企業(yè)信息化失敗的核心其實(shí)是老板沒(méi)有很明確地認(rèn)識(shí)到企業(yè)信息化到底是個(gè)什么概念。

當(dāng)然有不少企業(yè)主會(huì)覺(jué)得上面這句話說(shuō)出來(lái)是不是太狂妄了,。那咱們慢慢聊,。

我們就來(lái)說(shuō)制造業(yè)吧，畢竟其他行業(yè)咱們不是很懂,。

1,、先來(lái)看幾張，企業(yè)信息化類文章或者是做方案的時(shí)候,，最喜歡引用的圖,。

智能工廠結(jié)構(gòu)

數(shù)字化工廠信息交互

這兩張圖有什么作用,？它的唯一的作用是，讓PPT看著很酷炫,，其他沒(méi)啥用,。

因?yàn)槟芸炊@兩個(gè)圖里面，每一個(gè)細(xì)節(jié)分支,，并且能夠說(shuō)明的人,，基本上都是工業(yè)軟件公司的人，終端企業(yè)里面,，基本上沒(méi)問(wèn)可以看得懂整個(gè)的結(jié)構(gòu),。

為啥這么肯定地說(shuō)：實(shí)際使用的企業(yè)沒(méi)問(wèn)看得懂？

因?yàn)?，如果你真的看得懂了,，你不是大智近妖，就是這個(gè)企業(yè)任何一個(gè)部門你都待過(guò),，而且你在各個(gè)部門做最大的領(lǐng)導(dǎo),，所有的數(shù)據(jù)你都過(guò)了一手，同時(shí)你不僅僅懂營(yíng)銷,，還懂技術(shù),，還懂研發(fā)，懂稅務(wù),，懂網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的方式,。

這種人基本不存在！因?yàn)檫€沒(méi)到這個(gè)階段就自己去創(chuàng)業(yè)了,。一旦創(chuàng)業(yè)了,，就沒(méi)有時(shí)間管這些細(xì)節(jié)了。

2,、定性地說(shuō)：企業(yè)信息化是一個(gè)給企業(yè)看病的過(guò)程,。

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，不管是大企業(yè)的老板,，還是企業(yè)里面推行信息化的人,，企業(yè)信息化最本質(zhì)的內(nèi)容就是：給企業(yè)看病和調(diào)理的過(guò)程。（這個(gè)理念,，真的對(duì)于任何一個(gè)接觸信息化的人來(lái)說(shuō),，都有很大的幫助）

3、并不是所有的企業(yè)都要“看病”,。

也就是說(shuō),，并不是所有的企業(yè)，都要進(jìn)行信息化。

這里要說(shuō)明一點(diǎn),，當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模小,，并且老板或者說(shuō)核心團(tuán)隊(duì)，可以做到人力范圍可以管控的時(shí)候,。企業(yè)信息化并不是最迫切的需要,。

如果從發(fā)展過(guò)程來(lái)說(shuō)，企業(yè)小的時(shí)候,，沒(méi)必要進(jìn)行復(fù)雜的信息化,，畢竟你有excel就能統(tǒng)計(jì)了所有的訂單和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，要那么復(fù)雜的東西干啥,？還浪費(fèi)錢,。

企業(yè)規(guī)模大的時(shí)候，必須要進(jìn)行信息化建設(shè),。

我們舉一個(gè)例子：一個(gè)年輕人,，正在拼命掙錢，這個(gè)是時(shí)候,，他的眼光看到是外面市場(chǎng)廣闊的機(jī)會(huì),，他需要奔跑著去抓住每一個(gè)客戶，去溝通,，去喝酒,，去談生意。

這個(gè)時(shí)候,，你跟他說(shuō)：“兄弟,，注意身體，不要喝酒,！等你年紀(jì)大了，你就知道拿健康換金錢多么不值得”,。

出于禮貌,，他會(huì)答復(fù)你：“好的，好的,！”事實(shí)上碰到了客戶,，還是會(huì)喝酒，因?yàn)榫屏块g接地帶來(lái)銷量,。

但是到了,，這個(gè)人中年的時(shí)候，他就會(huì)知道,，只有健康的身體,，活得長(zhǎng)久，才能掙更多的錢。一方面,，這個(gè)時(shí)候,，他已經(jīng)有了固定的客戶，另一方面,，如果沒(méi)有健康,，就沒(méi)有動(dòng)力，根本沒(méi)辦法發(fā)展,。

