雷帝網(wǎng) 雷建平 12月18日?qǐng)?bào)道

51Talk（NYSE：COE）昨日發(fā)布第三季度財(cái)報(bào),，財(cái)報(bào)顯示，51Talk第三季度現(xiàn)金收入4.245億元,，51Talk聚焦菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入同比增長(zhǎng)65.9%,。

51Talk第三季度凈營(yíng)收3.032億元，同比增長(zhǎng)28.4%,，毛利率為63.8%,。

51Talk現(xiàn)金收入中K-12占比達(dá)87.1%，2017年第三季度該占比76.3%,。

此次財(cái)報(bào)中,，51Talk宣布首席財(cái)務(wù)官賴佑明將于2019年1月1日退休，屆時(shí)聯(lián)合首席財(cái)務(wù)官徐珉將擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官,。

51Talk CFO徐珉昨日對(duì)雷帝網(wǎng)解讀51Talk財(cái)報(bào),。徐珉說(shuō)，51Talk第三季度實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正,，第二季度也是為正,，即51Talk實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)季度現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正,。

“51Talk一對(duì)一業(yè)務(wù)進(jìn)入非常健康的正向軌道，在現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正前提下快速增長(zhǎng),，菲教青少一對(duì)一年對(duì)年增長(zhǎng)是66%,，上季度是51%，再上個(gè)季度是30%以上,，這是強(qiáng)有力信號(hào),。”

徐珉說(shuō),，51Talk管理層把現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)作為走向Non-GAAP盈利和GAAP盈利的里程碑,，從運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為正，到現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正,，再到Non-GAAP和GAAP盈利，要實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳,。

51Talk已經(jīng)在武漢,、南京、濟(jì)南等地設(shè)置了運(yùn)營(yíng)中心,，其中,，武漢的運(yùn)營(yíng)中心最大。徐珉透露,，51Talk業(yè)務(wù)正不斷向三四線城市發(fā)展,，要將好的外教資源帶到這些地方。

51Talk做到現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正

財(cái)報(bào)顯示,，51Talk第三季度凈虧損為0.904億元（1,316萬(wàn)美元）,，較上年同期虧損1.418億元出現(xiàn)縮減。

Non-GAAP凈虧損為0.833億元（1,212萬(wàn)美元）,，上年同期虧損1.335億元,。

截至2018年9月30日，51Talk持有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物,，定期存款以及短期投資共計(jì)6.572億元（9,569萬(wàn)美元）,，截至2017年12月31日為6.234億元。

截至2018年9月30日,，51Talk遞延收入（包括流動(dòng)和非流動(dòng)部分）共計(jì)14.891億元（2.168億美元）,，截至2017年12月31日為12.018億元。

51Talk CFO徐珉對(duì)雷帝網(wǎng)表示,，教育行業(yè)是預(yù)收學(xué)費(fèi),，51Talk在2016年已實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為正。但教育行業(yè)當(dāng)季現(xiàn)金收入不能全部作為可確認(rèn)收入,，只能有一小部分作為可確認(rèn)收入,。

比如,，有學(xué)生在51Talk上購(gòu)買3個(gè)月的課，這3個(gè)月正好在3,、4,、5月份，只有3月份上的課在一季度,，51Talk第一季度就只能確認(rèn)這個(gè)學(xué)生三分之一的現(xiàn)金收入,，其他則遞延。

這使得51Talk現(xiàn)金收入和GAAP收入?yún)^(qū)別很大,。當(dāng)現(xiàn)金收入快速增長(zhǎng)時(shí),，就會(huì)永遠(yuǎn)大于可確認(rèn)收入，造成的結(jié)果是,，51Talk的營(yíng)銷費(fèi)用通常和現(xiàn)金收入呈正比,，但可確認(rèn)收入?yún)s不是。

教育公司如果有很多遞延收入,，又有很大增長(zhǎng)時(shí),，就非常難在GAAP上盈利。只有當(dāng)在線教育企業(yè)現(xiàn)金收入和可確認(rèn)收入達(dá)到穩(wěn)定平衡時(shí),，現(xiàn)金收入的貢獻(xiàn)率和凈利潤(rùn)率才能一樣,。

徐珉說(shuō)，當(dāng)在線教育企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定不再增長(zhǎng)時(shí),，無(wú)論是不是有預(yù)收款,，現(xiàn)金收入的Non-GAAP和GAAP都一樣，但企業(yè)快速增長(zhǎng)時(shí),，GAAP會(huì)虧損,，這對(duì)教育企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是個(gè)難題。

主要原因是,，當(dāng)在線教育企業(yè)增長(zhǎng)到一定時(shí)候,，特別是需要上市時(shí)，資本市場(chǎng)通常希望企業(yè)能在短期內(nèi)盈利或已盈利,。

這個(gè)時(shí)候在線教育企業(yè)就面臨一個(gè)難題,，是為了資本市場(chǎng)的要求做盈利，還是盡量增加現(xiàn)金收入,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，因?yàn)榘l(fā)展得越快，占的地盤越大,，等到了平穩(wěn)時(shí)候,，賺的錢也越多。

“教育公司經(jīng)常要去平衡的問(wèn)題，是要少虧錢,，還是要多發(fā)展,。”

