今年9月,，為應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)下滑，騰訊時(shí)隔6年再次大幅調(diào)整了組織架構(gòu),，撤銷了三大舊事業(yè)群——“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群,、社交網(wǎng)絡(luò)事業(yè)群、網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群”,，新增了“云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群,、平臺(tái)與內(nèi)容事業(yè)群”,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被騰訊列入未來(lái)發(fā)展的主航道。騰訊的戰(zhàn)略調(diào)整可概括為to C業(yè)務(wù)到頂后開(kāi)始將業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)移到to B,。

一時(shí)之間,，to B成為業(yè)內(nèi)熱烈討論的話題，并被視為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的主陣地,。其實(shí)在歐美的IT產(chǎn)業(yè)內(nèi),，除了Google、Facebook,、Amazon等to C企業(yè),，也有Oracle、SAP,、Salesforce等著名的to B企業(yè),，且to C和to B的市場(chǎng)體量大致相當(dāng)。中國(guó)在to C端也誕生了BAT這種世界級(jí)的大企業(yè),，但to B的企業(yè)不僅稀少而且大多默默無(wú)聞,。為何現(xiàn)在to B成了互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的主角？

對(duì)此問(wèn)題,，有一種解釋頗為流行,。大意是，自改革開(kāi)放至今,，中國(guó)享有世界最大的人口紅利,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)很容易賺錢，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有動(dòng)力去購(gòu)買IT類的企業(yè)管理工具,。隨著中國(guó)人口紅利快速衰減,、勞動(dòng)力成本大幅上升，中國(guó)企業(yè)被迫將降低成本,、提升效率當(dāng)成改善企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的主要手段,，給IT公司的to B業(yè)務(wù)需求帶來(lái)大幅增長(zhǎng),。

筆者認(rèn)為,，上述因素固然是事實(shí)，但這畢竟是一種消極的視角和被動(dòng)的心態(tài),，就好像說(shuō),，現(xiàn)在肉吃光了，不得不開(kāi)始啃骨頭,，這沒(méi)法讓人主動(dòng)去擁抱to B,。梳理歐美IT界to B企業(yè)的發(fā)展歷程，我們對(duì)歐美IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中to B市場(chǎng)緣何崛起或許會(huì)有不一樣的看法,，也會(huì)對(duì)中國(guó)IT界to B企業(yè)的未來(lái)機(jī)會(huì)有新的啟示,。

通常認(rèn)為，歐美to B類IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今經(jīng)歷了兩代,。第一代的代表企業(yè)是SAP(1972),、甲骨文(1977)等，第二代的代表企業(yè)是Salesforce(1999),、Servicenow(2004),、Workday(2005)。

先看第一代to B企業(yè)代表SAP,。SAP成立于1972年的德國(guó),，它的第一家客戶是英國(guó)帝國(guó)化學(xué)ICI在德國(guó)奧斯林根的一家尼龍廠。ICI當(dāng)時(shí)已經(jīng)成為一家跨國(guó)企業(yè),，業(yè)務(wù)的擴(kuò)張需要對(duì)訂單,、物料、人力資源管理等內(nèi)部流程進(jìn)行流水線式的標(biāo)準(zhǔn)化處理,，他們引進(jìn)了IBM計(jì)算機(jī)來(lái)做技術(shù)支持,，但那時(shí)候的計(jì)算機(jī)都是大型機(jī)、裸機(jī),，企業(yè)需要自行開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件,，SAP的早期發(fā)展其實(shí)是在為ICI做軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。SAP的其他早期客戶廣泛分布于煙草,、機(jī)械,、制藥、電信等多個(gè)行業(yè),，這些企業(yè)在內(nèi)部管理方面都有與ICI高度相似的需求,，因此SAP為ICI開(kāi)發(fā)的軟件可以批量復(fù)制（后來(lái)逐漸集合成著名的ERP系統(tǒng)），賣給多個(gè)企業(yè),?？偨Y(jié)來(lái)講，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱信息化是SAP等第一代to B企業(yè)得以興起的主要原因,。

