在“人載”網(wǎng)約車行業(yè)經(jīng)過硝煙彌漫的幾年,，剛剛排定座次有序運(yùn)轉(zhuǎn)后，“貨載”網(wǎng)約車于悄無聲息間浮出水面走入人們的視線,。

近日,，福佑卡車向美國SEC遞交招股書，邁出上市第一步,。兩周后,，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿幫集團(tuán)也正式吹響了登陸納斯達(dá)克的號(hào)角。一個(gè)價(jià)值6千億元（人民幣）市場(chǎng)規(guī)模的運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)越發(fā)清晰的呈現(xiàn)在人們眼前,。

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全方位介入

貨運(yùn)版“滴滴”

從近些年的商業(yè)發(fā)展大勢(shì)來看,，買賣雙方之間的主要矛盾已經(jīng)由供需數(shù)量不平衡向供需信息不聚攏轉(zhuǎn)移。錯(cuò)綜復(fù)雜的深邃小巷既擋住了酒香,，又遮蔽了客眼,。因此，打通信息壁壘,，為至少一個(gè)行業(yè)內(nèi)供需雙方牽條紅線的媒介平臺(tái),，成了近幾年來最為火爆的商業(yè)模式。

福佑卡車便是如此。雖然身處貨運(yùn)行業(yè),，但福佑卡車并不親自參與貨物運(yùn)輸,，而是成為承運(yùn)人與托運(yùn)人之間的總調(diào)度，通過為雙方提供信息對(duì)稱的平臺(tái)獲得收益,。

與簡單的“草臺(tái)搭建”不同,，福佑卡車追求極致化管理和深入?yún)⑴c。根據(jù)CIC統(tǒng)計(jì)顯示,，福佑卡車是國內(nèi)最大的科技驅(qū)動(dòng)道路運(yùn)輸平臺(tái),，在招股書中公司自稱得益于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、科技底蘊(yùn)及運(yùn)營力,，公司已經(jīng)在貨運(yùn)各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,，在幫助托運(yùn)人和承運(yùn)者達(dá)到了增效降本目的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司快速成長,。

截至2021年第1季度,，公司完成貨運(yùn)任務(wù)320萬單，為1.1萬托運(yùn)人及58.1萬承運(yùn)者搭建橋梁,，地域之廣覆蓋了整個(gè)中國,。盡管受到新冠疫情影響，公司2020年收入依然達(dá)到36億元,，較2019年上漲5.2%,；2021年1季度 11.83億元的營業(yè)收入更是較上年同期的6.71億元上浮了76.1%之巨。

可見,，福佑卡車想要向資本市場(chǎng)展示出一個(gè)引領(lǐng)細(xì)分行業(yè)變革的科技創(chuàng)新者形象,，用新觀念賦能傳統(tǒng)模式，暗示轉(zhuǎn)型后將會(huì)迸發(fā)出的新能量,，這樣的信號(hào)對(duì)于公司估值的提升大有裨益,。

根據(jù)公司目前的內(nèi)部持股結(jié)構(gòu)可以看見，個(gè)人持股部分除了創(chuàng)始人單丹丹持12.85%份額外,，唯一單獨(dú)獲得了股票的高管是企業(yè)的技術(shù)合伙人陳冠嶺,，據(jù)悉陳冠嶺是馬薩諸州大學(xué)計(jì)算機(jī)系的終身教授，研究方向恰是提升用戶體現(xiàn)與工作效率的新型智能技術(shù),?？梢娍萍己诵脑诟Ｓ涌ㄜ噧?nèi)部的重要地位。

然而有悖于常識(shí)的是,，公司近一年一期的研發(fā)費(fèi)用支出量比均處于較低水平,。2020年公司研發(fā)金額6653.3萬元，甚至不及上年的7550.2萬元,，占收入比從2.2%下降至1.9%,，2021年1季度,，研發(fā)支出在收入大幅上漲的情況下原地踏步，占收入比更是從2.6%以近乎腰斬的方式下降到1.4%,。

值得注意的是,，各期研發(fā)費(fèi)用中還包含了一部分給科技人員的股份支付損益變動(dòng)數(shù)，2019年至2021年1季度的金額為人民幣1753.6萬,、342.6萬,、59.7萬，也就是說近兩年剔除股份支付影響,，真金白銀投入到研發(fā)上的支出額至多分別為人民幣5796.6萬,、6310.7萬及1649.4萬元。

數(shù)據(jù)來源：福佑卡車公告

更為罕見的是,，一家科技為本的公司,，研發(fā)支出幅度竟還不及銷售費(fèi)用和行政管理費(fèi)用支出。雖然募資金額還沒有最終確定,，但在募資用途分配上可以看到，除了50%資金用于發(fā)展SEM業(yè)務(wù)外,，留給研發(fā)的資金占比達(dá)30%之多,。

