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行業(yè)一直在快速變化,。我們密切關(guān)注行業(yè)內(nèi)的各種變化。

2020年以來,，基于中老年的文娛需求,，老年行業(yè)又不斷出現(xiàn)了一些新的項目和模式。我們發(fā)現(xiàn),，在運營模式上做到“輕”,，越來越成為創(chuàng)業(yè)者們的共識。

抓準(zhǔn)需求空白,、搶占市場潛力空間固然關(guān)鍵,，但，“可持續(xù)”“活下去”更關(guān)鍵,。

潛力需求大規(guī)模爆發(fā)之前,，在項目運營的市場早期，保持商業(yè)模式的良性循環(huán)和可持續(xù)非常重要,。

而在運營過程中的每個環(huán)節(jié),，盡量做到“輕”，輕成本,、輕開銷,、輕人工、輕資產(chǎn)等,，都能為創(chuàng)業(yè)者帶來更加合理的利潤空間,，更加豐富的現(xiàn)金流,、更加強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力。

AgeClub采訪了解到,，在戲曲行業(yè)3500億市場規(guī)模之下,，已經(jīng)有項目跑出來了——

針對中老年群體，梨園行大屏端年信息費超1億元,、周邊唱戲機(jī)產(chǎn)品年銷超3000萬元,，年營收超2000萬元（剔除渠道分成）。

且在整體較“輕”運營模式下,，2021年,，梨園行項目預(yù)計年營收將達(dá)到5000萬元（剔除渠道分成）。

這只是他們未來布局的第一步,。

PART 1.

互聯(lián)網(wǎng)時代，大眾娛樂逐漸“泛”化,，一些傳統(tǒng)主流文化反而顯得越來越“邊緣”,。

例如戲曲。

也正因此,，大量優(yōu)秀新編劇目,、演出作品未能在市面上良好流通，塵封在資料庫,。

梨園行創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理鄭松嬌告訴AgeClub,，目前，大量劇團(tuán),、戲曲機(jī)構(gòu)需要國家藝術(shù)津貼才能得以維系,，無法市場化、實現(xiàn)經(jīng)營層面的自力更生,。

同時,，大量民間劇種也面臨入不敷出、后繼無人的現(xiàn)實壓力,，戲曲從業(yè)人員大量萎縮,。

而另一方面，有戲曲需求的用戶,，則苦于沒有豐富的觀看渠道,。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，戲曲逐漸從“舞臺上的戲曲”,、“唱片上的戲曲”變成了“電視上的戲曲”,，越來越?jīng)]落。

“但需求依然大量存在,。只是在供需之間,，需要架一座橋梁,。”

橋梁成功架起來,，市場就活了,。

2019年，戲曲行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到3500億元,，需求旺盛,。戲曲領(lǐng)域的“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用，也正在為戲曲發(fā)展帶來新的空間——它們提高供需觸達(dá)效率,、提升用戶體驗,、激活市場競爭。

事實上,，戲曲的“轉(zhuǎn)機(jī)”,，已然出現(xiàn)。

國家相關(guān)政策扶持,、傳統(tǒng)文化意識覺醒，都為戲曲的復(fù)蘇不斷鋪墊著,。

• 地方戲曲發(fā)展納入國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展“十三五”規(guī)劃,；

• 文化和旅游部印發(fā)《曲藝傳承發(fā)展計劃》。

• 2018年,，抖音戲曲話題累積播放千億量級,；

• B站單個戲曲視頻播放量超過300萬；

• 搜索引擎——戲曲相關(guān)月均搜索量超過500萬,。

隨著中老年移動網(wǎng)民增多,，他們往抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)短視頻APP里不斷滲透,，戲曲渠道逐漸演變出“手機(jī)里的戲曲”“短視頻里的戲曲”,。

12月初，黃梅戲表演藝術(shù)家吳瓊就在抖音上進(jìn)行了一場直播,，吸引累計30萬網(wǎng)友線上觀看,。網(wǎng)友表示“聽哭了”、“還是小時候的味道”,。

她已入駐抖音兩年了,，還算了一筆賬：天天演戲、每天爆滿,、算1000人,，一年有多少人能看到？但在抖音上,，她目前有一百多萬粉絲,，一段幾十秒的黃梅戲唱段卻播放了數(shù)千萬次,、138萬人點贊。

