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2016年1月5號(hào),，本欄目刊登柳榮老師的《企業(yè)采購(gòu)人員的十大死法，您家有么,？》,，獲得很多企業(yè)采購(gòu)職業(yè)人的共鳴，其實(shí),，這是柳老師對(duì)眾多企業(yè)咨詢培訓(xùn)接觸后,，對(duì)企業(yè)采購(gòu)人生存與工作狀態(tài)橫向日常的真實(shí)表達(dá)。我們成為舊的十種死法： 1,、采購(gòu)以價(jià)格為導(dǎo)向,，壓死！ 采購(gòu)每次下單前,，幾乎都要拿三份不同供應(yīng)商的比價(jià)表給老板,，以支撐自己下單的合理性，這是很多企業(yè)采購(gòu)每天必須疲憊卻不得不干的事情,。 以價(jià)格為導(dǎo)向的采購(gòu)是典型的“掩耳盜鈴”行為：價(jià)格僅僅是采購(gòu)成本的一部分,，我們稱之為“獲取成本”，而采購(gòu)成本除了價(jià)格之外,，還包括質(zhì)量成本,、運(yùn)輸成本、儲(chǔ)存成本,、會(huì)計(jì)成本,、稅率、產(chǎn)品不兼容,、交期成本（國(guó)際物流屆：采購(gòu)交期每延長(zhǎng)一周,，采購(gòu)成本增加1.5%）,、服務(wù)成本等等。僅僅以價(jià)格為導(dǎo)向的成本必然強(qiáng)迫采購(gòu)在工作中“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”的結(jié)果,，獲得了“好的價(jià)格”、輸?shù)袅烁?jìng)爭(zhēng)總成本,。 而且很多公司不管供應(yīng)商原材料上漲,、人工成本上漲、CPI上漲......采購(gòu)肩膀上還抗著一個(gè)KPI --- “供應(yīng)商年降率”指標(biāo),，直接壓死,！ 
2、跟供應(yīng)商直接競(jìng)爭(zhēng)火拼,，干死,！ 每次提及企業(yè)與供應(yīng)商是什么關(guān)系關(guān)系？很多采購(gòu)張口就說(shuō)“戰(zhàn)略協(xié)同”,、“合作伙伴”,、“互惠互利”、“利益雙贏”的詞匯來(lái)表達(dá)美好期待,，但實(shí)際的合作過(guò)程中,，幾乎卻是“競(jìng)爭(zhēng)火拼”局面。究其原因缺乏供應(yīng)鏈合作思維,。
想分享一句話：世間沒(méi)有一家企業(yè)是因?yàn)榛鹌垂?yīng)商而獲得巨大商業(yè)成功,！ 3、內(nèi)部數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,，氣死,！ 作為企業(yè)外部資源的整合者，最怕緊急插單或變更采購(gòu),，不但擾亂整體調(diào)度計(jì)劃,，也打亂供應(yīng)商正常的生產(chǎn)秩序。當(dāng)然有時(shí)候是市場(chǎng)變異帶來(lái)的不得已行為,，但仔細(xì)探求公司每年度的緊急采購(gòu)統(tǒng)計(jì),，并非所有問(wèn)題都是所謂外部客戶所致，而且相當(dāng)部分是內(nèi)部管理數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,、部門(mén)數(shù)據(jù)不共享,、管理決策隨意所致，而這些問(wèn)題最后落到由采購(gòu)部門(mén)暴露并埋單,，最后氣死,。 
4、采購(gòu)工作日常事務(wù)纏身,，累死,！
國(guó)內(nèi)大多企業(yè)的采購(gòu)工作中，缺乏戰(zhàn)略性設(shè)計(jì)，系統(tǒng)規(guī)劃較少,，大量精力和時(shí)間基本落入日常事務(wù),，且繁雜眾多，包括下單,、催貨,、處理發(fā)票、品質(zhì)協(xié)調(diào),、訂單協(xié)調(diào),、倉(cāng)儲(chǔ)入庫(kù)、電話,、會(huì)客......最后,，一個(gè)字“累”死。 5,、供應(yīng)商管理等于來(lái)料管理,，吵死！ 供應(yīng)商管理是一個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng)工程,，涉及從戰(zhàn)略采購(gòu)分解,、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估,、篩選,、輔導(dǎo)與發(fā)展、關(guān)系維護(hù)與優(yōu)勝劣汰,，但很多企業(yè)對(duì)供應(yīng)商缺乏前置工作,，于是管理幾乎落入物料品質(zhì)與計(jì)劃跟進(jìn)管理，一旦出現(xiàn)問(wèn)題生產(chǎn),、品質(zhì),、采購(gòu)、供應(yīng)商吵罵一頓,，昏天暗地,。
