雷帝網(wǎng) 雷建平 3月6日報(bào)道

全國肺炎疫情的發(fā)生,，讓餐飲、旅游,、酒店,、航空等行業(yè)損失慘重，投資行業(yè)也放緩?fù)顿Y步伐,。

肺炎疫情成了壓死很多企業(yè)的最后一根稻草,，一家名為明兮大語文的在線教育企業(yè)就在開年后不久倒閉。此時(shí),，一家名為鯨魚外教培優(yōu)的在線少兒英語機(jī)構(gòu)則宣布獲得B輪1億元融資,，儲(chǔ)備好了足夠的彈藥。

其實(shí)即使沒有疫情,，2019年以來線上線下教育企業(yè)暴雷,，停業(yè)跑路的消息也層出不窮。資本市場方面，2019年,，整個(gè)在線教育行業(yè)投資案例的數(shù)量,、金額體量均呈腰斬之勢。此時(shí),，鯨魚外教培優(yōu)獲得融資,，無疑給行業(yè)帶來了一些正能量和信心。

鯨魚外教培優(yōu)CEO吳昊接受雷帝網(wǎng)專訪時(shí)表示,，此次肺炎疫情加速了在線教育市場的滲透,，改變了很多用戶的習(xí)慣，將大大加速在線教育市場的發(fā)展,。

吳昊認(rèn)為,，近期出現(xiàn)問題的很多在線教育企業(yè)，根本原因是自身運(yùn)營出了問題,，疫情更多是催化劑或者是導(dǎo)火索,。資本市場回歸理性，教育政策趨緊,，都使得自身缺乏核心競爭力,、經(jīng)濟(jì)模型不健康的機(jī)構(gòu)發(fā)展開始受阻。

吳昊說,，“鯨魚的經(jīng)濟(jì)模型較健康,，其實(shí)在少兒英語培訓(xùn)領(lǐng)域，做到現(xiàn)金流為正的機(jī)構(gòu)不多,，我們是少數(shù)現(xiàn)金流為正的幾家企業(yè)之一,。長遠(yuǎn)來看，教育企業(yè)在平衡好教學(xué)效果的同時(shí),，也要不斷優(yōu)化經(jīng)濟(jì)模型,，最終實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

據(jù)鯨魚外教培優(yōu)此前披露,，自2017年底公司正式商業(yè)化運(yùn)營以來，僅10個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流,，2019全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流凈流入,。

流量打法難以為繼

據(jù)介紹，鯨魚外教培優(yōu)2012年成立,，起初由親子論壇的家長創(chuàng)立,，2019年7月，鯨魚進(jìn)行品牌升級(jí),，更名為鯨魚外教培優(yōu),。

鯨魚外教培優(yōu)在同行業(yè)機(jī)構(gòu)普遍增速放緩的情況下，營收和學(xué)員規(guī)模逆勢實(shí)現(xiàn)了近5倍的增長。獲客成本長期維持在2000元左右,，為行業(yè)的五分之一左右,。到期續(xù)費(fèi)率始終保持在80%-85%，新增學(xué)員中來自轉(zhuǎn)介紹比例達(dá)60%-70%,，均高于行業(yè)平均水平,。

與粗放型增長不同，鯨魚外教培優(yōu)保持著健康的經(jīng)濟(jì)模型,，主要依靠口碑帶來的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，不燒錢的良性循環(huán)反而在寒冬中帶來更快速穩(wěn)健的發(fā)展,。

吳昊指出,，2019年以來，資本市場趨冷,、眾多頭部在線教育企業(yè)無法盈利,，再加上教育政策趨嚴(yán)趨規(guī)范，無論是否有疫情發(fā)生,，原來那種先發(fā)展規(guī)模,，再融資繼續(xù)增長的互聯(lián)網(wǎng)流量打法已難以為繼。

“對教育機(jī)構(gòu)來說,，需要平衡用戶端和機(jī)構(gòu)端的需求,，而機(jī)構(gòu)要做的事情，就是要讓學(xué)員學(xué)習(xí)持續(xù)有效果,、有進(jìn)步,，并且家長能持續(xù)感覺到孩子的進(jìn)步?！?/p>

在吳昊看來,，企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營重點(diǎn)放在可持續(xù)發(fā)展的精細(xì)化運(yùn)營上。機(jī)構(gòu)定位要差異化且對用戶有價(jià)值,，此外,，產(chǎn)品要真的有效果。只有產(chǎn)品有效,，才能帶來高復(fù)購和高轉(zhuǎn)介紹,。