再來(lái)看第二代to B企業(yè)代表Salesforce,。Salesforce成立于1999年，是一家定位于客戶關(guān)系管理（CRM）的SaaS服務(wù)商,。論及Salesforce的成功之處,，從技術(shù)角度講，Salesforce是云計(jì)算的先行者,；從商業(yè)模式發(fā)展角度講,，Salesforce用按年/月收取云計(jì)算手續(xù)費(fèi)的模式取代了一次性出售軟件的模式。Salesforce根據(jù)功能模塊的不同,，收取25美元到300美元不等的月服務(wù)費(fèi),。相比于傳統(tǒng)CRM套裝軟件動(dòng)輒上百萬(wàn)元的價(jià)格,，按需付費(fèi)的SaaS模式使得企業(yè)大大降低了信息化成本。相比于傳統(tǒng)的固定軟件套裝模式（很多功能其實(shí)被閑置）,，SaaS服務(wù)模式也使企業(yè)在功能模塊選擇,、續(xù)費(fèi)時(shí)間等方面有更大的自主性和靈活性。Salesforce的發(fā)展背后其實(shí)依托了美國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)興起的大勢(shì),。大約在2002~2005年,，Amazon、Google,、IBM已經(jīng)開(kāi)始做云計(jì)算的前期工作,；隨后于2006~2007年間相繼對(duì)外發(fā)布了自己的云計(jì)算平臺(tái)；2009年,，云計(jì)算得到美國(guó)政府的重視,，使得云計(jì)算進(jìn)入主航道。美國(guó)第二代to B企業(yè)無(wú)不是以云計(jì)算為基礎(chǔ)的,。

前文說(shuō)到歐美to B類IT企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了兩代，而中國(guó)在這兩個(gè)時(shí)代都未能涌現(xiàn)出有影響力的to B類IT企業(yè),。其原因雖然可以綜合判斷為國(guó)內(nèi)信息化發(fā)展時(shí)期的相對(duì)滯后,，但在兩個(gè)時(shí)代落后的具體原因卻不盡相同。

對(duì)于第一代而言,，東西方企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化的差異,、國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍較低的信息化水平和企業(yè)級(jí)軟件高昂的價(jià)格是影響國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)to B市場(chǎng)發(fā)育不良的主要因素。首先是企業(yè)文化的影響,。歐美企業(yè)通常認(rèn)為制度比人可靠,，所有事務(wù)都會(huì)進(jìn)行詳盡的流程化設(shè)計(jì)和管理，員工在工作中主要是按流程照章辦事,，即使產(chǎn)生了問(wèn)題,，只要是符合流程也不用負(fù)責(zé)。因此,，諸如SAP的ERP系統(tǒng)天然適合這種程序化,、模塊化的企業(yè)管理制度。因此,，在歐美,，企業(yè)軟件和企業(yè)管理是一種相互依存,、彼此強(qiáng)化的關(guān)系,。而中國(guó)人通常認(rèn)為“規(guī)矩是死的，人是活的”,，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性,。因此,，中國(guó)很多企業(yè)實(shí)際運(yùn)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)充滿變化，與管理軟件標(biāo)準(zhǔn)化,、程序化的特點(diǎn)存在內(nèi)在的沖突,。中國(guó)企業(yè)通常要進(jìn)行傷筋動(dòng)骨的內(nèi)部管理規(guī)范化改造才能與ERP這類軟件相得益彰。但實(shí)際上,，大多數(shù)中國(guó)企業(yè),，特別是中小企業(yè)都做不到這一點(diǎn)。

