一、技術(shù)：抖音流量的分配機(jī)制

做抖音,，很多人都有常見(jiàn)的3個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知,，我們先從這3個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知入手，了解抖音的流量分配機(jī)制,。

1,、 我有流量才能賣(mài)貨

很多人都會(huì)問(wèn)我，沒(méi)有流量怎么賣(mài)得動(dòng)貨,？

這是第一個(gè)常見(jiàn)的認(rèn)知錯(cuò)誤，他們把以前做淘寶,、京東和拼多多的思維模式帶到抖音里,，想的還是先找流量，讓流量通過(guò)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)到首圖,，再?gòu)氖讏D進(jìn)到詳情頁(yè),，最后在詳情頁(yè)成交。

這是一種人找貨的模式,，但是抖音本質(zhì)上是興趣電商,，做的是貨找人模式。

抖音上的店跟直播間是分離的,，賣(mài)貨是在直播間,，小店的功能更多是在發(fā)貨。在抖音上賣(mài)貨,，核心不是流量,，而是點(diǎn)擊跟轉(zhuǎn)化，只有掌控點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，才有辦法得到流量,。

在這里,，要先要先弄清楚抖音的算法和流量分配底層邏輯。

（1） 抖音算法

當(dāng)你的直播間開(kāi)播的一剎那,，抖音就會(huì)開(kāi)始給你的直播間排名,，這個(gè)東西叫信息流。

同樣的時(shí)間點(diǎn),，跟你賣(mài)同樣品類(lèi)的直播間有2000個(gè),，你的直播間會(huì)在這兩千個(gè)里被排名？而你排名的名次就決定了你的展現(xiàn)量,，你的排名越往后,，用戶(hù)刷到你的時(shí)間也就越往后。

那么,，先來(lái)看看直播間的流量是怎么形成的,？

開(kāi)播的時(shí)候，每個(gè)直播間都會(huì)有大概500基數(shù)的展現(xiàn)量,，這個(gè)叫做展現(xiàn)天花板,。

這500個(gè)展現(xiàn)量就表示抖音會(huì)安排500個(gè)正在刷抖音的人排隊(duì)刷你，如果你的排名很低,，每個(gè)人刷到你的時(shí)間就會(huì)往后,，可能是第二十個(gè)，也可能是第三十個(gè),。

那決定你有沒(méi)有流量的因素又是什么呢,？

是直播間的場(chǎng)景，直播間的裝修擺設(shè)就決定50%的停留,。

如果你要開(kāi)始做直播,，第一件事就是去找最近7~10天里，跟你賣(mài)同樣商品,，低粉絲量,，但是在線(xiàn)人數(shù)高的直播間去琢磨。琢磨直播間的裝修場(chǎng)景,，他的在線(xiàn)人數(shù)高,，說(shuō)明他的布局滿(mǎn)足了抖音群眾的喜好。

其實(shí)很多人都有刷到過(guò)你的直播間,，只是你沒(méi)有足夠吸引的內(nèi)容,，流量就流失了。所以,，做直播的第一步是要提高點(diǎn)擊率,，流量進(jìn)來(lái)后再想辦法提高轉(zhuǎn)化率,。

（2）抖音五分鐘權(quán)重

抖音的流量是每5分鐘重新算一次權(quán)重，流量的排名機(jī)制不是實(shí)時(shí)在算的,，而是每5分鐘算一次,，它的排名的算法是以5分鐘為一個(gè)單位。

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)的操盤(pán)手,，要把這個(gè)開(kāi)播前面的7個(gè)5分鐘全部策劃好,，然后通過(guò)主播的話(huà)術(shù)提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都上升了,，抖音就會(huì)把你從500個(gè)人的展現(xiàn),，拉升到1000個(gè)人的展現(xiàn)，再拉伸到5000人的展現(xiàn),，用這樣的方式一層一層打開(kāi)流量上限,。

當(dāng)有千人展現(xiàn)的時(shí)候，你就要開(kāi)始關(guān)注每五分鐘的轉(zhuǎn)化率了,。當(dāng)轉(zhuǎn)化率提升,，展現(xiàn)權(quán)重和排名就會(huì)跟著提升了。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)到下一個(gè)5分鐘,，突然間有一大波流量一直進(jìn)來(lái),。

