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黎強給人儒雅的感覺,。他是企業(yè)家，同時也是專家級的口腔醫(yī)生,。當問他管理之道要不要講狼性時,，他會說：“我是醫(yī)生，更愿意講人性,?！彼f話有稍許的江西口音，還能說一口流利的粵語。 在創(chuàng)立鼎植口腔之前,，他曾是全國最大的口腔連鎖集團泰康拜博口腔的創(chuàng)始人之一和執(zhí)行總裁,。 而現(xiàn)在，他要在口腔這條賽道上重跑一次,。 在民營醫(yī)療改革過程中,，有一家企業(yè)是典型的時代產(chǎn)物，就是愛爾眼科,。在80年代后,，愛爾眼科大量承包了當時醫(yī)院里不賺錢又邊緣的眼科業(yè)務(wù)，通過找準手術(shù)賽道,，發(fā)展壯大并一騎絕塵,，成為目前全國規(guī)模最大的眼科醫(yī)療機構(gòu)，旗下的眼科醫(yī)院及中心有600家,，市值超過3000億,。 彼時的口腔科也大致如此，邊緣,、不受重視,，也同樣有過一段可以被承包經(jīng)營的短暫時光?？谇唤鐣邢駩蹱栄劭漆t(yī)院一樣的巨無霸連鎖集團嗎？有人很早看到了機會,，但和眼科比,，口腔界的征途才剛剛拉開序幕。 01 深圳下海：火車一響,，港客一串 1993年,，一張《深圳特區(qū)報》改變了江西省奉新縣黎強一家六兄弟的命運。 他們趕上了下海潮,，先后抵達深圳打工創(chuàng)業(yè),，做起了口腔這一行，比同時代的任何人都提前預(yù)見了口腔行業(yè)里面的巨大商機,。 二哥黎昌仁,，也就是后來的拜博口腔集團創(chuàng)始人兼董事長。1993年,，他是六兄弟中第一個背井離鄉(xiāng)到深圳的打工人,。那年他已經(jīng)36歲，拋棄原先地方醫(yī)院的鐵飯碗,，毅然下海,，勇氣和決心超乎常人。 從在深圳的一家鐵皮屋里的牙科診所打工開始，黎昌仁憑借精湛的手藝活,，和吃苦耐勞的“睡地板”精神,，讓診所老板刮目相看。1996年,，黎昌仁腰間的BP機響個不停,，都是來談合作開診所的深圳老板。他決定把其余五兄弟接連拉到深圳,，全部加入口腔事業(yè),。
而更大的商機來自一河之隔的香港,。在這經(jīng)濟發(fā)達的地方，人們更早有了護牙意識,。由于內(nèi)陸物價更低,，不少香港人會專門到內(nèi)陸看牙。 六兄弟齊心合力在深圳承包經(jīng)營一些小的牙科診所,，但只能在別人的店名下工作,，并無自己的品牌。黎強首先分管的是羅湖口岸的一家診所,，地理位置極好,，火車一響，港客一串,。 “當時90%的客戶都是香港人,，治療好之后，他們還帶著親朋好友來一起看牙,?！崩鑿娨豢趶V東話就是那時候?qū)W會的。他記得,，當時的港幣和人民幣匯率是1比1.15,。治療完以后，香港人還會給小費,。 90年代的香港還刮起一股烤瓷牙風,，當時的四大天王已經(jīng)火遍亞洲,，港臺明星靚麗整齊的大白牙成了港人爭相效仿的“醫(yī)美”方式。到隔壁的深圳做烤瓷牙,，經(jīng)濟實惠得多,。需求促生市場，這樣,，黎強就學習了當時內(nèi)陸人聞所未聞的烤瓷牙技術(shù),。 “一顆烤瓷牙500元，兩邊一磨,，就有三顆牙齒要做烤瓷牙,，也就是1500元?！倍敃r黎強在江西老家一個月的工資只有100元,，經(jīng)濟差距天壤之別。