2020年的分子診斷特別火,，2021年更火，但其中的差別也是非常明顯的,，2020年“核酸檢測”更像是一個含苞待放的花朵,，首次被推到大眾視野當(dāng)中，不僅被賦予了極大的意義,，還承載著全社會的“期望”,。但作為我們產(chǎn)業(yè)中的IVD從業(yè)者來講，去年是明顯的“需遠(yuǎn)大于求”,，這種遠(yuǎn)大于求的現(xiàn)象表現(xiàn)在方方面面,，既有試劑的,，也有設(shè)備的,，也有服務(wù)的等等。我們再來看2021年,，這是承載著2020年期望的第一年,，企業(yè)上市，資本涌入,，人才聚集,；所以今年要搞些事情！收購,，上市,，研發(fā)，整合等現(xiàn)象開始在分子診斷這個細(xì)分領(lǐng)域頻繁出現(xiàn),，這些正在發(fā)生在水平面之下的事情,，悄然的構(gòu)筑著未來中國分子診斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的模樣。所以,，要看未來中國分子診斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的樣子,，既要看到行業(yè)需求，也要看到技術(shù)趨勢,！談得了天下大勢,，也說得了柴米油鹽，對于我們分子診斷行業(yè)的IVD從業(yè)者而言,，更關(guān)注接下來該怎么玩,！為什么今年的擴(kuò)項(xiàng)要顯得更加重要，因?yàn)楸戎案尤菀籽剑?2020年分子新基建“PCR實(shí)驗(yàn)室”急速擴(kuò)容,，截止目前全國PCR實(shí)驗(yàn)室的保有量在8000-10000個之間,，99%都開了新冠核酸檢測，30%開了HPV和乙肝檢測,，10-20%的PCR實(shí)驗(yàn)室開了3項(xiàng)以上的分子檢測項(xiàng)目,。
所以“基層大有可為”，那我們再來看看這個基層到底該怎么下,！PCR實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)是伴隨著新冠檢測項(xiàng)目,、核酸提取儀、熒光定量PCR儀等一起展開的,，所以這個市場有先發(fā)優(yōu)勢的玩家是上述這些項(xiàng)目的渠道和廠家,，另一類有優(yōu)勢的企業(yè)就是菜單比較豐富的企業(yè)，可以給客戶更多的選擇,。在項(xiàng)目的選擇上有什么好的建議么,？先做現(xiàn)在成熟有量的項(xiàng)目，比如說HPV,、乙肝定量,、MTB、性病等等,。就拿HPV來說,，這是分子領(lǐng)域非常成功的產(chǎn)品，前兩天還有資深人士在群里做關(guān)于HPV產(chǎn)品的市場分析,，這個產(chǎn)品的成功之處在于臨床意義明確,、產(chǎn)品特點(diǎn)突出、收費(fèi)好,，這是好產(chǎn)品的三要素,，少一個都不好做。就拿這種以前在三級醫(yī)院做的成熟的產(chǎn)品,，直接去打基層市場,，絕對一打一個準(zhǔn)，這是市場的自然下沉趨勢,，但如果站到整個行業(yè)外圍去定義基層市場,，就會給這個市場塑造很多的特點(diǎn)和需求，就會想著去解決操作人員缺乏,、收費(fèi)承受能力差,，樣本小、客戶分散等痛點(diǎn),，然后做個產(chǎn)品或者解決方案去進(jìn)去基層市場,，然后推的很辛苦,。要么用成熟的產(chǎn)品進(jìn)入新的市場，要么用新的產(chǎn)品進(jìn)入成熟的市場,，如果用新的產(chǎn)品進(jìn)入新的市場,，大致是要經(jīng)歷洗禮的。所以就拿原來三級醫(yī)院做的主流的分子項(xiàng)目往基層去,，當(dāng)然腫瘤用藥,、遺傳病篩查這些較高值的項(xiàng)目選擇的時(shí)候需要好好的評估。上量這個話題應(yīng)該是要被拿出來談的,，因?yàn)橥蟮姆肿邮袌觯?機(jī)器鋪滿了，新的試劑項(xiàng)目出來的慢,，只能擴(kuò)項(xiàng)和上量,，這是未來的主旋律，但談到上量很多人就覺得這是禁忌之地,！上量也分為很多種的,，有外企常用的做學(xué)術(shù)，有內(nèi)資企業(yè)常用的帶金,，高階一點(diǎn)的壟斷某個科室或者病房的所有開單流,，至于方法嘛，就不明言了,，但盯著產(chǎn)品用量,，盯著臨床絕對是未來的重點(diǎn),。可以預(yù)見的是,，分子診斷行業(yè)的競爭未來會越來越大，關(guān)于產(chǎn)品和渠道的競爭會逐漸白熱化,，此時(shí)產(chǎn)品的口碑和品牌優(yōu)勢就會逐漸凸顯,，而作為檢驗(yàn)商最薄弱的臨床端，便是拉開差距的地方,。單純的跟檢驗(yàn)科談,，除了產(chǎn)品性能就是價(jià)格,，只有臨床才可以把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為臨床價(jià)值,，而讓患者為臨床價(jià)值買單，所以 往前一步,，前面是星辰大海,。IVD的客戶是誰？是檢驗(yàn)科,？是臨床科室,？還是患者呢,？前兩天跟一個醫(yī)院客戶聊天，正好聊到現(xiàn)在基層PCR實(shí)驗(yàn)室的現(xiàn)狀,，他提到現(xiàn)在很多PCR實(shí)驗(yàn)室不僅配備了快檢設(shè)備,，也已經(jīng)在開展其他項(xiàng)目了！快檢設(shè)備拿來做緊急標(biāo)本,，常規(guī)PCR設(shè)備做大批樣本,，曾經(jīng)大家所擔(dān)心的快檢取代傳統(tǒng)PCR、分子POCT占領(lǐng)基層的現(xiàn)象并未到來,，而是在成本,、性能、收費(fèi)等多方因素的作用形成了一種“共生”的新業(yè)態(tài),。
一款產(chǎn)品因?yàn)樗淖陨硖攸c(diǎn),，可以很好的解決某一類的問題，那它就是有價(jià)值的,，而市場營銷就是去放大價(jià)值,，進(jìn)而去解決更多的問題。可以預(yù)見的是分子診斷行業(yè)會越來越豐富,，在這個豐富的過程中,，便會處處充滿商機(jī)！聽說,，隔壁縣PCR實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)開了10個項(xiàng)目了,！申明：以上僅代表作者鎖炎的個人觀點(diǎn)，歡迎留言批評指正,！
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