第二個(gè)因素是企業(yè)的信息化水平,。歐美企業(yè)自20世紀(jì)60年代就開(kāi)始采用計(jì)算機(jī)并對(duì)企業(yè)進(jìn)行信息化改造,。發(fā)展至今，歐美企業(yè)的信息化水平已經(jīng)非常之高,，用信息數(shù)據(jù)作為企業(yè)決策的基礎(chǔ)早已是歐美企業(yè)的常態(tài),。如Salesforce可以根據(jù)數(shù)據(jù)生成一張銷售可視化圖表，銷售人員對(duì)他所服務(wù)客戶的屬性一目了然——清楚地知道客戶對(duì)什么感興趣,、以前有沒(méi)有投訴過(guò)自己,、什么時(shí)候通過(guò)電話、和自己的關(guān)系緊密度如何,。在這種情況下,，銷售服務(wù)客戶也是流程化的。而國(guó)內(nèi)企業(yè)的信息化水平普遍落后,，據(jù)2017年麥肯錫發(fā)布的《數(shù)字時(shí)代的中國(guó)》報(bào)告,，除了與互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)之外，中國(guó)其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化水平僅相當(dāng)于美國(guó)的27%左右,。與之相應(yīng)的,，中國(guó)企業(yè)的銷售多是一種“關(guān)系型”的銷售，主要靠情感和利益來(lái)維系客戶,。諸如Salesforce這類企業(yè)軟件發(fā)揮不了它的威力,。

第三個(gè)因素是傳統(tǒng)的企業(yè)軟件價(jià)格高昂。傳統(tǒng)的企業(yè)軟件一般都比較昂貴,，如一套SAP的ERP系統(tǒng)價(jià)格從數(shù)十萬(wàn)到上千萬(wàn)不等,，國(guó)產(chǎn)ERP一般也需要數(shù)萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元，每年還要繳納一筆不小的維護(hù)費(fèi),。而由于前兩個(gè)因素的影響,，企業(yè)軟件的價(jià)值并不能充分發(fā)揮，因此在很多中國(guó)企業(yè)看來(lái),，企業(yè)軟件“又貴又沒(méi)用”,。

造成中國(guó)第二代to B市場(chǎng)落后的，除了第一代時(shí)期的原因之外,，還有兩大影響因素——資本偏好和云計(jì)算發(fā)展水平,。21世紀(jì)的這前十幾年,，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的黃金時(shí)期,，人口基數(shù)大導(dǎo)致中國(guó)to C市場(chǎng)充滿爆發(fā)式成長(zhǎng)的機(jī)遇,，風(fēng)險(xiǎn)投資基本都被吸引到這個(gè)領(lǐng)域。TO B市場(chǎng)缺乏資金支持確實(shí)是該行業(yè)落后于美國(guó)的重要原因,，但中國(guó)云計(jì)算發(fā)展落后于美國(guó)也是非常重要而又被忽視的原因,。

云計(jì)算最大的優(yōu)勢(shì)是費(fèi)用低廉、按需付費(fèi),、可按需求靈活開(kāi)發(fā)新功能,，因而也成為當(dāng)前服務(wù)企業(yè)用戶的基礎(chǔ)性技術(shù)。美國(guó)的第二代to B類IT企業(yè)Salesforce,、Servicenow,、Workday等都是向客戶提供SaaS服務(wù)，同時(shí)需要有IT巨頭提供IaaS等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù),。Salesforce雖是成立最早的云計(jì)算企業(yè),，但它并不是單打獨(dú)斗，Amazon和Google很快（2005年左右）也把云計(jì)算列為主戰(zhàn)略,，帶動(dòng)了云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的全面興起,。Salesforce現(xiàn)在已經(jīng)將Amazon的AWS（IaaS）平臺(tái)作為基礎(chǔ)平臺(tái)，自身專注于SaaS的開(kāi)發(fā),。這是Salesforce能夠持續(xù)成長(zhǎng)的重要原因,。相比之下，中國(guó)云計(jì)算發(fā)展仍處于蠻荒時(shí)代,，業(yè)界對(duì)于云計(jì)算的發(fā)展路徑和生態(tài)系統(tǒng)缺少共識(shí),，更不用說(shuō)在云計(jì)算基礎(chǔ)技術(shù)方面的落后。國(guó)內(nèi)最早意識(shí)到云計(jì)算戰(zhàn)略價(jià)值的IT企業(yè)是阿里巴巴,，但他們也是到2009年才確立云計(jì)算戰(zhàn)略（直到2013年左右,，阿里云計(jì)算才相對(duì)成熟），而此時(shí)百度李彥宏對(duì)云計(jì)算的評(píng)價(jià)還是“新瓶裝舊酒”,，騰訊馬化騰則認(rèn)為“要過(guò)幾百年,、一千年后才有可能實(shí)現(xiàn)”。沒(méi)有BAT這類巨頭公司去做IaaS這類基礎(chǔ)設(shè)施,，中小企業(yè)開(kāi)發(fā)SaaS服務(wù)是極為困難的,，自然也很難誕生如Salesforce這類企業(yè)。