這些現(xiàn)象中蘊(yùn)含著被互聯(lián)網(wǎng)“消解”的大眾需求,，以及戲曲“復(fù)蘇”的大趨勢,。

梨園行看準(zhǔn)了這一點。

巨大的用戶量和潛在需求,，與當(dāng)前戲曲內(nèi)容服務(wù)高度稀缺的現(xiàn)狀,，形成嚴(yán)重供需不平衡的狀態(tài)，市場空白巨大,。

梨園行的運營和資源優(yōu)勢都在電視大屏端,，他們因此選擇以此為切入口，在大屏端發(fā)力,。

目前,，在IPTV+OTT的互動電視內(nèi)容服務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)垂直化趨勢非常明顯,。

而戲曲是高度垂直化的細(xì)分領(lǐng)域,。梨園行在“版權(quán)內(nèi)容”方面進(jìn)行了前期核心布局，獲得了先發(fā)優(yōu)勢,，并已形成其商業(yè)模式的良性循環(huán),。

包括IPTV、OTT,、有線網(wǎng)絡(luò),、智能硬件等，梨園行的大屏業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國20多個省份,，產(chǎn)品在線付費用戶超過50萬,，年信息費已超過1個億。

數(shù)字互動電視的目標(biāo)用戶,，與戲曲業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶高度重合——他們是梨園行平臺的主力用戶群,。

PART 2.

梨園行的“戲曲平臺發(fā)展思路”是這樣的：

梨園行OTT事業(yè)部CEO劉東偉介紹，在運營過程中,，梨園行確立了自身兩大核心優(yōu)勢：

第一,，智能精準(zhǔn)推薦，多終端觸達(dá)目標(biāo)用戶,。

梨園行結(jié)合大數(shù)據(jù)做了本地化智能推薦,，做出更了解用戶屬性、更了解資源屬性,、更針對性推薦的產(chǎn)品,，甚至在用戶需求基礎(chǔ)上做定制化內(nèi)容。

專業(yè)的人負(fù)責(zé)專業(yè)的事,，“戲曲”這件事本身就是有門檻的,。

梨園行因此聘請中央戲曲學(xué)院這種科班畢業(yè)生來負(fù)責(zé)相關(guān)推薦,，比如，在重陽節(jié)推出相關(guān)戲曲內(nèi)容,，在《花木蘭》電影上映時推出相應(yīng)戲曲內(nèi)容“蹭”熱點,。

根據(jù)節(jié)日、熱點,、平臺節(jié)奏,，梨園行會不斷規(guī)劃活動，實現(xiàn)每月專題更新,。

“基本我們產(chǎn)品一上線,，就可以爭取到各個運營商首頁很好的入口位，然后通過入口位的海報,、廣告,、內(nèi)容，利于用戶點擊,、進(jìn)入到應(yīng)用安裝界面,。”

梨園行的TV端app約20MB左右大小,，十幾秒就能完成安裝,，這個過程比較快捷簡單。用戶安裝完成以后,，會自動跳轉(zhuǎn)到我們應(yīng)用的首頁,。有需求的會進(jìn)一步開通會員，看更多精選內(nèi)容,。

在細(xì)節(jié)方面,，梨園行也注重中老年用戶的訴求和習(xí)慣，簡化操作界面,，劇目切換,、選擇操作簡單，收藏,、歷史再次播看等一目了然,。

第二，內(nèi)容,、資源方面的碾壓式優(yōu)勢,。

目前，梨園行的大屏渠道資源覆蓋全國各省,，尤其是戲曲大省,，劇種涵蓋100多個。擁有超過2萬部戲曲、超過15000小時資源,，高標(biāo)清內(nèi)容超過80%,，且還在不斷錄制、更新,、完善過程中,。

在劇種、內(nèi)容數(shù)量和質(zhì)量上,，梨園行都擁有絕對優(yōu)勢,。

根據(jù)調(diào)研和洞察，用戶在看戲曲的時候,，更喜歡家喻戶曉,、在民間傳唱度高的名劇，比如廣東粵劇帝女花,，霸王別姬,、花木蘭等。

另外,，用戶也會挑主演,。一般，60后,、70后更偏愛他們同年代的知名表演者,，或是對某個演員表演方面的技能、特色有偏愛,。

因此,，同一部戲曲，梨園行會引入各種不同演員的版本同步上線,，以求最大限度滿足用戶的多元需求,。

“全部都是正規(guī)版權(quán)商引入，要么直接購買版權(quán),，要么與版權(quán)公司合作,，按電視點擊分成,；另外我們也會在各地深入劇團(tuán),，邀請劇團(tuán)錄制，尤其是名家的錄制,?！?/p>