6、采購(gòu)無(wú)效流程多耗時(shí)長(zhǎng),，拖死,！ “柳榮老師，完成這個(gè)采購(gòu)只要2個(gè)小時(shí),，但走公司流程需要2周甚至更長(zhǎng)”,，經(jīng)常聽(tīng)到學(xué)員的抱怨。 企業(yè)決策是規(guī)范的,，采購(gòu)組織流程也自然需要規(guī)范有效,，但由于很多企業(yè)采購(gòu)組織與企業(yè)流程出現(xiàn)沖突,、流程打結(jié)，再加部分企業(yè)OA系統(tǒng)信息化與職位替代制度不完善,，無(wú)效審批和審批時(shí)間過(guò)程嚴(yán)重影響采購(gòu)效率和成本,，影響調(diào)度與生產(chǎn)。 
7,、臨時(shí)變更或取消訂單,，罵死！ 市場(chǎng)的變化日新月異,，企業(yè)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，有時(shí)為趕工期產(chǎn)品邊研發(fā)邊生產(chǎn),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能不斷修改和調(diào)整,，供應(yīng)商剛開(kāi)始也很配合，但折騰和來(lái)來(lái)回回的修改,，難免有點(diǎn)怨言,，采購(gòu)人員好言相勸，但何時(shí)是個(gè)頭采購(gòu)自己也心里無(wú)底,。更有甚者,，折騰了大半年客戶或公司研發(fā)不成熟說(shuō)取消合作，采購(gòu)此刻被狗血淋頭地“罵”死,。
8,、職業(yè)懷疑頻轉(zhuǎn)崗，憋死,！ 采購(gòu)崗位的特殊性和歷史認(rèn)識(shí),，往往會(huì)把采購(gòu)當(dāng)成肥缺崗位。沒(méi)錯(cuò),，采購(gòu)崗位遭遇誘惑確實(shí)比較多,，而且也出現(xiàn)眾多腐敗案例，包括采購(gòu)制度森嚴(yán)的沃爾瑪,、富士康等等,。但不能因?yàn)樾〔糠植少?gòu)違法行為就否定了整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，不客觀也不真實(shí),。于是,，很多公司也采用不同的方法預(yù)防腐敗，如轉(zhuǎn)崗,。從工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)來(lái)看,，對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)象和行業(yè)時(shí)間越久，對(duì)行業(yè)趨勢(shì),、生產(chǎn)工藝,、產(chǎn)品價(jià)格等把握愈加準(zhǔn)確,，但企業(yè)的轉(zhuǎn)崗制度不容許這樣，而且還不好向老板提不轉(zhuǎn)崗,，于是只有“憋”死,。
9、先期采購(gòu)策劃弱,，急死,！ 在研發(fā)型企業(yè)里面，研發(fā)人員幾乎確定了自己認(rèn)定“合格”供應(yīng)商,，縱然采購(gòu)人員準(zhǔn)備了N家儲(chǔ)備可選供應(yīng)商,，也因?yàn)檠邪l(fā)一句“項(xiàng)目失敗你負(fù)責(zé)？”直接擋在門(mén)外,，直接讓采購(gòu)“急”死,。 
10、采購(gòu)沒(méi)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí),，愁死,！ 歷史原因，一直認(rèn)為采購(gòu)崗位僅僅是一個(gè)買(mǎi)東西,，而這個(gè)技能是日常技能,，幾乎不需要訓(xùn)練和培養(yǎng)就可以勝任。殊不知,，企業(yè)采購(gòu)的價(jià)值性和財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)性,，市場(chǎng)的差異性、產(chǎn)品的綜合性,、技術(shù)的完整性,、技能的需求性，導(dǎo)致很多采購(gòu)明顯感覺(jué)力不從心,，但企業(yè)這方面支撐比較少,，無(wú)論是對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的要求還是個(gè)人的職場(chǎng)提升要求，怎能一個(gè)“愁”字了得,！ 
今天PSCC專家會(huì)再針對(duì)采購(gòu)職業(yè)人縱向維度描述十種新的死法,，供各位采購(gòu)職業(yè)人盡快發(fā)現(xiàn)瓶頸，突破職業(yè)重圍,。1,、戰(zhàn)略無(wú)邏輯，忙死,！ 管理大師彼得德魯克說(shuō)“戰(zhàn)略不是研究明天做什么,，而是今天做了什么才有明天！”現(xiàn)在采購(gòu)工作大多是忙于救火,，導(dǎo)致工作重點(diǎn)沉溺于日常事務(wù)而難以自拔,，而忽略前期的戰(zhàn)略布局與規(guī)劃,，這種現(xiàn)象稱之為“用戰(zhàn)術(shù)上的忙碌掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”。