所以,，如果對(duì)等地看，小企業(yè)的重點(diǎn)在于老板的高效溝通,，以及面面俱到的把控,，尋找客戶，帶來(lái)訂單,。信息化并不是必須的東西,。（當(dāng)然，如果你有錢也可以做,，但是效果一定很差,，回頭我們?cè)僬f(shuō)，為啥）

大企業(yè),，需要通過(guò)管理帶來(lái)盈利,，他的信息化是必須的。因?yàn)榇笃髽I(yè),，已經(jīng)到了要自我診斷,，自我梳理的時(shí)候了，調(diào)理好自己的身體,，讓自己健康才能存活得長(zhǎng)遠(yuǎn),。

4、企業(yè)信息化的方式：自己看病的藥方：層層遞進(jìn),，還是“全身放療”

從“治病”的角度來(lái)說(shuō),，你要看自己的底子厚不厚，是選擇“層層遞進(jìn)”,，還是選擇“全盤猛藥”,，這兩者都不是藥到病除的效果。

不少朋友看到這里會(huì)說(shuō)：你看,，你到現(xiàn)在都沒(méi)說(shuō)企業(yè)信息化是個(gè)啥,？

你懂不懂CRM，懂不懂PLM,，懂不懂ERP,，懂不懂MES,，懂不懂OA,，懂不懂工業(yè)云,，懂不懂中臺(tái)？懂不懂IT,，OT的結(jié)合,？

這些概念都很復(fù)雜，因?yàn)檫@些概念每一個(gè)單獨(dú)拿出來(lái),，都是一個(gè)行業(yè),，一個(gè)容納了數(shù)千家，數(shù)萬(wàn)家企業(yè)的大行業(yè),。

對(duì)于企業(yè)的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō),，做信息化，如果從給自己“看病”的角度出發(fā),，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這個(gè)事情其實(shí)很難，但也很容易,。

難得是：

第一：你要有勇氣,，去解開(kāi)傷疤，打斷骨頭,，再接上去,。

第二：你要考慮，從哪里最先入手,，然后一層一層地醫(yī)治,，可以讓自己變好，同時(shí)不會(huì)影響現(xiàn)在的業(yè)績(jī),，不至于下藥過(guò)猛,，造成進(jìn)一步的傷殘。

第三：你要時(shí)時(shí)刻刻地盯著,，不能半途而廢,。

第四：要有重要的，有職權(quán)的,，有能力的人,，去推動(dòng)每一個(gè)部門的結(jié)構(gòu)被重構(gòu),。

第五：要做好受損失的準(zhǔn)備,，因?yàn)橹尾”厝粫?huì)有局部萎靡的時(shí)刻,。

第六：做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，這玩意絕對(duì)不是一天,，一年就能見(jiàn)效的,。

容易的是：從自己的實(shí)際出發(fā),，你即使什么互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)都不了解，但是你懂業(yè)務(wù)啊,，你懂自己公司結(jié)構(gòu)啊,，你可以想通很多項(xiàng)目的合理性。

所以,，企業(yè)信息化來(lái)源于西方發(fā)達(dá)企業(yè)（IBM,，SAP，西門子,，通用等）,，但是可以用東方的思維去想通和印證好這其中的道理。

下面這圖,，堪稱信息化的武學(xué)秘籍,，但是這玩意就是個(gè)大綱，你別看到大綱就興奮,，那基本沒(méi)啥用,。

企業(yè)信息化層級(jí)