從企業(yè)近幾期在研發(fā)投入上的表現(xiàn)來看，屬實(shí)有些奇怪,。針對(duì)研發(fā)費(fèi)用與收入變動(dòng)差距過大的問題,，我們向福佑卡車詢問原因，截至發(fā)稿前暫未獲官方回復(fù),。

當(dāng)然,，研發(fā)只是企業(yè)經(jīng)營體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)，福佑卡車確實(shí)也不乏可圈可點(diǎn)的表現(xiàn),，而這也是公司能夠吸引到資本金主的重要原因,。京東、盈信資本,、君聯(lián)資本紛紛參與其中,，分別拿到了6.3%、7.3%,、9.4%的股份,。

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6660億量級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

中國的貨運(yùn)行業(yè)潛力無限，根據(jù)CIC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，科技運(yùn)輸平臺(tái)的市場(chǎng)總額將會(huì)在接下來的5年時(shí)間里以57.9%的高復(fù)合增長率達(dá)到人民幣6660億的水平,。

行業(yè)內(nèi)部目前細(xì)分成了同城貨運(yùn)及異地貨運(yùn)兩大類。同城貨運(yùn)頭部公司以貨拉拉和滴滴貨運(yùn)為代表,，而異地方面則是滿幫集團(tuán),、福佑卡車交替領(lǐng)先。

滿幫集團(tuán)與福佑卡車的競(jìng)爭(zhēng)，好似刀與劍的對(duì)決,，雖然身處同一競(jìng)技場(chǎng),，但所用的套路完全不同。

滿幫集團(tuán)更注重平臺(tái)屬性,，為供需雙方提供接頭機(jī)會(huì),，由雙方自行商議細(xì)節(jié)與價(jià)格，平臺(tái)公司向托運(yùn)人收取托運(yùn)費(fèi),、向司機(jī)收取傭金作為主要收入項(xiàng)目,。

過去兩年，滿幫集團(tuán)收入分別為人民幣24.73億及25.81億,，在2020年公司完成運(yùn)輸訂單7170萬筆,，總交易額1738億元。2020年1季度,，滿幫共完成運(yùn)輸訂單2210萬比,，較上年同期增長170.2%，營收同比增長97.7%,，達(dá)到人民幣8.67億水平,。

 圖片來源：滿幫集團(tuán)招股書

根據(jù)滿幫集團(tuán)招股書介紹目前托運(yùn)人月活達(dá)到130萬，較上年增長42.2%,，2019年至2021年1季度付費(fèi)會(huì)員人數(shù)分別為34.8萬,、50.7萬以及51.4萬。

會(huì)員制的模式增加了滿幫客戶黏性,，給予供需雙方更大的自主談判權(quán)則有利于供方通過低價(jià)方式獲得需方青睞,，促使交易達(dá)成。這是滿幫在業(yè)務(wù)量上勝過福佑的原因,，但也導(dǎo)致其收入規(guī)模不如福佑的問題,。

另一端的福佑則更偏向于管家角色，用自家算法幫助供需雙方規(guī)劃線路時(shí)間乃至價(jià)格,。2020年公司的及時(shí)送到率達(dá)到95.2%,，事故率壓縮至0.02%，這樣的效率無疑給使用者更為舒適的體驗(yàn),，也給了福佑更高的服務(wù)提供定價(jià)權(quán),。

可在行業(yè)發(fā)展初期的環(huán)境中，使用者還是更受價(jià)格低廉的吸引,。福佑敏感的發(fā)覺了這一特點(diǎn),，所以在增長戰(zhàn)略的描述中，讓利于托,、承雙方,、擴(kuò)大使用者基數(shù),、拓寬業(yè)務(wù)邊界、推動(dòng)研發(fā)進(jìn)展等要點(diǎn)被清晰明確的標(biāo)注在了招股說明書上,。

在這些戰(zhàn)略中,，對(duì)于托、承心意的爭(zhēng)奪其實(shí)早已融入福佑的實(shí)際行動(dòng),，而這也是福佑虧損的癥結(jié)所在,。

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平臺(tái)類企業(yè)奇觀：

利潤微虧，毛利極低

福佑近兩年一期一直處于虧損狀態(tài),。2019年到2021年第1季度,，公司凈虧損額分別為人民幣2.33億、1.15億及0.55億,，唯一值得福佑擁躉欣慰的一點(diǎn)是,，虧損缺口整體看來不斷縮窄，而且與一般為了搶占市場(chǎng)瘋狂燒錢的公司不同,，福佑的虧損金額不大,，可見市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然十分激烈，但遠(yuǎn)沒有前輩行業(yè)們的血腥殘酷,。

但是,，一反服務(wù)類公司高毛利高費(fèi)用的常態(tài)，福佑卡車毛利低到讓一部分制造業(yè)都自愧不如的地步,，同時(shí)在費(fèi)用上則十分節(jié)省，令人不解,。

近兩年一期公司毛利率分別為-0.3%,、3%、1.5%,、而期間費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用占收入比重合計(jì)不過分別為9.1%,、8.2%、8.4%,。