“高復(fù)購會(huì)帶來更長的用戶生命周期，更強(qiáng)的盈利空間,；高轉(zhuǎn)介紹會(huì)降低獲客成本,，也會(huì)對復(fù)購有積極作用，這兩個(gè)核心指標(biāo)某種程度反映出,，一家教育企業(yè)最終能否構(gòu)建出健康的經(jīng)濟(jì)模型,。”

正是因?yàn)轹L魚外教培優(yōu)現(xiàn)金流為正，經(jīng)濟(jì)模型相對健康,，鯨魚外教培優(yōu)并沒有非常急著去融資,。但遇到理念一致的投資方，鯨魚也會(huì)積極擁抱資本市場,。

最終,，鯨魚外教培優(yōu)選擇了遠(yuǎn)洋資本領(lǐng)投，山行資本與清新資本跟投,。吳昊說,，“我們還處于早期階段，希望加速發(fā)展,，就選擇了一些做事方法,、思維理念上都非常貼合的合作方?！?/p>

主打小班課 采用“三固定”模式

鯨魚外教培優(yōu)的模式與VIPKID有類似的地方,，也有很大差異。

首先是外教,，鯨魚外教培優(yōu)對外教任用標(biāo)準(zhǔn)高,。據(jù)官方介紹，除外界普遍關(guān)注的TESOL等執(zhí)教證明外,，鯨魚外教培優(yōu)的外教首先百分百來英語母語國家,；其次需要有教育學(xué)、兒童心理學(xué)等專業(yè)的本科以上學(xué)歷,；在教學(xué)經(jīng)驗(yàn)上,，普遍具有5年以上當(dāng)?shù)貙W(xué)校的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)教學(xué)方式上,，采用的啟發(fā)式教學(xué),、延展拓展教學(xué)和效果導(dǎo)向教學(xué)。

其次是課程,，鯨魚外教培優(yōu)為孩子提供了全面的多學(xué)科課程體系,。課程體系是由北美資深大學(xué)教授和國內(nèi)教育專家組成的中外教研團(tuán)隊(duì)，充分挖掘原版教材,，提取課程精華,，結(jié)合中國孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)設(shè)計(jì)出的一系列精品課程。鯨魚外教培優(yōu)的課程年齡覆蓋年齡段更廣,，覆蓋3歲到18歲,，解決了大年齡孩子找不到合適課程的問題。

第三是固定老師,、固定同伴,、固定課表的“三固定”的模式,，每節(jié)課程上下課時(shí)長50分鐘。鯨魚外教培優(yōu)通過“三固定”最大程度的還原了線下上課的情景,，固定老師讓師生之間更了解,，也讓小朋友間形成良性競爭，提高孩子的興趣,，緩解孩子的緊張感,，同時(shí)增加粘性。

吳昊認(rèn)為,，企業(yè)采用1對1模式很難盈利,，大班課在交互層面又有所欠缺，小班課則是相對平衡的模式,，既平衡了交互,、效果和個(gè)性化，又平衡了經(jīng)濟(jì)模型,。因?yàn)椋賰河⒄Z本身需要強(qiáng)交互,，培優(yōu)效果的交付,，需要聽說讀寫和思維等能力的全面培養(yǎng)。

此次疫情期間,，很多在線教育企業(yè)為了獲取用戶,，贈(zèng)送了非常多的免費(fèi)課程，這在在線教育領(lǐng)域引發(fā)了很大討論,，甚至前新東方在線COO潘欣就說,，送免費(fèi)課程是要把在線教育企業(yè)給送死。

吳昊則指出,，疫情期間,，鯨魚外教培優(yōu)不會(huì)盲目跟風(fēng)推出大量公益類，營銷類課程,。因?yàn)橐咔楸l(fā)比較突然,，與其倉促上線一些課程，不如調(diào)整好自己的資源和產(chǎn)能服務(wù)好新增用戶和老用戶,，以及自身產(chǎn)品的迭代,。

疫情期的短期紅利也比較明顯，鯨魚2月前半個(gè)月新增用戶已是1月的2倍,，是去年同期的3倍,。

吳昊認(rèn)為，教育要回歸到本質(zhì)上,，專注于打磨自己的產(chǎn)品,、服務(wù),，確保讓真正好效果、好口碑的產(chǎn)品來承接住這一批市場新增紅利,。

“這次疫情的出現(xiàn),，可能會(huì)加速少兒英語市場回歸理性的過程，鯨魚外教培優(yōu)在小班課賽道應(yīng)該已是第一名,，我們希望能在在線教育的利好時(shí)間點(diǎn),，加快發(fā)展自己，把內(nèi)功練得更好,，盡早成為少兒英語賽道第一家盈利的企業(yè),。”

