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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價(jià)值再造 本文是根據(jù)戈軍珍老師所講的區(qū)域經(jīng)理四項(xiàng)核心技能訓(xùn)練系列課程之《績效管理技能》課程的錄音整理,，未經(jīng)本人審閱。 1 營銷行動(dòng)管理 2 團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì) 3 執(zhí)行效率管理 4 績效管理應(yīng)用 好多企業(yè)老板認(rèn)為公司業(yè)績不好主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是員工態(tài)度不好,；二是員工執(zhí)行力不行,。 同樣,，員工執(zhí)行力的好壞不能用員工能不能完成任務(wù)來簡單衡量。員工任務(wù)完成的好,，執(zhí)行力可能不會(huì)太差,；任務(wù)完成不好的,，執(zhí)行力也不一定不行,。 第二次鴉片戰(zhàn)爭期間由僧格林沁統(tǒng)帥的八里橋之戰(zhàn)，清軍士兵表現(xiàn)特別英勇,，執(zhí)行力也特別棒,，但終因戰(zhàn)法和裝備嚴(yán)重落后而慘敗。這是關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的一個(gè)典型的例子,，沒有方法和系統(tǒng)支持的執(zhí)行力,，員工最多是一群不怕死的“敢死隊(duì)”,。 所以,，在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中小勝靠士兵,，中勝靠將軍，大勝靠系統(tǒng),。單純靠優(yōu)秀的“士兵”最多可以取得戰(zhàn)術(shù)上的勝利,。 1,、為什么不執(zhí)行 ◆ 愿不愿執(zhí)行？ 愿不愿執(zhí)行大多是態(tài)度問題,。許多老板認(rèn)為員工態(tài)度不好都是他們自己的問題，其實(shí)不然,。 影響員工態(tài)度的主要因素是收入,、工作順利程度和工作環(huán)境,。收入是影響基層員工意愿的關(guān)鍵因素，工作是否順利和工作環(huán)境的好壞是影響員工執(zhí)行意愿的重要因素,。另外,，地域文化、價(jià)值觀等這些因素對員工的執(zhí)行意愿也有一定影響,。 ◆ 敢不敢執(zhí)行？ 敢不敢執(zhí)行主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,；二是個(gè)體性格,；三是職場經(jīng)歷。其中風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力是最重要的一個(gè)因素,。如果公司招來一些剛畢業(yè)的新員工,，公司采取大包形式讓其開發(fā)市場，這對剛畢業(yè)的學(xué)生來說,，幾乎都執(zhí)行不下去,。另外就是,，不同的職場經(jīng)歷對風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的能力也不同。 ◆ 能不能執(zhí)行,？ 能不能執(zhí)行也主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是制度,，公司制度設(shè)計(jì)是否可行,；二是客觀條件，客觀條件是否具備制度執(zhí)行下去的條件,；三是市場環(huán)境,，外部環(huán)境的變化我們無法控制，只能適應(yīng),，如果試圖改變外部環(huán)境幾乎是徒勞無功,。 ◆ 會(huì)不會(huì)執(zhí)行？ 這是知識,、技能,、專業(yè)程度的綜合體現(xiàn)，單純靠努力是不夠的,。 2、影響執(zhí)行因素 ◆ 制度出臺不嚴(yán)謹(jǐn)或本身不合理 制度出臺不合理，執(zhí)行效率就會(huì)降低。而且一項(xiàng)制度中責(zé)任人越多,，出現(xiàn)問題后,，推卸責(zé)任的現(xiàn)象也就越多,。 ◆ 在執(zhí)行過程中流程不合理或過于繁瑣 執(zhí)行流程不合理容易出現(xiàn)應(yīng)付差事、走過場的行為,。執(zhí)行流程過于繁瑣,，員工在執(zhí)行過程中會(huì)打折扣。 ◆ 作業(yè)過程缺乏良好的方法 員工在實(shí)際工作中沒方法,，“武器”也不行，而且對對手的實(shí)際情況也不了解,，競爭對手已經(jīng)開始用“轟炸機(jī)”做市場,，我們還在考慮怎么樣才能更好的使用“小米加步槍”,。 ◆ 工作中缺少科學(xué)的監(jiān)督與考核機(jī)制 如,，公司對員工的出勤利用互聯(lián)網(wǎng)工具來“定位”,，了解員工是否在市場上，定位只是單純的考勤管理,，不屬于績效考核的范疇,。我們可以通過定位知道員工是否在市場上，但不能知道員工在市場上做什么,。而且以前單純的完成任務(wù)就給提成的考核方式本身就不合理,，員工的任務(wù)是怎么完成的我們并不知道。考核還有一個(gè)非常重要的方面那就是效率和利潤分析,，兩個(gè)員工,，同樣完成了100萬銷售額,，他們的工作效率和利潤差距是多少？ ◆ 管理者沒有常抓不懈 這種現(xiàn)象在農(nóng)牧企業(yè)管理中很常見,，管理者頭一熱，出臺了一項(xiàng)制度,，制度執(zhí)行還沒幾天，管理者自己就先松懈了,。這里必須要強(qiáng)調(diào)的是,，一項(xiàng)新制度的出臺必須是管理者經(jīng)過深思熟慮的，制度一旦出臺,，所有員工都必須簽字確認(rèn),，并嚴(yán)格執(zhí)行下去。如果該項(xiàng)制度執(zhí)行過程中出現(xiàn)了一些小的漏洞,，也不建議管理者立馬修改，這樣以后出臺制度員工都會(huì)懷疑該制度的真實(shí)性,。所以,，制度出臺前管理者一定要反復(fù)檢查，一旦出臺就不能修改,，如需修改建議以年為單位,。 “公與私”的結(jié)合，不緊密或互相背離,，這要管理者引起高度注意,。如果出臺的制度只對員工有利，企業(yè)就不會(huì)支持,。如果出臺的制度僅對公司特別好,，而對員工沒有什么好處，員工也不會(huì)干,。所以,，任何一項(xiàng)制度的出臺“公與私”必須雙向思考。 ◆ 企業(yè)文化沒有形成凝聚力 這也是影響員工執(zhí)行力的一個(gè)因素,。民營企業(yè)的企業(yè)文化一般都是老板文化,，是老板的個(gè)性和行事風(fēng)格在企業(yè)中的具體體現(xiàn)。