文︱江湖老劉

消費(fèi)金融的興起催生出了很多附加產(chǎn)業(yè)的興盛，這其中,，汽車類的金融服務(wù)無疑是這里面的弄潮兒,，而與新車金融的玩家眾多，行業(yè)滲透率高相比,，二手車金融的滲透率只有8%左右,，不過卻以每年25%的速度在持續(xù)增長。它的市場前景反而更為廣闊,。

于是乎,，在二手車電商和汽車金融雙向市場的碰撞下，二手車金融市場正成為全新的互聯(lián)網(wǎng)金融價值洼地,。伴隨著各路玩家的注入,，這個行業(yè)也得到了井噴式的發(fā)展。

據(jù)近日汽車金融研究院發(fā)布的《二手車消費(fèi)貸款用戶滿意度報告》上顯示,，二手車消費(fèi)貸款同樣存在“二八分化”現(xiàn)象，實(shí)力強(qiáng)勁的大平臺與中小平臺差距拉開,。美利車金融,、易鑫金融、優(yōu)信二手車,、瓜子二手車,、大搜車、平安銀行,、人人車,、備胎好車等頭部平臺占據(jù)大部分市場份額,。

然而在具體實(shí)施方面，由于二手車市場相對分散,，不同玩家憑借自身基因方面的差異也做出了不同的選擇,。從目前來看可以分為線上和線下兩種玩法。

線上陣營：代表包括瓜子,、優(yōu)信等自建的二手車電商平臺,，以瘋狂的廣告攻勢，用互聯(lián)網(wǎng)方式搶占二手車市場,，還有人將這部分陣營稱作“為做交易推金融”,。本身就是做二手車電商的，入局二手車金融,，增加利潤也是順理成章的事,。

線下陣營：線下流量則分散在眾多二手車商手中，籠絡(luò)渠道商是關(guān)鍵,，主要玩家包括美利車金融,、易鑫等，主要為二手車商提供庫存融資并通過與二手車商合作觸達(dá)C端消費(fèi)者,，屬于“以金融服務(wù)推動交易”,。

二手車金融雖說分為兩大陣營，不過從目前來看優(yōu)劣卻顯而易見,。渠道不同的背后其實(shí)是對“交易”與“金融”之間的關(guān)系的看待不同,，而如何處理這個問題，是二手車市場未來最為核心的問題,。

雖然瓜子,、優(yōu)信等二手車電商線上交易額增長迅速，發(fā)展極為迅速,，但不得不說的是二手車交易的主體仍舊是線下經(jīng)銷商,，汽車金融無論怎么做都是附屬產(chǎn)品，附屬物只有汽車,，在當(dāng)前,，所有的二手車電商平臺，面臨的最大問題都是車源不足,。中國的二手車市場中,，交易的主體還是經(jīng)銷商，超過10萬的小經(jīng)銷商掌握著絕對的資源,，電商平臺對這些渠道缺乏把控,。

因此，一旦缺乏了線下場景,，再好的模式都難以推進(jìn),。汽車是一個極重體驗(yàn)的產(chǎn)品,。外觀、內(nèi)飾,、坐上去是否舒適,，操控感如何，是必須在親身體驗(yàn)之后,，才能得出結(jié)論的,。

除此之外，在風(fēng)控方面,，我國并沒有像美國那樣每輛車從廠開始就有了自己的“檔案”,，所有的檢測只能依賴于線下實(shí)體評估，這也進(jìn)一步凸顯了線下渠道的重要性,。

基于以上兩方面因素得出的結(jié)論是,，不論是線上流量還是線下流量，二手車交易場景始終繞不開線下,，且經(jīng)銷商在交易過程中起到尤為關(guān)鍵的作用,，所以在當(dāng)前市場環(huán)境下，線下鋪設(shè)渠道的平臺更有先發(fā)制人的優(yōu)勢,。

相比之下,，線下陣營的平臺不與線下二手車經(jīng)銷商發(fā)生競爭沖突，更多的是一種相互賦能與合作的關(guān)系,，更容易受到線下經(jīng)銷商們的歡迎。

但無論如何,，整個市場的蛋糕夠大,，而二手車金融的爆發(fā)也只是時間問題，那么對于行業(yè)玩家來說,，該如何發(fā)力才能最終實(shí)現(xiàn)諾曼底登陸呢,？

雖說國內(nèi)二手車銷量數(shù)據(jù)持續(xù)攀升,，然而這并不意味著“肉夠多,，狼能吃飽”。二手車增長量始終是有限的,，而且產(chǎn)品本身是耐用品,，消費(fèi)頻率低，平臺自身又不自帶流量,，如何不斷發(fā)掘出新的流量入口已經(jīng)擺在了所有二手車電商面前,。