以下是對話鯨魚外教培優(yōu)CEO吳昊實(shí)錄：

雷建平：此次疫情對教育企業(yè)影響挺大,，很多企業(yè)用戶量大幅增長,，也有企業(yè)經(jīng)營不下去，新東方,、好未來也下調(diào)營收預(yù)期,，您怎么看待這次疫情的影響？

吳昊：這次疫情對于線下的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,，影響肯定是很大的,，恢復(fù)不了上課，學(xué)生也沒法招了,。

對于在線教育企業(yè)來說,，短期內(nèi)有很多的用戶嘗試線上上課，流量很大,，各家在線教育企業(yè)也推出了非常多的免費(fèi)課程,。

但這種形式存在的問題是，一是用戶門檻比較低,；二是用戶不會(huì)特別珍惜,；三是很多用戶是先體驗(yàn)這些免費(fèi)的課程，再根據(jù)體驗(yàn)決定是不是報(bào),。

在線教育企業(yè)送課程的現(xiàn)象也在教育圈引發(fā)了很多討論,，前新東方在線COO潘欣就說，送免費(fèi)課程是要把在線教育企業(yè)給送死,。

現(xiàn)在很多免費(fèi)的課程并不是精心打造的,，因?yàn)橐咔樘话l(fā)了，會(huì)看到有不少的免費(fèi)課程,，從內(nèi)容到體驗(yàn)到運(yùn)營流程,，并不是準(zhǔn)備的很好的情況下上線的，很多的用戶體驗(yàn)并不好,，最終很難轉(zhuǎn)化,，甚至有些用戶會(huì)覺得之前沒有體驗(yàn)過在線教育培訓(xùn),，體驗(yàn)后還會(huì)有些失望。

從長期看,，這次疫情加速了在線教育的滲透,，改變了很多用戶的習(xí)慣，之前很多線下用戶不愿意嘗試,，可能就近選擇了線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu),。經(jīng)過了這次疫情后，一部分用戶會(huì)從不接受,、不嘗試變成嘗試以后接受,，甚至完全轉(zhuǎn)到線上，這將大大加速在線教育市場的發(fā)展,。

互聯(lián)網(wǎng)流量打法難以為繼

雷建平：最近明兮大語文和百度傳課都停止了運(yùn)營,，怎么看待這種現(xiàn)象？

吳昊：無論是線上還是線下機(jī)構(gòu),，其實(shí)前兩年暴雷的也比較多,。這次的疫情其實(shí)像是催化劑或是導(dǎo)火索，可能加速了企業(yè)出現(xiàn)問題,。企業(yè)經(jīng)營一定要算好賬,，也就是自己的盈利路徑是什么？用戶對你的教學(xué)效果認(rèn)可嗎,？如果沒有想清楚,，算清楚,，這時(shí)候企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就會(huì)比較弱,，在遇上突發(fā)事件時(shí)，這些問題也會(huì)集中凸顯出來,。

雷建平：這次疫情中,，很多企業(yè)問題都出現(xiàn)在現(xiàn)金流層面，您覺得這次疫情給大家在哪些方面會(huì)帶來反思,？

吳昊：出現(xiàn)問題的企業(yè)多是因?yàn)楝F(xiàn)金流問題,。對于在線少兒英語或者在線教育，最主要的還是平衡兩邊的訴求,，一個(gè)是用戶端，一個(gè)是機(jī)構(gòu)端。

從用戶角度,，作為機(jī)構(gòu)要盡可能滿足用戶的需求,，必須要讓孩子學(xué)習(xí)持續(xù)有效果、有進(jìn)步,，并且家長能夠持續(xù)感覺到孩子學(xué)習(xí)是有進(jìn)步的,，這其實(shí)是教育機(jī)構(gòu)最核心的競爭力,，也是教育機(jī)構(gòu)必須要做到的。

反過來,，我們作為一家機(jī)構(gòu)來講,，要滿足自身生存的需求，不光是活下來,，還要活得好,，能夠盈利。否則這家企業(yè)一直不盈利,，一直燒錢,，遲早還會(huì)倒掉。企業(yè)要持續(xù)優(yōu)化自己的經(jīng)濟(jì)模型,，盡快實(shí)現(xiàn)盈利,，這樣才能真正可持續(xù)的服務(wù)好用戶。

雷建平：鯨魚外教培優(yōu)在疫情期間能拿到1億元融資,，也是挺不容易的,。教育行業(yè)的打法是否發(fā)生了一些改變？

吳昊：過去整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常用互聯(lián)網(wǎng)流量打法進(jìn)行增長,，即發(fā)展規(guī)模后去融資,，拿錢以后再去加速增長的打法，現(xiàn)在已經(jīng)很難持續(xù),。