徐珉說(shuō),，教育公司營(yíng)收現(xiàn)金流為正很容易,，但想做到現(xiàn)金收入層面貢獻(xiàn)率為正是很不容易的事情?！拔覀冋J(rèn)為我們是唯一一家能夠做到現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正的一家公司,。”

徐珉還透露,，51Talk現(xiàn)金收入中40%是來(lái)自用戶續(xù)費(fèi),，40%來(lái)自學(xué)員做的轉(zhuǎn)介紹，20%通過(guò)其他獲客渠道獲來(lái)的新客,。

重點(diǎn)向非一線城市下沉

51Talk CEO黃佳佳在財(cái)報(bào)中說(shuō),，非一線城市下沉戰(zhàn)略取得收獲。菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入中非一線城市占比為69.4%,，上季度和上年同期非一線城市占比分別為65.4 %和58.6%,。

黃佳佳指出，51Talk 的城市下沉戰(zhàn)略能使公司在非一線城市潛力巨大的市場(chǎng)中獲得核心用戶,。51Talk將持續(xù)完善我們自主研發(fā)的課程產(chǎn)品和技術(shù)平臺(tái)，促進(jìn)在線教育行業(yè)的發(fā)展,。

談及51Talk 為何渠道下沉?xí)r,，51Talk CFO徐珉對(duì)雷帝網(wǎng)表示，一線城市太擁擠了,，一線城市的媽媽最焦慮,，為上美高、小升初的,，初中升高中,，高中升大學(xué)，每一步都打得頭破血流,。

51Talk換了一個(gè)新的思路,，即大家焦慮的主要原因是教育資源不平衡，當(dāng)大家在大城市花很多錢學(xué)鋼琴,，學(xué)計(jì)算機(jī)編程,，學(xué)英語(yǔ)，學(xué)得不亦樂(lè)乎時(shí),，三四線城市的孩子卻沒(méi)有這些資源,。

但在三四線城市甚至五線、六線城市，很多小孩子也希望有機(jī)會(huì)接觸到更好的在線教育資源,。

當(dāng)51Talk把菲律賓的外教資源送到這些城市孩子門口時(shí),，這些城市的小孩25分鐘課程只需要40塊錢。對(duì)這些小孩來(lái)說(shuō),，至少在英語(yǔ)口語(yǔ)方面,，獲得的機(jī)會(huì)和一線城市的小朋友一樣。

徐珉認(rèn)為,，在中國(guó)最需要優(yōu)質(zhì)教育資源的其實(shí)不是一線城市,，而是非一線城市。在線教育最大的價(jià)值就是消除了地域的差異性,，使得每個(gè)人都有公平學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，51Talk非一線城市用戶的占比已經(jīng)從一年前的58.6%增長(zhǎng)到現(xiàn)在的69.4%,，增長(zhǎng)了近11個(gè)百分點(diǎn),，主要就是學(xué)員數(shù)增長(zhǎng)非常快,。

51Talk的菲教青少在過(guò)去兩年里一線城市增長(zhǎng)也非?？欤骄哪暝鲩L(zhǎng)率在63%,，但跟非一線城市比起來(lái)這個(gè)數(shù)字被碾壓,，非一線城市是以88%的數(shù)字在增長(zhǎng)。

而且非一線城市一對(duì)一轉(zhuǎn)介紹比從上年53%增加到現(xiàn)在的68%,。此外,，相比一線城市更強(qiáng)調(diào)素質(zhì)教育為重，非一線城市的家長(zhǎng)更看重口語(yǔ),。

51Talk重要的任務(wù)是向非一線城市的家長(zhǎng)加強(qiáng)宣傳,，幫助他們的小孩提升口語(yǔ)水平。

在線教育在非一線城市的滲透率并不高,，還不到10%,。

據(jù)徐珉介紹，這些城市的家長(zhǎng)很習(xí)慣于將孩子送到線下的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校,，比如,，新東方、好未來(lái),，一些甚至都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的城市都有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)學(xué)校,，有些學(xué)校經(jīng)常是1,2萬(wàn)人的規(guī)模。

這使得整非一線城市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)非常的分散,，51Talk希望大規(guī)模去宣傳,，甚至和線下機(jī)構(gòu)合作,，給當(dāng)?shù)赜脩籼峁┖鼙憬莸慕佑|優(yōu)質(zhì)外教的機(jī)會(huì)，并提升營(yíng)銷效率,。

截止2018年第三季度,，51Talk的活躍學(xué)生數(shù)已超過(guò)21萬(wàn)人，同比增加18.9%,。不過(guò),，徐珉認(rèn)為，現(xiàn)在的學(xué)生分散在全國(guó)各個(gè)地方,，并未在一些區(qū)域達(dá)到一定規(guī)模,，因而很難實(shí)現(xiàn)裂變。

“51Talk一旦在非一線城市占到一定規(guī)模,，就容易形成裂變,，做到比較高的轉(zhuǎn)介紹率，提高營(yíng)銷效率,。當(dāng)現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率超過(guò)20%,，在20%到30%間時(shí)，盈利就非?？赡軐?shí)現(xiàn),。”

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