企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,，需要加強(qiáng)戰(zhàn)略化思考,、全局化布局，讓?xiě)?zhàn)略工作越深入,，未來(lái)折騰的工作概率越小,。否則，每天疲于奔命,，火燒屁股,，卒！
2,、運(yùn)營(yíng)無(wú)體系,，亂死！ 采購(gòu)管理運(yùn)營(yíng)是貫通企業(yè)內(nèi)外的重要職能,，涉及資金流,、信息流與物流的全部交換環(huán)節(jié),，因此企業(yè)需要一個(gè)健全的組織與流程來(lái)支持企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)管理的高效,、低成本的運(yùn)行。做質(zhì)量管理的朋友都知道,，企業(yè)需要一個(gè)質(zhì)量管理體系,，如ISO9000/TS16949，來(lái)支持企業(yè)質(zhì)量管理的全過(guò)程,。采購(gòu)體系亦如此,。在采購(gòu)與供應(yīng)鏈OTEP模型中,，基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與采購(gòu)戰(zhàn)略管理，結(jié)合OTEP模型實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地,，其中最重要的過(guò)程就是采購(gòu)組織與流程,。因?yàn)槠渖婕?/span>采購(gòu)制度滯后影響客戶需求響應(yīng),？采購(gòu)運(yùn)營(yíng)效率，甚至漏洞防不勝防,？……建設(shè)基于公司戰(zhàn)略服務(wù)目標(biāo)與績(jī)效管控的采購(gòu)組織,，規(guī)范采購(gòu)體系，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)能力,，否則一個(gè)字，亂,，卒,。
3,、計(jì)劃無(wú)柔性、追死,！ 在VUCA時(shí)代,，一切的不確定性成為當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新常態(tài)，這種變化將倒逼企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí),，也將對(duì)企業(yè)原來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行革新,。然后處于粗放管理與傳統(tǒng)管理的巨大慣性等因素，導(dǎo)致計(jì)劃的管理出現(xiàn)先天性布局不足,。一方面計(jì)劃是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心系統(tǒng),，而企業(yè)卻將這部分工作交由“文員”完成，用以調(diào)度企業(yè)全部生產(chǎn),、倉(cāng)儲(chǔ),、采購(gòu)資源，顯得單薄又力不從心,；另一方面計(jì)劃工作雖然由專門(mén)的“計(jì)劃經(jīng)理”負(fù)責(zé),，但戰(zhàn)略性與全局性視野缺乏，無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的敏感度還是企業(yè)產(chǎn)能的把控度,，都無(wú)法有效信息對(duì)稱,，導(dǎo)致計(jì)劃不計(jì)劃的局面。于是天天在后面追,，追料,、追貨、追生產(chǎn)......卒,！
4,、成本無(wú)手段、慌死,！ 在降本增效的大背景下,，在開(kāi)源節(jié)流的情況下企業(yè)越發(fā)關(guān)注成本大戶——采購(gòu)，然而的情況降本手段極其匱乏單一,，不是叫供應(yīng)商過(guò)來(lái)“開(kāi)會(huì)”,，就是強(qiáng)制供應(yīng)商壓價(jià)，其他手段近無(wú),。雖然老師的新書(shū)《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》（柳榮著,，人民郵電出版社）里面有30種降成本的方法，但缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識(shí),，自然用起來(lái)不能游刃有余,，心慌而卒。
5,、供應(yīng)商無(wú)管理,，反殺死,！ 供應(yīng)商管理是企業(yè)采購(gòu)管理的關(guān)鍵內(nèi)容之一。對(duì)供應(yīng)商的選擇,、評(píng)估,、績(jī)效、關(guān)系管理無(wú)不關(guān)系供應(yīng)鏈的供貨穩(wěn)定性與成本控制性,。然后,，很多企業(yè)將供應(yīng)商管理當(dāng)成“貨源管理”：一家供應(yīng)商不行立刻用其他供應(yīng)商替代，甚至采用“脅迫”的方式針對(duì)供應(yīng)商......殊不知,，在當(dāng)下市場(chǎng)情況下,，不是采購(gòu)方替代供應(yīng)商，不少情況是供應(yīng)商反殺采購(gòu)商,。因?yàn)樵诠?yīng)商感知模型里面,，銷售商對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行了4種分類，就看你是哪種客戶了,，是核心還是維持了,。如果是維持了客戶，