那流量是從哪里來(lái)的呢？

其實(shí)流量本身就已經(jīng)在排隊(duì)刷你,，只是因?yàn)槟愕呐琶艿?，所以要刷很久才能刷到你。那?dāng)你的展現(xiàn)權(quán)重一下拉高,，排名靠前了,，就會(huì)有一堆人刷進(jìn)來(lái)了。

因此這時(shí)候,，你就可以快速把在線(xiàn)數(shù)據(jù)拉到2000~5000人,，這樣的直播間，一天最少可以賣(mài)出一千到兩千筆訂單,。

在抖音上做生意，做的就是一個(gè)興趣電商,，是留住人的一個(gè)電商的生意,。

我們等一下再來(lái)講怎么樣留住人，在抖音上賣(mài)貨不要只注意流量,，作為一個(gè)操盤(pán)手,，要專(zhuān)心設(shè)計(jì)場(chǎng)景，把你的櫥窗設(shè)計(jì)好,，把用戶(hù)愿意點(diǎn)進(jìn)來(lái)的欲望放大,，提高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化,，抖音的流量就會(huì)進(jìn)來(lái)，這是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程,。

所以等一下講到這個(gè)操盤(pán)的過(guò)程,，就可以知道為什么要控制5分鐘里的每一句話(huà)。

（3）排名權(quán)重算法邏輯：GPM

GPM是這樣算的,，就是抖音給你一千展現(xiàn),，結(jié)果有兩百人點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，被轉(zhuǎn)化的人數(shù)是100,，那么轉(zhuǎn)化率就是50%,，這個(gè)數(shù)據(jù)乘上客單價(jià)，就出現(xiàn)了一個(gè)叫GPM的數(shù)字,，就是說(shuō)每一千個(gè)流量,，你能賣(mài)出多少錢(qián)的貨。

公式是GPM=點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

如果我的GPM是3000,，你的GPM是500,，那就代表抖音把1000個(gè)人推到我的直播間展現(xiàn)，我可以賣(mài)出去3000塊的貨,，而1000個(gè)展現(xiàn)在你的直播間,，你只能賣(mài)500塊錢(qián)。

這時(shí)候因?yàn)槲铱梢载暙I(xiàn)更多的銷(xiāo)售額,，抖音就會(huì)把我優(yōu)先排在前面,。

理解這公式之后，我就可以提高GPM的效率,，效率高了之后,，排名和展現(xiàn)量就比別的直播間靠前，這也是最基礎(chǔ)的展現(xiàn)公式,。

比如,，當(dāng)主播喊：三分鐘后放單。就會(huì)有很多人停留下來(lái),。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，在這五分鐘里，誰(shuí)的GPM效率最高,，排名就會(huì)更前,。等一下我會(huì)講解怎么操作直播間，讓抖音心甘情愿給出一場(chǎng)三五十萬(wàn)的自然流量,。

2,、 我有好主播才能賣(mài)貨

這也是一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知，要在抖音上賣(mài)得動(dòng)貨,，主播只能占50%,，剩下的其實(shí)是中控,、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)跟投手的事,，他們要負(fù)責(zé)把流量帶進(jìn)來(lái),，這樣就算是差一點(diǎn)的主播，也能賣(mài)得動(dòng)貨,。

怎么把人的因素降到最低呢,？很簡(jiǎn)單，訓(xùn)練主播完全照著運(yùn)營(yíng)話(huà)術(shù)去念,，同時(shí)請(qǐng)幾個(gè)主播,，每個(gè)主播訓(xùn)練好話(huà)術(shù)就可以上崗。

賣(mài)貨的核心,，我把它拆解成四個(gè)因素：

（1） 購(gòu)物場(chǎng)景

購(gòu)物場(chǎng)景是讓進(jìn)來(lái)的人看到就想留下,，用戶(hù)一進(jìn)來(lái)就立刻離開(kāi)的直播間，是不會(huì)有流量的,。像現(xiàn)在很火的一些像穿著黑絲襪彈彈珠的直播間,，本質(zhì)就是想拉停留。

抖音賣(mài)的是解決方案,，這個(gè)方案要有畫(huà)面感,，比如賣(mài)奶粉，要布置草原,、奶牛背景,，通過(guò)燈光營(yíng)造這里賣(mài)的是鮮奶奶粉，吸引買(mǎi)奶粉的媽媽停留,，從而形成標(biāo)簽,。