那時他在深圳每個月到手的工資已經(jīng)有一兩萬,，而這僅僅只是90年代,。 六兄弟逐漸承包下了深圳8家診所。市場逐步開放的紅利,，可以讓每個率先入局的人都能分上一杯羹,。 但釣大魚要到海里釣。二哥黎昌仁認為,，第一片海在珠海,。在珠海又接連承包了幾家門診，便將全家接到珠海定居,，父親也成了其中一家門診的會計,。 雖然每家門店都盈利，但不一樣的店名難以形成品牌與口碑,，六兄弟有了做大做強的“宏愿”,，并開始用“六和”作為品牌名（先后更名為拜爾口腔和拜博口腔）,，并開了義齒加工廠等圍繞口腔的上游產(chǎn)業(yè)公司,。 2001年，六和一個大手筆的舉動是承包了一家門診部,。由于彼時的門診經(jīng)營慘淡,，根據(jù)當時的政策，可以對社會開放承包經(jīng)營,。但這不是一個小盤子,，之前六兄弟承包的診所都是300平方米左右，4-6臺牙椅,，還要考察周圍5公里內(nèi)有沒有競爭對手,。 但門診部有1000平方米,，這只大螃蟹，敢不敢吃,？ 懷著置之死地而后生的心態(tài),，黎昌仁最后拍板簽訂10年承包期，關(guān)閉珠海其他門診,，投入之前6年全部盈利,，就搞這一家。已經(jīng)在深圳打理8家門店的黎強,，被調(diào)到了珠海,，專門負責門診部經(jīng)營。 這家醫(yī)院的規(guī)模和之前的小診所不可同日而語,。重新打造的門診部,，共計35臺牙椅，購置最先進的口腔醫(yī)療設(shè)備,，設(shè)立溫馨的兒童牙科診所,，還花40萬買了一套兩室一廳，給聘請來的專家居住,。栽好梧桐樹,，專等鳳凰來。起步并不容易,，黎昌仁定戰(zhàn)略,，黎強則顯示出了驚人的管理能力，一年的時間就扭虧為盈,。 不過,，計劃趕不上變化，新政策頒布,，科室承包被禁止,。在這種情況下，2004年,，黎昌仁作了一個更大膽的決定——收購門診部,。 02 到更大的海里釣魚 2004年年末，上海民營醫(yī)療市場剛剛開放,。黎昌仁認為要搞口腔連鎖,，珠海不行，唯有上海,。而且毋庸置疑的是,，上海是消費力最強勁的城市。 這是第二次,，到更大的海里釣魚,，這片海是上海,。 進軍上海被提上日程。先是拿牌照困難重重,，接著是如何經(jīng)營獲取客源,，先開的兩家門店都開門即虧損，上海給這幫信心滿滿的外來者澆了一盆冷水,。 在經(jīng)營不利的情況下,，黎強被調(diào)到上海，出任上海事業(yè)部總經(jīng)理,。他首先下了功夫深入調(diào)查,，給二哥黎昌仁寫了幾萬字的報告分析經(jīng)營不善的原因。包括：第一,，上海市場教育不夠,，市民相信公立醫(yī)院超過民營；第二,，選址錯誤,，都在普通小區(qū)和工廠附近，消費力偏低,；第三,，定位應(yīng)該是白領(lǐng)階層；第四,，店名要改,，上海是國際化大都市，“六和”和“和協(xié)”太中國傳統(tǒng),，所以上海的店名更改為了“拜爾”,。因為醫(yī)藥界的人士都知道，德國拜耳是世界500強企業(yè),，算是蹭了這個同音詞的流量（后因拜爾和拜耳同音,，更名為拜博）。 黎強把上海第一家店選在了中山公園附近的龍之夢購物中心,。診所360平方米,，7個獨立包間，20名員工,，投資300萬,。定位明確,，服務(wù)對象是高級金領(lǐng),、白領(lǐng)和外國人，兼顧周邊居民,，提供高端服務(wù),。