 數(shù)據(jù)來源：福佑卡車公告

一般而言,，處于增長階段的企業(yè)由于需要開展大量市場(chǎng)拓展活動(dòng)，不可避免的產(chǎn)生許多銷售費(fèi)用,，從某種程度而言,，銷售費(fèi)用與客戶增長、收入增加應(yīng)呈現(xiàn)同方向變動(dòng),。只有當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段,，市場(chǎng)變得成熟時(shí)，飛速增長的銷售費(fèi)用才會(huì)縮減到一定比例,，成為較為穩(wěn)定的客戶關(guān)系維護(hù)支出,。

福佑卡車的銷售費(fèi)用發(fā)生情況竟然很符合成熟期公司的標(biāo)志,，近兩年一期占收入比重為穩(wěn)定的2.7%、2.7%,、3.1%,，很難想象這是一個(gè)增長期公司的數(shù)據(jù)模式。

而毛利率過低通常預(yù)示著產(chǎn)品不受市場(chǎng)待見,，企業(yè)為了維持運(yùn)營周轉(zhuǎn)不得不低價(jià)甚至賠本銷售,，這往往傳遞重大利空信號(hào)，在這種科技導(dǎo)向公司更是極為罕見,。那么福佑現(xiàn)象背后的本質(zhì)到底是什么呢,？

通過成本構(gòu)成，我們可以找到答案,。根據(jù)招股書解釋,，營業(yè)成本構(gòu)成中，包含了支付給貨車承運(yùn)人的報(bào)酬,、需要繳納的保險(xiǎn)費(fèi),、云服務(wù)成本以及其他成本。其中支付承運(yùn)人的報(bào)酬占據(jù)了絕對(duì)比重,。

正如上文提及的發(fā)展策略,，拉攏承、托運(yùn)人是福佑未來工作重點(diǎn)之一,。在福佑的交易平臺(tái)中,，運(yùn)輸費(fèi)用由系統(tǒng)自動(dòng)決定并收取，福佑屬于發(fā)包商性質(zhì),，收到托運(yùn)人運(yùn)費(fèi)后,，再按照與承運(yùn)人協(xié)商的條件支付報(bào)酬，這便構(gòu)成了營業(yè)成本的主要部分,。而想要打好與運(yùn)輸者關(guān)系,，讓利于他人提高自身成本便成了必要手段，這也就是其毛利率“低到可憐”的原因,。

另外通過之前介紹可以發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)是,，福佑客戶的集中程度極高，以京東,、德邦等物流大廠為主,。同樣在近兩年一期的時(shí)段中，排名前30的關(guān)鍵客戶貢獻(xiàn)收入比分別為96.4%,、90.7%和81.8%,。

有了穩(wěn)定且實(shí)力強(qiáng)大的客戶一方面可以讓福佑在一段時(shí)間內(nèi)獲得充沛的業(yè)務(wù)源，不用為收入開荒而奔走,，另一方面過于強(qiáng)勢(shì)的合作者會(huì)給企業(yè)帶來較大的風(fēng)險(xiǎn),。

想要保證合作關(guān)系穩(wěn)定必然要給對(duì)方開出更優(yōu)渥的消費(fèi)條件,，這樣的優(yōu)惠往往體現(xiàn)在價(jià)格和賬期兩個(gè)方面。近三個(gè)會(huì)計(jì)時(shí)點(diǎn),，福佑應(yīng)收賬款分別為人民幣1.84億,、2.64億及2.87億，既要保證做到對(duì)承運(yùn)人報(bào)酬的實(shí)時(shí)支付,，又要忍受強(qiáng)勢(shì)客戶的“卡脖子”結(jié)算,，難怪企業(yè)要融資開展SEM—中小型托運(yùn)人業(yè)務(wù)。

福佑將700公里以內(nèi)的托運(yùn)距離劃分到中小托運(yùn)業(yè)務(wù)的行列,，自2020年7月正式啟動(dòng)以來,，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，不斷下降的關(guān)鍵客戶收入占比即是證明,。在與中小托運(yùn)人的對(duì)接中,，福佑可以一改以往弱勢(shì)地位，先收款再服務(wù),，加快現(xiàn)金回流,。截至2021年1季末，企業(yè)已經(jīng)為超過1萬位SEM托運(yùn)人提供了服務(wù),。

但想要繼續(xù)推動(dòng)SEM發(fā)展任重道遠(yuǎn),，與關(guān)鍵客戶的區(qū)別在于，SEM的利潤增長更依靠量的累積,，這對(duì)于福佑的客戶拓展能力是一個(gè)全新的考驗(yàn),。

不過，如果福佑能做到穩(wěn)定關(guān)鍵客戶,、發(fā)展中小客戶兩不誤的話,，未來的前景還是十分可觀的。成功上市,，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)蛻變的關(guān)鍵。

你看好福佑卡車的上市前景嗎,？