一個(gè)場(chǎng)景可以決定你的點(diǎn)擊率，而點(diǎn)擊率決定了你的流量,。

（2） 購(gòu)物氛圍

購(gòu)物氛圍可以拉停留,，提高互動(dòng)率，這兩個(gè)因素決定了下一個(gè)5分鐘有沒(méi)有流量,。

像我們做大碼女裝的話(huà)術(shù),，會(huì)告訴每一個(gè)進(jìn)來(lái)的女人，這個(gè)胖子主播將會(huì)變成林志玲,。胖子變成林志玲,，只要是女人都會(huì)留下來(lái)看看到底是怎么一回事，這樣也是為了讓大家有期待地停留三分鐘,。

之后，胖子主播換上大碼顯瘦連衣裙后出來(lái),。在瘦的人看來(lái),，她還是胖的,。但是對(duì)于胖的人來(lái)說(shuō)，她就會(huì)幻想穿這件衣服上班的樣子,。還要營(yíng)造用戶(hù)穿了這件衣服后的場(chǎng)景,，比如有人搭訕。

購(gòu)物氛圍就是要把用戶(hù)停留和互動(dòng)跟主銷(xiāo)售款關(guān)聯(lián)起來(lái),。不管做什么,，你要賣(mài)的絕對(duì)不是商品，因?yàn)榕d趣電商賣(mài)的是一個(gè)解決方案,，商品只是解決方案中的一個(gè)工具,，你只是用這個(gè)工具來(lái)解決它一個(gè)痛點(diǎn)。

每個(gè)刷抖音的人都很忙,，都會(huì)想趕快刷下一個(gè),，除非你告訴他不要走，這里有你要的東西,，他才會(huì)停留下來(lái),。

（3） 電商行為

抖音直播間是一個(gè)賽馬過(guò)程，抖音算法在不斷看直播間數(shù)據(jù),，那它看什么數(shù)據(jù)呢,？

它想看是什么內(nèi)容吸引了用戶(hù)進(jìn)來(lái)，用戶(hù)進(jìn)來(lái)的動(dòng)機(jī)是什么,，當(dāng)它知道之后,，就會(huì)知道幫你帶什么人進(jìn)來(lái)。

這時(shí)候,，你就要通過(guò)自己直播間的數(shù)據(jù)告訴它,，你要的是什么樣的人。那用什么數(shù)據(jù)來(lái)告訴它呢,？

要用購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率告訴它,。這時(shí)候主播的話(huà)術(shù)就起作用了，讓主播練五分鐘的話(huà)術(shù),，在這五分鐘里告訴進(jìn)來(lái)的人,，這里是大碼女生變林志玲的天堂，今天大家點(diǎn)小黃車(chē)第六個(gè)鏈接有驚喜,。

這些話(huà)術(shù)可以讓30%以上的人點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē),，那你的電商行為就會(huì)超過(guò)60%以上的同類(lèi)型直播間，權(quán)重也會(huì)提高,，抖音就知道你這里有什么好商品,。

因?yàn)槊總€(gè)進(jìn)來(lái)的都愿意點(diǎn)開(kāi)你的小黃車(chē)去看你的商品，而且她進(jìn)去了以后也沒(méi)有走,，那它就判定你商品的展現(xiàn)跟停留都是過(guò)關(guān)的,。

人工智能的智商其實(shí)是很低的,，抖音的機(jī)器學(xué)習(xí)算法智商不會(huì)超過(guò)3歲小孩，因此很好操控,。作為運(yùn)營(yíng),，要知道抖音在看什么數(shù)據(jù)，你才能回饋相應(yīng)的數(shù)據(jù),，這樣才可以操控流量,。

3、 我只能賣(mài)我的品牌貨

抖音用戶(hù)來(lái)平臺(tái)是打發(fā)時(shí)間的,，不是來(lái)搜索買(mǎi)東西的,，作為一個(gè)解決無(wú)聊時(shí)間的供應(yīng)商，如果只賣(mài)單一品類(lèi),，是無(wú)法滿(mǎn)足他無(wú)聊的需求的,。

而且抖音跟天貓的賣(mài)貨邏輯是不一樣的，天貓平臺(tái)里賣(mài)的東西是可以被別人看到的,，但是在抖音,，今天在直播間掛的二十個(gè)商品，過(guò)了明天就沒(méi)有人看得到了,。