盡管落后了歐美數(shù)十年,，但當(dāng)前中國(guó)to B市場(chǎng)發(fā)展所需要的條件和機(jī)遇已經(jīng)逐漸完備起來(lái)。

首先是資金端。當(dāng)前,，創(chuàng)投界普遍認(rèn)為to C市場(chǎng)的流量紅利已接近挖掘殆盡，已經(jīng)有很多資金開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向to B市場(chǎng),。VC SaaS的數(shù)據(jù)顯示,，2018Q1企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投融資案例數(shù)占到首位，達(dá)到267項(xiàng),。

其次是技術(shù)端?，F(xiàn)在，中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、云計(jì)算、人工智能,、物聯(lián)網(wǎng)等方面的發(fā)展水平已處于國(guó)際領(lǐng)先地位,。如阿里巴巴的云平臺(tái)已經(jīng)是一個(gè)較為成熟的基礎(chǔ)平臺(tái)，在國(guó)際上僅次于Amazon的AWS平臺(tái)和微軟的Azure平臺(tái),。在該平臺(tái)基礎(chǔ)上,，初創(chuàng)企業(yè)能夠以較低的成本開(kāi)發(fā)SaaS服務(wù)。再如人工智能方面,，從芯片到算法,，中國(guó)都有世界級(jí)的企業(yè)在主攻技術(shù)研發(fā)，而前期to C市場(chǎng)發(fā)展所積累下來(lái)的可用于優(yōu)化算法的海量數(shù)據(jù)更是中國(guó)特有的優(yōu)勢(shì),。這些技術(shù)紅利的釋放,，將給中國(guó)to B領(lǐng)域的商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)無(wú)限可能。

再次是市場(chǎng)端,。中國(guó)目前已經(jīng)有3000多萬(wàn)家企業(yè),，to B是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。雖然大部分企業(yè)數(shù)字化水平還是很低,，但數(shù)字經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)已經(jīng)得到市場(chǎng)公認(rèn),，發(fā)達(dá)的to C市場(chǎng)已經(jīng)孕育出一批世界級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們能夠提供較低成本和比較成熟的平臺(tái)和技術(shù)（云服務(wù)）,，幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造,。

在機(jī)遇來(lái)臨之際，中國(guó)to B市場(chǎng)未來(lái)會(huì)有哪些發(fā)展方向或特點(diǎn)呢,？

To B市場(chǎng)仍可能被to C巨頭主導(dǎo),。美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特色是，一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展通常聚焦于某一個(gè)特定及相關(guān)領(lǐng)域,，不管是to C類還是to B類都是如此,。如Facebook聚焦于社交，Salefoce聚焦于銷售、Workday 聚焦于人力資源,、Hubspot聚焦于營(yíng)銷,，等等。而中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常提供全家桶服務(wù),，如微信本是一款社交產(chǎn)品,，現(xiàn)在已經(jīng)集合了社交、支付,、娛樂(lè),、交通、電商等數(shù)十個(gè)功能和服務(wù),。之所以出現(xiàn)這種差異,，和中國(guó)用戶的使用習(xí)慣、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界競(jìng)爭(zhēng)格局有關(guān),。而這兩個(gè)因素有可能從to C市場(chǎng)延續(xù)到to B市場(chǎng),，對(duì)中國(guó)未來(lái)的to B市場(chǎng)格局產(chǎn)生重要影響，C to B已經(jīng)悄然進(jìn)行,。

