商平臺之首,，買家可在線上選購全國范圍的二手車。除了詳細的二手車文字檢測報告,，瓜子二手車還通過視頻,、VR、IM等方式為買家詳解車況,，保障車況的真實和透明,。平臺車源均為一口價，標價即底價,。用戶可以將選擇好的幾輛車進行從價格,、內(nèi)外配置、發(fā)動機等參數(shù)進行全維度對比,，全面提高了用戶決策效率,。用戶可以自主掌控選購過程，在任何地任何時間隨時搜索汽車,，透明地了解和比較車輛信息,，避免實地花大精力一輛輛地看車，“社恐”友好,。

同時,，瓜子二手車也提供金融服務，買家只需要在線上提交基本資料,，瓜子金融會迅速開始審核,，提供各種個性化融資方案，在審核過程中買家可以開始看車,，作出購車決策,，完成車輛過戶和抵押之后，瓜子當天就能放款,。

在買家完成購車后,，瓜子二手車提供代辦過戶、物流,、交付等服務,，可按照約定的時間、地點送車上門,，買家可全程足不出戶,。從線上訂車到線下交付最快可在48小時內(nèi)完成,。瓜子二手車的電商模式豐富了買家的購車選擇，門到門的一站式服務也讓購買二手車更為便捷,。

瓜子執(zhí)行“七天無理由退貨”原則,，客戶有7天的時間來決定他們是否要保留或退還汽車，這給了買家充分機會對車輛進行測試,，避免因為“信息不對稱”和“買定離手”而造成損失,。

據(jù)悉，本次轉(zhuǎn)型后,，瓜子二手車全國的城市門店調(diào)整為城市倉,，瓜子線下銷售服務人員全部轉(zhuǎn)至線上。瓜子二手車認為,，電商化所帶來的二手車資產(chǎn)數(shù)字化,、商品標準化、交易線上化,、售后保障最大化是加快二手車全國性流通及規(guī)?；灰椎幕āΧ周噺臉I(yè)車商而言,，二手車電商化打破了線下交易的地域限制,，線上可以直接面對全國客源,，讓符合瓜子標準的優(yōu)質(zhì)二手車加速周轉(zhuǎn)盈利,。在車好多集團首席執(zhí)行官楊浩涌看來，數(shù)字化,、互聯(lián)網(wǎng)化是產(chǎn)業(yè)升級的必經(jīng)之路,。行業(yè)升級與模式迭代的本質(zhì)是提升行業(yè)效率、創(chuàng)造用戶價值,。二手車新電商模式實現(xiàn)了更多,、更好的車源供給，更高的周轉(zhuǎn)效率,，更全面的用戶保障,。

4.3 業(yè)務數(shù)字化變革挑戰(zhàn)

從其正式對外宣布向新電商模式的轉(zhuǎn)型來看，瓜子二手車似乎已經(jīng)做好了擁抱這個萬億級藍海的準備,，但轉(zhuǎn)型能否成功,，對于當下瓜子二手車而言，其轉(zhuǎn)型新電商仍然面臨不小的挑戰(zhàn),。

首先,，是獲客成本高企。以前的線下模式經(jīng)常依靠投入廣告來引流,，如今的線上模式更加需要借助營銷推廣來獲客,。而隨著瓜子二手車向全電商模式轉(zhuǎn)型升級,，其與人人車、優(yōu)信二手車等二手車交易服務平臺之間的流量之爭只會愈演愈烈,。另外由于各大二手車交易平臺同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重,，各大平臺不得不通過加大營銷投入來搶奪用戶，行業(yè)的獲客成本也因此被不斷推高,。

其次,，盈利仍較為困難。其實二手車交易平臺盈利難早已是不爭的事實,，就連人人車,、優(yōu)信二手車這樣的頭部玩家，也都長期處于虧損之中,。對于瓜子二手車而言,，如今為加速推動電商化落地，仍然需要投入高額的推廣成本和運營費用,。另外瓜子二手車在轉(zhuǎn)型過程中遇到的問題,，也還需要投入大量資金來解決。因此,，如何停止虧損,、實現(xiàn)盈利才是其當下最大的難題。

最后,，公信力難建立,。對于汽車這樣的大件物品，消費者在購買時一般都很謹慎,，因此一直以來消費者都更習慣于線下看車,、試駕體驗。如今隨著人們消費觀念逐漸改變,，越來越多的人便敢于嘗試并開始習慣線上購車模式,。不過，轉(zhuǎn)型后的瓜子二手車,，要培養(yǎng)消費者建立新的消費習慣,、打消消費者的消費顧慮、滿足消費者線上看車的需求,、真正做到讓消費者放心卻并不容易,。

無論是從哪方面來看，想要徹底實現(xiàn)二手車全國性的高效流通以及交易的規(guī)?；疾皇且患菀椎氖?。即便是作為行業(yè)領軍者的瓜子二手車，想要使其二手車交易從分散低效徹底變得規(guī)模高效，我們認為其也還需要很長一段路要走,。

05 案例啟示

5.1 以用戶購車體驗為關注焦點

如果說,，二手車電商早期的競爭是圍繞規(guī)模與資本，現(xiàn)如今更多考驗地是企業(yè)的運營效率和服務能力,。不管是C2C模式還是B2C模式,，瓜子二手車都從用戶體驗的角度出發(fā)，不斷提升服務水平,，為消費者提供了一站式流暢的購車體驗,，獲得了用戶的認可。

5.2 敏捷迭代各階段的戰(zhàn)略升級

中國市場非常廣闊,，競爭激烈,，如果不能快速轉(zhuǎn)變，就會像瓜子的競爭對手人人車和優(yōu)信一樣,，逐漸掉隊,。根據(jù)市場變化與用戶需求，瓜子二手車對商業(yè)模式和戰(zhàn)略定位進行了持續(xù)迭代與演進,，讓瓜子二手車一路以來得到用戶和資本的認可,。

5.3 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)新升級

瓜子在多年運營中服務了無數(shù)的二手車賣家和買家雙發(fā)，所有用戶軌跡都成了公司積累的數(shù)據(jù),，將數(shù)據(jù)驅(qū)動作為商業(yè)底層邏輯,，構(gòu)建AI生態(tài)與智能應用，瓜子二手車正在通過技術(shù)創(chuàng)新重塑行業(yè),。

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