5、大部分企業(yè)會(huì)從營(yíng)銷和財(cái)務(wù)端入手,，先上ERP系統(tǒng),，CRM系統(tǒng)。

ERP系統(tǒng),，CRM系統(tǒng)是企業(yè)信息化的重要組成,，相當(dāng)于人的手和腿。

你對(duì)產(chǎn)品型號(hào),，配置,，新品上市，下市,，開(kāi)放訂單,，定價(jià)，折扣,，特價(jià),。

銷售行業(yè)，銷售區(qū)域,，銷售部門,，營(yíng)銷人員，代理商渠道商下單系統(tǒng),，信用款,，應(yīng)收款，實(shí)際開(kāi)票金額等等開(kāi)始做詳細(xì)的梳理,。這就是ERP的核心功效,。（對(duì)于想上ERP的企業(yè),，可以讓部門列一個(gè)Excel表格，看看這其中是不是很復(fù)雜）

在銷售端反饋出來(lái)就是：產(chǎn)品特價(jià)的審批,，需要OA或者是郵件的書面申請(qǐng),。代理商下單的信用款，應(yīng)付賬款,，需要有人去催,。代理商上一筆款還沒(méi)有付完，這一筆訂單就到了,，銷售催著下單,，系統(tǒng)催著回款，這就一定有矛盾,。

銷售說(shuō)：“我需要業(yè)績(jī)”,，財(cái)務(wù)說(shuō)：“我需要回款，你打錢,，我就給下單權(quán)限”,。銷售說(shuō)，客戶還沒(méi)收到錢,，這是大客戶,，老客戶，通融一下,，馬上就有錢了,。財(cái)務(wù)說(shuō)：“不行”。

這肯定有矛盾,。

這也就一部分封堵了壓貨,，還有應(yīng)收賬款過(guò)高的情況。（當(dāng)然,，肯定封堵不了,，還會(huì)有特殊的情況出現(xiàn)），但是從大部分的訂單和客戶層面來(lái)說(shuō),，這起到了保護(hù)公司利益不受損的情況,。

不至于出現(xiàn)，一個(gè)代理商倒下了,，出現(xiàn)超大規(guī)模壞賬的風(fēng)險(xiǎn),。

這個(gè)活，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),，不用系統(tǒng)來(lái)提示,，這就是老板自己每天數(shù)著哪個(gè)客戶欠我多少錢，我要去要回來(lái),。

因此,，ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)，讓財(cái)務(wù)和營(yíng)銷兩部分至少清晰一些,。

同時(shí)ERP還包含了BOM系統(tǒng)的新產(chǎn)品上架,，成本管控，零部件,，周邊件的選配,。

也就是說(shuō)：ERP可以做到，知道我賣的東西成本是多少錢,，賣了多少,，誰(shuí)賣了，賣到哪里了,，錢收回來(lái)多少,，外面還欠多少錢。（信息化就是讓信息串成線,，結(jié)成網(wǎng),，就是這么個(gè)東西）

不少企業(yè)在ERP系統(tǒng)上來(lái)的時(shí)候，就一定會(huì)觸動(dòng)很多銷售人員,，生產(chǎn)人員的神經(jīng),。

因?yàn)榱鞒叹褪怯媒档托剩M(jìn)行過(guò)程監(jiān)控,，來(lái)做管理的,，為的就是慢下來(lái)，正規(guī)化,，但是結(jié)果是好的,。

6、對(duì)于中型企業(yè)而言,，要開(kāi)始管控銷售的客戶,，區(qū)域的開(kāi)發(fā)，監(jiān)督銷售的成單情況,，孵化優(yōu)勢(shì)的行業(yè)和產(chǎn)品,，這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始上CRM系統(tǒng)。

CRM就是管理客戶的系統(tǒng),，營(yíng)銷的系統(tǒng),。

讓銷售將客戶的所有信息，每一次拜訪的信息,，每一條訂單開(kāi)始——方案設(shè)計(jì)——價(jià)格磋商——成單——下單都被監(jiān)控到,。

這個(gè)過(guò)程，你是不是看著很簡(jiǎn)答,？

建議,，企業(yè)老板,，先讓銷售嘗試寫一下excel版本的客戶情況介紹。

細(xì)致的介紹,，客戶的地址,，營(yíng)業(yè)規(guī)模，設(shè)備情況,，預(yù)期年度銷量,，預(yù)期采購(gòu)額，主要大客戶,，主要聯(lián)系人,，核心決定人，以及每次一拜訪的目的,，結(jié)果和預(yù)期的成單時(shí)間,。

