|
今天這篇推文,，強烈建議你先收藏下來,，反復多看幾遍，然后重點是去實操,！
正文開始： 一,、粉絲為什么會打賞禮物,？ 二,、到底誰會給你刷禮物,？ 三、如何激發(fā)用戶打賞欲望? 四,、主播想要收禮物套路得人心? 五,、要禮物小例子： 網紅主播的主要收入來自于直播間粉絲刷的禮物和帶貨的傭金等，如今看直播的人越來越多,，選擇給喜歡的主播刷禮物,、開守護的用戶也越來越多。這個時候,，明白粉絲為什么刷禮物,，以及如何讓粉絲主動刷禮物是新人主播提升直播收益的主要方式之一,。 首先要明白粉絲打賞的動機是什么？ 一,、粉絲為什么會打賞禮物,？ ★引起關注，支持主播 網絡就是虛擬的現實,，直播間的用戶同樣會渴望社交，希望與站在“舞臺中央”的主播產生互動,。但主播面對成百上千的粉絲,，會自動忽略那些存在感不高的粉絲，于是打賞禮物就成為了他們刷存在感,，引起主播關注的維一方式,。另外,，在主播連麥PK或者是打比賽時,，很多粉絲會覺得支持直播就應該刷禮物。 ★才藝贊賞,，滿足虛榮 有些才藝主播確實有實力,，部分粉絲會認為刷禮物就是對主播才藝的贊賞。還有一部分粉絲刷禮物就是為了聽主播的“甜言蜜語”,，禮物刷得越多,、不僅主播會表示感謝，其他粉絲也會幫忙力捧,，這時候其虛榮心得到了極大滿足,，這類人也很容易刷禮物“上癮”。 二,、到底誰會給你刷禮物,？
俗語云，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,。 其實咱們做主播一樣,，直播秀場的玩家即我們的客戶，要分清楚玩家類型和了 解他們的需求,，才能更好地“操控”玩家給咱們主播刷禮物,，如果你還在納悶為什么用戶不給你刷禮物的話，那請 認真看看小編接下來要說的內容,。 一般我們將直播玩家分為幾種類型,，屌絲型、學生黨,、上班族,、小老板、大老板,、土豪,、神豪，直播間里每一個 玩家用戶你們都需要將他們分類,，用不同的語言表達方式去溝通,，才不會出現喊刷禮物的時候就冷場而尷尬，那 接下來咱們系統(tǒng)的講解下每種玩家類型的用戶特性,。 1.屌絲型玩家 不管大平臺小平臺,，小編認為活躍最多的應該都是…沒什么錢的屌絲,。 雖然這類玩家不太刷得起禮物，但 也是一批生力軍,。 他們的存在有很多好處—— 例如活躍房間氣氛啦~刺激別的玩家消費啦~當然,，偶爾的小爆發(fā) 也會刷些禮物。 此類型玩家大多想的是怎么勾搭主播,，跟主播多說幾句話,，讓主播關心他。所以 對于他們,，只需 要簡單的勾勾小手指,，就能擁有一批死心塌地的奴仆辣！也不要小看屌絲經濟的說法,。
2.學生黨 學生黨人數暫時排第二,，但是消費能力可并不比屌絲差。有些家庭條件還是 不錯的,，甚至還可能是富二代,！ 他們 大多數都是想靠聊天釋放壓力，畢竟高中學 業(yè)緊張嘛~（當然也有初中生或大學生）而且往往有時間看直播的,， 多是單身狗,。 所以主播想要俘獲他們也很容易，適當地給出你的關心就行,。 一兩次的主動搭話 就足以讓他們一個 月只吃泡面而省下錢來給你刷禮物,。
