來源：美團(tuán)大學(xué)餐飲學(xué)院 康雨佳外賣套餐化是餐飲趨勢(shì)之一,，很多老板其實(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了團(tuán)購套餐的重要性，但有些老板還是會(huì)把團(tuán)購套餐想得簡(jiǎn)單：以為自助上完單就有銷量，就有顧客到店,；以為只要團(tuán)購能便宜,，就能大賣；以為門店生意好就不用套餐……其實(shí),，團(tuán)購套餐作為門店的引流工具,，大有玄機(jī)，想要做好團(tuán)購套餐,，是需要花費(fèi)一番功夫的,！團(tuán)購套餐的玩法有多重要？把套餐玩好會(huì)有什么結(jié)果,？有一個(gè)餐飲品牌,，他們把原來的團(tuán)購套餐數(shù)量從1-2個(gè)提升到8-9個(gè)，結(jié)果交易額從月銷不足50萬提升到了近200萬,。怎么用好套餐增加業(yè)績(jī),，又能為門店引流呢？根據(jù)美團(tuán)平臺(tái)的流量規(guī)則,，我們總結(jié)出了一套271法則：設(shè)立20%菜品為低價(jià)菜品用于引流，70%設(shè)為常規(guī)菜品保證整體銷售額,，最后10%設(shè)為高價(jià)菜品用于塑造品牌檔次和逼格,。比如串亭的這款38元小龍蝦蓋飯?zhí)撞停陀陂T店價(jià)20元,，這款線上套餐1個(gè)月內(nèi)銷售出了14881份,，并通過設(shè)置自促立減10元，成功進(jìn)入了名店搶購和天天特價(jià)的資源位,。
根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)比,，我們發(fā)現(xiàn)串亭這款小龍蝦蓋飯?zhí)撞偷膹?fù)購率是其他項(xiàng)目及同商圈的云海肴的22倍。在該店鋪的評(píng)價(jià)欄里,，有不少顧客為它打call,，“到店用餐后覺得好吃，又多點(diǎn)了烤串”,，“又復(fù)購了幾個(gè)套餐”……夸完之后還不忘繼續(xù)推薦幾道菜,。可見，這個(gè)低價(jià)套餐不僅起到了引流的作用,，還可以有效提高客單價(jià)和復(fù)購率,。被低價(jià)套餐吸引而來的優(yōu)質(zhì)顧客通過評(píng)價(jià)發(fā)揮影響力，推薦菜品為線上門店獲取更多自然免費(fèi)的流量,，正向循環(huán)之下,，門店口碑與銷量齊飛,。
當(dāng)然，低價(jià)引流套餐并非一上線就能賣得好,，也需要好好推廣與經(jīng)營(yíng),。一般來說,，這個(gè)過程主要分為兩步：在前期,，平臺(tái)會(huì)對(duì)新商家和O銷量單給予一定的照顧,，在一段扶持觀察期中給予其更多的曝光和展示機(jī)會(huì)。這時(shí)候,，商家可以通過鼓勵(lì)店內(nèi)顧客打開APP進(jìn)行團(tuán)購付款的方式迅速破零,，并在此后一周內(nèi)保持單量的增長(zhǎng)，獲得流量的加權(quán),，即你的店鋪更容易被人看到,。名店搶購,、天天特價(jià)等資源位通常是商家必爭(zhēng)之地，抓住流量資源獲得進(jìn)一步免費(fèi)曝光,。有能力的商家還可以用推廣通進(jìn)行精準(zhǔn)投放,。在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)APP美食頻道的瀏覽高峰期，即每天11點(diǎn)-12,，17-18點(diǎn),，這時(shí)候的ROI（投入/產(chǎn)出）比別的時(shí)候更高。套餐關(guān)聯(lián),，線上營(yíng)業(yè)額再上一層