你看看銷售總監(jiān)會(huì)不會(huì)帶頭罵人！銷售會(huì)說(shuō)：我每天拜訪客戶很多了,，還要寫這玩意,，有什么用，你們看嘛,？你們又不看,。

但是，從這些被列出來(lái)內(nèi)容來(lái)看,，對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō),，這個(gè)東西如果真的能做出來(lái)，能不能分析出機(jī)會(huì),，趨勢(shì),，還有自己的短板？

肯定能??！

一個(gè)區(qū)域的新客戶數(shù)量和本月度預(yù)期的成交金額，很少,，或者一個(gè)區(qū)域的訂單都來(lái)自于一個(gè)大客戶,，新客戶非常少。這肯定是有問(wèn)題的??！

一線銷售環(huán)境中，經(jīng)常能夠碰到某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品,，而且價(jià)格非常低,，很有競(jìng)爭(zhēng)力。這更是能看出問(wèn)題來(lái)。

對(duì)于一個(gè)營(yíng)收5億的企業(yè)來(lái)說(shuō),，老板知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)什么渠道,？通過(guò)自己拜訪大客戶，通過(guò)自己早年積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn),，知道某幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)者,。

但是市場(chǎng)變化很快，一些細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)品牌,，可能就只針對(duì)你的這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，壓著打,，這個(gè)你是看不到的,，或者說(shuō)你看到了，你也會(huì)覺(jué)得著企業(yè)很小,，就是初創(chuàng)企業(yè),，不值得注意。

但是一線銷售,，新客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)頻率是不會(huì)出錯(cuò)的,，它很小，但他就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

CRM的推行最大困難,，來(lái)自于讓銷售的個(gè)人能力凸顯的工作，變成一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)的人人可以干的工作,。這個(gè)矛盾表現(xiàn)就是：銷售不愿意過(guò)多地填寫自己的客戶全面的信息,。因?yàn)樗X(jué)得沒(méi)必要，或者是他有意隱瞞的一些東西,。

這就是病,，要治，但是難度很大,。

上弦太緊,，銷售容易走人，太松,，根本體現(xiàn)不出CRM的效果,，反而讓CRM像雞肋一樣，是一個(gè)擺設(shè),。

7,、對(duì)于宏大的PLM和MES那就更是如此了。

產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)——PLM,。

PLM結(jié)構(gòu)

那些經(jīng)典,，知名的案例，例如華為讓IBM給他梳理結(jié)構(gòu)，核心也就是梳理研發(fā)體系的結(jié)構(gòu),。

目前全球承擔(dān)給企業(yè)梳理這個(gè)結(jié)構(gòu),，做咨詢和方案，并且給你建設(shè)一整條流程的包括：IBM,，西門子,，通用等等。你可別以為這是賣軟件的,，人家賣的是整個(gè)一套,，咨詢服務(wù)體系。

上面這圖,，甭說(shuō)你看著頭疼,，大部分企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看著都頭疼。

但是,，還是秉承著：緊病慢先生的思路,。

一步一步看：從產(chǎn)品的立項(xiàng)，過(guò)會(huì)的內(nèi)容,，到新產(chǎn)品設(shè)計(jì)——工藝設(shè)計(jì)——樣品發(fā)布,，小批量生產(chǎn)——量產(chǎn)幾個(gè)階段。

每一個(gè)階段,，就是讓標(biāo)準(zhǔn)化,，一定要受到管控。

因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié),，你都進(jìn)行管控,，你就可以預(yù)測(cè)這個(gè)產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)間，即便延期,，他也有一個(gè)時(shí)間線啊,。

同時(shí)在多產(chǎn)品線并行的時(shí)候，你能知道哪些平臺(tái),，可以進(jìn)行新的產(chǎn)品孵化,。

同時(shí)新的產(chǎn)品在開(kāi)始立項(xiàng)的時(shí)候，不是某一個(gè)人拍腦袋決定,，可以降低一部分產(chǎn)品失敗的概率,。

然后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這里面出現(xiàn)的矛盾是：研發(fā)人員的個(gè)別天才（異想天開(kāi)）的思路,，被壓制了。

