在直播電商早期就進(jìn)入行業(yè)的達(dá)人朱瓜瓜團(tuán)隊(duì),，自去年起逐漸轉(zhuǎn)型幕后，做起了抖音電商DP服務(wù)商,。

目前,，瓜瓜傳媒有數(shù)十名專業(yè)達(dá)人主播、數(shù)百名運(yùn)營(yíng)人員和數(shù)千平方米的直播基地,，已經(jīng)深度合作品牌超100家,，主要服務(wù)美食、服飾和美妝類目,。2021年前4個(gè)月,，瓜瓜傳媒幫助良品鋪?zhàn)幼圆MV突破6000萬，幫助理膚泉單月自播營(yíng)業(yè)額超1700萬,。

抖音電商替所有品牌做了一次探店解密：為什么瓜瓜傳媒可以孵化出GMV屢破千萬的直播間,？

在圍觀了抖音電商官方對(duì)于瓜瓜傳媒的探店后，「子彈財(cái)經(jīng)」把瓜瓜傳媒直播間每每都能破千萬GMV的秘訣歸結(jié)為“五大護(hù)法”,。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)調(diào),；

流量運(yùn)營(yíng)細(xì)細(xì)分；

主播目標(biāo)做全能,；

內(nèi)容聚焦高光點(diǎn),；

選品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)；

品牌直播終成功,。

首先,，對(duì)比于許多機(jī)構(gòu)重招商、重內(nèi)容和輕運(yùn)營(yíng)的架構(gòu)來說,，瓜瓜傳媒的運(yùn)營(yíng)部結(jié)構(gòu)由數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng),、流量運(yùn)營(yíng)與主播統(tǒng)籌等模塊分工配合。

一場(chǎng)直播下來,，數(shù)據(jù)的確是直播效果最直觀的反映,。瓜瓜傳媒對(duì)投放數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)不僅看人數(shù)、轉(zhuǎn)化,，還會(huì)根據(jù)觀眾的停留時(shí)長(zhǎng),、直播間的權(quán)重及人氣熱度這些數(shù)據(jù),，對(duì)直播間的“人-貨-場(chǎng)”動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)。

抖音電商的流量有很多來源,，如視頻流量,、直播推薦流量等，既然是帶貨直播,，瓜瓜傳媒在流量運(yùn)營(yíng)上會(huì)從大批流量里篩選，“找到”潛在消費(fèi)人群,。

在主播統(tǒng)籌方面,，瓜瓜傳媒有意培養(yǎng)“全能型”主播。瓜瓜傳媒創(chuàng)始人朱瓜瓜認(rèn)為,，一名優(yōu)秀的帶貨主播,，需要20%的天賦+80%的培養(yǎng)。

一名主播的培養(yǎng)周期大概為5個(gè)月,?！缸訌椮?cái)經(jīng)」發(fā)現(xiàn)，瓜瓜傳媒關(guān)注讓主播拆解直播間的底層邏輯,，對(duì)包括直播間的互動(dòng),、停留、轉(zhuǎn)化,、加粉和關(guān)注時(shí)的話語引導(dǎo)等進(jìn)行復(fù)盤,，且根據(jù)出現(xiàn)的問題一對(duì)一地修正和優(yōu)化。

在內(nèi)容和選品兩個(gè)重要環(huán)節(jié)上,，瓜瓜傳媒又采取了不同思路,。內(nèi)容部門要求“寬范圍，大腦洞”,，每天都會(huì)節(jié)選剪輯中的高光cut制作成有流量的短視頻進(jìn)行回放,。這種明星做客+短視頻傳播自帶軟廣效應(yīng)，不論是對(duì)于品牌,，還是對(duì)于主播,、嘉賓的IP打造都很有價(jià)值。