2007年開張營業(yè),，第一個月營收50萬，第二個月持平,，第三個月開始盈利,，之后一直盈利。 趁熱打鐵的黎強,，迅速開出上海第四家店,，位于浦東外國人聚集的高檔社區(qū)聯(lián)洋社區(qū)，也一舉成功,。 選址只是一方面,，彼時的上海已經(jīng)有知名品牌的口腔診所，比如某日本人開設(shè)的連鎖齒科,，這是黎強對標的診所,，學習的方法和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司很像：直接挖人。這是最快學習別人SOP（標準流程服務(wù)）的方式,。 最核心的是聚攏行業(yè)頂尖人才,，由于公立醫(yī)院的口腔科不算核心科室，獨立出來單干的專家醫(yī)生不少,，紛紛被招入拜博麾下,。 03 一口種植牙，一輛特斯拉 難得的是,，黎強不僅擅長經(jīng)營管理,，他對口腔技術(shù)也極有天賦，又非常好學,。在改革開放前,，中國的種植技術(shù)還處于“閉門造車”的狀態(tài)，市場逐步開放后,，種植技術(shù)也只有公立醫(yī)院和高等院?？梢詫W習。民營醫(yī)院要怎么學習種植呢,？ 2009年前后,，種植牙開始在上海興起，有實力的消費者都希望能有一口好牙,。外國的種植牙體廠家也紛紛進入中國,，推銷種植牙。利用市場上這些機會,，黎強和德國的牙科公司合作,，邀請到了當時香港大學口腔教授楊偉杰來中國教授種植牙技術(shù)。 一般而言,，種植一顆牙的費用在1萬-2萬之間,，如果全口種牙要30萬-50萬,。所以民間戲稱，一口種植牙,，一輛特斯拉,。黎強相信種植牙是口腔中極好的賽道，而他先將自己培養(yǎng)成這條賽道上的頂級選手,。 2010年,，UCLA也在中國開辦了第一期關(guān)于種植牙的碩士課程（非學位課程），包括中國和美國兩邊的線下授課（定期去美國,，也請美國專家來中國授課）,、手術(shù)觀摩、視頻課程,、案例教學等,，可以接軌國際上最先進的種植專業(yè)學習。黎強是第一個報名學習的,，當時班上一半臺灣人,，一半大陸人，他如饑似渴地學習新技術(shù),。 除此之外,，黎強幾乎保持每年出國一到兩次深造口腔技術(shù)，美國,、歐洲各國,、日韓，哪里有先進技術(shù),，他就往哪里飛,。 站在巨人的肩膀上學習頂尖技術(shù)，加上中國人的疑難病例多,，黎強可以在臨床上反復實踐,。在拜博，黎強很快打造了一個很強勁的種植團隊,，其中熊靖宇,、高振華和他自己，并稱拜博的種植三劍客,。 除此之外,，黎強還鉆研國內(nèi)熱門的種植新技術(shù)，為了讓種植技術(shù)可以規(guī)模標準化地在全國的拜博醫(yī)院應(yīng)用,，2017年7月,，黎強在上海成立了IDDC疑難種植中心，“疑難患者的CT片等資料和設(shè)計方案首先上傳至IDDC中心，經(jīng)過多位專家研究后,，給出科學合理的設(shè)計，才會實施在患者身上,?！?/p> 黎強表示，這可以很大程度上實現(xiàn)在拜博的任何一個地方所做的種植手術(shù)都有著統(tǒng)一的標準和管理,。他發(fā)微博曬出了那一年的成績單,，“2017年完美收官，飛行一千多小時,，60多萬公里,，超過了朋友圈99.9%的朋友……” 彼時拜博30%的營收來自種植。黎強和他的團隊也已經(jīng)成為種植領(lǐng)域,、民營體系里大咖級別的醫(yī)生,。