他想做的東西,，可能領(lǐng)導(dǎo)不同,，他覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做的東西，一定能夠有市場(chǎng)，可能高層看不到,，他覺(jué)得公司方向出錯(cuò)了,。他就走了。

這種情況一定會(huì)出現(xiàn),，極個(gè)別概率甚至出現(xiàn)集體出走的情況,。

最通俗地講：如果你把靈光乍現(xiàn)和流程制造，這兩個(gè)概念分清楚,，你就能明白,，企業(yè)的研發(fā)要的就是流程制造，因?yàn)榱鞒讨圃斓目癸L(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng),，而且更長(zhǎng)久,。

8、MES與智能制造車間

我們先拋開(kāi)工業(yè)云和工業(yè)互聯(lián),，這些宏大的概念。

你要車間和產(chǎn)線智能化的意義是什么,？

1,、你想知道，多產(chǎn)品,，多品類的生產(chǎn)效率是多少,？

2、你要知道,，我這邊下單了,，那邊能不能生產(chǎn)出來(lái)？有多少備料,，有多少產(chǎn)能,。

3、你想知道,，產(chǎn)線生產(chǎn)哪些地方耗時(shí)最多,，哪些環(huán)節(jié)影響良品率的因素最大。

4,、你想要溯源到每一個(gè)零部件上面,，防止出現(xiàn)批量問(wèn)題，查不出來(lái),。

5,、你想要監(jiān)督生產(chǎn)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)成本，看看能不能節(jié)省,。

這就是MES的意義?。?/p>

那這玩意，就直接撲面而來(lái)的告訴你,，這就是重新在做一條產(chǎn)線,，復(fù)制一個(gè)工廠。這個(gè)費(fèi)用絕對(duì)不會(huì)低,。

所以,，MES對(duì)企業(yè)的制造規(guī)模是有一定的要求的。

同時(shí),，MES對(duì)銷售端的訂單系統(tǒng)有要求,，對(duì)采購(gòu)端的備品備件系統(tǒng)有要求，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化有要求,，對(duì)生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化有要求,，對(duì)公司自動(dòng)化部門的能力也有要求。

這里沒(méi)談MES 怎么做,？因?yàn)闆](méi)有聊MES怎么做沒(méi)有意義,。

如果企業(yè)想要做MES，想要做數(shù)字化工廠,。那就是做好重建建一條新產(chǎn)線的準(zhǔn)備,，從一條新產(chǎn)線的思路上去一點(diǎn)點(diǎn)地思考，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題要解決,。這就是做MES的思路,。

生產(chǎn)制造系統(tǒng)

總結(jié)來(lái)說(shuō)：企業(yè)信息化并不是一個(gè)難如登天的事情，但是要有一個(gè)給自己看病的強(qiáng)大的承受力,，還有一步一步推動(dòng)的執(zhí)行力,。

這就是一個(gè)中醫(yī)梳理的過(guò)程，沒(méi)有啥捷徑,，企業(yè)信息化不是買一套系統(tǒng),，不是做一個(gè)培訓(xùn)。企業(yè)信息化就是企業(yè)的一個(gè)治病改造的過(guò)程,。這個(gè)過(guò)程,，你覺(jué)得會(huì)短嗎？你覺(jué)得不會(huì)疼嗎,？你覺(jué)得不需要來(lái)自最高層的一步步推動(dòng)嗎,？

讓底層管理人員去做企業(yè)信息化一定是一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的失敗項(xiàng)目。

所以,，企業(yè)信息化要想實(shí)現(xiàn),，你不管找多么牛的戰(zhàn)略咨詢，多么厲害的行業(yè)專家,，多少經(jīng)驗(yàn)的同行的大拿都不是重點(diǎn),。

核心點(diǎn)在于,，這個(gè)是不是企業(yè)老板現(xiàn)在需要治療的病，現(xiàn)階段有沒(méi)有勇氣去直面這些問(wèn)題,，在利益方面,，有沒(méi)有十足的把握，占據(jù)最大的話語(yǔ)權(quán),，清除不符合流程的利益團(tuán)體,。

如果上面條件都具備，那就慢慢去梳理,，多難都往下推,，做出來(lái)了，企業(yè)就是活出第二次生命,。