員工對待工作的各種表現(xiàn)也都是老板個(gè)人行為,、經(jīng)歷,、閱歷、個(gè)性在企業(yè)經(jīng)營中的體現(xiàn),。如果企業(yè)文化本身就是“松散”的,，沒有什么凝聚力，那么執(zhí)行效率也會(huì)非常低。 ◆ 培訓(xùn)不到位或員工理解不到位 公司想法很好,，但是沒有把他的想法告訴員工,，或者只是簡單的口頭傳達(dá)一下，沒有給員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),，員工理解程度不同,，執(zhí)行起來也五花八門。 3,、團(tuán)體執(zhí)行關(guān)鍵 ◆ 目標(biāo)合理可期 目標(biāo)合理,，員工通過努力就可以達(dá)到，員工就會(huì)非常積極主動(dòng)的工作,。如果目標(biāo)制定得不合理,，員工怎么努力也達(dá)不到，員工就會(huì)消極怠工,。 ◆ 團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作 這是團(tuán)體執(zhí)行力中非常重要的一個(gè)因素,。團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作的本質(zhì)是讓會(huì)干的人把自己擅長的事干好，把自己不會(huì)的交給別人幫你完成,，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)變成一個(gè)“全能”,。有些小的企業(yè)為了降低人力資源成本，試圖把員工培養(yǎng)成“全能”,，實(shí)際上這是企業(yè)的“一廂情愿”,。“全能”型人才，他們會(huì)有更多的選擇,，為什么要去一個(gè)小企業(yè),？希望員工“全能”是中小企業(yè)的誤區(qū)。 ◆ 目標(biāo)責(zé)任到人 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須責(zé)任到人,。團(tuán)隊(duì)最忌諱的是有團(tuán)隊(duì)目標(biāo),，沒有個(gè)人目標(biāo)。如果沒有個(gè)人目標(biāo),，所有人都會(huì)認(rèn)為目標(biāo)任務(wù)是團(tuán)隊(duì)的,，與自己無關(guān)，只要團(tuán)隊(duì)有人完成就可以,，好處我還是可以拿到的,。 ◆ 工作流程清晰 在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人的工作流程都非常清晰,，每個(gè)人都必須清楚自己應(yīng)該干什么,，也必須知道自己該怎么干。 ◆ 有效監(jiān)管指導(dǎo) 對于普通員工,，既要管,，也要幫,，更要指導(dǎo)。監(jiān)督員工的目的是希望員工按組織的意愿來做事,，指導(dǎo)是教會(huì)員工按組織給出的方法來做事,，而不是自己靠自己“碰運(yùn)氣”。 ◆ 賞罰公正透明 團(tuán)隊(duì)中最怕不公正的事情出現(xiàn),，這樣會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的和諧,，影響員工工作積極性，管理者的權(quán)威也會(huì)喪失,。 4,、個(gè)體執(zhí)行關(guān)鍵 ◆ 組織文化落地 文化必須落地，不能落地的文化就不能執(zhí)行,，不能執(zhí)行的文化只是一句簡單的口號而已,。在組織中不要老是喊一些高大上的口號，而是需要“務(wù)實(shí)”,，就是說指導(dǎo)的組織文化和企業(yè)實(shí)際是一致的,。 ◆ 有效利益驅(qū)動(dòng) 有效利益驅(qū)動(dòng)：一是指通過正常途徑，二是執(zhí)行效率要高,，員工通過努力工作可獲得預(yù)期收益,，這是驅(qū)動(dòng)員工努力的重要因素之一。 ◆ 科學(xué)考核機(jī)制 簡單的以銷量來考核員工不科學(xué),，考核是一種導(dǎo)向,，組織希望員工做什么就考核什么,，并且告訴員工干了之后有什么好處,。考核的項(xiàng)目不宜過多，只要抓住關(guān)鍵幾項(xiàng)即可,。 ◆ 檢查反饋及時(shí) 發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)解決,，就算員工犯錯(cuò)誤也就犯一次，員工的錯(cuò)誤行為拖的時(shí)間越長,，公司成本也就越高,。 ◆ 系統(tǒng)支持有效 市場上所有人員都不是一個(gè)人單打獨(dú)斗，而是公司產(chǎn)品研發(fā),、服務(wù),、技術(shù)、生產(chǎn),、后勤一系列的有效配合,。如果沒有這些資源的配合，僅僅依靠銷售人員個(gè)人努力難度很大,。 ◆ 樹立標(biāo)桿模范 “標(biāo)桿”是別人望其項(xiàng)背的人,，標(biāo)桿主要是起帶頭人的作用,，是別人模仿和學(xué)習(xí)的榜樣。 ? 戈軍珍：四個(gè)動(dòng)作教會(huì)區(qū)域經(jīng)理如何做好下屬銷售過程管理（干貨） ? 戈軍珍：了解了這些,，才能幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績 -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā),，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載,。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、首席咨詢師,；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA,；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長,；多家院校客座教授,；《今日畜牧獸醫(yī)》編委,；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解,；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理,、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》,、《一個(gè)獸藥人的思考》,、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營管理透視》,。 |
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