馬云在2017年末提出了“五新”概念,，其中之一是“新制造”，其內(nèi)涵被界定為“個(gè)性化和定制化制造”,。新制造誕生的邏輯起點(diǎn)其實(shí)就是C to B,，阿里巴巴的電商平臺(tái)掌握了銷售端的巨大流量入口，對(duì)上游的制造企業(yè)形成了一種強(qiáng)大的倒逼力量,，迫使上游企業(yè)需要從制造流程到供應(yīng)鏈進(jìn)行全面改造,，并與電商平臺(tái)進(jìn)行無(wú)縫聯(lián)接，以滿足消費(fèi)者越來(lái)越高的個(gè)性化和即時(shí)性需求,。無(wú)獨(dú)有偶,，騰訊、美團(tuán)等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在今年調(diào)整組織架構(gòu),，把C to B列為新的戰(zhàn)略發(fā)展方向,。拼多多等這類做社群電商的流量新巨頭，已經(jīng)在業(yè)務(wù)上介入上游制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng),，未來(lái)也極有可能開(kāi)發(fā)to B市場(chǎng),。

To B的初創(chuàng)企業(yè)，因?yàn)樵诹髁?、技術(shù),、資金、市場(chǎng)資源等方面的實(shí)力相對(duì)于阿里,、騰訊,、美團(tuán)這類C端巨頭企業(yè)有巨大差距，很可能被收購(gòu)或整合到幾個(gè)巨頭集團(tuán)之下。巨頭對(duì)to B市場(chǎng)的“圈地運(yùn)動(dòng)”已初步顯露,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，截至2018年10月，阿里已經(jīng)投資了60余家to B的初創(chuàng)企業(yè),，騰訊也已經(jīng)投資了51家,。可以預(yù)見(jiàn),，未來(lái)中國(guó)to B市場(chǎng)很可能形成這樣一種態(tài)勢(shì)：C端巨頭負(fù)責(zé)IaaS等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并主導(dǎo)生態(tài)發(fā)展,，初創(chuàng)企業(yè)在生態(tài)之內(nèi)開(kāi)發(fā)SaaS企業(yè)服務(wù),。

人工智能工具化也是to B市場(chǎng)的一大方向,。隨著技術(shù)的成熟，人工智能可能作為一項(xiàng)通用的工具在to B市場(chǎng)開(kāi)拓出另一片領(lǐng)域,。這片to B市場(chǎng)不是面向財(cái)務(wù),、人力資源、銷售等常規(guī)企業(yè)管理需求,，而是用智能化工具提供的新業(yè)務(wù)能力,。這種to B業(yè)務(wù)更強(qiáng)調(diào)技術(shù)性，與企業(yè)日常管理或供應(yīng)鏈管理等常規(guī)服務(wù)關(guān)聯(lián)相對(duì)較弱,，可能自成一系,。如百度發(fā)布的AI+平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始服務(wù)于無(wú)人駕駛,、智能制造,、智慧農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域?；谟?jì)算機(jī)視覺(jué),、智能語(yǔ)音等人工智能技術(shù)，也可以開(kāi)發(fā)出很多新的應(yīng)用場(chǎng)景,，如京東開(kāi)發(fā)出“豬臉識(shí)別”技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到智能養(yǎng)殖領(lǐng)域,。

總結(jié)來(lái)講，to B市場(chǎng)確實(shí)應(yīng)當(dāng)是中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)下一個(gè)大趨勢(shì),，但其原因不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單歸結(jié)為to C流量紅利的消失,，而是資本回歸、基礎(chǔ)技術(shù)成熟之后的水到渠成,。中國(guó)的to B市場(chǎng)也不會(huì)簡(jiǎn)單重復(fù)歐美,，C端巨頭的介入和人工智能等新技術(shù)的發(fā)展可能會(huì)使我們走出自己的特色。

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