只要有契合度、能達(dá)成合作條件,，梨園行都會去談合作,、聯(lián)合拍攝，不斷充盈資源庫，力求豐富度與完整度,?！安灰】匆恍┟耖g劇團(tuán)，他們在當(dāng)?shù)赜兄群陀脩糁艺\度,，很有號召力,。”

劉東偉認(rèn)為,，“資源庫”的優(yōu)勢一旦建立,，會形成越來越明顯的門檻，不容易被取代,。

“如果有競爭者想切入進(jìn)來,，引入同質(zhì)內(nèi)容的話，我們已基本提前全面覆蓋,；若想在渠道和內(nèi)容上打差異化,，我們也正在不斷補(bǔ)齊，想超越我們的機(jī)會比較小,?！?/p>

PART 3.

除了在建立“核心競爭力”方面付出必要成本，整體而言,，梨園行的運營模式是盡可能地“輕”,。

1）內(nèi)容成本的“輕”。

目前梨園行的成本主要在三大塊兒——版權(quán),、錄制,、服務(wù)器。

雖說版權(quán)是一大主要成本,，但梨園行依然盡可能做到“輕”,。目前有幾種合作形式：

一種是把劇團(tuán)拍攝的資源放到梨園行平臺，按照點播量分成,；

一種是與版權(quán)公司合作,，也分版權(quán)購買和按照點播量分成兩種。

當(dāng)然,，目前合作方要求“直接購買版權(quán)”的比較多,。

2）品牌宣傳的“輕”。

還在項目創(chuàng)業(yè)初期,，梨園行不會專門去做大規(guī)模的品牌投放,，但會把“品牌化宣傳”融入到運營的各個細(xì)節(jié)中。

• 通過自有平臺強(qiáng)化“梨園行”品牌,。每個視頻正式播放之前,，用戶都要先看完品牌片頭,；

• 廣告位。梨園行與各種渠道合作,，都會爭取廣告位做品牌宣傳,，在內(nèi)容、封面圖等方面,，各種細(xì)節(jié)都注意突出品牌,。

• 通過各種新媒體、短視頻平臺,，自建品牌號進(jìn)行內(nèi)容分發(fā),，由此擴(kuò)大品牌影響力。如抖音,、火山小視頻,、頭條號等。

• 通過線上線下社群,、社區(qū)運營,，深入目標(biāo)用戶，增強(qiáng)品牌影響力,。

目前,，梨園行整個OTT項目運營人員就7個。

3）用戶拓展的“輕”： 

在梨園行的用戶運營邏輯里,，“人人可當(dāng)區(qū)域代理和分銷員”,。

首先，他們與各地區(qū)域型劇團(tuán)達(dá)成合作,，這個過程能進(jìn)一步觸達(dá),、擴(kuò)大用戶群。

與當(dāng)?shù)貏F(tuán)達(dá)成拍攝劇目的合作后,，梨園行會在app里為該劇團(tuán)設(shè)立專門的欄目,，當(dāng)?shù)貏F(tuán)也會因此積極為梨園行做宣傳。

劇團(tuán)每一次線下演出,，也是梨園行產(chǎn)品多一次深入用戶的過程,。

比如對梨園行app的宣傳、相關(guān)海報的露出,，以及梨園行唱戲機(jī)的連帶銷售,。

在此過程中，梨園行也做到了從線下,、到移動端（唱戲機(jī)）,、再到電視端的觸達(dá)閉環(huán),，線上線下看戲渠道全打通,，全場景觸達(dá)用戶,。

其次，他們在各地發(fā)展區(qū)域代理人,。

這個區(qū)域代理人,，類似KOL或是KOC的角色，需要具有一定操作能力,、管理能力,、組織能力，最好在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Α?/p>

比如一些劇團(tuán)劇院的名家,，他們都擁有一定粉絲量,，能通過自身渠道進(jìn)行用戶裂變。而用戶一旦成功裂變轉(zhuǎn)化,，代理人也能獲得相應(yīng)分成或獎勵,。

4）轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的“輕”。

在轉(zhuǎn)化方面,，舉個例子就能十分明確了解梨園行在模式上如何輕成本地運營,。

梨園行的周邊產(chǎn)品唱戲機(jī)，價格區(qū)間在169-299元,。自去年9月面世,，一直沒做過推廣，基于需求的自然銷量,，截至目前約20萬臺,，銷售額超過3000萬元。

成功轉(zhuǎn)化出這幾千萬的銷售額,，梨園行自己做了些什么呢,？基本就一件事兒——給足分銷商利潤空間。

“我們用合作的模式做唱戲機(jī)這個周邊,。自己基本不需要成本,，直接從廠家銷量中分成。生產(chǎn),、分銷都由廠家負(fù)責(zé),，他們大批量生產(chǎn)某個產(chǎn)品的話，自己會有一些分銷,、批發(fā)渠道保證自身利益,。”

PART 4.