這為之后創(chuàng)立鼎植口腔，快速聚攏行業(yè)頭部人才打下了堅實基礎(chǔ),。 上海逐步坐穩(wěn),，一直到離開上海前，黎強在這里先后擴到了30家門店,。也是拜博最大的事業(yè)部,。從規(guī)模到收入，上海事業(yè)部都在拜博集團中排名第一,。 04 離開拜博,，自立門戶 拜博的發(fā)展迅猛，從上海走向全國,。與此同時,，口腔醫(yī)生又是最容易自由執(zhí)業(yè)的醫(yī)療行業(yè)。并且隨著經(jīng)濟發(fā)展,，消費型醫(yī)療愈發(fā)受到市場認可,。天時、地利,、人和,，資本青睞有加。 口腔的黃金時代來了,。 拜博調(diào)整了新戰(zhàn)略——引入風險投資,，開始了集團擴張之路。2014年獲得了聯(lián)想10億元戰(zhàn)略投資,，聯(lián)想當時有句話：“站踏實了,，就可以撒開腿跑了。”其中2015年到2016年,，僅一年,，拜博全國新增了95家連鎖門店。  （柳傳志和黎強） 2018年,，泰康人壽出資20多億元收購拜博醫(yī)療51.56%股權(quán),。截至2021年，泰康拜博口腔布局全國50個城市,，213家門店,。成為業(yè)內(nèi)最大的口腔連鎖集團。 但快速擴張,，在黎強看來是拜博走過的一條彎路,。 資本接盤，六兄弟相繼離開了這家奮斗了20多年,，自己一手創(chuàng)立的企業(yè),。兄弟三人退休，另三人各立門戶,。“大家都先自己跑一跑,，驗證一下自己的方法論?！?/strong>黎強說,。 離開拜博后，黎強要做自己的口腔集團——鼎植醫(yī)生集團,。在行業(yè)里的人脈累積,、經(jīng)驗增長讓他不愁找人和找錢。但是戰(zhàn)略要怎么定,？黎強做起了頂層設(shè)計,。 憑借行業(yè)里的人脈，黎強聚攏了一個10人聯(lián)合創(chuàng)始團隊,。其中4人是種植科牙醫(yī),，6人是經(jīng)營管理人才。并成立四個事業(yè)部,，上海,、華南、江淮,、浙江,。 10個合伙人各自的人脈通達，優(yōu)勢各異,，讓鼎植可以在短時間內(nèi)快速聚攏人才,，找到標的,。 和拜博迅速布局全國不同，黎強認為,，全國布局會分散精力,，不夠聚焦，對現(xiàn)金流而言是個災(zāi)難,。“拜博當時的戰(zhàn)略是有民營醫(yī)療牌照的地方快去占得先機,，因為不知道哪天政策會改變，所以攤子鋪很大,。而醫(yī)療需要沉淀,，無法快速回本,，錢就不夠燒了,。” 黎強要重新打造的企業(yè)戰(zhàn)略是頭牌戰(zhàn)略,，“一旦進入一個城市,，就要成為這個城市的頭牌?！睆纳虾ｉ_始,，因為這是一塊最難啃的骨頭，因為在政策層面,，上海對民營醫(yī)療牌照的發(fā)放是最慢也是最嚴格的,。 商業(yè)模式上，黎強采用的是“共建+自建”兩條腿走路模式,。進入一個城市,，和當?shù)蒯t(yī)院的口腔科共建，鼎植輸入自己的人才,、管理模式和核心技術(shù),，在現(xiàn)有“蛋糕”上做增量蛋糕。 “很多醫(yī)院的口腔科之所以邊緣,，是因為服務(wù)跟不上,，技術(shù)也跟不上?！?/strong>種植方面,，沒有核心技術(shù)的醫(yī)院也做不了疑難復雜的種植技術(shù)，沒有手術(shù)也無法帶來高利潤的營收,。 