因此，渠道為王,，終端制勝的法則同樣適用于二手車金融領(lǐng)域,，畢竟只有搶占最多的與用戶接觸的機(jī)會和場景,，才更有可能獲得最大的市場份額。本質(zhì)上二手車金融的銷售其實(shí)就是對渠道的選擇,。

在今年7月份,，商務(wù)部公布的新《汽車管理銷售辦法》已經(jīng)正式實(shí)施，新《辦法》頒布之后,，將會對整個汽車市場,，尤其是三、四線城市的汽車消費(fèi)產(chǎn)生巨大影響,。

而在最近汽車金融研究院發(fā)布了《中國汽車金融橫評系列三：新車金融已是明日黃花,？下沉渠道還有廣闊市場》的報告，報告指出,，伴隨著一線城市在新車銷售市場重要性的下降,，三、四,、五線城市的重要性在不斷上升,。調(diào)研報告顯示，2015年,，中國三線及三線以下城市,、區(qū)域在國內(nèi)乘用車銷量中的比重為70%；2016年這一比重進(jìn)一步上升至77%,。

汽車周刊也曾經(jīng)刊出的一份統(tǒng)計報告指出,，2017年欲購車用戶中三線以下城市占比達(dá)到77%，消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力遠(yuǎn)超一二線城市,。從全國范圍內(nèi)來看,，在順應(yīng)如今渠道下沉的大趨勢下，能否緊抓三線以下城市的線下市場,，成了當(dāng)今二手車金融的重頭戲,。

事實(shí)也的確如此，就目前的行業(yè)競爭環(huán)境來說,，雖說行業(yè)玩家已經(jīng)稱得上人滿為患,，但國內(nèi)市場區(qū)域廣闊，三,、四,、五線城市以及廣大村鎮(zhèn)的消費(fèi)能力也在不斷地被釋放出來，這部分也是汽車金融亟待挖掘的藍(lán)海市場,。順應(yīng)如今渠道下沉的大趨勢下,，能否緊抓三線以下城市的線下市場，成了當(dāng)今二手車金融的重頭戲。近段時間,，國內(nèi)大型二手車電商平臺及汽車金融平臺都開始重點(diǎn)推動渠道下沉,，三、四線城市的巨大購買潛力也因此得到進(jìn)一步釋放,。

在這一方面,，線下陣營的優(yōu)勢又再一次得到了凸顯，據(jù)汽車之家統(tǒng)計數(shù)據(jù),，全國約有6萬余家汽車經(jīng)銷商,，其中4S店數(shù)量約為26000家，剩余4萬余家經(jīng)銷商則是分布在三四線城市的二級經(jīng)銷商,。而線上陣營與線下陣營相比,，與經(jīng)銷商們的關(guān)系明顯要疏遠(yuǎn)一些。這使得線上平臺只能選擇做“重”模式,，例如優(yōu)信也推出了“跨區(qū)域直購”模式,，意圖通過學(xué)習(xí)京東自建物流渠道，完善自己對全國三四線城市的業(yè)務(wù)布局,。

相比較而言,，線下陣營的市場推廣則不需要這么迂回。比如,，易鑫推出“淘車”,，將業(yè)務(wù)的布局重心聚焦在三四線城市，在2,、3線城市開設(shè)線下體驗(yàn)店,，更低線城市則通過SP展業(yè)。大搜車則采用了加盟形式,。

而美利車金融更是最早在三四線城市開展業(yè)務(wù)的汽車金融平臺,。2014年成立后專注服務(wù)城市藍(lán)領(lǐng)、小微經(jīng)營業(yè)主等人群,，在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新推出了“直營”模式，和全國330個城市 ,，超過4萬家經(jīng)銷商合作,，經(jīng)由B端觸達(dá)C端，向購車者提供二手車及新車消費(fèi)金融服務(wù),。其生態(tài)和二手車市場高度相似,，商業(yè)模式契合度很高，渠道下沉方面堪稱它的“主戰(zhàn)場”,。

互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)真正的落腳點(diǎn)還是流量，對于二手車金融玩家來說，能否打好渠道下沉這一仗將直接決定企業(yè)在行業(yè)的地位和高度,。

渠道雖然重要,，未來二手車金融一定是生態(tài)的競爭，而不是單一某一要素的競爭,。產(chǎn)業(yè)鏈上任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都有可能阻礙企業(yè)的發(fā)展,。