3.上班族 這種玩家有一定的消費能力，每個月也有固定的消費金額,，因此這類玩家就 顯得格外重要,。 數量是越多越好！ 另 一方面,，他們骨子里又脫不了屌絲的氣息,， 讓他們花錢他們會心疼。 但主播一哄,，他們又會轉悲為喜,，虛榮心特容易得到滿 足。 這時屌絲型玩家就能派上用場了,，煽風點火啊,，吹牛裝bi啊,！ 把他們捧到最 高,，下不來臺。刷禮 物,！刷禮物,！ 對于上班族,，要多花點時間才能俘獲。直播時他們會常找你私聊,。 別拒絕,， 盡量滿足。 雖然老纏著你,，可能會讓 你覺得有點煩，但也不要表現出來,，多陪他 們聊聊,，那么俘獲就只是時間問題。 4.小老板 這類玩家在大網站只占 15%左右,，數量并不是很多,，而且大家一定要記住這句真理：越有錢越摳！這類玩家太 精明了,！ 想想也是,，不精明能做老板嗎？ 同時,， 他們又有些變態(tài)…他們傾向于在網絡里找現實中沒有的刺激感,， 心里想的都是 怎么拿下你，而拿下之后有想怎樣征服你,。 這類玩家要收服比較難,，但也不是沒 有可能。 只要慢慢 地去關心他,，讓他念著你的好,，還是有可能改變他對你的看法 的。 不過機會不大,，建議不用太花心思在上面,。 5.大老板 可能有人會問大老板和小老板有區(qū)別嗎,？ 不都是老板,？ 培訓師告訴你，區(qū)別可大了,！大老板不會要求這要求那,， 他們是有教養(yǎng)的,，不會那么沒品。但同時也是很奇怪的一類人,，往往看順眼了就刷一點,，看不順眼就手動再見。 這群人 幾乎都有自己的守護,，他們都能夠很專一,。 所以主播要攻陷他們也挺難的,，不過 總的來說比小老板簡單。 這類型玩家你只需默默關心就行,，無需做太多~
6.土豪 一般大家對土豪定義都不太一樣,，畢竟平臺不同。 在培訓師看來,，土豪是屬 于那些——舍得任性撒錢的,。 他們可 以說是平臺的中流砥柱，沒有他們自然是不 行的,。 想要抓住這類型的玩家并不難,，但就是遇見的機會太少！ 此類 型玩家也很 專一,，認定了你就是你,，當然也在此之前會各種考驗你，這就需要看你的運氣和 能力了~ 7.神豪 神豪在一些較大的網站可能會有幾個,，小平臺就別指望了,。 培訓師從來都是 只聞其聲，不見其人,。 所以分析起來 有點困難,，他們好像只是偶爾上來打發(fā)時間， 所以能遇到的幾率很小很小,。
三,、如何激發(fā)用戶打賞欲望: 讓粉絲主動刷禮物？這些場景主播要知道,！ 回答“如何刺激用戶打賞”這個問題,，實際上就是在回答：如何讓用 戶在明明可以不付費的時候，選擇主動付費,？打賞心理如此復雜,，懂 得了用戶的打賞心理，自然能更加了解消費者行為的本質,。 1,、激活隱形的社會契約 為什么你在街頭聽到有人高歌一曲，不論唱得多么難聽,，通常上都會 打賞,。 難道是因為街頭藝人歌曲性感？ 當然不是,。 這是因為你覺得打賞是街邊賣唱人的重要謀生方式,，他們之所以唱歌， 就是為了謀生賺錢,，而這種行為就形成了一種隱形的社會契約：“我 賣藝,，你給錢,，如果你停下腳步，相當于你遵守了這個隱形約定,。 ”所以,，刺激打賞重要的方法，就是激活這種隱形的社會契約：讓別人 覺得你是以以直播為生的人,。 當別人感覺你是以此為生,，以此為重要 的收入來源，就會主動提供打賞,。 否則,，這種心理就沒有被激活。 因此,，為了刺激打賞,，你可以讓人覺得你以直播為生,，這是你的職業(yè),。 “辭職了，全職做主播,，就靠它吃飯了,。" 2、激活“幫助心理” 人打賞另一種重要的是心理是提供幫助和支持——我們選擇給街邊 賣藝的人打賞,，另一個很重要的原因是我們覺得他們需要這個幫助,。 而這種幫助別人的行為，本身就會讓我們更加快樂,，產生積極的心理 體驗——想想你幫助和支持了一個陌生人之后自己開心的感覺吧,。 所以，如果能夠激活用戶幫助別人的心理,，也能刺激他們主動打賞,。