諸葛io商業(yè)分析總監(jiān)王洛在現(xiàn)場(chǎng)分享

在這個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代,，只有通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)且深度的分析，才能把握住消費(fèi)者不斷變化的大趨勢(shì),。講到大數(shù)據(jù),，經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)“大”，但實(shí)際上大數(shù)據(jù)最根本的核心是“微數(shù)據(jù)”,，即,，每個(gè)用戶的每個(gè)行為數(shù)據(jù)。只有對(duì)這些“微數(shù)據(jù)”加以采集和分析,，才可洞察到趨勢(shì)的變化,，實(shí)時(shí)還原用戶的真實(shí)畫像，挖據(jù)更多用戶價(jià)值,，通過(guò)多種精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式,，降低獲客成本，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)良性增長(zhǎng),。

無(wú)論多么大的荷塘,，在長(zhǎng)滿整個(gè)荷塘前一天，一定是大于50%的面積,，或者說(shuō),，僅僅一天時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了以前無(wú)數(shù)天期望的成功,！現(xiàn)實(shí)中,，有很多人就在創(chuàng)造奇跡的頭一天就放棄了，于是失敗在成功的前一天,。俗話說(shuō)“行一百半九十”也是這個(gè)道理,，行了90里路了，還有10里路往往是成功的關(guān)鍵,，但有時(shí)候往往在最后關(guān)鍵的一步就放棄了,。

根據(jù)荷塘理論，達(dá)到50%可能需要幾年時(shí)間,，很多創(chuàng)業(yè)公司往往不能堅(jiān)持下來(lái)便放棄了,，從1到2、4到N-1次方的過(guò)程是很痛苦的,，如果沒有科學(xué)的衡量與指導(dǎo),，很容易放棄。在營(yíng)銷中,，前面的辛苦可能都是細(xì)小的鋪墊或者造勢(shì),，但最后的簽約往往都是很短的時(shí)間就成功了，如果不能堅(jiān)持下去可能就在成功一刻前就放棄了,，因此唯有不忘初心,，始終銘記目標(biāo)，堅(jiān)持到底,！

諾維格定律,，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率大于50%時(shí)便很難再翻番了，因?yàn)榱硗?0%的目標(biāo)已不局限于現(xiàn)在的市場(chǎng)中,，那么如何從現(xiàn)有的市場(chǎng)中尋找新的市場(chǎng),，如何繼續(xù)增長(zhǎng)呢？

?商業(yè)核心：持續(xù)的獲得用戶并實(shí)現(xiàn)盈利

1,、用戶：核心用戶畫像、渠道分布,、獲客能力

基于卓越的用戶洞察能力,，通過(guò)用戶行為數(shù)據(jù)精準(zhǔn)人群畫像，通過(guò)精準(zhǔn)流量渠道有針對(duì)性地篩選用戶群體,，推送定制化的推廣信息有效提升了用戶獲取的精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率,。

2、價(jià)值

在電商行業(yè)需要關(guān)注的五大關(guān)鍵指標(biāo)中,，注冊(cè)率（訪客轉(zhuǎn)化） 首購(gòu),、復(fù)購(gòu)（業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化） 購(gòu)物車、購(gòu)買留存（需求場(chǎng)景）尤為重要,，針對(duì)不同的指標(biāo)需要不同的運(yùn)營(yíng)策略,。

3、利潤(rùn)

通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘,，針對(duì)核心指標(biāo)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),，不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本：投放ROI（性價(jià)比） 客單價(jià) 毛利率（利潤(rùn)率）提升運(yùn)營(yíng)效率。

?增長(zhǎng)核心

產(chǎn)品差異化（價(jià)值認(rèn)同）：從用戶真實(shí)需求中挖掘差異點(diǎn)