6,、庫(kù)存無(wú)上限,、梗死！ 精益企業(yè)里面,，“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源,！”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的一切不良結(jié)果,，基本判斷為兩個(gè)：停工待料與滿倉(cāng)物料,。然后降低庫(kù)存就如降低采購(gòu)成本一樣，不僅僅是采購(gòu)的責(zé)任,，這涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化,、平臺(tái)化、計(jì)劃的準(zhǔn)確度,、市場(chǎng)的不確定性,、運(yùn)營(yíng)機(jī)制的問(wèn)題等等。任何系統(tǒng)的問(wèn)題都將最終導(dǎo)致庫(kù)存高漲,，甚至有企業(yè)要求采購(gòu)與跟供應(yīng)商協(xié)調(diào)退貨,，梗，卒,。
談判是現(xiàn)代職業(yè)人項(xiàng)最基本,、也是最重要的技能,。然而在實(shí)際的采購(gòu)談判中，大多數(shù)采購(gòu)職業(yè)人的談判能力完全“自學(xué)成才”,，很少具備系統(tǒng)化談判策略,、條例化步驟與工具方法，于是在訓(xùn)練有素的銷售人面前幾乎難以招架,，最后只能來(lái)威脅這種簡(jiǎn)單手段迫使對(duì)方就范,。
談判作為商務(wù)環(huán)節(jié)的一個(gè)環(huán)節(jié)，后續(xù)還有“合同”與“執(zhí)行”環(huán)節(jié),，“談判”用壓迫的手段“贏了”,，而在執(zhí)行“輸了”，有何意義,？最后不是在合作中折騰死就是在合作中被拖——,，卒！
8,、招投標(biāo)無(wú)策略,，盲死！ 招標(biāo)采購(gòu)是國(guó)際普遍認(rèn)為的陽(yáng)光采購(gòu)方式,，節(jié)約采購(gòu)成本達(dá)到25-40%的成本,，然而，很多企業(yè)在招標(biāo)過(guò)程中,，出現(xiàn)各種圍標(biāo),、串標(biāo)的現(xiàn)象，同時(shí)也出現(xiàn)由于自身不懂法律的原因?qū)е逻`法行為,，加重企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),，卒！
9,、質(zhì)量無(wú)工具,，痛死！ 供應(yīng)商質(zhì)量管理將直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,，根據(jù)ISON原則,，質(zhì)量效應(yīng)會(huì)出現(xiàn)擴(kuò)大：即供應(yīng)商一個(gè)配件出現(xiàn)問(wèn)題，一旦安裝到自己的產(chǎn)品上,，最終將配件質(zhì)量問(wèn)題擴(kuò)大到整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,。因此，供應(yīng)商質(zhì)量管理是采購(gòu)工作一個(gè)工作重點(diǎn),。然后大多企業(yè)對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量管理幾乎是“放任自流”與“結(jié)果檢查”的方式,，很少介入供應(yīng)商質(zhì)量管理的過(guò)程。質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的。但由于采購(gòu)職業(yè)人對(duì)質(zhì)量管理知識(shí)欠缺,，工具方法模糊,，對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量管理幾乎無(wú)法觸及，導(dǎo)致送貨后檢驗(yàn)來(lái)做質(zhì)量的最后押寶,，給企業(yè)的采購(gòu)供應(yīng)埋下巨大的工作風(fēng)險(xiǎn),。協(xié)調(diào)、吵架.....最后頭痛至卒,。
10,、成長(zhǎng)無(wú)機(jī)會(huì)，愁死,！ 由于國(guó)家對(duì)采購(gòu)職業(yè)人才缺乏高校教育體系支持,，因此，所有的采購(gòu)職業(yè)人都是半路出家,，帶著對(duì)職業(yè)的責(zé)任感滾打摸爬,，但成長(zhǎng)的速度與企業(yè)要求還是有長(zhǎng)的距離，愁死,。如果你遇到上的死法,，現(xiàn)在有這么一個(gè)班，估計(jì)比較適合您,。(End))
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