在選品方面,，瓜瓜傳媒要求“嚴(yán)聚焦,、恪守質(zhì)量關(guān)”。據(jù)瓜瓜傳媒的選品部門介紹,，他們?cè)谶x品上比較符合女性消費(fèi)者的喜好,，有時(shí)候甚至“噴霧+面膜”就能支撐起一整場(chǎng)直播，而消費(fèi)者的回購(gòu)率又與產(chǎn)品質(zhì)量緊密掛鉤,，所以在選品時(shí)“不敢不仔細(xì)”,。

另外,，瓜瓜傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人崔元表示，選品時(shí)還會(huì)有品牌方最專業(yè)的培訓(xùn)老師過來做三到五個(gè)小時(shí)的系統(tǒng)性產(chǎn)品培訓(xùn),，要做到“賣出好貨”,，就必須對(duì)貨品深入了解。

有了這套運(yùn)營(yíng)組合拳+內(nèi)容選品內(nèi)外配合,，瓜瓜傳媒在指導(dǎo),、輔助品牌自播時(shí)才有了足夠的底氣。

起初,，瓜瓜傳媒在抖音電商中主要做品牌專場(chǎng)，一位資深直播電商從業(yè)人士表示,，朱瓜瓜算是美妝領(lǐng)域的“專場(chǎng)女王”,，開辟了許多大牌彩妝的全網(wǎng)第一個(gè)專場(chǎng)。

而后,，品牌們?cè)诙兑綦娚汤镒隽瞬簧賹?chǎng)后意識(shí)到,，與其和主播進(jìn)行專場(chǎng)合作，不如將專場(chǎng)帶來的流量引入自己麾下,。此外,，《2021抖音電商生態(tài)白皮書》也明確了商家自播是日銷經(jīng)營(yíng)的基本盤，自播飛速增長(zhǎng)成為商家生意增長(zhǎng)的重要力量,。

瓜瓜傳媒這類經(jīng)驗(yàn)較為豐富的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為服務(wù)商,，隨即開始成為品牌生意增長(zhǎng)的放大器，讓一些不具備帶貨能力,、對(duì)于帶貨研究不深入的品牌能在抖音電商中快速成長(zhǎng),。

瓜瓜傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人崔元表示，他們轉(zhuǎn)型后,，首先著眼于幫助品牌理清直播間“人-貨-場(chǎng)”遇到的問題,。

例如在“人”上，現(xiàn)如今的直播間里主播激昂狀態(tài),、秒殺福利和福袋等已經(jīng)轉(zhuǎn)化為直播標(biāo)配,。品牌需要利用一切手段吸引觀眾停留、評(píng)論,、點(diǎn)擊與成單,，從而觸發(fā)直播間熱門推薦。

帶貨主播很大程度上直接決定了直播間的GMV,，而粉絲進(jìn)入直播間,，在并不認(rèn)識(shí)主播的情況下實(shí)現(xiàn)快速地轉(zhuǎn)化，又極大地考驗(yàn)了主播的銷售能力,，所以在朱瓜瓜本人“消失”的日子里,，投入了很大的精力為瓜瓜傳媒培訓(xùn)全能主播,。

在貨上，除了選品外,，服務(wù)商還要給予品牌一些定價(jià)策略的指導(dǎo),，告訴品牌們直播間也需要用不同貨品組合調(diào)控直播間氛圍。

例如,，品牌想主推哪個(gè)產(chǎn)品,、哪些屬于利潤(rùn)款等，還要設(shè)置一些引流款,。在此基礎(chǔ)上,，還有關(guān)于“不同組合的產(chǎn)品如何定價(jià)，贈(zèng)品怎么搭配才合理,，在什么時(shí)候出場(chǎng)才正確”，這些都和傳統(tǒng)意義上的貨品結(jié)構(gòu)有所區(qū)別,，需要精細(xì)地組合搭配,。