用戶粘性（復(fù)購(gòu)率、利潤(rùn)）

需求場(chǎng)景挖掘&精細(xì)化運(yùn)營(yíng)（核心用戶,、效率最大化）

?MVP和精益創(chuàng)業(yè)方法

假設(shè)->觀察->洞察->行動(dòng)->驗(yàn)證及反饋

MVP,，即最小產(chǎn)品驗(yàn)證，如果設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品,，不會(huì)一開始就投入產(chǎn)品搭建,，而是需要猜想用戶最關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)，并把它產(chǎn)品化,，然后投放市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證,，驗(yàn)證過(guò)程中根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，每次迭代細(xì)化一個(gè)“點(diǎn)”,，一步一步迭代將產(chǎn)品完善,，也許最終的產(chǎn)品在不斷驗(yàn)證迭代后，用戶的需求也發(fā)生了改變,，通過(guò)各種數(shù)據(jù)來(lái)證明市場(chǎng)并不是原來(lái)想象的情況,，可能有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。MVP,，即通過(guò)最少的時(shí)間成本換來(lái)最大的效益,，既節(jié)省時(shí)間又節(jié)省人力物力。

延伸閱讀：

實(shí)戰(zhàn)案例 | 低頻需求,，轉(zhuǎn)化率又不高,，怎么辦？

?注意力（獲客/召回）->體驗(yàn)（活躍/留存）->交易（轉(zhuǎn)化）

尋找你的第一增長(zhǎng)指標(biāo)

產(chǎn)品生命周期的各個(gè)節(jié)點(diǎn),，需要關(guān)注不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)?？刂飘a(chǎn)品節(jié)奏就如同籃球場(chǎng)上控制比賽節(jié)奏一樣,，比賽終究會(huì)打完,，只需要我們?cè)谡_的時(shí)期做出正確的選擇就好，切記：把握節(jié)奏,，做該做的事,。即，先積累用戶,，當(dāng)用戶量足夠大時(shí)再研究變現(xiàn)方式,。

?不同階段對(duì)應(yīng)不同的人群的需求的探索和滿足

不同行業(yè)有不同的商業(yè)模式

對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，最核心的商業(yè)目標(biāo)就是不斷讓用戶產(chǎn)生交易行為,，如果又想要用戶,，又想要利潤(rùn)，很可能這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法同時(shí)滿足兩個(gè)需求,，要么傷害用戶,，要么損失利潤(rùn)價(jià)值。

不同階段的第一目標(biāo)往往不同,，在粗放階段,，產(chǎn)品可能有各種各樣的問(wèn)題，在迭代過(guò)程中以用戶體驗(yàn)為主,，可適當(dāng)犧牲利潤(rùn),，當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，用戶穩(wěn)定后再將目標(biāo)調(diào)整為變現(xiàn)：電商/O2O/企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式不同,，在不同階段選擇不同定位,。

企業(yè)增長(zhǎng)經(jīng)典的2A3R模型：產(chǎn)品不斷獲取新用戶，讓用戶注冊(cè)后持續(xù)使用產(chǎn)品,，讓老用戶帶來(lái)更多新用戶,，讓用戶為產(chǎn)品貢獻(xiàn)價(jià)值（變現(xiàn)），每一步都需要數(shù)據(jù)支持,，獲取用戶的量級(jí),，用戶使用的頻度，用戶是否喜歡把產(chǎn)品分享給周圍的人,，整個(gè)產(chǎn)品能帶來(lái)多少利潤(rùn),？

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)：

1,、高昂的推廣獲客成本，在手持設(shè)備匱乏的時(shí)代,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶大多為IT精英,，隨著移動(dòng)端用戶量呈指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)（一人多臺(tái)手機(jī)），新用戶的比例將越來(lái)越小,，用戶的獲取成本也越來(lái)越高,，那么獲客質(zhì)量的衡量尤為重要,；

2、用戶對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的挑剔,，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品體驗(yàn)很重要，消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下的期望值提升,，對(duì)體驗(yàn)過(guò)程和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高要求，此外,，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,，如何差異化占領(lǐng)市場(chǎng)同樣值得思考；

3,、競(jìng)爭(zhēng)激烈用戶忠誠(chéng)度低,，用戶付費(fèi)習(xí)慣差，可選擇服務(wù)多,，活動(dòng)和補(bǔ)貼難以真正留住用戶,。