首先，二手車金融也是金融,，是金融首先就擺脫不了風(fēng)控這一命門,，對于標(biāo)準(zhǔn)化程度低的二手車領(lǐng)域來說，風(fēng)控的重要性更加明顯,。

新車是標(biāo)品,，只需審核“人”，而二手車則需審核“車”和“人”,。除了掌握線上數(shù)據(jù),，二手車線下的風(fēng)控也很重要，對汽車“征信”也是一個大難題,。

所謂車的征信,，是指汽車的保養(yǎng)、維修,、出險記錄,，中國的二手車數(shù)據(jù)極其分散，又缺乏一個平臺來整合這些數(shù),，如何整合這些資源是一大難題,。低線城市的客戶質(zhì)量低于4S店，風(fēng)險成本高,。在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時,，有力的風(fēng)控能力將成為二手車金融平臺的決勝點(diǎn)所在。

是否接入央行征信,、擁有大規(guī)模的數(shù)據(jù)源和數(shù)據(jù)模塊,，風(fēng)控體系的智能化程度以及風(fēng)控的結(jié)果印證，都是證明金融平臺風(fēng)控能力的要素,。

美利是首家接入央行征信的汽車金融平臺,，并與征信機(jī)構(gòu)合作接入了20個數(shù)據(jù)源30個以上數(shù)據(jù)模塊，將整個車金融壞賬水平控制在1%以內(nèi),；易鑫金融憑借與騰訊,、京東、百度的戰(zhàn)略合作,，構(gòu)建了其獨(dú)有的綜合性風(fēng)控系統(tǒng),；大搜車憑借阿里大數(shù)據(jù),，在風(fēng)控上也有出色表現(xiàn)。

除了風(fēng)控以外,，效率也是影響用戶體驗(yàn)和粘性的重要指標(biāo),。在這一維度的評價中，經(jīng)銷商最為看重的是審批和放款速度,，用戶能不能盡快拿到車款,，這意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易，這勢必能更進(jìn)一步能獲取經(jīng)銷商的信任,，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,。

然而很多平臺由于風(fēng)控實(shí)力的不足，嚴(yán)重影響到了審批的效率,，如何處理好風(fēng)控的和效率的關(guān)系也成了很多企業(yè)面臨的問題,。不過也有不少玩家在這一方面表現(xiàn)出色。

汽車金融研究院發(fā)布《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》,，調(diào)查報告顯示,，運(yùn)營效率、客情關(guān)系已成為二手車金融公司獲得經(jīng)銷商信賴的關(guān)鍵所在,，優(yōu)信二手車,、美利車金融、易鑫車貸斬獲經(jīng)銷商滿意度前三甲,。

據(jù)了解,，目前美利車金融能做到當(dāng)天審批通過當(dāng)天放款。用戶資料提交后,，平均審批時間在15分鐘左右,，在效率上占據(jù)先機(jī)。易鑫,、優(yōu)信等則基本都能實(shí)現(xiàn)在審批通過第二天放款,。

當(dāng)然了，二手車金融的戰(zhàn)爭才剛剛打響,，對于玩家來說來說趁早做好準(zhǔn)備,，在渠道、風(fēng)控,、效率等方面全面提升自己才是迎接未來挑戰(zhàn)的正確姿勢,。

今天是“江湖老劉”開通第一千零十六天

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江湖老劉,，知名科技自媒體人,，曾幫助多家公司掛牌上市新三板,。創(chuàng)新圖強(qiáng)的精神氣質(zhì)、文節(jié)俱高的價值觀念,、封閉內(nèi)斂的行為模式,、犀利獨(dú)特的TMT觀察，立志成為全面的,、專業(yè)的,、深入的、有獨(dú)立觀點(diǎn)的TMT行業(yè)觀察者,。

他用專業(yè)視角解讀TMT,，用科技創(chuàng)新服務(wù)行業(yè)。是TMT觀察網(wǎng),、百度百家,、今日頭條、艾瑞,、搜狐IT,、砍柴網(wǎng)、鈦媒體,、i黑馬,、南都自媒體、界面新聞,、藍(lán)鯨TMT,、一點(diǎn)資訊、鳳凰新聞,、網(wǎng)易新聞,、北京時間、淘寶自媒體,、天天快報,、知乎、IT時代周刊,、博客中國,、一鳴網(wǎng)、網(wǎng)易新聞,、UC自媒體,、潮起、聯(lián)商網(wǎng),、梧桐樹等專欄作者,，各大專欄平臺粉絲覆蓋量超100萬。文章轉(zhuǎn)載與商務(wù)合作加個人微信號：lll957669664,。