 大家好,！我叫崔元，瓜瓜傳媒的CEO,，也是朱瓜瓜的老公,，今天主要分享一下我們做抖音電商直播的經(jīng)歷。  為什么是朱瓜瓜,？  朱瓜瓜之所以能一夜成名,，最重要的一個(gè)原因是不可能。 抖音上很多達(dá)人有知名度或者粉絲量基礎(chǔ),，我們剛來抖音三四個(gè)月的時(shí)候做第一個(gè)專場(chǎng)直播,，只有70萬粉絲，但營業(yè)額達(dá)到1500萬的營業(yè)額,。我們很草根,，公司規(guī)模非常小,，這或許讓大家震驚為什么這樣的基礎(chǔ)可以做出這么多的業(yè)績(jī)。 剛來抖音時(shí),，還沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平臺(tái),，從后來出現(xiàn)的平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，今年4月份到7月份期間,，我們?cè)露葞ж汫MV穩(wěn)定在抖音前兩名,，從抖音上半年整體GMV總量來算，在數(shù)據(jù)來說朱瓜瓜在女性里確實(shí)是第一,，所以我們稱為朱瓜瓜可能是帶貨一姐,，小小的自豪一下。 那為什么在抖音這么多達(dá)人中朱瓜瓜能夠脫穎而出,？我認(rèn)為其中最重要的一點(diǎn)是她是“開拓者”,。 我們?cè)诙兑羯蠋Щ鹆酥辈?chǎng)這樣一種模式。很多人進(jìn)入到直播電商行業(yè)后,，隨便拿一些貨去賣,，我們開拓了一種大家之前沒有去嘗試的帶貨模式，做到了70萬粉絲,、1500萬營業(yè)額的成績(jī),。 有時(shí)候我也會(huì)說有很大的運(yùn)氣成份，因?yàn)樵谝咔殡A段,、抖音大力推電商的時(shí)候,，平臺(tái)需要有幾個(gè)的主播凸顯出來，我們正好跑在了最前端,，讓平臺(tái)選擇了我們,。  之前有業(yè)內(nèi)有一篇文章揭露朱瓜瓜帶貨,，傳播廣泛。很多看了文章的人問我,，是不是真的有自己做社群,？是否有很強(qiáng)的私域？ 我說文章里80%都是胡扯,，我們是沒有做社群的,。 之前還在快手時(shí)，當(dāng)時(shí)快手還沒有小黃車,，我們確實(shí)有用過微信來帶貨,，但體量大了以后，這根本就是不現(xiàn)實(shí)的東西,，所以沒有做社群,。如果行業(yè)內(nèi)特別是一些做微商培訓(xùn)的打著我們做社群的旗號(hào)做一些宣傳的話,，那都是假的。 我和朱瓜瓜認(rèn)識(shí)13年了,，從畢了業(yè)之后一直一起做電商創(chuàng)業(yè),。2016年接觸淘寶直播，2017年做快手直播,，到現(xiàn)在我們可以算行業(yè)內(nèi)的“老人”,，正好在2020年趕上了抖音的風(fēng)口。 朱瓜瓜本人很真實(shí),、非常性情,、也很好強(qiáng)。選品是她親自去選,，直接跟品牌方溝通,，找品牌方最專業(yè)的培訓(xùn)老師過來做三到五個(gè)小時(shí)的系統(tǒng)性產(chǎn)品培訓(xùn)。 在業(yè)內(nèi),，我們的定位是“三高主播”,，因?yàn)槲覀兤綍r(shí)賣貨，客單價(jià)比較高,，轉(zhuǎn)化率比較高,，復(fù)購率也比較高，轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到90%,。 今年1月1日正式入駐抖音,，5個(gè)月漲粉300萬，基本上是靠直播漲的粉,，3月到7月穩(wěn)居抖音月度帶貨總銷量前3名,。在抖音平臺(tái)專場(chǎng)里面,，美妝,、家電、包包,、食品等類目的專場(chǎng)帶貨記錄,，目前是朱瓜瓜在保持。   朱瓜瓜的獨(dú)特性： 7.59%帶貨轉(zhuǎn)化率,、6分6秒平均停留時(shí)長(zhǎng) 作為一個(gè)純帶貨主播,，我們對(duì)于商家的作用是什么？我覺得一個(gè)字,，穩(wěn),，我們做的所有品牌專場(chǎng)營業(yè)額都在1000萬。 朱瓜瓜穩(wěn)定的單場(chǎng)產(chǎn)出肯定是和社群沒有關(guān)系的,，因?yàn)榇_實(shí)沒有社群?，F(xiàn)在入駐抖音的很多品牌,，第一場(chǎng)專場(chǎng)直播都是和我們合作，合作了之后,，我們就大力推進(jìn)這些品牌入駐抖音小店,，一是因?yàn)闆]有跳轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)化率比較高,，二是因?yàn)樯倭?個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn),，我們的利潤也比較高。 我們從4月份做專場(chǎng)直播到現(xiàn)在,，最高的UV（場(chǎng)觀）是300萬,，最低是100萬，基本上能產(chǎn)生1500萬-3000萬的數(shù)據(jù),，這就是指抖音主播的UV價(jià)值,。最開始我們的UV價(jià)值達(dá)到10-15，意味著直播間每進(jìn)來一個(gè)人,，就能產(chǎn)生10到15塊的消費(fèi),。  在用戶的平均停留時(shí)長(zhǎng)這點(diǎn)上，我所理解的抖音算法機(jī)制是賽馬機(jī)制,，每個(gè)粉絲在直播間停留的時(shí)間越長(zhǎng),，直播間權(quán)重就會(huì)越高，就可能會(huì)帶來更多的自然流量,，我們直播間流量一直比較穩(wěn)定也是因?yàn)橛脩羝骄舸鏁r(shí)長(zhǎng),。 在抖音上，前300名的帶貨主播平均停留時(shí)長(zhǎng)是29秒,，而我們能達(dá)到6分鐘左右,。  帶貨轉(zhuǎn)化率，就是整場(chǎng)賣出去多少單除以場(chǎng)觀,，比如100萬人場(chǎng)觀,、賣出去10萬單，轉(zhuǎn)化率就是10%,，朱瓜瓜的轉(zhuǎn)化率比較高,，也會(huì)影響直播權(quán)重的。  我們還沒有社群預(yù)售,，核心在貨,，流量IP是其次，直播帶貨是人,、貨,、場(chǎng)。 我感覺對(duì)抖音而言,，“場(chǎng)”更重要,，因?yàn)槎兑魧?duì)流量的分發(fā)占很大的主導(dǎo)性作用,，它能讓直播間達(dá)到5000萬場(chǎng)觀就能達(dá)到，讓直播間只能達(dá)到100萬場(chǎng)觀,，那就只能100萬,。  *** |
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