在線教育行業(yè)進(jìn)入到2019年以來,，資本趨冷，再加上教育政策趨嚴(yán)趨規(guī)范,，不管有沒有疫情的發(fā)生,，以往一味沖規(guī)模、燒錢的打法目前已經(jīng)行不通了,，投資人也回歸到比較理性的狀態(tài),，對于項(xiàng)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)更加嚴(yán)格，同時(shí)也使得發(fā)展思路清晰,、定位精準(zhǔn),、產(chǎn)品過硬的企業(yè)優(yōu)勢越發(fā)明顯。

采用“三固定”的小班課模式

雷建平：鯨魚外教培優(yōu)是外教培優(yōu),，VIPKID有1對1,，也有小班課，你們區(qū)別差異在哪,？

吳昊：我們的定位不在英語啟蒙上,，而是英語素質(zhì)類培優(yōu)，從零培養(yǎng)優(yōu)等生,，從啟蒙入門,，一直到高中等課程都能完全覆蓋,，用戶生命周期也會(huì)更長。

用原版閱讀的教學(xué)理念幫助孩子,，讓孩子的英語聽說讀寫這些學(xué)科能力全面提升,，更重要的還能培養(yǎng)孩子的思維方式與知識(shí)儲(chǔ)備，交付的結(jié)果更好,。

鯨魚外教培優(yōu)采用的原版精讀和啟發(fā)式教學(xué),，相較帶讀，精讀就是精細(xì)化的去閱讀,，用更多的內(nèi)容去闡釋,，用啟發(fā)式教學(xué)讓你學(xué)會(huì)自己梳理邏輯、思辨能力,。這種原版精讀邏輯培養(yǎng)的效果,，簡單解釋就是，讓孩子從“學(xué)英語,，變成用英語去學(xué)”,。

另外，市面上很多機(jī)構(gòu)的外教用的是普通的外國人,，跟鯨魚的國外老師還是有區(qū)別的,。

我做個(gè)比喻，咱們?nèi)ソ毯⒆诱Z文和市重點(diǎn)小學(xué)的語文老師去教語文,，教出來的效果肯定不一樣,，教的方式都不一樣。另外,，相比大多外教采用的帶讀和強(qiáng)調(diào)游戲化的教學(xué)方式相比,，鯨魚老師采用啟發(fā)式教學(xué)、延展拓展教學(xué)和適當(dāng)幽默的以效果為導(dǎo)向的教學(xué),，這就對老師的本身的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與靈活運(yùn)用知識(shí)能力等要求更高,，一般的外國人是很難達(dá)到的,。

第二,，咱們用的內(nèi)容課程、教材體系,，是比較權(quán)威的,，來自世界頂級(jí)的出版社出的原版教材，還針對中國孩子做了相應(yīng)的本地化二次研發(fā),，適合中國孩子語言習(xí)得的特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué),，所以效果也會(huì)更權(quán)威、更專業(yè),。

第三,，鯨魚外教培優(yōu)是用“三固定”的小班課的模式,，老師和學(xué)伴每節(jié)課是固定的，每周上課的時(shí)間課表也是固定的,?！叭潭ā毕喈?dāng)于是原汁原味還原了孩子在線下學(xué)校的邏輯，不管國外學(xué)校還是國內(nèi)學(xué)校,，都是按照“三固定”的方式去組織,。

這樣能最大程度上確保孩子在相對比較穩(wěn)定的環(huán)境里，老師熟悉孩子的特點(diǎn),，孩子也熟悉同學(xué),，互相是可以有激發(fā)、競爭和帶動(dòng)的,，并且每周按固定的時(shí)間去學(xué)習(xí),，也是比較好的，能讓孩子形成規(guī)律的學(xué)習(xí)習(xí)慣,，這都是保證學(xué)習(xí)效果的核心要素,。

小班課模式平衡了學(xué)習(xí)效果 也平衡了經(jīng)濟(jì)模型

雷建平：無論是1對1還是小班課，都沒有大班課賺錢,，現(xiàn)在跟誰學(xué)市值這么高,，而且是盈利的。你們一直堅(jiān)持小班課,，怎么實(shí)現(xiàn)盈利,？

吳昊：1對1很難盈利，除非把價(jià)格翻倍,，價(jià)格翻倍肯定能盈利,，這樣又很難做大，做得非常頭部,。小班課其實(shí)是相對平衡的模式,，既平衡了交互、效果和個(gè)性化,，又平衡了經(jīng)濟(jì)模型,。

