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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏高端咨詢企業(yè) ▏一流的智業(yè)機(jī)構(gòu) ▏提升企業(yè)核心競爭力 今天早上上微信,，在朋友圈中看到了這樣一個(gè)小故事：某男在追一個(gè)女同學(xué),，女同學(xué)給他下了最后通牒“沒有奧迪A6和兩層別墅滿足我，就別來煩我,?！彼嘈Γ丶液桶职謰寢屨髑笠庖?，父親抽了支煙嘆口氣說到：“車好辦,，家里的勞斯萊斯賣掉買幾輛奧迪還沒問題，只是這兩層別墅,，咱總不能把咱家的五層別墅扒掉三層吧,，太可惜了。我看你和她還是算了吧,，天下姑娘多的是,，沒必要為了追她咱家還得拆房子……”一則小故事，讓人開心一笑之余,，忽然想起了點(diǎn)什么,，故事中的姑娘就是沒有對她的“目標(biāo)客戶”進(jìn)行充分的調(diào)研而盲目拋出所謂的“成交”條件，而她自己還認(rèn)為很牛,，甚至沾沾自喜,。在企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，有多少員工也是在犯著同樣的錯(cuò)誤,，他們不了解市場,，不了解客戶，不了解對手就隨便找一個(gè)客戶,，拋出所謂的“成交條件”,，結(jié)果可想而知,。 由于職業(yè)的原因，筆者有機(jī)會接觸大量的銷售人員,，既有管理層也有操作層,，接觸的多了似乎發(fā)現(xiàn)了一些內(nèi)在的規(guī)律，凡是銷售業(yè)績差的團(tuán)隊(duì)一般管理人員都強(qiáng)調(diào)銷售人員心態(tài)不好,、執(zhí)行力不強(qiáng)等,，而銷售人員則強(qiáng)調(diào)市場不好、行情太差,、產(chǎn)品不行等,。凡是銷售業(yè)績好的團(tuán)隊(duì),，一般管理人員更強(qiáng)調(diào)的是具體方法的落地和過程管理,，而銷售人員在營銷過程中的一些細(xì)節(jié)把握的較好，特別是對目標(biāo)市場的調(diào)研做的較為詳盡,。 搞市場調(diào)研是所有銷售人員做市場最基本的“功夫”,，猶如學(xué)武功時(shí)的“蹲馬步”一樣，馬步蹲不好很難練出好武功,，同樣市場調(diào)研做不好,，也很難出現(xiàn)真正的“銷售高手”。在獸藥行業(yè)中,，市場調(diào)研應(yīng)包括目標(biāo)市場的養(yǎng)殖數(shù)量,、養(yǎng)殖特點(diǎn)、養(yǎng)殖戶的規(guī)模,，如果產(chǎn)品通過渠道商銷售,，還要對渠道商的商譽(yù)、資金實(shí)力,、經(jīng)營能力,、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及在養(yǎng)殖戶心目中的地位、主推產(chǎn)品品種,、價(jià)格,、規(guī)格等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。不幸的是,，許多銷售人員對詳盡的市場調(diào)研幾乎不屑一顧,，無論抓住什么樣的客戶，不論客戶是渠道商還是終端客戶,，也不了解其基本情況和真實(shí)需求,，就急于“成交”，結(jié)果要么被拒絕,，要么上當(dāng)受騙,，總而言之，結(jié)局并不理想，甚至可用悲催來描述,。 “不做調(diào)研,，急于求成”是許多新手的通病，現(xiàn)實(shí)中,，許多所謂的“老手”自認(rèn)為在“江湖”上混了許多年,，什么都明白，也不做市場調(diào)研,。市場是不斷變化的,，無論是新市場還是老市場，均如此,。如果不做調(diào)研,，銷售只能是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”,，結(jié)果可想而知,。 所以在實(shí)際銷售中，做好市場調(diào)研是做好銷售的第一步,，也是必須做的基本功,，否則都是空中樓閣，要想做好銷售,，那么先打好基礎(chǔ),，再說別的。 -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā),，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載,。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、首席咨詢師,；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會副理事長,；多家院?？妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委,；曾任職多家動保企業(yè)CEO,，對動保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理,、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地,。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》,、《一個(gè)獸藥人的再思考》,、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》,。 |
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