那么如何激活用戶的幫助心理？ 用一句話概括,，就是讓對方覺得自己 在屌絲改變世界的過程中,，扮演了重要角色。 這句話包含了 3 個因素： （1）低地位 “別看我是個網紅,，但是我沒什么錢,。 ” 當別人感知你的社會地位、金錢顯著低于他的時候,，更容易激活他的 幫助心理,，從而主動提供打賞。 所以很多美女主播即使很有錢,，仍然 在看起來廉價的房間里直播,，并且喊月收入只有她十分之一的打賞粉 絲為“土豪”,。 所以 papi 醬即使將來上市了，也應該會保持現在視頻中相對簡陋的 家庭裝修,。 （2）為自己所尋求的幫助提供意義 當別人感知你所尋求的幫助具有社會意義時,，更容易激活幫助心理， 主動打賞,。 典型的就是眾籌網站上,，各種 1 元支持——付費 1 元，但是什么都得 不到,，相當于打賞了,。 （3）讓別人看到幫助后的效果 “拿了土豪的打賞，今天買新衣服穿給大家看” 你需要讓幫助者覺得自己的幫助扮演了重要角色,，從而激活更多人的 幫助心理,。 3、激活外在自我形象 研究發(fā)現：當跟朋友,，特別是異性朋友一起吃飯的時候,，給小費的比 例顯著上升。 這是因為,，除了上面提過的“幫助心理”,、“社會習俗” 等，獲得的“自我形象”也是用戶打賞獲取的關鍵心理效用,。 所以,，刺激打賞的另一個方法是：讓用戶的打賞行為可以給其帶來形 象的提升和展示。 比如斗魚等平臺公開展示打賞貢獻值高的用戶,，讓打賞行為能夠互 相排名和比較,。 直播播主公開感謝這些打賞的用戶并且稱呼其為“土豪”。 4,、激活互惠心理 人在接受別人給予的恩惠后,，往往會有“負債感”，從而會選擇投桃 報李進行回報,，這就是“互惠”心理,。 網紅如果能夠激活人的互惠心 理，同樣能夠獲取更多的打賞,。 記住,，打賞的本質是主動付費，而互惠是一種非常重要的主動付費動機,。 那么如何激活人的互惠心理呢,？ 一般有這 2 個方法： （1）收獲的實體 人們會天然地高估實體化的價值，而低估虛擬商品的價值。 所以,，作 為網紅,，如果能在虛擬服務之外（比如賣胸露大腿），附加一定的實體服務,，就能激活互惠心理,，從而提高打賞。 再比如很多網紅做電商,，也是通過實體化來激活互惠心理——你內容 是好,，但讓我單純給你打賞 2 元我覺得虧了。 不過,，在你的公眾號上 買一罐 100 元的茶葉,，就不感覺虧了（即使這個茶葉京東上只賣 50 元）。 （2）提高感知成本 如果讓用戶感覺你是花費了巨大成本,，那么他們就更加會有“獲得收 益后產生的負債感”——也就是互惠心理,。 某美女主播：“因為整天在網上陪你們，男朋友都離我而去,?！?/p> 5、創(chuàng)造未來預期 有研究發(fā)現,，在打賞餐廳服務員的時候,，如果是你預期將來還會來的 餐廳,，你會很主動給小費,；反之，你就會減少主動給小費,。 這是因為,，如果你覺得會經常來這個餐廳，你會在潛意識擔心：如果這次不給小費,，下次服務員可能就不會這么積極主動給你服務了,。 正是這種“預期服務質量”，讓很多熟客付出了更多的小費,。 所以,，如果讓人覺得他們的打賞會在長期不斷提升網紅的內容質量， 或者沒有打賞的話長期內容質量會降低,，人們也會增加打賞,。 “既然這么多人支持我，我一定會堅持下去,，不斷貢獻更好的優(yōu)質內 容,。” 6、改變默認選項 人在決定是否要打賞時,，往往是一剎那的決定,，這個時候大部分會根 據默認選項來選擇自己的行為——“除非有必要的理由讓我打賞,，否 則我默認不會打賞”。 