每當(dāng)協(xié)會(huì)公告各種收入排名時(shí)候,，基本上都是傳統(tǒng)大券商的天下,。主要原因有以下三點(diǎn)：

按照上文所述,，呆在一個(gè)大券商的營(yíng)業(yè)部或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部，按道理可以躺著收租就行了,。

最牛b的券商應(yīng)該是傳統(tǒng)的國(guó)君,、銀河、海通、華泰,、申萬,、中信建投之類，至少經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該是他們遙遙領(lǐng)先,，老牌很久,，網(wǎng)點(diǎn)眾多，客戶數(shù)也擺在那,。

事實(shí)上呢,，事物正在起變化，雖然頭部集中的趨勢(shì)越來越明顯,，但是很多券商吃老本有點(diǎn)吃不動(dòng)了,。

傭金率下滑這個(gè)故事已經(jīng)既成事實(shí)并加速了，具體數(shù)據(jù)請(qǐng)參考《券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大變局（二）》,，我今天不再重述,，想要讓大家對(duì)比如下數(shù)據(jù)：

零售我們上篇已經(jīng)講過了,，那我們今天來看看機(jī)構(gòu)化,。

從上圖我們可以看到，好幾個(gè)券商的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交易量占比已經(jīng)超過70%,，這個(gè)數(shù)據(jù)越高也代表他們的進(jìn)步越快,。

這里面很大當(dāng)然包含債券低傭金的業(yè)務(wù)，但是我們即使拿機(jī)構(gòu)的股基交易量與零售客戶的交易量（含債券）兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，中信的機(jī)構(gòu)股基交易占比奇高,，并遙遙領(lǐng)先其它券商，而中金和中泰的機(jī)構(gòu)交易量也迅速崛起,。

A股機(jī)構(gòu)化儼然已經(jīng)成為不可阻擋的大趨勢(shì),，全球風(fēng)向標(biāo)美國(guó)資本市場(chǎng)當(dāng)年也經(jīng)歷過這個(gè)過程。我們似乎要在短時(shí)間完成老美當(dāng)年幾十年的進(jìn)程,，五年前散戶交易量占比超過80%,，而到現(xiàn)在只有60%。一方面是老百姓的配置拐點(diǎn)到來,，另外一方面是交易天平已經(jīng)向機(jī)構(gòu)傾斜,。

A股的機(jī)構(gòu)化，大部分人想到的是公募化,，事實(shí)上至少包含三部分：老百姓為主買的公募,，高凈值買的私募，以及老外的北上資金,。

那么要拿到機(jī)構(gòu)的交易,，應(yīng)該怎么做呢？除了某些券商讓美女們能提供無微不至的微笑服務(wù)之外,，甚至包含送早餐送下午茶，還主要靠什么呢,？

作為曾經(jīng)的管理人,，如今的乙方，來公正看待傭金這個(gè)soft dollar問題,，我覺得從客戶需求來看,，既然要給傭金，主要以下維度考慮：

以上這些,，對(duì)于券商的需求是：最好都沒有短板,，全包圓！

閉眼一看,，基本只有大券商有這個(gè)實(shí)力,，在大券商里，則是看各家的戰(zhàn)略對(duì)不對(duì),、商業(yè)打法接不接地氣,，以及執(zhí)行力度了。

我就拿公募分傭來舉例,，這個(gè)有公開數(shù)據(jù),，2020年公募分倉前二十大券商如下。

大家以為公募分傭就靠研究么,？我覺得不是,，我把各家業(yè)務(wù)情況及原因猜測(cè)一下，如上圖,。

顯然不是,，大平臺(tái)過去幾乎把研究給放棄了，沒有那么大手筆投入了,，但是人家拿公募傭金還是拿到了第一,，主要是在于中信能賣，且注重綜合PB服務(wù),。

真正靠研究和銷售服務(wù)拿到公募傭金的,，應(yīng)該是長(zhǎng)江吧，國(guó)盛和天風(fēng)吧,，后兩者好像并不賺錢,，甚至連研究員和銷售的獎(jiǎng)金都發(fā)不出了。

機(jī)構(gòu)傭金業(yè)務(wù)不僅體現(xiàn)在公募上,，更體現(xiàn)在私募客戶上,，而私募客戶需求比公募更為多元。不僅與研究有關(guān),，更是與產(chǎn)品銷售量掛鉤,，也與融資融券資源等業(yè)務(wù)掛鉤，量化的客戶更是與系統(tǒng)及配資業(yè)務(wù)掛鉤,，這也是中泰為什么能快速飛躍的原因,。

而海外客戶的傭金需要有國(guó)際化的基因與研究的口碑,，還有投行的項(xiàng)目銷售資源，目前的傭金份額都在中金,、中信里昂,，還有幾家不怎么接地氣的外資投行。海外量化則是另外一個(gè)故事了,。

靠研究拿機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)傭金的競(jìng)爭(zhēng)顯然已經(jīng)白熱化了,，那么稍微一發(fā)力能有立竿見影效果的，就是發(fā)力產(chǎn)品銷售,。而且,，離開了傭金的產(chǎn)品銷售是玩不轉(zhuǎn)的，尤其是公募產(chǎn)品銷售賽道（這也是各家公募差別極大的原因）,。這點(diǎn),，我認(rèn)為將是接下來幾年各券商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場(chǎng)！

寫到這,，我先發(fā)出下篇預(yù)告：《券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的攻堅(jiān)戰(zhàn)：產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)力》

歡迎持續(xù)關(guān)注《二叔說市》