在賣貨的場(chǎng)景中，服務(wù)商會(huì)指導(dǎo)品牌,，如何與用戶之間建立信任關(guān)系,，讓每次直播進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)成為規(guī)模銷量的沉淀場(chǎng)。另外,，服務(wù)商還會(huì)幫助品牌短時(shí)間內(nèi)引爆高成單的集中交易,，讓品牌得以借助抖音電商的平臺(tái)資源快速成長(zhǎng)。

而通過服務(wù)商對(duì)于品牌自播的幫助,，和解決其自播中“人-貨-場(chǎng)”的問題,，一些品牌也逐漸在自播中邁入新的軌道。

去年,，有不少我們耳熟能詳?shù)钠放疲〉昧硕兑綦娚套圆淼某晒?。例如,，太平鳥去年11月在抖音電商銷量爆發(fā)，年貨節(jié)期間更是打破服飾自播的記錄,。

圖 / 《2021抖音電商生態(tài)白皮書》

波司登在去年8月入駐抖音電商開始自播,，12月初就實(shí)現(xiàn)了品牌自播單場(chǎng)破千萬的成績(jī)，目前波司登已經(jīng)將自播視為日常,。

品牌自播,，還成為一些新銳品牌的“成長(zhǎng)基地”。例如主打舒適的女性內(nèi)衣Ubras,，經(jīng)過兩場(chǎng)自播嘗試后決定進(jìn)入抖音電商,；10場(chǎng)直播后單場(chǎng)GMV即破百萬,，且首月就打破了500萬的銷售額。

在主播+短視頻的場(chǎng)景聯(lián)合下,，消費(fèi)者“觸達(dá)-種草-轉(zhuǎn)化-沉淀”的心智建設(shè)周期大大縮短,，已經(jīng)有許多新銳品牌在抖音電商中生根發(fā)芽。

為什么抖音電商品牌自播成為品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn),？

首先,，品牌所投放的流量費(fèi)用均用于自家的直播間和自家的商品，成交數(shù)據(jù)和流量均可以沉淀在品牌的自有流量池中,，為品牌所用,。

品牌方在自播中能夠擁有足夠的自控力，因?yàn)橹辈サ膱?chǎng)地和自家的店面沒有區(qū)別,，只是從線下商場(chǎng)搬到了線上,。

其次，經(jīng)驗(yàn)不充足但想“試水”的品牌不用有憂慮,，因?yàn)轭愃朴诠瞎蟼髅降葍?yōu)秀服務(wù)商可以幫助品牌在抖音電商成交趨于穩(wěn)定,，讓品牌與消費(fèi)者間的聯(lián)系更為直接與順暢。

圖 / 《2021抖音電商生態(tài)白皮書》

最后,，依托于抖音興趣電商的基本盤,，讓品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能匹配粉絲的興趣，并推薦給粉絲們相關(guān)產(chǎn)品,，讓品牌們可以在抖音電商平臺(tái)不斷拓展生意邊界,。

圖 / 《2021抖音電商生態(tài)白皮書》

在過往的探索中，抖音電商已經(jīng)拿穩(wěn)了流量,、轉(zhuǎn)化和沉淀三大基本要素,，通過興趣電商生態(tài)下的商品內(nèi)容推薦，精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)生意總量的循環(huán)增長(zhǎng),。

抖音電商每次迭代的一小步，都是品牌和服務(wù)商可以探索的一大步,，而其“雪球式”的滾動(dòng)增長(zhǎng)邏輯,，對(duì)于品牌自播來說，既是機(jī)遇,，也是挑戰(zhàn),。

自播的機(jī)遇帶動(dòng)品牌用戶規(guī)模和交易數(shù)據(jù)“爆發(fā)”，而這背后,，必然需要服務(wù)商或品牌電商團(tuán)隊(duì)接受運(yùn)營(yíng)能力的挑戰(zhàn),。

總的來說，在2021年下半年，在抖音電商為品牌搭建的自播場(chǎng)中,，“有智者”將大有可為,。