共建口腔科的好處是醫(yī)院自帶客源,，只要技術(shù)和服務(wù)提高就可以很快實現(xiàn)盈利，這為鼎植帶來了穩(wěn)定和客觀的現(xiàn)金流,，而且可以迅速切入當?shù)厥袌?，判斷有無擴大的可能性。此外，共建的投入只有自建投入的10%,。 和共建相比,，自建門診和醫(yī)院同樣非常重要，盡管投入金額更高,、培育市場時間更長,。黎強認為，培養(yǎng)自己的醫(yī)生,，建立網(wǎng)點,，未來才能形成品牌和體系，打造一體化的產(chǎn)業(yè)鏈,。目前鼎植口腔已有10家自建和20多家共建門店,。 在業(yè)務(wù)上，鼎植確定的是雙峰戰(zhàn)略,，兩者各占鼎植業(yè)務(wù)的50%,，并且靠著黎強前期10多年的技術(shù)積累，鼎植手中有45項國家發(fā)明專利和實用新型專利,。 但黎強相信,，未來業(yè)務(wù)一定會調(diào)整。他在美國考察時發(fā)現(xiàn),，種植只占美國口腔業(yè)務(wù)的5%,，“因為人們口腔愛護意識強，牙齒不會壞就不會掉,，到老了就不需要種牙,。而中國現(xiàn)在種植牙這么吃香，都是歷史欠賬,。”所以黎強判斷,，中國的種植牙也只有10年的黃金期，“80后就不太需要了,?！?/p> 黎強認為，基礎(chǔ)護理很重要,，雖然不賺錢,，但它們承擔了很大一部分引流作用，讓消費者可以通過大眾點評等入口找到這些民營口腔診所,。“把老百姓的口腔保健管理起來相當于構(gòu)建金字塔底邊,，只有底邊做長，金字塔才能堆高,?！?/strong> 鼎植的理念是讓患者“快樂看牙”,，想解決看牙的兩大痛點，一個是太痛苦,，一個是太慢,。很多服務(wù)和技術(shù)上的革新都基于此。 大家有共同目標,，但路徑各異,。為了讓10個合伙人統(tǒng)一“腦袋”，黎強決定讓10個人都去讀一下MBA課程,，花費共285萬元,。 這源于2014年讀中歐EMBA時受到的啟發(fā)，“管理是需要學習的,?！崩鑿姼锌溃白x完之后,，大家的目標一下子對準了,?！彼e了一個小例子,，“以前還有點家族企業(yè)性質(zhì)，CFO是一個合伙人的親戚,，但現(xiàn)在大家都知道為了之后上市,，要找有上市專業(yè)背景的人做財務(wù)總監(jiān)，這很快形成了共識,?！?/p> 疫情期間，門診被迫長時間關(guān)閉,，讓口腔行業(yè)一時陰霾籠罩,。鼎植口腔借此時機，在上海加速抄底,，收購了兩家診所,，還用低價租下了兩處物業(yè)。“別人恐懼的時候,，我就貪婪,。”和拿手術(shù)刀在病人口中操作一樣,，黎強在商業(yè)上出手也快狠準,。 誰能做口腔行業(yè)老大，尚無定論,，民營醫(yī)療正在加速放開,，百家爭鳴時代才剛剛開始,。 現(xiàn)在左手打江山，右手做種植的黎強,，每周仍有三天要做手術(shù),，雷打不動，最多的一天可以排18場手術(shù),。他同時還在進修公共衛(wèi)生政策與管理博士,。 你很難想象這是個已經(jīng)55歲的人，依然學無止境,，又精力旺盛,。如果詢問他，是更喜歡做企業(yè)家還是更喜歡做醫(yī)生,？他自信又謙虛,，“我好像都有天賦，但貴在堅持學習,?！?/p> 或許兩者的共通點是，永遠都需要接受未知和挑戰(zhàn),，永遠需要勇攀高峰,。 |
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