光有低價(jià)引流套餐還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，消費(fèi)者的注意力被你吸引來了，還需要進(jìn)一步留住他,。如果說低價(jià)套餐是開胃小菜,，那想要獲得更高的線上銷售利潤(rùn)，就需要夠硬的主菜,，也就是關(guān)聯(lián)套餐,。你看到一個(gè)8元起的套餐,，點(diǎn)進(jìn)去看,，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上是一張價(jià)值18元的會(huì)員卡促銷。緊接著下面就推薦店鋪內(nèi)正在團(tuán)購的爆款,，賣88元的100元代金券,，你再一看,，已經(jīng)賣了21573份。同時(shí),，店鋪里還有好幾個(gè)團(tuán)購在線套餐,。你就有沖動(dòng)繼續(xù)購買更多套餐。根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)研究,，我們可知，環(huán)境,、價(jià)格等因素會(huì)對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生顯著影響,。面對(duì)看起來價(jià)值感高、實(shí)惠的商品,，消費(fèi)者更有可能做出從眾的購買行為,。所以，關(guān)聯(lián)套餐的設(shè)置可以這樣設(shè)置：1. 多套餐戰(zhàn)略（>=3） 271法則建議共設(shè)立5-6個(gè)不同價(jià)位的套餐,，最少3個(gè),，這些關(guān)聯(lián)套餐的設(shè)置依然按照271法則進(jìn)行，1-2個(gè)引流,，2-3個(gè)爆款,，最后1個(gè)塑造逼格。2. 多形式戰(zhàn)略（團(tuán)購,，代金券）多形式就是既要有團(tuán)購,，又要有代金券和買單項(xiàng)目。眾所周知,，美團(tuán)APP搜索時(shí)有代金券的勾選選項(xiàng),，其所帶來的流量接近10%。同時(shí),，代金券能有效“迷惑”消費(fèi)者,。一般來說，85元代100元的代金券,，實(shí)際上這個(gè)折扣更接近8.7折,，但常常讓人以為是8.5折。比如一位顧客消費(fèi)123元,，他購買了85元代100元的代金券,，會(huì)有打了8.5折的“價(jià)格幻覺”，而實(shí)際上他還要再支付23元,。這樣一算,，根本不是8.5折，對(duì)商家來說,，事半功倍,。
有了引流套餐，自然要有爆款和利潤(rùn)套餐,。同時(shí)要注意,，做關(guān)聯(lián)套餐價(jià)格的時(shí)候，不能跳躍性太大,，比如引流套餐是2元的冰淇淋,，而關(guān)聯(lián)套餐只有一個(gè)8人餐價(jià)格999元，差距太大,，效果容易適得其反,，消費(fèi)者根本不會(huì)購買。比如有一家火鍋店,，店里設(shè)置了烤魚、火鍋,、重慶小面的套餐,，為什么要做這么多品類的套餐？在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上,，美食是一個(gè)一級(jí)欄目,，還有二級(jí)欄目，川菜,、火鍋等等,。多設(shè)置各個(gè)分類的套餐，就能在各個(gè)分類都搶占到流量,。大部分中餐品類足夠豐富,，是可以實(shí)現(xiàn)這樣的多品類套餐設(shè)計(jì)的。除了小吃,、快餐,，對(duì)大部分傳統(tǒng)中餐來說，由于就餐人數(shù)的不同,，一般人均消費(fèi)價(jià)格段跨越比較大,，在設(shè)置套餐時(shí)，要結(jié)合店里顧客的消費(fèi)情況,，搶占每個(gè)價(jià)格段,。在設(shè)置套餐時(shí)，不僅可以搶占各價(jià)格段,，還可以依據(jù)客流量進(jìn)行分時(shí)段定價(jià),，做到閑時(shí)有量，忙時(shí)有價(jià),。除此之外,，嘗試階梯式定價(jià),、玩好套餐預(yù)售、強(qiáng)化套餐內(nèi)容描述等等,，也是重要的引流方法,。對(duì)門店來說，線上團(tuán)購套餐就像是一張邀請(qǐng)函,，首先盡可能讓更多的人收到,，然后讓他們感興趣，愿意來,，最后想辦法留住他們,。
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