2020年已至尾聲,。梨園行明年的目標(biāo)已經(jīng)明確——營收翻倍,，5000萬,。

鄭松嬌預(yù)測，未來五年,，梨園行互聯(lián)網(wǎng)戲曲平臺服務(wù)用戶將超1個億,，資源點播次數(shù)將超過2000億，平臺年流水將超過2億,。“我們將以可持續(xù)的模式不斷優(yōu)化,，打造全平臺、全場景,、全價值鏈,。”

翻倍的營收如何實現(xiàn),？

1）進(jìn)一步擴(kuò)大用戶,，做用戶轉(zhuǎn)化。

覆蓋不等于觸達(dá),。

“雖說梨園行現(xiàn)在各區(qū)域基本覆蓋完了,，但這并不意味著每個有戲曲愛好的用戶都知道了梨園行。明年要大量與渠道合作,，做產(chǎn)品露出,、頻道專區(qū)建設(shè)，做進(jìn)一步用戶增長,?！?/span>

2021年，梨園行的一個重點,，是把TV端的用戶轉(zhuǎn)化到移動端,，沉淀到公眾號和社群，做更多交互和激活,。

目前其已經(jīng)建立十幾個微信群,，有近萬人規(guī)模的種子用戶。

“交互”有很多形式,，如定期在社群或公眾號對他們做“喚醒”,，做優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容讓他們轉(zhuǎn)發(fā)、發(fā)展身邊有共同需求愛好的朋友,，做用戶發(fā)展和裂變,。

在這方面，會采取一些小手段,，比如分享轉(zhuǎn)化成功可以得到會員之類的小利益,。

另外，據(jù)梨園行后臺大數(shù)據(jù)分析,，在最初步的app安裝環(huán)節(jié),、以及購買會員的付費環(huán)節(jié),，依然有大約60%-70%的用戶因為操作門檻,，沒有產(chǎn)生安裝和付費,。

他們是有需求和付費能力的,，屬于“被動流失”,。這部分用戶也有待進(jìn)一步挖掘,、觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

在線下,，梨園行會聯(lián)合各地方劇團(tuán),，一起宣傳戲曲，形成合力,、共同造勢,。

在內(nèi)容方面，也會做一些泛老年娛樂的內(nèi)容,，如廣場舞,、紅歌，買一些版權(quán)資源作為一種增量“附屬”,，滿足更多用戶需求,，在4.0版本里上線，增加用戶活躍度,、沉浸時長,。

2）正式上線電商版塊，做基于需求的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化,。 

2021年,，梨園行將正式上線電商版塊?！跋Ｍ谄脚_上銷售一些基于老年健康的專屬產(chǎn)品,，我們正在尋求合作，找到足夠的資源上架,?！?/span>

會以公眾號、小程序等形式發(fā)布相關(guān)購買鏈接,，也會基于大屏端的渠道優(yōu)勢,，以電視購物的形式呈現(xiàn)。

“比如通過一段視頻介紹某個產(chǎn)品,，最后展示一個二維碼或者購買電話,，老年人可以打電話直接購買，貨到付款,，不滿意可以當(dāng)場退貨,?！?/span>

除了品牌周邊唱戲機(jī)，橡膠枕,、按摩椅,、泡腳按摩桶等，都是梨園行期待合作的品類資源,。

3）“打線下”,。

梨園行2021年的另一個重點，就是“打線下”——發(fā)展線下區(qū)域代理人,。

例如,，與居家養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)、社區(qū)老年福利社等展開合作,，在社區(qū)里面露出海報,、展板；相應(yīng)地,，給他們提供一些福利,，比如為老人準(zhǔn)備的產(chǎn)品、禮品贊助等,。

走偏公益的路線,。

比如，為社區(qū)老年福利社,、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等免費開通會員,，讓里面的老人能集中免費觀看我們的戲曲內(nèi)容。

“如果老人回到家也想看,，他會把梨園行這個品牌,、應(yīng)用告訴子女，子女在家?guī)退麄儼惭b,、下載好,，順帶開通會員，這也是一種發(fā)展,、裂變用戶的途徑,，能產(chǎn)生更多渠道的發(fā)揮空間?！?/span>