如果只是依靠貨把流量拉起來(lái),，把標(biāo)簽打出來(lái)，是很難做起來(lái)的,。因?yàn)槟愕钠放茮](méi)有足夠大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，抖音一天有6億人在刷，體量很大,，讓這6億人都知道你的品牌,，這是很不容易的一件事情。

所以,，我們通常會(huì)建議品牌方怎么做呢,？

我建議他們先在前5場(chǎng)直播里把權(quán)重拉到足夠高，讓抖音帶入精準(zhǔn)用戶(hù),，再上品牌款賺取利潤(rùn),。A款要找近七天剛爆起來(lái)，但還沒(méi)有多少人掛鏈接的款,，可以直接去精選聯(lián)盟把鏈接掛到自己的直播間里,。

為什么這么做呢？因?yàn)槎兑羰且粋€(gè)追爆款算法,，當(dāng)抖音發(fā)現(xiàn)某個(gè)品有爆款傾向的時(shí)候,，就會(huì)把這個(gè)款的權(quán)重放得很高，這個(gè)叫借權(quán)重。

一定要去設(shè)計(jì)好A款跟B款,，A款拿來(lái)憋單,，就是秒殺款，讓人家愿意留下來(lái),，B款一般是爆款。

在選品方面,，要選高頻和低摩擦的,，高頻就是洗衣液這種生活用品，低摩擦就是便宜的,，下單不會(huì)考慮價(jià)格的,。高頻、低摩擦就是能夠拿來(lái)做轉(zhuǎn)化率的,。

所以,，我們建議品牌方在賣(mài)自己從產(chǎn)品之前，要借市場(chǎng)款來(lái)憋單,、拉停留,。那什么時(shí)候賣(mài)利潤(rùn)款呢？什么時(shí)候賣(mài)品牌款呢,？

當(dāng)你用秒殺款把極速流打開(kāi)后,，瞬間會(huì)有很多人進(jìn)入直播間，這個(gè)時(shí)候你就可以開(kāi)始用B款和品牌款做銷(xiāo)售額,，同時(shí)也可以開(kāi)始“趕人”了,。

為什么要趕人呢？這么多流量同時(shí)刷到你,，一定不是精準(zhǔn)流量,。你要告訴抖音，這些人里面我只想要200個(gè)人,，這200個(gè)是我要的精準(zhǔn)的標(biāo)簽用戶(hù),。因?yàn)槎兑粼诓煌湍愦驑?biāo)簽，他希望帶給你的用戶(hù)是很精準(zhǔn)的,。

所以,，你必須要用你的精準(zhǔn)答案去趕人。

所以當(dāng)你的品牌款賣(mài)出去之后,，就開(kāi)始留下品牌標(biāo)簽用戶(hù),，等你打了5~10場(chǎng)后，就可以全賣(mài)你的品牌貨了,。

因?yàn)槌跏紮?quán)重,、標(biāo)簽、所有東西都已經(jīng)打精準(zhǔn)了，你就可以很好賣(mài)貨了,。為了讓自己的品牌直播間在5到7場(chǎng)就做到實(shí)時(shí)在線(xiàn)2000人以上,，不見(jiàn)得要一開(kāi)始就賣(mài)自己的品牌貨。

抖音是沒(méi)有記憶的,，前面10天你賣(mài)了什么,，根本沒(méi)有人會(huì)知道。所以,，不要把你淘寶開(kāi)店的思維模式帶到抖音上來(lái)玩,。

二、快速起號(hào)卡點(diǎn)方法

要破冷就要先懂抖音的3個(gè)最重要分配邏輯：流量天花板,、GPM效率,、展現(xiàn)權(quán)重、人氣權(quán)重,。

1,、 流量天花板

抖音的流量是通過(guò)流量層級(jí)來(lái)設(shè)定上限的，那么我們?cè)趺纯焖俅蜷_(kāi)流量層級(jí)呢,？

抖音的開(kāi)播權(quán)重,，是以你的下播的權(quán)重為準(zhǔn)的，就是說(shuō)你下播時(shí)在線(xiàn)人數(shù)越高,，第二天開(kāi)播時(shí)初始流量就會(huì)比較大,。

那我要做什么呢？我在開(kāi)播之后每隔五分鐘都要有轉(zhuǎn)化,，而且這七個(gè)5分鐘的轉(zhuǎn)化必須一直提升,，我們叫場(chǎng)內(nèi)的螺旋。