大班課是單向的教學(xué)，很難實(shí)現(xiàn)有效的交互,，孩子發(fā)音不準(zhǔn)或者說孩子表達(dá)時(shí),，老師在大班和錄播的情況下，很難進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo),，針對孩子的優(yōu)勢和不足進(jìn)行個(gè)性化的教學(xué),，這些如果不能實(shí)現(xiàn)，最終效果肯定不如小班和1對1。

綜合比較幾個(gè)維度,，在交互層面,，尤其從少兒英語的產(chǎn)品特點(diǎn)來看，1對1和小班課更能實(shí)現(xiàn)交互和個(gè)性化教學(xué),。

從經(jīng)濟(jì)模型上看,，大班課會(huì)比小班好，小班課會(huì)比1對1好,。師資的供應(yīng)上,，1對1對于機(jī)構(gòu)供應(yīng)師資有很大挑戰(zhàn)，因?yàn)槔蠋熇寐首畹?，比小班課和大班課的老師培訓(xùn),、留存壓力大很多，小班課比1對1好,，大班課更容易,。價(jià)格層面，1對1價(jià)格很高,，大班課相對比較低,，小班課的價(jià)格趨于中間，保證了體驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)效益,。

幾個(gè)維度比較下來以后,，最核心的因素還是教學(xué)效果，如果沒有教學(xué)效果,，機(jī)構(gòu)就沒有機(jī)會(huì)規(guī)?；静淮嬖诔闪⒌囊饬x了,。先有規(guī)?；瑫r(shí)還要平衡盈利,，這才是長期可持續(xù)的模型,。我們覺得小班課是更平衡用戶和機(jī)構(gòu)兩端需求的一個(gè)產(chǎn)品。

雷建平：少兒英語培訓(xùn)是在線教育領(lǐng)域一個(gè)熱門的賽道,，發(fā)展這么多年,，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)分別在哪里？

吳昊：短期最大的問題,，可能在于目前大多數(shù)的機(jī)構(gòu)都不盈利,，甚至連現(xiàn)金流做正的機(jī)構(gòu)都不多,，我們是少數(shù)現(xiàn)金流為正的幾家企業(yè)之一,。

核心還是在教學(xué)效果的交付，對于用戶來說，當(dāng)競爭越來越激烈,，供給更豐富的時(shí)候,，還要講究老師教得好不好，課程體系專業(yè)不專業(yè),，能不能持續(xù)不斷沿著體系幫孩子交付更好的學(xué)習(xí)效果,。

當(dāng)競爭局面出現(xiàn)時(shí)，很多機(jī)構(gòu)獲客成本會(huì)非常高,，轉(zhuǎn)介紹會(huì)非常低,，續(xù)費(fèi)也會(huì)低，一個(gè)機(jī)構(gòu)要想盈利,，必須要有續(xù)費(fèi),，沒有續(xù)費(fèi)不會(huì)有轉(zhuǎn)介紹。

因此,，少兒英語培訓(xùn)最大挑戰(zhàn)是產(chǎn)品怎么見效,，最終在長期實(shí)現(xiàn)可以盈利。

恢復(fù)期需要一定時(shí)間,，對線下是挑戰(zhàn)

雷建平：這次疫情后,，在線教育行業(yè)會(huì)是怎么樣的發(fā)展態(tài)勢？對你們會(huì)有什么樣的影響,？

吳昊：疫情完全結(jié)束后,，線下機(jī)構(gòu)恢復(fù)工作秩序，包括用戶上課,、招生等,，都需要一定的時(shí)間，這對各家機(jī)構(gòu)的資金儲(chǔ)備都是個(gè)挑戰(zhàn),。

對線上機(jī)構(gòu)來說,，疫情期間很多機(jī)構(gòu)推免費(fèi)課程來獲取流量。我們沒做特別多額外的營銷類課程引流,，更多是按照原有節(jié)奏,，把產(chǎn)品體驗(yàn)和效果做得更好。

本身已有很多用戶來到線上,，目前2月上半月的付費(fèi)用戶已經(jīng)是1月整月的2倍,，是去年同期的3倍，我們更希望調(diào)整好自己的資源和產(chǎn)能,，承接住這些增量用戶,，服務(wù)好老用戶和新用戶。

疫情期間我們資金也跟上了,，我們還是會(huì)沿著原有的發(fā)展規(guī)劃,，一步一個(gè)腳印去做，一方面要讓用戶更滿意，另一方面我們也會(huì)嘗試推出一些更大班型的產(chǎn)品,，服務(wù)好更多的用戶,。

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