而在這種決策環(huán)境下,，改變用戶的默認選項,， 即使其他不經過任何改變，都能取得顯著效果,。 比如,，如果跟用戶說“給我打賞吧”，用戶默認的選擇題是：到底打賞還是不打賞,？ 但是如果跟用戶說“你想打賞多少”,，用戶默認的選擇題就變成了： 我是打賞 2 元還是打賞 10 元？ 后者的表達,，把“打賞”變成了一種 默認的行為,，剩下的就是讓用戶選到底打賞多少了。 7,、打賞行為的去貨幣化 任何用戶,，對金錢的成本感知是非常高的，如果能夠想辦法讓用戶感 覺直接付出的不是錢,，那就能降低用戶的感知打賞成本,，從而提高打 賞。 比如斗魚直播平臺設置了魚丸這個虛擬貨幣來打賞主播,，用戶可以通 過每日登陸等領取一定的限額,，也可以直接充值。 這就讓降低了用戶 打賞對金錢的感知： 一方面用魚丸替代了貨幣,，讓人感覺成本低了（這就跟用信用卡,，用 戶消費會更多一個道理，因為沒有直接看到錢,，感覺錢花得沒有那么 多了）,。 另一方面，讓用戶可以通過努力來賺取一部分魚丸,，進一步 降低了魚丸和金錢在心理上的關聯性（雖然很多用戶的魚丸還是主要 靠充值）,。 所以，如果想要提高打賞,，可以想辦法降低用戶直接對貨幣的感覺,， 讓打賞行為更多地去貨幣化。
所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，在了解了粉絲的打賞心理之后，讓用戶在明明可以選擇免費觀看直播的情況下，卻主動選擇打賞,，這是需要技巧的,。 四、主播想要收禮物套路得人心： ★形成謀生意識 作為新人主播,，不僅自己要明白直播就是當下的工作,，也應該讓粉絲知道直播就是你現在的職業(yè)，就是你當下的謀生方式,。讓粉絲明白他們來看直播就是對你的支持,，他們的消費是你的重要來源。讓粉絲也認同你當下的謀生方式,，是成功激發(fā)他們主動打賞的第一步,。 ★激發(fā)疼愛心理 “為喜歡的人做一些力所能及的事”是很多粉絲主動為主播刷禮物的初衷。不管是在直播間,、還是在下播后,，新人主播應該與粉絲多互動、勤溝通,，讓粉絲發(fā)自內心的疼愛和幫助你,，讓他們關注你的直播時長、漲粉情況,，并自發(fā)的為你做一些力所能及的事情,。這個時候，粉絲主動刷禮物也就是順理成章的事情了,。 ★主動展示幫助 經常會聽到某些主播略顯浮夸的感謝“謝謝我們家粉絲寶寶們最近這么給力,！”、“我斥巨資給直播間打扮了一下,，好看嗎,？謝謝你們一直以來的支持”......要知道這不只是一句平常的感謝,，其實是刺激粉絲消費后慣用的一種套路,。主動將粉絲的幫助展示出來，不僅能夠讓粉絲備具成就感,，還能激發(fā)粉絲繼續(xù)打賞的積極性,！ ★凸顯付出成本 就像網絡上頻頻出現的“主播長時間帶美瞳得結膜炎”、“長期熬夜直播被送醫(yī)院”這些新聞一樣,，主播應該讓粉絲知道自己的付出成本,，直播間的光鮮靚麗只是表面，背后付出的時間和努力也不少,，這樣能夠刺激粉絲產生一定的“負罪感”,，接下來就有可能主動消費了。