4、數(shù)據(jù)浪潮的更迭,，如果數(shù)據(jù)挖掘部門（BI）相對(duì)于業(yè)務(wù)部門是一個(gè)孤立的存在,，那么溝通效率勢(shì)必受到影響，信息不對(duì)稱,，需求排期而錯(cuò)過(guò)最佳運(yùn)營(yíng)時(shí)機(jī),，無(wú)法實(shí)現(xiàn)各部門高效分析智能決策。

在明確了數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展有積極意義后,，那么該如何使用數(shù)據(jù)呢？數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的復(fù)雜性往往讓大多數(shù)企業(yè)望而卻步：首先,，數(shù)據(jù)采集關(guān)聯(lián)清洗難度大,，成本高；其次,，分析維度單一,，業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析缺失；最后,，數(shù)據(jù)的應(yīng)用程度低,，價(jià)值發(fā)揮不足萬(wàn)一。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何實(shí)現(xiàn)歷史數(shù)據(jù)體系的過(guò)渡,？如何將數(shù)據(jù)應(yīng)用于業(yè)務(wù)指導(dǎo)？基于這個(gè)需求,，企服大數(shù)據(jù)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生,，數(shù)據(jù)智能決策——幫助企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中搭建數(shù)據(jù)體系,，不斷挖掘價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

企業(yè)搭建數(shù)據(jù)采集分析平臺(tái)是個(gè)門檻很高的行為,，企業(yè)要內(nèi)部協(xié)調(diào)技術(shù)等各個(gè)部門共同完成,。而且通過(guò)企業(yè)自己做的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看匯總數(shù)據(jù)，很難探索數(shù)據(jù)背后的原因,。說(shuō)的直白一些,，以前的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)是預(yù)先算好的，很難滿足各行業(yè)中不同企業(yè)的業(yè)務(wù)需求,，所以企業(yè)要先確定用戶所處的購(gòu)買階段,，結(jié)合自身業(yè)務(wù)，隨時(shí)挖掘,、洞察用戶的需求和痛點(diǎn),，做到自助式分析，快速出結(jié)果,，并且快速的應(yīng)用,。

原來(lái)，企業(yè)大多使用CRM/SAT系統(tǒng),，現(xiàn)在企業(yè)更關(guān)注用戶活躍,、用戶傳播等數(shù)據(jù)，上圖是諸葛io可以提供的：第一層數(shù)據(jù)集成,，即整體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的采集,；第二層基礎(chǔ)設(shè)施，第三層應(yīng)用平臺(tái),，第四層業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，第五層，通過(guò)分析總結(jié)出行業(yè)共性場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化,，最終提供行業(yè)通用的解決方案,。

一切數(shù)據(jù)基于用戶行為，從流量開始經(jīng)沉淀變?yōu)榱舸嬗脩?，在留存的過(guò)程中發(fā)生轉(zhuǎn)化,，轉(zhuǎn)化后可能又產(chǎn)生新的流量，從而開始新一輪循環(huán),，以此作為數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ),。

用戶行為即標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽化的體系進(jìn)行用戶推薦,，以亞馬遜為例,，通過(guò)豐富的推薦算法引導(dǎo)用戶支付下單。標(biāo)簽要通過(guò)用戶的每一次行為及自身的屬性來(lái)定義，萬(wàn)不可人為干涉,。

用戶在產(chǎn)品中的每一個(gè)行為都是一個(gè)標(biāo)簽,，同時(shí)用戶本身固有的屬性（年齡、性別,、家庭狀況,、消費(fèi)能力、購(gòu)買力）構(gòu)成用戶完整的標(biāo)簽,，基于標(biāo)簽將用戶進(jìn)行分組,。

通過(guò)用戶分組，可將行為跟蹤細(xì)化到每一個(gè)用戶,，洞察用戶行為特征,，進(jìn)而完善用戶的全息畫像。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方法論·舉例

研究某個(gè)用戶群的行為,，通過(guò)轉(zhuǎn)化,、留存,、群體畫像特征的分析,，拆解單體用戶行為來(lái)驗(yàn)證某一次運(yùn)營(yíng)活動(dòng)/產(chǎn)品迭代的效果，是否對(duì)目標(biāo)人群產(chǎn)生正向效果,，對(duì)于電商APP來(lái)說(shuō),，就是提高用戶的注冊(cè)率、購(gòu)買率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率等指標(biāo),。