這樣高速成長(zhǎng)的直播間,，代表的是你正在賣(mài)東西,，轉(zhuǎn)化率上升后，抖音就會(huì)打開(kāi)流量天花板,，不斷給你流量,。

如果你能持續(xù)轉(zhuǎn)化，抖音會(huì)不斷給你上升流量,，如果轉(zhuǎn)化低,，抖音會(huì)判斷你沒(méi)辦法承接流量，就會(huì)停止給你流量,。

每個(gè)準(zhǔn)點(diǎn)25分跟55分的時(shí)候,，抖音會(huì)把帶貨權(quán)重重新設(shè)置為0，大家都從零開(kāi)始,，那么這時(shí)候就很重要了,。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候有人下播,、有人開(kāi)播，太多人在這邊了,，抖音無(wú)法算出來(lái)誰(shuí)厲害,，就用一刀切的方式把大家歸零。

像我們操盤(pán)中國(guó)黃金的時(shí)候,，會(huì)在25分的時(shí)候放金條,，瞬間把銷(xiāo)售額拉爆，大概10分鐘就涌入1萬(wàn)人到直播間,，拉停留到三千人在線(xiàn)后,，我們就開(kāi)始嘩啦嘩啦賣(mài)貨。

在這5分鐘內(nèi),，不管你賠錢(qián)還是虧錢(qián)都值得，因?yàn)榛ㄥX(qián)是買(mǎi)不來(lái)1萬(wàn)流量的,，你花1000塊都買(mǎi)不來(lái)1萬(wàn)流量,，但是簡(jiǎn)單燒一點(diǎn)貨，就可以在5分鐘里燒到1萬(wàn)流量,，何樂(lè)為不為,？

2、 展現(xiàn)權(quán)重

當(dāng)你把流量天花板打開(kāi)以后,，下一步就要提高你的展現(xiàn)權(quán)重,。

展現(xiàn)權(quán)重是每5分鐘統(tǒng)計(jì)一次、每半小時(shí)清0,，每1小時(shí)做一次完整的排名,。

3、GPM效率

抖音的算法每幾個(gè)月就會(huì)大變一次,，最后的變化是在6月底做了一次深度的改變,，現(xiàn)在主要是以GPM為準(zhǔn)，也就是你能賣(mài)貨,、你能轉(zhuǎn)化,，我就把人帶給你，這就是直接拼電商了,。

把GPM公式里的任何一個(gè)因素優(yōu)化,，就可以把效率提高，像我之前操盤(pán)過(guò)的賣(mài)酒項(xiàng)目,，自然流量賣(mài)出了四百萬(wàn)的貨,，為什么呢？因?yàn)樵跍?zhǔn)點(diǎn)的時(shí)候,，我們用茅臺(tái)來(lái)拉客單價(jià),，快速的把這5分鐘的GPM效率拉到最高。

轉(zhuǎn)化率是最難優(yōu)化的，所以我們操盤(pán)一個(gè)直播間,，通常優(yōu)化的是點(diǎn)擊率和客單價(jià),。

4、人氣權(quán)重

人氣權(quán)重分在抖音,，有兩個(gè)分值,，一個(gè)叫做帶貨排行榜，一個(gè)叫做全站排名,。全站排名是人氣分排名,，而這個(gè)帶貨排行榜是帶貨指標(biāo)、帶貨權(quán)重排名,。

很多人憋單憋過(guò)頭的,，就是一直告訴大家3分鐘后給福利上庫(kù)存，憋了個(gè)10分鐘都不放單,，人進(jìn)來(lái)得越來(lái)越多,，可是這些都不是來(lái)買(mǎi)東西的人。

因?yàn)槟銢](méi)有電商行為轉(zhuǎn)化,，所以抖音把你的人氣權(quán)重拉得很高,，幫你帶來(lái)的是會(huì)跟主播互動(dòng)、看熱鬧的用戶(hù),，而不是電商購(gòu)物者,。

所以我們一定要學(xué)會(huì)如何把非電商購(gòu)物者趕走。

作者：Peter,，中國(guó)電商培訓(xùn)界教父,，淘寶、抖音7天螺旋算法創(chuàng)始人抖品牌流量研究院首席導(dǎo)師抖音電商大數(shù)據(jù)講師,，15年電商經(jīng)驗(yàn),，資深電商算法研究者。