五、要禮物小例子 1,、跟相熟的粉絲偶爾可以撒撒嬌 比如聊著聊著說肚子餓了,， 粉絲就趕緊送上 泡面禮物， “你 就忍心讓我吃泡面啊,，還不趕緊來燭光晚餐,？ 到這個時候 可以“乘勝追擊”，這樣一 個燭光晚餐就能到手了,。 2,、比如有粉絲送了你一組有特效的禮物，你可以用稍稍夸張的語氣說“哇,，這個好 漂亮，我都沒來得及截圖,，哥哥能再來一個么” 可以配上動作表情還有聲音特效,， 讓 你的要禮物不會 變的很生硬尷尬。 3,、當沒人給你送禮物的時候可以用一些暗喻的語句來索取禮物 例如：哎呀,，好久都沒有見過 xx 禮物了,。 我唱的這么賣力都沒人表示表示是不是我唱的不好 呀， 太讓人傷心了,。 等等 4,、如果不好意思開口要禮物可以靈活動腦， 比如把要禮物的話串進一首歌的歌詞,， 自己做小小的改編,，可以化解你直接開口要禮物的尷尬,。 " 做直播必備的臺詞 " 1. 女友這幾天心情不好,，我小心翼翼地表現,，生怕惹惱了她,。 吃完晚飯我正在刷碗,，她突然說道：我是順時針刷碗而你卻是逆時針，這日子沒 法過了! 2. 本想在這次期中來個咸魚翻身的,，誰知道最后徹底粘鍋了,。 3. 我要好好努力了,，不然人家會說,，你看,，那個人除了長得好看一無是處,。 4. 早上刷牙,，兒子也要用我的牙膏，我就說：你不能用,，你還小,，你就用寶寶牙膏 好了,。他冷冷的看了我一眼，說：媽媽你真小氣，你天天用我的寶寶霜我說過你么? 5. 本人學渣一枚，每次考試的時候只要老師經過我的旁邊我都會蓋住答案,，主要是怕老師看到我那些愚蠢的答案。 6. 有個朋友生了寶寶，七個月了只給我們看過一次,，從來不見她在朋友圈里曬,。問 怎么不曬,。冷冷回答：“太丑，我本來想等好看一點再給曬,，結果一直這么丑,。” 7. 前不久和媳婦住賓館辦了張會員卡,，然后就把卡放媳婦那里了,。昨天和媳婦去 住，今天結賬的時候來條短信說我的卡升級成金卡了,。,。。給我激動壞了! 8. 和一男的干架,，沒打過,。我放出狠話：叫你兒子小點心。他愣了下道：可是,， 我只叫他小甜心呀 9. 一個單身已久的妹子跟我說,，最近找到了談戀愛的感覺。原來是她每次磨磨唧 唧下樓取快遞的時候快遞小哥都會哀怨的問她,，你知道我等了你多久么! 10. 正在食堂打飯,，一妹紙很沒禮貌的插到我前面，我湊過去說：美女,，有男朋 友嗎?妹紙說：沒有,，怎么了?我上去就一大嘴巴說：小婊砸，沒男朋友還敢來我這 插隊。 11. 不要以為你在我心里就太囂張,。把我逼急了就算心千瘡百孔我也會把你掏出 來,。 12. 有個朋友戀愛兩年后失戀了，傷心欲絕,，我安慰他“別傷心了,，你可是睡了兩 年別人的媳婦呢”。 13. 春天是感冒和感情高發(fā)的季節(jié),。 有人不小心感冒了,，有人不小心戀愛了，我 屬于前者,。我當年也是個癡情的種子,，結果下了場雨，淹死了,。 14. “你敢搞我的馬子”“你不是也搞了我對象”“我說你倆還能不能好好的下象棋” 15. 當我討厭一個人的時候,，如果這個人突然說喜歡我，那我就一點也不討厭對 方了,，就是這么有原則,，無法討厭一個有眼光的人。 16. 一學渣數學考了零分,，便仰天痛哭乞求蒼天能給我個從新來過的機會,，果然第二天的化學也考了零分。 17. 爸媽吵架,，吵的很兇,，媽媽突然拿起一瓶敵敵畏對爸爸說：你再對我這樣我 就讓你嘗嘗失去親人的滋味!說完就扒開了我的嘴。 18. 剛剛有個人說喜歡我,，我直接就把他刪了,，九月份說喜歡我，肯定想把我騙 去他老家掰玉米,，割豆子,。 19. 記得小學二年級的時候學一篇課文，大概意思就是老師生病了學生送雞蛋,， 教完這篇課文老師第二天就病了,，我們個學生湊了七十幾個蛋去看老師，過了一年 我弟學這篇課文了,，老師教完第二天也病了,，套路深呀！ - END - |
|
|
